鬼娃回魂2图解:魔鬼说服术

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/03/29 18:51:06
魔鬼说服术 作者:hustp
第一章 一分钟说服
第一章 一分钟说服  ——一门创造机会和把握时机的艺术  
  美国著名的宪法学家丹尼尔•韦伯斯特说过:“如果有一天,神秘莫测的天意要把我的天赋和能力夺走,只让我选择一样我所拥有的本领,我将毫不犹豫地将说服力留下,如此一来,我将迅速恢复其余。”  现代社会是一个充满着竞争和合作的社会,无论你处于什么角色,都需要与他人合作才能达到自己的目标。在很多情况下,你需要别人明白自己的看法、同意自己的观点、做你希望他们去做的事情,这一切都离不开说服他人的本领。说服能力的高低,往往关系着一个人的成功和失败。  ■  
  
  人人都需要说服力  
  世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的认识,那就是讲话令人喜悦的能力。  ——苏格拉底  在今天这个经济发达、自由竞争的社会中,沟通是全方位的,你的讲话水平、交际风度显示你的学识、修养和能力。因此,你的才干很重要的一个方面就体现在你的说服力上。  强有力的说服力不仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇,更重要的是它带给我们把握自己人生的自信和豪气。  在生活与工作中,人们不可能具有同样的想法。在推广新战略,引入新方法、新技术的工作空间中,种种不一致的观点、理念演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的,我们不可能天天都是“英雄所见略同”,因而也不可能“天天都是好心情”。  我们会经常面对分歧,经常遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张,但是,你希望别人如何对待持不同意见的你,你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。  就此而言,当你不同意他人的观点和看法时,或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时,站起来与他针锋相对地争论一番并非上策。在日常生活中我们经常看到,即使是那些无关痛痒的事,如果较起真儿来,都会导致针锋相对的激烈场面。在争论中,每一方都试图压倒对方,但这并不能解决任何问题,相反却会伤了彼此的和气,严重的还会破坏彼此的关系。  美国纽约大学演讲系的两位教授用了七年时间,亲自聆听了上千次的各种人之间的实际争论,通过研究,他们得出了有趣的结论:那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方,他们取胜的机会远远没有商店店员、公司职员多。政治家们总是力图击败对方,而职员及商店的店员则力图说服对方或顾客转变自己的看法。这就是说,政治家们更多的是进行一场结局为零的争吵,而职员们通常是进行一种双赢的说服。  每个人的一生都需要去说服别人。  无论是面对上司、同事、朋友或是爱侣,你都需要说服他人接受你的思想和观念、认同你的组织文化、做你希望他做的事情。  如今是一个咨询革命的年代,我们需要学习新的知识、技能和态度,说服力正是这种集合三者为一身的思维方式及工作方法。  林肯说过:“无论别人如何恨我,只要他们给我一个说话的机会,我就可以把他们说服。”这就是说服。  
  说服是一门艺术  
  语言作为工具,对于我们之重要,正如骏马之于骑士,最好的骏马适合于最好的骑士,最好的语言适合于最好的思想。  ——但丁  说服是一门学问,也是一门艺术。说服能引导一个人的心灵穿越无知,避开错误的消息,离开误解之地,抵达正确的目的地。真正的说服能使另一个人理解你所说的话、体会你的感受、相信你的动因,按照你的想法去做对他真正有利的事。  如果你是一位房地产经纪人,想说服一对年轻的夫妻买下一套他们想要的房子,其费用是他们能轻松负担的,同时你也得知它是全城最合算的一笔买卖。这时,你用恰当的方式把这一信息公布出去,主动接触他们,帮助他们了解这笔划算的交易,以及使他们接受这笔交易的合理性和有利点,最后达成交易。这样的做法就是魔鬼式说服。真正的说服绝不会是谎言,而是一种艺术,它能够使你去达成与别人有关的美好事情。txt电子书分享平台 书包网说服力是成功的基石
如果你不能说服别人,并不是因为你的观点不好,而是因为你不太善于运用说服的艺术。你可以拥有世界上最好的点子或是最好的产品,但是如果你无法有效地向别人传达这些消息,那么再好的东西也就没有价值。  克拉罗•巴顿、托马斯•爱迪生、欧佛里•莱特以及琼纳斯•索克博士都不是推销员,然而如果他们没有掌握说话的艺术,他们的梦想就绝不会实现——我们生活的这个世界也会大大不同。  如果克拉罗•巴顿在1962年没有说服她的长官允许她上前线照护受伤的士兵,那么从那时起不但会有更多的人战死,而且也不会有红十字协会的诞生;如果爱迪生没能说服他的投资人以及工程师们相信电灯完全是有可能发明的,那我们现在只能在煤油灯下阅读;如果莱特没能说服政府官员相信动力飞行器不只是新奇的玩意,我们就得花几天甚至几个星期的时间搭火车、汽车或者轮船去旅行;而如果索克没有学会不可思议的说服艺术,我们仍然会看到许多人因为小儿麻痹——这种不治之症而痛苦地度过一生;如果承担风险者没有说服他们的雇主、同事、银行家、投资人与政府给他们的想法一个实现的机会的话,今天被你视为理所当然的大部分事情就绝不可能存在。  同时,请想象一下个人与家庭因为没有掌握说服艺术而错失的一切美好事物。如果一方可以说服另一方去寻求心理咨询的话,有很多桩婚姻可以得到挽救;很多中学生或大学生选择退学,因为没有人说服他们使其知晓教育能给他们带来的巨大影响;无数辛苦经营的企业主之所以会破产,往往是因为他们无法说服银行家或投资者继续投资……是的,说服他人的好处到处都是。你没搞清楚的是,因为大部分的成年人是无能的说服者,所以你已经失去好几百次机会了。  说服艺术对于任何想要实现梦想并帮助别人实现梦想的人来说绝对重要。它是开启通往他人理智和情感之门的钥匙,也能够使你对他人的生命产生一种持续的正面影响。  一个人的魅力是和他的说服能力息息相关的,一位卓越睿智的商界精英、一个威力无穷的政府领导、一位儒雅的学者,都会在他的公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处在于让别人信服你的观点,并钦佩你的魅力。  
