魔兽世界6.2裁缝冲级:培训讲师的三大问题

    今天在QQ培训群里面，有个群友（讲师）问了我一些问题，而这一些问题正是很多培训讲师、内训师、商业讲师常常遇到的问题，所以我就在博客这里把这一些问题作了一些整理与回复，这位讲师问道三个问题：
一、如何让同一堂课不同层次的学员，同时得到课程效益？
（怕曲高和寡层次低的人听不懂，相反地，说的太过于简洁，怕被说成讲师没有水平）
二、如何检验课程的有效性？
（也就是如何知道学员到底有没有听懂？知不知道课后在工作场合会不会应用？）
三、如何推广自己的课程？
（如何控制自己的课程叫好又叫座）

    其实这个三个问题不止一个讲师问到我这个问题，几乎很多商业讲师跟刚出茅庐的讲师也都遇到同样的问题，在我的“专业讲师感受性训练课程”中，我也跟学员探讨到这个问题，我就以上三个问题一一提出我的经验与教学技巧。

    就第一个问题来说，目前无论是公开课或者内训课几乎市场上都是套装课程，除非企业自己的内训培训师根据自己的企业问题与培训的对象需求，针对所培训的对象与需要解决的问题去设计课程，否则是很难实际解决每一个人或者企业的难题；就像治病有药店的成药（套装课程）与也有医生开的处方药（针对需求所设计的课程），当然成药也可以治病，我相信医生的处方药更能彻底地解决病人的疾病，但是您会问到，我是一个医师（讲师），病人未经过我的诊断，到了现场就开始开刀、用药（上课），有时候医托（企业管理咨询顾问公司）也没说清楚病人的病情或者误解病人的意思，到了现场才知道有病轻微的（层次高的）、严重的（层次低的），但是带的却是只有一种药（课程），您说怎治呢？只好轻微重的死了，治了严重的，轻的不管用，那怎办呢？

     其实有经验的医师（讲师）接到110（企业或者企业管理咨询顾问公司）的电话，当他起身前往病人（企业或者课堂）那儿，绝对会先询问病人的基本症状，然后他会根据自己的经验，判断可能的症状是如何？肚子疼有可能是拉肚子（发炎）、食物中毒、盲肠炎等等，有经验的医师就会带上可能症状需要的各种医疗器材（案例）与药品（课程方案）前往，到了目的地（企业或者课堂上），医师（讲师）首先一定会咨询病人一些问题，然后就能判断病人的实际状况，紧接着对症抓药开处方治病啦。

    咨询病人（学员）的意思就是在课程一开始，讲师可以咨询一下现场的学员，有关今天上课课程的课题，自己最感到头疼的是啥（可以上课前收集，学员一到课堂由助理负责收集）？我想讲到这里您应该知道您的病人（学员）是啥基本症状了吧，这时候您就知道如何从您的药箱（事先准备的课程方案、案例）抓药，对症下药治病痊愈是八九不离十，病人一定满意。

    接着我们再来谈谈第二个问题：如何检验课程的有效性？（也就是如何知道学员到底有没有听懂？知不知道课后在工作场合会不会应用？）其实这个问题我要先来对问题本身来做个分析,第一是学员到底有没有记忆？有没有听懂（理解），第二是学员听懂了！理解了！知不知道怎样应用？也有可能上课所讲的跟实际工作上遇到的问题有出入，或者学员不知道怎么应用（举一反三）。

    针对以上第一个问题分析我们来探讨一下，其实这个问题不难解决，只要在上课中做一个小小的测试（人数少可以采取现场反问问答方式或者人数多可以采取测验方式），或者每一堂课下课前五分钟全体做个测试（人多的时候，千万别再在最后的一堂课做测试，因为记忆会模糊），当然每一堂课最后下课前的重点总结尤为重要，那是帮学员整理记忆，总结要特别注意的是“简单、扼要、明白、重点、重复”，说完马上发测试卷测试，学员这时候头脑记忆是清晰的，马上就能写下来，当然有了记忆与印象（写下来），第一关还没结束呢？别急！测试卷在下课时，助理收回测试卷，讲师利用下课时间阅览，马上您就知道学员到底有没有记下您授课的重点内容，您要看看哪一些学员答的答案有问题，或者是严重错误的，记住他的名字，在下一堂课程时，马上再来给与一段“简单、扼要、明白、重点、重复”复述上一堂课的重点，然后现场抽问那几个没答好的学员，说到这里跟做到这里我想学员到底有没有听懂我想您已经知道了，当然老板或者长官（上司），问到他们学到什么东西的时候，同样他们也能够答得出来，这样您的讲师费就容易收了，才不会被刁难。

