魔破军怎么玩:巨人总裁刘伟：巨人网络的那“半边天”

　　巨人网络公布的2008年第三季度财报，颇多看点：收入同比下降34.6%，环比下降47.5%，利润则同比下降53.8%，环比下降61.8%，运营利润为1.05亿元人民币，环比下降67.94%。“印钞机器”似乎在检修。

　　与此对应的是，现在人们把目光聚焦在巨人网络总裁刘伟这边。CEO史玉柱之前向媒体透露过两人的分工：“人事她管，财务她管，公司的计划制定她管，目标考核她管……我在公司就管一件事——研发。”

　　26岁的副总裁

　　刘伟属于第一代“巨人”。

　　上世纪80年代末期，有一部电影叫《太阳雨》，内容是图书馆管理员刘亚曦的故事，背景是深圳特区。1990年从南开毕业的刘伟因此对特区有了向往，于是1992年最终从天津去了深圳。

　　刘伟在南开获得了汉语言文学、社会学双学位，到了深圳之后，应聘进入了处于发展初期的巨人公司担任文秘，最初时薪金是450元，不过经常要加班。

　　刘伟见到了一个烫着卷发，穿着喇叭裤，脾气不很好，但是充满热情的年轻人，刘伟的印象是“很老土”，不过她称这个人“史总”。几个月之后，巨人的管理机构以及研发基地迁至珠海。

　　之后升级为珠海巨人高科技集团的这家创业公司进入急速增长的时期，到1993年，巨人即跃升为仅次于四通的中国第二大民营科技企业。同年史玉柱作为有突出贡献的知识分子，获得珠海市政府奖励的奥迪轿车，住房，及63万元奖金。刘伟则被提升为公司的人事部长，以应对不断增加的人力资源需求。

　　2007年8月刘伟接受了南开04级学弟学妹的访问，在《访刘伟学姐》一文中，刘伟回忆，进巨人后，“完全找到了工作的感觉，一步一步就走到了今天！”文中指出：她总是能踏实地做好每一件属于她职责范围之内的事。几个月后就被提拔成为部门经理，她又显示出非凡的领导力和敢于表达自己的想法、不轻易妥协的性格。

　　接下来发生的事，使史玉柱和巨人集团成为记录中国民营企业发展，必须提及的内容：1994年2月巨人大厦破土动工，这座最初设计为18层的大楼，一升再升之后，最终被定为70层，计划在3年内完工。同年，26岁的刘伟被提升为副总裁。

　　就巨人大厦这件事情，事后刘伟在接受《中国企业家》采访时回顾：他说要修70层，可我们所有人都没反对呀。再说他这么偏执的一个人，要是不经历点挫折，后面怎么可能走得顺呢？

　　巨人大厦是这个团队的一个心结，在《巨人不死密码》一书中，纪录了刘伟的一段话：如此努力到头来却是这样的结果，我们怎么都不会甘心。我们从来就没有想过待遇和房子的问题，当时我们的思维是，我们不会去买房子，我们巨人要建一座大厦，到那个时候，我们所有的人都会有好大好大的房子。

　　这一时期，支持巨人最初成长的汉卡暴露出过渡产品的特征，史玉柱迅速转换思路，进入生物工程，也就是保健品领域，第一个推出的产品是“脑黄金”。此后史玉柱推出“三大战役”，即寄望于通过强势推广，使电脑、医药、保健品三个主营业务在短期内再有一个跃升，随后在新的基础上发展。刘伟担纲“三大战役”副总指挥。