  说服力是成功的基石  
  说话和事业的进展有很大的关系,是一个人力量的主要体现。  ——富兰克林  成功和失败往往取决于某一次谈话,这绝不是夸张。美国人类行为科学研究者汤姆士指出:“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫,鹤立鸡群。能言善辩的人,往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展,熠熠生辉,事半功倍,业绩卓著。”他甚至断言:“发生在成功人物身上的奇迹,一半是由说服力创造的。”  在富兰克林的自传中,有这样两段话:“我在约束我自己的时候,曾实行一张美德检查表,当初那表上只列着十二种美德。后来,有一个朋友告诉我,说我有些骄傲,这种骄傲常在谈话中表现出来,使人觉得盛气凌人。我立刻注意到这位友人给我的忠告,我相信这样足以影响我的前途,然后我在表上特别列上虚心一项,我决心竭力避免一切直接触犯别人感情的话,甚至禁止自己使用一切确定的词句,像‘当然’、‘一定’、‘不屑说’……而以‘也许’、‘我想’、‘仿佛’……来代替。”  “说话和事业的进步有很大关系,如果你出言不慎,或是容易与人争辩,那么,你将很难获得别人的同情、别人的合作和别人的动力。”这是千真万确的,一项事业的发展,常会在一次谈话中获得效果。无数成功者的事实证明,敢于当众讲话,善于说服别人是成功的催化剂,它直接关系着事业的成功。  
  1983年元旦,英国女王为多年给首相撒切尔夫人担任顾问的戈登•里斯授以爵位。他的主要功绩是:有效地提高了撒切尔夫人的演说能力和应答记者提问的能力;为撒切尔夫人撰写了深得人心的演讲稿……一句话,为英国塑造了一位崭新的“风姿绰约、雍容而不过度华贵、谈吐优雅和待人亲切自然的女首相形象”。由此可见,英国王室和政界对政治家的说服力是如何的重视。说服不等于争吵
当前,在西方资本主义发达国家里,人们无不把具有说服力作为衡量优秀人才的重要尺度,每个公司、企业招聘各类人才,都要进行口试。在日本,一些大公司在招聘人才进行面试时,专门就说话能力规定了若干不予录用的条文。其中有:  应聘者声若蚊子者,不予录用;  说话没有抑扬顿挫者,不予录用;  交谈时,不得要领者,不予录用;  交谈时,不能干脆利落地回答问题者,不予录用;  说话无生气者,不予录用;  说话颠三倒四、不知所云者,不予录用……  日本大公司的这些规定也反映了这样一个事实:说服力与事业的关系至为密切,它是胜任本职工作最重要的条件之一。知识就是财富,口才就是资本。能说会道,才能正确地领悟上级的意图并恰当地表达出来;具有说服力,才能影响别人,发挥更大的作用。通过说话让领导、同事、群众更深层次地了解你,才能让大家信任你,才有机会被提拔到更高的职位,胜任更重要的任务,才能获得施展才华、取得事业成功的机会。用好说服力这种催化剂,成功也便指日可待了。  
  说服不等于争吵  
  要是你想达到你的目的,最好用温和的态度与人家讲话。  ——莎士比亚  说服不是争论。说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时,我们不是把他们当做对手或敌人,而是当做平等的伙伴,不是为了让他们言听计从,而是为了让他们接受那些对他们有利却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业,即使争吵,取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种和平共处的价值,在语言上战胜对方就绝非上策了。  不考虑到对方的利益又盲目投入争论的人,是不可能达到真正说服他人的目的的。美国科学家、政治家本杰明•富兰克林在他还是涉世未深的青年时,有一个关心他的人对他说:“本杰明,你真是无药可救的人,总是无礼地与人争论,致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为若是你不在他们身边,他们会更快活自在。你懂得太多了,所以他们觉得自己没有什么话可以跟你说。”  这番话对富兰克林产生了极大的影响,他在自传中写道:“从此之后,我立下规则,我不再直接反对并伤害别人,也不过于强调自己的意见。假如有人提出某些主张,而我认为是错的,我不再粗鲁地与他们争辩。相反地,我先找出一些特定的事例,证明对方有可能也是对的,但是在目前的情况下,这些看法似乎有些不妥。”结果,富兰克林发现情况有了奇迹般的转变:“经过这样的改变后,我发现受益颇多。和人交谈时,气氛显得愉快了,由于采取一种谦和的态度,别人在接受我的意见时也不会发生争论。如果我是错的,则不会有人攻击我而使我受辱;而在我对别人错的情况下,则更容易说服别人。”  富兰克林由此走上了一条成功路,他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想影响了他在世时及逝后的几代美国人,他也成为一代历史伟人。  如果你的意见确实正确,事实最终会证明这一点;如果你的意见是错误的,你却强加给他人,那你的坚持就成了一种罪过。正如本杰明•富兰克林所说的:“如果你老是争辩、反驳,也许偶尔能获胜,但那是空洞的获胜,因为你永远得不到对方的好感。”  戴尔•卡耐基认为,十之*,争论的结果会使对方比以前更加相信自己是绝对正确的,你赢不了争论——即使赢了,你还是输了,因为你的胜利伤了对方的自尊,“一个人虽然口服,但心不服”。  