    至于第二个问题分析是：学员听懂了！理解了！到底知不知道怎样应用？也有可能上课所讲的跟实际工作上遇到的问题有出入（因为学员来自己不同的行业），或者学员不知道怎么应用（举一反三），其实这个问题更简单，我们在上课现场，之前我们不是做了个咨询，我想我们已经知道他们的基本行业与职务，可以根据上课的咨询了解，把上课内容跟他们的行业与职务做个分析，叫助理把您事先针对准备好的”百宝箱“拿出来，也就是事先针对行业和职务准备好的解决问题”方法、案例、工具“，按照个人的行业与职务咨询的问题分类，每一个上课的学员给予各种不同的资料袋（学员的百宝箱），我想这样的对口资料，我想每一个学员都会人人称心如意满意而归，记住这个工作是讲师非常重要的事前课程准备作业，千万别不把”用心“当回事。

    当然讲师的同理心（换位思考）还是必须具备的，没事闲暇时多做一些收集您课程的”案例、方法、与工具“，不要舍不得花钱买资料，您花一次钱，资料永远都在，您可以用一辈子！千万别吝啬老是下载一些免费的”大众资料“，资料这种东西一句话”便宜没好货“，记住资料需要不断地”整理、记录、分析和分类整理";我目前分类收集系统分类资料快达5000G，分别有两个服务器和两台电脑存放，除了最新的行业资料没有，几乎每个个案都能满足策划、辅导、培训的需要，我每一次帮企业作辅导的时候，我都坚持企业必须花钱购买最新的行业数据资料来支持您的工作。

    有关第三个问题就是讲师如何推广自己与自己的课程？现在流行的讲师推广无例外的有：利用网络、课程说明会、写博客、出书、录制视频等等推广模式，我想没有没有任何一个讲师厉害到不用推广自己，就像国内的陈安之、余世维、曾仕强等等；国外的安东尼罗宾、杰.亚伯拉罕等等在讲师市场上都有各自不同的市场推广计划与渠道建设。

讲师的崛起与推广案例：

    对于一个刚踏入讲师市场的人来说，应该如何来推广自己呢？首先我们必须了解您推广市场的主要目的是啥？因为目的性的不同，采取的手段自然不同，我们先来看看我们刚才谈到的有名讲师市场的先驱者，他们是如何来推广自己的？

    第一位我们谈到的是陈安之老师，一位曾是我台湾逢甲大学的校友，在台湾默默无闻的讲师，为何能在大陆如此地红火呢？归咎一个原因那就是“团队建设”，记得在94年到97年中间，大陆内地流行传直销，当时传直销刚刚在内地启蒙，风风火火造就了很多的“营销领袖”。

    但是自97、98年开始传直销政府不断地遏制与禁止，有一些“传直销领袖”纷纷改头换面从事陵园、种果树投资等等非法投资敛财，但是有一批先见之明的营销领袖纷纷投入了讲师市场里面，因为那是一个可以漂白身份与正规的事业，正当同时陈安之的市场适时兴起，吸引了不少这样的“人才”，并透过各地的授权，群雄割据各自占地为王，而造就了陈安之老师的“成功学梦工厂”市场王国，不可讳言的陈安之老师的课程兼具以往卡内基（内地大都称为魔鬼训练）的优势，在心态建设与角色扮演游戏的课程现场气氛的掌握，真的要好好感谢哪一些当初的助教们，没有了这一些渠道里面的“助教与组织团队的领导”成就不了“陈安之的成功梦工厂”。