　　就“少年得志”，刘伟事后表示，属于被推上去的，心里没有底，这个时期属于对管理企业这件事情，学习和打基础。

　　1996年的时候，史玉柱和巨人的高歌猛进，终于遭遇了现金流断裂。但是这个时候，刘伟却恰好暂时离开了巨人，因为她收获了爱情，结了婚，这个时期要生小孩。

　　之后，所有人都看到了巨人的巨变。而刘伟和爱人则经营珠海色兰一代有限公司，她担任执行总经理。公司的业务是推广salaam这一品牌。

　　黄金搭档

　　当然，我们知道，史玉柱蛰伏了一段时间，期间还去攀登了珠穆朗玛峰……有了新的感悟之后注册健特，其实是Giant，还是巨人，开始经营“脑白金”，办公地点在上海打浦路1号的金玉兰广场。人才难得，2000年年初之后，史玉柱几次同刘伟见面，力邀回归。

　　刘伟作出决定并不容易，刘伟和爱人在珠海，有了孩子，还有了自己的事业。但是最终，2001年的时候，刘伟进入上海健特生物科技有限公司担任副总经理，负责市场和销售。这是一份富于挑战的工作，如果现在参观刘伟的办公室，会发现里面有微波炉和冰箱，至于吃盒饭的历史则从那个时期就开始了。

　　2001年2月6日的《解放日报》第4版出现了一个颇吸引人眼球的广告，标题是“感谢”，内容是：十年前，巨人创造过辉煌；四年前，巨人跌入低谷；新世纪，巨人从上海复出；感谢上海优良的投资环境、良好的政策环境；感谢上海人民的厚爱。史玉柱还清了他的所有债务，在年末他被当选为2001年CCTV中国经济年度人物。

　　2002年，上海健特总经理陈国遭遇车祸。于是刘伟开始承担总经理的重任，媒体此后多次转述史玉柱对刘伟的评价，“十几年，没在经济上犯过一回错，我自然非常相信她。”

　　刘伟需要管理的体系非常庞大，“脑白金”整个渠道拥有超过8000名雇员，300多个办事处，涉及地域达到1800多个县。健特采用的模式是，省一级办事处经理由公司任免，薪金也由公司发放，但是以下的销售人员，由每一级销售提取一定比例的佣金，所有费用在这个范围内自我消化。办事处并不能独立签订合同，所有合同都要集中到公司签订。虽然简单，但是行之有效，基层员工激励充分，相应公司内控透明有力。

　　那一时期，关注保健品领域的媒体注意到，刘伟开始加大对销售人员的培训力度，之后开始将脑白金和黄金搭档分不同的品牌团队运作。这一期间，史玉柱面对媒体相对低调，逐渐地，刘伟成为公司形象代表。媒体得出的印象是，滴水不漏。

　　顺理成章，刘伟从2004年起还兼任上海黄金搭档生物科技有限公司总经理。

　　关于“脑白金”和“黄金搭档”在保健品市场中的地位，史玉柱事后总结，“脑白金和黄金搭档的市场份额已经是保健品市场第二、第三、第四、第五和第六位的总和，而且其市场地位已经相当稳定。”

　　2003年12月段永基任董事长的四通电子(0409.HK)斥资11．7亿港元，具体是6亿港元加上5.7亿港元可换股债券，收购史玉柱全资拥有的公司 CentralNew。CentralNew持有黄金搭档生物科技75%股权，这家公司拥有脑白金和黄金搭档在全国的销售网络。之后四通电子更名为四通控股，史玉柱出任四通控股有限公司CEO，刘伟则出任执行董事。

　　在收购约定的条款中，包括：除非董事会同意，卖方及其附属公司在交易完成后20年内，不得直接或者间接从事对脑白金和黄金搭档构成竞争的任何业务。

　　征途

　　现在刘伟回忆起来，随着脑白金和黄金搭档带来源源不断的利润，史玉柱的想法又丰富了起来：一会说要做手机，一会又说要去做汽车。不过最终选择网络游戏，也很自然，“那会他已经很沉迷网游了”。

　　史玉柱是一个骨灰级的玩家，有超过20年的历史，这也很好理解，最初的电脑应用就包括游戏，不过根据《南方周末》的说法：每天凌晨0点到5点是他打游戏的时间……这种生活习惯从没有改变过。