  本 章 总 结  
  关于说服的七个要领:  要领一:说服是人们在交往和工作中的一种有目的的活动,人们运用有说服力的理由和行之有效的方法,开导对方的思想,使其口服心服,在行动上接受自己的意见或要求。  要领二:说服不是争论。在试图说服那些与自己意见不一致的人时,不应把他们当做对手或敌人,而是当做平等的伙伴,不是为了让他们言听计从,而是为了让他们接受那些对他们有利却还没能理解的东西。  要领三:在今天这个经济发达、自由竞争的社会中,沟通是全方位的,你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。说服能力的高低,往往关系着你的成功和失败。  要领四:说服艺术对于任何想要实现梦想并帮助别人实现梦想的人来说绝对重要。它是开启通往他人理智和情感之门的钥匙,也能够使你对他人的生命产生一种持续的正面影响。  要领五:因为大部分的成年人都是无能的说服者,所以他们已经失去好几百次机会了。  要领六:说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫,鹤立鸡群。能言善辩的人,往往使人尊敬,受人爱戴,得人拥护。它使一个人的才学充分拓展,熠熠生辉,事半功倍,业绩卓著。  要领七:说话和事业的进步也有很大关系。如果你出言不慎,或是容易与人争辩,那么,你将很难获得别人的同情,别人的合作,别人的动力。书包网 电子书 分享网站第二章 相 似 原 理
第二章 相 似 原 理  ——利用彼此间的相似因素说服对方  
  你在进行说服工作时,首先要面对的是对方的戒备心,尤其是在与人初次会面时。即使是熟人,当知道你怀有目的时,也会抱有戒备心。这就像是遇到了戴着面具的对手,让你无从靠近、无法琢磨。如果打开不了对方的心扉,你只能不战而降。  经验证实,越是遇到这样不容易说服的对象,我们就越要放松心态。不妨在谈论主题之前说说题外话,譬如双方的经历、兴趣以及家庭等,寻找一些共同点,成为某种意义上的自己人。一旦彼此间的心理距离拉近,说服起来也就事半功倍。这就是利用彼此间的相似因素说服对方的相似原理。  
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  同路人效应法  
  不论别人如何仇视我,只要他们肯给我一个说几句话的机会,我就可以把他们说服。  ——林肯  社会心理学认为,人际吸引中的相似性是一个重要的因素,它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通,较少因意见传递的困难而造成误会和冲突,即使是初次见面,也有“相见恨晚”的亲切感。  我们在进行说服时,可以根据对方的情况,积极亮出自己的底牌,表明自己的某些看法、兴趣或是经历等与说服对象有着许多相似之处。这样的用意在于,使双方的距离拉近,给听者一种“我们是自己人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”,那就很容易被说服者引导和感化。  有一个病人同强盗成为朋友的故事:  一天晚上,病人躺在床上。忽然,强盗跳进阳台,几步就来到床边。他手中握着一把手枪,对病人厉声叫道:“举起手!起来!把钱都拿出来!”  躺在床上的病人哭丧着脸说:“我患了非常严重的风湿病,手臂疼痛难忍,哪能举得起来啊!”  那强盗听了一愣,口气马上变了:“哎,老哥!我也有风湿病,不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了?都吃什么药?”  躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说:“水杨酸钠不是好药,那是医生用来骗钱的药,吃了它不见好也不见坏。”  两人热烈地讨论起来,特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎,强盗已经在不知不觉中坐在床上,并扶病人坐了起来。  强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪,面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬,连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意,强盗问道:“你有什么需要我帮忙的吗?”  病人说:“你我有缘分,我那边的酒柜里有酒和酒杯,你拿来,庆祝一下咱俩认识。”  强盗说:“不如咱们到外边酒馆喝个痛快,如何?”  病人苦着脸说:“只是我手臂太疼了,穿不上外衣。”  强盗说:“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐,一起向酒馆走去。  刚出门,病人突然大叫:“噢,我还没带钱呢!”  “不要紧。我请客。”强盗答道。  短短的时间里,病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近,最好的方法就是找出两人的共同点,即使是很小的共同点也无所谓,而且共同点愈多距离愈近。这样一来,事情就好办多了。  