    成功需要努力，但是我很努力啊！但是怎都不见成功呢？慢慢地成功学的学习者，也慢慢地沉淀思考心态只是一个基石，如果想在这个市场更加辉煌，那更应在工作事业的专业领域上发展，所以部分的“传直销、陵园、果园投资领袖们”纷纷在成功学团队建设渠道基础上加上了一些知名专业课程的讲师凝聚成另外一股新兴的团队，那就是如“陈永亮的聚成团队”，陈安之的成功梦工厂与陈永亮的聚成团队，两者的差别在于前者有自己的品牌与课程，后者是一个品牌的OEM，所有的讲师与课程都是别人生产的就像一个课程百货公司，当然也有几个讲师稍具知名度，充其量只能借着聚成的知名度沾点光，因为毕竟他们只懂得土法的营销技巧与心态课程，几乎全部的讲师没有一个接受过专业的讲师培训与专业的课程熏陶，课程的复制是他们的优势，至于课程设计的实际科学理论根据是没有的，靠的完全是“娱乐效果”只是经不起考验的，陈安之老师目前已经从讲师慢慢转换成咨询顾问的的角色，那是明智之举，因为他的品牌几乎被他的学生瓜分殆尽，正所谓的教会了学生饿死师傅，当然市场的饱和与市面上太多的免费下载资料与视频，也是唯一市场下挫的主要原因之一。

余世维老师的崛起与系列推广：

    谈起这位有老乡、同事之源（缘）的讲师、顾问师，我不得不慎重介绍一番，因为他的成功是一个非常典型的讲师包装推广的案例可以当做有志成为讲师的朋友的一个借镜与参考，我就一些网络的报导整理了一些，您们可以参考一下：

    余世维之所以在短短的时间脱颖而出，主要在于他重视了市场的包装与策划，而其他老师没有余世维的成功还在于他成功演绎了几个理念：一个是执行力的理念，一个是经理人要修正自身错误的理念，他将这两个理念深入展开，吸引了全中国经理人的眼球。

    我们日常打开邮箱、我们收到信函、我们看到广告、我们走进电梯，都可以看到余世维的大名在四处传播、无孔不入，我们随意扫描，即可感受到他的培训风暴。不可否认，最近两、三年，全中国管理培训界、企业管理培训言必称余世维，余世维培训一时满城风雨、风起云涌、铺天盖地。那么，余世维风暴是怎样形成的？

    余世维通过个人包装不断扩大自己的影响力，主要采取光盘传播、网上炒作、形象包装、学院独家代理（清华、北大、时代光华）等方式，短短时间成为中国培训界一位炙手可热的风云人物。余世维的课程策划注重细节、表达生动、重视现场效果，是其课程一再受到追捧的重要原因。余世维课程策划和包装定位职业经理人，抓住市场热点与敏感话题，特别是企业老板与职业经理人关心的主题进行准备，个人简介、广告推广与课程提纲都浑然一体，注重品味，吸引了大量的眼球。

法宝一：市场炒作、网络传播

    一＂盘＂散沙，一＂网＂打尽。炒作是余世维第一大法宝，不管是有意无意，可以说绝大多数人了解余世维都是从光碟开始的，而且是网上提供下载的视频文件。光碟与视频文件铺天盖地，无孔不入，造成了余世维风暴的雏形，某人寿公司及电信公司内训光碟的“曝光”与流传，极大提高了余世维的知名度，使余世维风暴的形成成为必然。光盘、视频的传播需要网络，文章、思想、书籍的传播需要网络，网络是一个最低成本的传播工具，余世维将网络传播与下载功能发挥到了极致，将中国职业经理人一网打尽。据说余世维成为互联网当今人物排行榜内唯一的一个进入点击率排名前50名的培训讲师。余世维在互联网的影响人尽皆知，余世维的经销商也是通过互联网来传播其管理思想，取得了巨大的成功。