　　当这一次史玉柱决定投资网络游戏的时候，没有反对意见，理由很简单，最初的投资额并不大，刘伟透露是2000万元，并且是个人投资，同公司没有关系。

　　公司创办人有新的想法，很多时候是基于团队已经成熟，并且建立了相互的默契，2008年3月，刘伟在接受多玩游戏网采访时说：他喜欢玩网络游戏。到了做保健品的后期，因为那时我们团队已经很强了，所以其实他不用花太多的精力去管我们。

　　2004年11月，上海征途网络科技有限公司成立，开始开发第一款网络游戏《征途》，属于2D的角色扮演类游戏。2005年员工大会上，史玉柱说网络游戏有巨大的潜力，到2006年年底就会超过传统的保健品业务。刘伟表示，当时不太相信。当然那个时候，刘伟的工作仍然在保健品这一块。

　　刘伟工作不误学习，2006年获中欧国际工商学院工商管理硕士学位。

　　这一期间在管理网络游戏的是张旅，张旅同样是“老巨人”，1984年毕业于杭州电子工业学院计算机科学专业，1993年起担任珠海巨人集团电脑公司总经理，进入征途之前是健特的研发部经理。而史玉柱本人则把更多精力投入到“研发”中。

　　史玉柱是对的，2005年年底到2006年1月，《征途》开始有了一些收入，但是非常有限，不过到了2006年4月，随着仍处公测期的《征途》用户的上升，情况一下子发生了改观。5月，一些敏锐的媒体开始报道，这款游戏竟然一个月可以给史玉柱带来4000万元的收入。

　　2007年5月20日，《征途》同时在线突破100万。这是继《魔兽世界》和《梦幻西游》后，全球第三款同时在线人数突破100万的网络游戏。之后，史玉柱对《21世纪经济报道》说，“很多人对我700万美元的月收入表示怀疑，但是等到年底我们公布国际会计师事务所的审计报告时就没有办法怀疑了。”

　　人们现在可能已经忘记了，最初的时候，《征途》是被作为异类，或者规则颠覆者看待的。保健品交集到了当时被视为高新科技的网络游戏领域。

　　“网游是我了解的所有行业中最保守的领域，韩国人制定的游戏规则并不是法律，并不是不可违背的，征途正是无视了这些规则，只有打破了这些僵化的规则，才会成功。”应该说，免费谈不上是创新，游戏不再通过点卡收费，而是通过道具实现收费，不同的是，史玉柱基于对市场的理解，充分地实践了这一模式。

　　巨人对网游业的颠覆在于，它使这一“高端”的业务更快渗透到更基层的市场。《征途》迅速拥有了2000人的推广团队，深入到传统媒体营销不涉及的市场。具体的推广方式，包括“发工资”，即给予热心玩家充值，以及“包机”，即一段时间包下某网吧所有的机器，约定只能玩《征途》。

　　就在舆论对史玉柱的网游《征途》议论纷纷的时候，虽然只有一款上线的游戏，史玉柱已经在着手运作公司的上市。刘伟被抽调过来筹划这一进程，到2007年9月正式出任上海征途网络科技有限公司总裁。

　　2008年3月在接受多玩游戏网采访时，刘伟表示，就网络游戏而言她仍然是初级玩家，但是，“很多商业上的运作包括一些管理行业之间是相通的，我觉得这并不是一个障碍”。

　　2007年10月16日上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络。

　　11月1日巨人网络(NYSE：GA)在美国纽交所挂牌上市，发行价为15.5美元，融资8.87亿美元。之后巨人网络行使超额配售权，使融资额达到 10.44亿美元。45岁的史玉柱持有68.43%的股份，无疑是董事局主席，同时兼任首席执行官，39岁的刘伟持有1.6%，为董事及总裁，无疑，也已经成为先富起来的人之一了。