美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人,他巧妙利用感情技巧,拉近自己和说服对象的心理距离,令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众,化仇恨为好感的一番讲演:  南伊里诺斯州的同乡们,肯特基州的同乡们,密苏里的同乡们,听说在场的人群中,有些想要和我为难,我实在不明白为什么要这样做,因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州,长于伊里诺斯州,和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们,让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人,决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的,这一点要求,我想你们不会拒绝……  林肯强调他和选民之间的相似处,指出他们是同乡,是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心,使他们克服了对立情绪,把林肯当做了自己人。林肯由此获得了选票,当上了总统。书 包 网 txt小说上传分享了解对方是第一步
了解对方是第一步  
  在说服之前,你应该寻找一切机会,尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多,说服的把握也就越大。  要想说服别人,首先要了解别人。越了解对方的情况,对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚,我们的说服力就越强,只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。  苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子:  古时候有三个人,一个勇敢,一个胆量一般,一个非常胆小。  有一天,一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说:“跳过去的人是勇士,跳不过去的人是胆小鬼。”  第一个人平生以自己的勇敢为自豪,他最怕别人看不起他,说他胆小,所以听到这样的话,不假思索就跳了。  谋士接着对第二个人说:“你要是跳过这个深沟,能获得一笔钱财。”  第二个人胆量一般,但非常爱财,他听了,咬咬牙也就跳过去了。  只剩下最后一个人,钱财也无法帮助克服他的胆小,谋士想了一想,突然喊道:“老虎来了——”  只见胆小的人立刻腾身而起,就像跨过平地一样地越过了深沟。  这个小例子,可以让我们看出,要说服不同的人做同一件事,必须针对他们自身的情况,用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是,必须对要说服的对象有所了解。  俗话说,“知己知彼,百战不殆。”在说服对方之前,我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行说服,促使他应允。了解的内容主要有。  1. 要掌握对方的性格。不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的。对方是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又不学无术的人,还是具有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地进行说服。  2. 要知道对方的长处。一个人的长处是他最熟悉、最了解,也是最关心的领域。如有的人擅长艺术,有的人擅长语言,有的人擅长计算等。在说服别人的时候,要从对方的长处入手。这样,一方面能和他谈到一起;另一方面,谈论内容他容易理解,也容易被说服;再者,可以将他的长处作为说服人的一个有利条件。  3. 了解对方的兴趣爱好。有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。  4. 了解对方的真实想法。一个人坚持某一种想法,除了表面上的一些理由以外,很可能还有更深层次的原因,这才是他的真实想法。但他怕真实想法讲出来被人瞧不起,因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷,就能有针对性地加以解决。  如果你事先无法了解听众,那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题,以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班?”“你们现在面临哪些重大问题?”……  如何了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方,就是因为没有仔细研究对方,也没有采取适当的表达方式,就急于下结论,还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生,对病人的病情不了解就开了药方,当然没有不碰钉子的。  总之,在说服之前,你应该寻找一切机会,尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多,说服的把握也就越大。  强调彼此的相似因素  