    图书是培训师与顾问师营销的利器，不过相对而言，余世维的图书远没有他的讲课受欢迎，不过余世维的图书通过各种方式也给他带来了更大的影响。2005年3月25日，由中国社会科学出版社、北京时代光华有限公司共同举办的“余世维博士正版力作《赢在执行》新书发布会”在北京大学英杰交流中心举行。此次新书发布会将面向时代光华分布全国的200多个分会场、近4万名参加培训的各界人士同步直播，对于余世维品牌影响力的提升也有目共睹，不可忽视。

启示：
在激烈的竞争中，余世维之所以在短短的时间脱颖而出，主要原因在于他重视了市场的包装与策划，而其他老师没有。从课程到市场，从简历到口碑，这一切都经过了精心的策划与炒作；很多台湾及大陆的专家教授也有很好的背景与专业的技能、良好的口才、实战的经历，但是没有像余博士一样成功，原因是没有系统的包装与推广意识，９９度的水缺一把火，也成不了开水。

法宝二：舞台表演、语言风暴、故事煽情

    一＂表＂人才，一＂语＂千金。正如网上评价的那样，听余世维的课更像是在看舞台剧，他有着深厚的表演功底，他擅于借助语言、外语调和和丰富的肢体动作来达到表演的效果，说余世维是一位培训表演大师，毫不夸张。余世维非凡的舞台表演功夫、大量使用彩色图片投影、传统投影仪展示，使人有有身临其境的感觉，保持思想的高度集中。

    在语言方面，余世维运用大量口语，很少有管理学的名词，特点是延伸、重点、重复、总结。延伸是指他的语言渗透到你最本质的思想中，把你最想说，但不知道如何表达的说了出来；重复把一类的事情各个表现方面都说出来，所有细节都表现出来，每一个身份，每一种可能都说出来，夸张就是把细节放大，让人觉得滑稽；讲故事是培训师是的必杀技与绝招，余世维将讲故事发挥到淋漓尽致。 绘声绘色，幽默风趣的故事，口与化的表达，几乎成了余世维的招牌，可以让人在轻松和笑声中学习。

启示：
余世维在卖什么？余世维究竟在卖什么呢，有人说是卖魅力，他的讲台风采与个人魅力有目共睹；有人说他卖品牌，他的个人品牌红得发紫，依靠强大的人气形成的品牌号召力余威尚存；有人说他卖课程，余世维的几个招牌课程长盛不衰。但我觉得他的讲台风范不如曾仕强教授、他的品牌价值不如彭剑锋等教授，他的课程冲击力与专业化、系统性、独创性不如商学院的教授，也不如一些舶来品课程。他的课程之所以热销，除了策划包装之作用外，最重要一点是余世维擅长讲故事，他的故事层出不穷、绘声绘色，使得他的课程大受欢迎；所以余世维课程首当其冲卖的是故事，虽然讲故事是一个培训师的基本技能，但是余世维将其发挥到了极致。所谓“一招鲜、吃遍天”

法宝三：观点创新、理念风暴

    以＂理＂服人。余世维的成功还在于他成功演绎了几个理念：一个是执行力的理念，一个是经理人要修正自身错误的理念，他将这两个理念深入展开，吸引了全中国经理人的眼球。余世维还善于借助著名公司的领袖来说明自己的理念，所讲的故事也基本来自著名公司如三星、麦当劳、GE等，让听众感觉权威和值得信赖。

   《北大商业评论》认为，作为管理培训方面的大家，余世维的讲座精华已经引起国内诸多企业的关注，并借互联网的快速传播，给那些原来对于管理知之甚少的人做了最好的管理启蒙。同时，余世维还能针对传统文化熏陶下的中国人的种种弊病做鞭辟入里的批判，这无疑对膜拜儒家思想的中国企业和企业家有着醍醐灌顶的醒脑作用，促成他们更正确地认识自身。

启示：
余世维风暴带给我们什么？余世维的核心管理理念是什么？他的理念，与国内同类做培训的培训师相比，有哪些异同？在哪些方面契合了中国经理人的需求？我认为，余世维的核心理念是洋为中用，引进一些西方先进的管理思想为中国企业所用，但是他的管理思想更加强调人性化、本土化，所以更加受到欢迎，同时他的课程爱憎分明，表达批判的课程非常尖锐与具体，可以切中要害，表达肯定的内容者十分丰满与有力，能够激起共鸣。