　　2007年7月的中国国际数码互动娱乐产业高峰论坛上，史玉柱呼吁尽快出台游戏分级，同时表示，《征途》将申请成为三级游戏，拒绝未成年人进入。其实，史玉柱是很好平衡了商业和社会属性，在2007年财报后，他清晰指出：“我们禁止未成年人进入我们的游戏，既加强了集团的社会责任，又保持了较高的人均消费水平。”

　　2008年1月刘伟在接受《电脑报》采访时说：“大家都是为人父母的，都关心孩子，未成年人沉迷网游的问题应该引起全行业的共同关注。如果巨人游戏里发现有未成年人游戏，会劝他们退出或者踢下线。 ”

　　巨人

　　回到巨人网络的经营内容，《征途》还有一个时间版，依据传统的计时点卡收费，除此之外，就是2007年9月内测的《巨人》，以及从台湾游戏开发商雷爵网络收购的《万王之王III》，一款欧洲魔幻背景的3D大型多人在线角色扮演游戏，这与盛大在推动的“平台”战略形成鲜明对比。

　　史玉柱坚持认为，精品战略才是发展方向，史玉柱对此的说明很“拉风”，而对此刘伟在面对媒体时解释：现在的网游产业，竞争非常激烈。产品层出不穷，如果不是“精品”，可能就会淹没在众多产品中，很难成功。但要研发一款“精品”需要投入非常多的资源，包括大规模的研发团队，更充裕的时间等等。

　　《巨人》的故事背景是：公元2060年，中国的科学技术已经达到一个非常高的阶段，成为世界上最发达的国家。然而回顾历史，14名热血青年对发生于200年前的西方列强“火烧圆明园”倍感耻辱。为雪前耻，他们穿越时空，回到了1855年的中国。

　　具体角色颇有创意：比如“女特务”可以用“抛媚眼”、“投怀送抱”等技能令敌方男性失去战斗力，这可能是史玉柱从老电影中的逆向引伸；而另一个角色魔术师可以施展空手剥落敌人衣服。

　　《巨人》最初颇为类似于《征途》，当然，《巨人》的开发团队本来就抽调于《征途》，但是在加入娱乐、战争元素之后，已经有了不同的发展方向，这款游戏也属于集思广益，其中的地图无缝拼接类似于《魔兽》。

　　2008年2月21日巨人网络发布了截止2007年12月31日的全年财报。收入为人民币15.275亿元，较上年增长273.9%；利润为人民币 11.363亿元，较上年增长364.5%。史玉柱说，“我们专注研发有限数量的游戏，对《征途》持续修改和完善使这款产品的收入保持了持续增长。我们的研发团队拥有顶尖的人才，并对中国玩家有深刻的理解，这一切都使游戏成为成功之作。”

　　之前的1月10日，巨人宣布获瑞士体育竞技网游《体育帝国》的独家授权，同样是角色扮演游戏，代理区域为包括中国内地及台港澳地区在内的大中华区，授权协议的截止日期为2011年9月15日。

　　刘伟随后指出，巨人在游戏代理领域是新手，面临的挑战非常多。学习与磨合需要一段时间，运营思路方面也需要调整，巨人团队将不断学习。

　　刘伟并不同意，《征途》成功是基于营销团队，在接受媒体采访时，她解释：巨人网络的营销团队有2500人，但是之前她管理的保健品团队超过7000人，重要的是一支营销团队需要10年时间锻炼，《征途》团队才刚刚开始，她认为成功的关键还在于开发，当然开发是史玉柱管理的。

　　《巨人》于2008年3月28日启动公测，当天在线人数为23.7万人，一个月后，同时在线人数增长了11万。通过史玉柱创新的“美女玩家认证”，鼓励措施是免费充值6000元，这款游戏至少是吸引了媒体足够多的关注。

　　金融危机下的转弯

　　巨人网络11月12发布的2008年第三季度财报，从直观上令人不安，对应福建网龙发布的第三季度财报收入同比下降28.7%，利润下降54.6%。传统上，网络游戏行业被认为是经济弱周期下的避险行业，但是这两家公司的业绩，无法从直观得出对应的结论。