  人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。  在说服的一开始就寻找双方的相似之处,有利于加强彼此的感情。这种相似之处愈多,双方的感情也愈显得密不可分,即使对方是很顽固的人,也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样,公司员工希望得到上级青睐时也是如此。  例如,如果上司喜欢打高尔夫球,而你也恰恰喜好此道,则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽,真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉,那么,这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢打高尔夫球”这种一体感的意识。  我们常能见到这种场面。当商量没有进展,双方处于对峙状态时,其中一方会突然挨近另一方说:“其实我和你一样,也一直在考虑这件事。”并以此作为突破口,展开话题。  在谈话开始时,也许你发现了双方的一个共同点,但不能满足于此,必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点,让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识,这样,就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”,这对你的说服工作会更有帮助。书 包 网 txt小说上传分享主动拉近双方距离
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人,会常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点,如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性,会让女*到与对方的邂逅是命中注定的。  在生意场上,人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作。虽只是在旅途中路过一次,便一知半解地说一句:“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。  只要你去寻找,双方之间就一定会存在一些相似之处。即使一时没有找到有说服力的相似之处,你也可以试试下面这种说法:“我们之间至少有一个共同点,那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此,我们不妨继续努力,一定可以找出其他共同点。”  人与人之间存在的相似因素很多,有的是明显的,有的是隐藏的,只要留心对方的举止言谈,就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。  常见的相似因素有如下几个方面。  1. 地域相似  这里的地域是指人们居住、工作的地方。有些人虽然不相识,却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过。这一地区的山水风情、人物世态都是他们共同的话题。  例如:在某次学术交流会上,一南一北两位教授相遇了。  王教授:“李老师,听口音是北方人。”  李教授:“是,我老家是×××。”  王教授:“今年春天我去过一次,那地方偏僻了一点,果木种植业发展得很快,很有前途。”  李教授:“我过年回去了一次,果树是种了不少,但技术不行,管理也跟不上。”  于是,两个人从果木种植聊到玉石制品,从一个小山乡谈到了全县的建设,亲亲热热的。  2. 经历相似  相似的社会经历,会使人产生相同或相似的切身感受,容易互相理解,引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历,能引起另一方对往事的回忆;一方吐露的心声,会成为双方共同的感慨。唐代大诗人白居易与琵琶女邂逅相逢时,能很快地倾心交流,并为之挥泪,就是因为“同是天涯沦落人”,经历、遭遇上的相似,使他们暂时排除了地位上的差别,有了共同的语言。  3. 职业相似  俗话说:“隔行如隔山,同行易相知。”即使是初次见面,彼此间并不熟悉,但对于共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方式、内中甘苦都了如指掌,谈起来就有话可说,不会感到陌生了。常常看到这样的情形:火车上,两个农民打扮的人,谈得热火朝天,从旱涝灾害、庄稼长势到土质肥力、耕作方法等,一直聊到下车。这就是职业上的相似因素,使他们有了共同的话题,因此偶尔相遇就谈得这么火热。  4. 兴趣相同  共同的兴趣与爱好能促进交往双方相互接近,它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。  有一次,相声演员姜昆到地方上演出,当地的多位记者前来采访时都被姜昆婉言拒绝。只有一位李记者敲开了姜昆的门,他说:“姜昆老师,我是一个相声迷,我对你的节目有些意见——”姜昆一听便热情地接待了他。这位记者正是利用了他和对方共同的爱好及兴趣做文章,巧妙地打开了姜昆的话匣子,顺利完成了采访任务。  主动拉近双方距离  
  直接称呼名字,会给对方极亲切的感觉,能消除双方的距离感。  和初次见面的人交谈,我们常常会问对方:“是哪个地方的人?”“毕业于什么学校?”等等,这些都是潜意识之中,寻找和对方共通性的一种行为。知道了对方的出生地,马上接着说:“原来是×××,我去年刚去过呀!”对方就会觉得很亲切,心理上的距离便会因此而拉近许多。  要想拉近双方的距离,增进说服的机率,我们一方面要注重交谈的内容,另一方面要注意措辞和语气等其他方面。  1. 谈话中经常提到对方的名字  准确地叫出别人的名字,是拉近距离,打开戒备之心的重要钥匙。当你听到别人喊着自从出生以来,就已经听惯了的,感觉非常亲切的自己的名字时,你难免会对此人产生一种亲近感,无形之中打开了心扉。第三章 改 变 位 置