法宝四：特色出奇、差异化风暴

余世维的培训有几个特点，一个是胶片投影仪的不同，其次是结构的不同，其三是立场的不同。余世维常站在学员的立场、中国人的立场来发表意见，引起共鸣， 其余的细节如捧场、掌声设计、音乐、会场布置、独特嗓音、硬笔书法、栗色头发都有一定的差异化设计，给人一定新鲜感。余世维使用生活中能看到的彩色图片，使学员的精力不会分散到其他内容，而是围绕课题，在图片上得到很多刺激信息。

    余世维非常善于保留、收集历史素材与资料，进行课程经典模块的剧本编辑。他随身携带数码相机，积累自己的素材，增加课程的现场感和即时性。余世维知识渊博，出口成章。另外，我们从余世维详细的简历，可以看到他对自己的历史归纳整理可谓淋漓尽致，感觉是“粉面含春威不露、丹唇未启笑先闻”。

    余世维今天的成功，与他对事业的激情是分不开的。他能够坚持学习、事必躬亲、注重细节，每年大量的演讲多带来的工作量与压力不是一般人可以承载的。余世维博士在每一次课堂表现出来的激情，其实是其不断受到欢迎的源泉与动力。

原上海贝尔有限公司发展部经理沈延鹤说：余老师是我接触了解的明星讲师中最有特色﹑最令人尊重﹑授课效果最好的一位,也是我们重复邀请最多的讲师。他的授课不仅内容丰富，案例实在，时间紧凑，哲理分析透彻，实用性强，容易记忆，形式活泼，生动风趣，而且讲师形象佳，集演和讲于一身。既能达到很好的现场效果，又能对企业管理产生长期的影响作用。

    余博士的独到之处，在于把自己包装成咨询业一颗璀璨的明星和一位极富爱国精神的有识之士。他告诉大家，他把自己前半生所积累的各种资源进行整合，为发展中的中国企业提供源源不断的智慧源泉。为21世纪成为中国人的世纪而贡献自己的一份薄力。在这种定位下，余世维的形象显得更为高大与立体。

启示：
余世维的高明或过人之处，在于他将管理提升到民族情结的高度，并与各地培训品牌联手。余世维与其他培训师的不同，在于其煽动能力特别强，特别注重听众的感受，用所谓的中国人的民族情结、顾客的亲身感受、职业经理人的角度来获得共同的立场与认同，用制造共同的“敌人”，用一些哩语骂人，引起听众的共鸣与发泄，从而创造良好的培训氛围，

方法五：明星定位、共赢之路

    一心一意。余世维的另外一个成功之处，在于其合作模式简单、有效、专一，每个地区选择一个优秀咨询公司作为独家代理的模式，保证合作伙伴的利益最大化，使其合作伙伴表现出较强的忠诚度，能够整合全部资源非常投入来推广他的项目。

    而余世维的包装，从其简历中可见一斑，近乎完美的简历耀眼得让人有所嫉妒与怀疑，不过从包装的角度来说，这个简历是很有学问的。跨国公司的成功经历、博士头衔、讲师资历、名企证人、现场烘托、奇货可居、全新理念、学员见证等包装手法恰到好处、点到为止。

启示：
余世维的运作模式是将专业的事情交给专业的公司去作，他自己只是做一个专业培训师，课程策划、包装、推广很大一部分交给代理公司运作，能保证课程的质量；余世维进行市场运作、市场地域选择、合作伙伴选择、培训型态、对象、价位等也颇费心机，余世维在市场运作上选择广州、深圳等一些培训热点地区省会城市签约独家代理，选择当地较有影响力的机构作为独家代理机构，选择职业经理人作为培训对象，市场的中高价位和本人的中等价位保证了代理商的足够空间与利润，使余世维不但受到经理人的欢迎，也受到代理商的主推与热捧。