　　随后在接受腾讯科技的采访中，刘伟坚称：目前看，金融危机和实体经济衰退阴影对网络游戏产业没有产生负面影响，今年以来中国网络游戏产业整体维持较大幅度增长，也印证了“没有影响”的观点。

　　至于第三季度财报，她表示：三季度业绩下滑只是短期波动，第四季度将大幅度恢复性上升。三季度业绩下滑是公司主动调整收费模式的结果。

　　年初接受采访的时候，刘伟对网游高消费的舆论作了回应：《征途》这款游戏有300-350万活跃用户，其中85%的玩家是非人民币玩家，这款游戏中只有15%的玩家是付费用户。

　　这也是免费游戏模式存在的问题，虽然ARPU值不是很高，第三季度是282.1元人民币，同比下降4.4%，环比下降1.3%，但是消费不均衡，少数玩家承担了全部运营收入。如果他们对未来收入预期持一个消极的态度，那么减少支出不是不可能的。前面提到了网龙同样致力于免费模式。

　　7月1日开始，《征途》免费版取消了近90%收费项目。9月27日公测的《征途怀旧版》，回到《征途》2007年1月之前的版本，取消80%以上“开箱子 ”等项目。史玉柱表示：“巨人网络目前的收入很可观，上个季度的财报也很漂亮，根据预期，我们再高速发展一年也是没有问题的。但作为一个上市公司，我们需要从长远考虑，保证两到三年后巨人仍能发展良好，因此决定做出调整。”

　　刘伟指出：这样做的目的是大幅度降低用户消费水平，让利于用户，并通过用户基数的扩大，特别是消费用户比例的增长，实现可持续增长目标。

　　但是效果仍然要观察，因为付费用户数也在下降，活跃付费账户为937,000，同比下降31.6%，环比下降46.8%。 刘伟的解释是，活跃付费玩家下降的原因是取消大量促销活动之后，过去习惯在促销活动时消费的用户需要一个适应过程。

　　这符合艾瑞咨询在《游戏收费机制改变引发收入下降》报告中指出的：游戏用户热衷于在运营商促销时期进行消费，其所购买的物品也以成品装备为主，而一旦促销结束，游戏用户的消费亦会立即中止。

　　不过，平均同时在线玩家人数为543,000，同比增长9.0%，环比下降12.4%，潜在用户基数没有扩大。

　　第三季度的产品研发费用为3160万人民币，较去年同期的720万人民币增加338.3%。9月停止推广网络游戏《巨人》，开始对游戏进行修改。从进度看，《万王之王III》和《体育帝国》预计将于2009年第一季度分别进行封测和内测，当然现在不会有任何收入贡献。

　　不应该忘记，有大量现金的巨人网络，有足够的实力对外投资，7月巨人网络宣布5100万美元现金收购了51.com约25%的可赎回可转换的优先股。财报中指出：我们期待利用51.com庞大的社区基础，来进一步扩大巨人的玩家基础、扩展社区建设的机遇、增强游戏的黏度，以及延长游戏生命周期。

　　2008年11月，刘伟在接受腾讯科技采访时称：从微观层面来讲，我们最关注的网络游戏社区化、社区网络游戏化所带来的新的商业机会。

　　结语

　　如果不认为网络游戏产业已经过了高增长期，那么网络游戏也到了一个需要相对精细运营的时代，开发费用居高不下，市场竞争激烈，热门产品生命周期缩短，那种凭借创意，即能在市场上实现收获的例子，以后仍然会发生，但是周期会更为短促。

　　恰好，转变的角色由一个女性来扮演，事实上，刘伟属于审慎、善于规划及平衡的管理者，这是我得出的印象，她的工作绩效，不但对巨人网络的投资者十分重要，并且对行业也有启迪作用。我们拭目以待。