话说很多年前,美国总统罗斯福的新车送进白宫时产生了一段小插曲:当新车送进白宫时,为罗斯福总统制造座车的机械工人也被引荐给总统。这个工人有些胆怯害羞,见了总统后,便一声不响地站在角落里,总统则非常高兴地和来看车的人欢谈。  当这位工人将要辞别的时候,罗斯福总统突然把他叫到自己的面前,叫着工人的名字,向他表示感谢,并且和他握了手。而这位工人的名字,只不过是在引见的时候,向总统通报过一次而已。  机械工人的激动,自然不在话下。假使罗斯福总统没喊他的名字,只是说了一声“谢谢”,那这个故事,就不会流传到现在了吧。  所以在谈话之中,不妨经常加入对方的名字,如“×先生也认为这样就可以了吗?”“正如×先生所说的。”此外,即使只是使用“你”这个称呼,但经常在谈话中出现的话,也同样会消弱对方的戒备心,使其向自己靠近。  2. 注意使用对方喜欢的语句  如果在谈话中遇到了有损对方自尊心,或是会伤害到对方的话时,还是直接指出对方的姓名,就会使人心情不快,增加戒备心理。  譬如,避免直接说:“你的想法是错误的。”而是说:“任何人都会有错的时候。”请注意用“年纪大了是自然过程”来代替“你的岁数不小了”。用大人、孩子、男人、女人、年轻人、中年人、老年人等的族群类别来代替称呼对方,对方因为自己包括在这类人群当中,所以不会存有戒备心,在不知不觉之间就会同意你的决定。  除此之外,使用对方所习惯的语言,更能打动对方的心,从而使其失去抵抗力。例如:客家人喜欢听客家话,闽南人自然对闽南语特别感到亲切。另外,要想说服抱有戒备心的年轻人,具有时代性的流行语言则是不可或缺的利器。  小贴士:怎样找出对方和你相同的地方以去除其戒备心?  ● 主动询问对方的籍贯、居住的县市、毕业的学校等,表示你对他的亲切和关心。  ● 以与对方亲近的第三者作为话题。  ● 把自己的内心坦白地表露出来,软化对方的心防。  ● 谈话中尽量称呼对方的姓名。  ● 遇到有损对方自尊心的时候,不要直接用人称代名词,改用抽象的话语。  ● 用对方喜欢的言语或流行语,使其失去抵抗力。  本 章 总 结  
  利用相似原理说服对方的七个要领:  要领一:进行说服工作时,遇到抱有戒备心的人,不妨在谈论主题之前,说说题外话,譬如双方的经历、兴趣以及家庭等,寻找一些共同点,成为对方某种意义上的自己人。  要领二:社会心理学认为,人际吸引中的相似性是一个重要的因素,它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。  要领三:一旦被说服者认为说服者是“同路人”,那就很容易被说服者引导和感化。  要领四:要想说服别人,首先要了解别人。在说服对方之前,我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行说服。  要领五:只要寻找,双方之间一定会存在一些相似之处。  要领六:一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如:校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。  要领七:要想拉近双方的距离,增进说服的机率,一方面要注重交谈的内容,另一方面要注意措辞和语气。  第三章 改 变 位 置  ——让对方变被动接受为主动思考  
  你可以想象一下,一个是你自己通过辛苦思考得出的结论、观点,另一个是别人想好了打包扔给你的结论、观点,这二者之间你更信任哪一种?能更好地贯彻哪一种?答案是毋庸置疑的,一定是前者。毫无疑问,我们每个人最相信的永远是自己。  如此一来,在进行说服别人的过程中,我们应该有心理准备,被说服者一定是更愿意相信自己的判断。要想说服他们,最好是能改变他们的被动地位,让他们由被动接受变成主动思考。有一个好办法就是,利用话语尤其是问句,逐步引导听者,让他们自己得出你想让他们接受的观点,就像是他们自己思考出来的一样,这样,他们在行动的时候也会更加坚定。  ■  
  
  让他人变得比你更主动  
  如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法,最好的办法是,让他觉得那是来自他自己的主意。  不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上,最巧妙的方法是,在说服过程中提一些建议,让别人自己去得出结论。  绝大多数人都会更信任自己领悟的思想,贯彻起来也会更加全心全意。书包网 bookbao.com 想看书来书包网利用疑问句引发对方思考
李先生最近进入一家新的公司,他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员,他必须作出整顿,幸运的是,他非常善于开动脑筋,用一套与众不同的说服方法打动他们。  在第一次全组会议中,李先生先鼓励大家说出他们希望能从他身上体现出的东西。在他们说话的同时,他把他们的想法都一一写在黑板上。然后,李先生说:“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在,请你们告诉我,我能从你们那儿得到些什么?”  答案自然有很多,都是属下们自愿提出来的,包括:忠实、诚恳、团结、勤奋,每天热情地工作8小时,积极加班,甚至有人表示愿意每天工作12个小时。最后,会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。  从此以后,一切都朝李先生希望的方向前进,他的属下们再也没让他失望过。  李先生的做法最值得借鉴的地方是,他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望,将他们引导到一个非常自觉的状态,让他们自己说服自己,最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于,只要李先生遵守他的诺言,他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。  我们每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿,或是按照我们自己的想法做事,不愿意被别人强迫,硬塞进我们脑袋的想法总是不能让人心服。在这种心理的支配下,我们总是很高兴有人来询问我们的愿望、需要,或是想法。  在与一些大人物说话时,我们更应该注意到他们的微妙心理,尽量把自己的想法变得像是他们自己思考出来的一样,这样才能获得他们的鼎力支持。  众所周知,罗斯福是一位非常有天赋的政治家,他在当纽约市长的时候,完成了一项很了不起的政绩,就是一方面和州议员们保持着良好的关系,另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。  当某一个重要职务空缺时,罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说:“起初,他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要照顾的人。我就告诉他们,任命这样一个人,大家很难赞成。”  “然后,他们又把另外一个党棍的名字提供给我,这是一个老公务员,他只求一切平安,碌碌无为。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”  “他们第三次提议的人选,差不多可以,但是还不太合格。”  “接着,我谢谢他们,请他们再试一次,而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选,我对他们的协助表示感谢,接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”  罗斯福懂得身处低下的妙用,尽可能地向他人请教,并且表现得尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他总是让那些州议员们觉得,那是他们选出来的适当人选,完全是他们自己的主意。  
  利用疑问句引发对方思考  
  说服,总是在一“说”一“应”中产生。“疑问句”在说服过程中具有不可或缺的作用,而有些疑问本身就具有非凡的说服力量。  一个经典的广告案例:1984年,美国曾播出这样一个电视广告,一个老太太在一家速食店买了一个牛肉汉堡。等她撕开包装一看,汉堡里面只有一块很小很小的肉,她于是既惊讶又生气地问:“where is the beef?”(牛肉在哪里?)意思是指这个汉堡里的牛肉实在是小到了极点。  这是温娣汉堡所制作的一个知名广告,暗喻竞争对手麦当劳的汉堡里牛肉太少,对不起顾客。这个广告引起了消费者极大的共鸣,结果一炮而红,不但使温娣汉堡的销售额提高了26%,连当时的*党总统候选人蒙代尔在总统竞选时,都使用这句话来攻击他的现任总统对手:“牛肉在哪里?总统先生。”  这个广告对当时的业界产生了巨大而深远的影响,疑问句非凡的说服效果第一次呈现在人们的面前。广告公司发现,“疑问句”的说服效果大过于“陈述句”。从此以后,广告圈的创意者们都非常喜欢使用“疑问句”。  在日常生活里,当我们在说服别人时,也应当有意识地使用疑问句。例如,如果你是某家私立幼儿园的招生老师,在说服家长的时候,你应该习惯这样说:“你忍心让孩子输在起跑线上吗?”而不是通常所说的:“不要让孩子输在起跑线上!”txt电子书分享平台 书包网激发对方转变的意愿
也许你会很惊讶,这两句话有很大差异吗?经过语言专家深入的研究、分析发现,这两句话的确有着相当程度的不同,说服效果也大不相同,而且在很多情况下,使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。  如同上文所提到的观点,我们在说服对方时,应该尽量引发对方的思考,让他们变得积极主动,仿佛那些你希望他们接受的观点都是他们自己想出来的一样。那如何才能引发对方的思考,就变成一个迫切需要得到解决的问题,其中,最简单便捷的方式是学会提问。俗话说,有问就会有答,疑问句通常会让人在不知不觉中思考这句话。而一旦有了思考,不论说服对方是否认同,都会让人对这句话产生较为深刻的印象。  相反的,陈述句就很难达到这样的效果。根据多项调查统计发现,在我们平时的谈话内容中,出现几率最大的是“陈述句”(例如,王经理是一个大忙人,我昨天没有见到他)和“肯定句”(例如,昨天没有见到王经理,我很生气)。这类句子出现的几率相对越大,我们对它的感觉也就越浅,往往最容易被忽略的也是它。  总而言之,当我们要强调某一句话或某一个观点时,应该使用相对来说出现较少的“疑问句”(例如,昨天我没见到王经理,你知道我有多么生气吗?),这样更能引发对方抛开既定的立场和成见,引起他们的思考。  附:成功使用“疑问句”的广告语  
  美国捷运公司:你知道我吗?  克莱罗染发水:她用了?她没用?  弗斯特格兰特食品公司:在弗斯特格兰特的背后有什么?  布来克格拉马大湖皮草:是什么活在传奇里?  加州牛奶促进委员会:喝牛奶了吗?  台湾啤酒:什么最青?  惠普商用电脑:你还三心二意?  FM365网站:谁让我心动?  瘦身广告:你知道自己的身体里面有多少百分比是脂肪吗?  新竹商银:你还在使用20%的循环利息吗?那你一定是疯了!  全球人寿:美国自由女神退休后,最想做的第一件事是按摩手和脚,你呢?  
  激发对方转变的意愿  
  撩起对方的急切愿望,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。  要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他所需要的,并且教他怎么去得到。探察别人的观点,并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。  门铃响了,一个穿得衣冠整齐的人站在大门外,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的吸尘器吗?”男主人怔住了,因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量,女主人面带窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个吸尘器,不过不是特别高级的。”这时,门外的推销员回应:“我这里有一个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器,就地演示了一番。接着,自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。  值得注意的是,这位推销员并没有表现出他的能言善辩,他的成功之处在于,通过现场演示,将高级吸尘器的优点突出出来,准确地抓住了人们向往高科技,希望更轻松地完成家务的心理,激起女主人对高级吸尘器的迫切需要,从而达到销售的目的。  这里要掌握两个环节:一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作对彼此有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会高兴,会更加主动和积极。  ■  这种方法尤其适用于那些非常固执的人。如果你想让一个人的工作方法有某些改变,或者想让他接受一种新思想,而这个人非常固执,很难接受别人的建议,不管那种建议是如何好,他就是认为自己的思想是最有价值的。那么,怎样才能使他改变原有的思想观念,按照你的思想方法做事呢?  美国密苏里州一家电子产品制造公司的副经理凯利•瑞安说:“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法,是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”  “我让他对这种改变负有全部责任,我表彰他的主观能动性和预见性,他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处,他会感到自己的工作更重要、更安全,而生产效率也得到提高,这是我所期望的。”巧设“优势问题”
“拿我们的生产监督员为例吧。上星期五我对他说:‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去,然后再加两个电动卷绕站的话,我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’”  “一天后,他来到我的办公室说:‘这个周末,我有了一个最好的主意,如果我们把三号切割机搬到这里,然后再加两个电动卷绕站,我们在组装线上就能少走不少冤枉路,生产效率能提高5%~10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化,这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。”  “人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作,他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效,每次我都如愿以偿,而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖,这样,我们双方都感到很愉快。”  
  巧设“优势问题”  
  “优势问题”即先通过提问,将对方的期望和担忧激发出来,使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望,这时,你再将你的优势展现出来,说服自然水到渠成。  在说服过程中,我们往往会发现,对方对我们的信任非常有限,尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时,不可避免地推销意味就出现了,一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑,对方就会失去对我们的信任,容易产生抗拒心理。在这种情况下,我们很难获得说服成功。  巧设“优势问题”这一方法,就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”,是一种舍弃直接诉求的方式,它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是,先通过提问点出对方最在乎的事(或是面临的不利情况等),创造出一个有利于自己的情境,然后将自己(或是产品)的优势顺势展现出来,进而达到说服对方的目的。  有一位家长要帮儿子找一个英文家教,条件要求很高。他开了很高的价码,吸引了许多家教老师,经过好几次的面试,他都没有找到一个符合他心目中要求的人,直到有一天,他接到这么一个电话。  “高先生!听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗?……高先生是否在乎孩子的学习兴趣?……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧?……我是留美硕士,我的专长就是通过有创意而且讲究乐趣的直觉式学习法,不需要背诵单词就可以轻松学会英文,这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”  这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置,首先他激起了对方的期望,然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高,而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法,正好能解决对方所担心的问题,说服自然水到渠成。  如果你并不认为自己具有一定的优势,你也可以利用“优势问题”的设计流程,创造出一个有利于自己目标达成的情况,让对方更能够接受你的说法,达到最终的目标。假如你是一个业务部的经理,为了确保展览会能够顺利成功,你希望说服企划部主管同意增加20%的广告预算,另外策划一系列的广告活动,为展览会拉抬声势,但在这件事情上,你并没有什么优势。  如果你使用陈述句的说法:“方经理!感谢你们规划了这次展览会,这是本季最重要的大事,为了确保展览会能够顺利成功,我希望你能增加20%的广告预算,另外策划一系列的广告活动,为展览会拉抬声势……”  这种直接诉求目的的说法,因为说服的味道明显,很容易引起对方的防范,对方会倾向于保持自己的观点或立场。  而采用设立“优势问题”的说法则是:“方经理!感谢你们规划了这次展览会,这是本季最重要的大事,我想为了这次展览会,我们的责任和压力都很大,不是吗?”“不知道方经理有多少把握可以把这次的人数提升到比上次更高?”“如果人来得太少,你看总经理会怎么评估我们?”“你觉得,如果我们增加20%的广告预算,多在媒体上宣传这次的展览活动,是不是可以吸引更多的人前来?”“我想,与其节省一点广告费用,却要冒着人流稀少的危险,不如多花一点宣传费,进一步确保活动的成功,你觉得呢?”  显然,利用“优势问题”能极大程度地提升说服力,它把对方或问题本身面临的不利情况点拨出来,借此创造有利于自己达成目标的情境,然后将自己的想法或目的表达出来,如此一来,成功的几率必定会大大的提升。  虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆,但不要忘了,我们的最终目的是说服别人。考虑到它的实用效果,我们在说服过程中应该多加利用设定“优势问题”的方法,当然,如果你能做到不啰嗦,又能让对方真心回应你的话,那就更加完美了。书包网 电子书 分享网站