高达破坏者2 1.03流派:内外兼修,让服装店业绩翻番

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2019/09/19 06:21:00
加强店内外功夫同时对店铺员工进行培训,是经营好服装店的重要法则!
店面与员工的精神状态是经营形象,服务是是经营重要的手段!
店面是可以通过装修与陈列,员工则要通过培训培养一种良好心态与销售技巧!如果你想省事,那么请人帮助你装修与培训,这笔钱就是一种投资,不可马虎!小钱不出大钱不入!如果你勤快且也懂得很多这方面知识和有经验,那么建议你再学习学习,然后对于你的员工培训!但这过程不能拖延太久!除非你不想马上扭转局面,更快赚钱,赚钱更多的钱! 许孙鑫所写的这文章,我觉得很好!——    福州一间面积一百平方米的服装折扣店,店内有一名店长和三名店员,这间店开了近三年时间,以往每月营业额在两万多元至三万多元之间,尽管折扣店的利润不低,但店租、税收、工资、水电费等加起来一个月也要付出不少钱,每月的营业额带来的利润扣除支出后就所剩无几了。能否把业绩做到很大的提升?为此这间店的老板找笔者出出主意。笔者了解后发现该店存在以下问题:一是店员反映进店客人偏少;二是店员迟到早退现象普遍;三是客人成交率不低但成交量不高,这三个问题的存在导致门店业绩平平,为此笔者给该店提出针对性的整改意见如下:

  一是加强店内外功夫。该店的玻璃窗上贴着一张发黄了的促销广告,一看就知道这张广告已贴了不短时间了。就是这家店的玻璃窗广告使笔者看出客人不进店的原因,这样的服装店和遍布街头的所有服装店没啥两样,根本起不到吸引客人进店的作用,客人自然不会受店铺的吸引而进店。对此,笔者根据其折扣服装的特点策划出“花小钱,穿名牌”的广告语贴在玻璃窗上,让客人路过时就能看到广告语而动心,这样就解决了吸引客人进店的问题了,广告张贴后进店客人数量比之前增加了很多。在店内以往只陈列服装的衣裤架上,把每个品牌LOGO和名称做成小牌子挂上,使品牌档次得到一定得提升,增加客户的购买信心。此外,店内还悬挂诸如“品牌女装,穿出您的气质”之类满足客户虚荣心的广告条幅,引导客户认同门店的物美价廉,这些工作使门店业绩有了明显的上升。

  二是对店铺员工进行整顿。在进店客人少的问题解决后,销售额仍不见大的改观时,笔者建议老板对门店员工进行整顿,经笔者驻店观察数日发现,员工的积极性不高,主动性不强,员工们反映的是待遇问题引起的,八百元底薪加抽成工资一个月做得再好也只能拿到一千五百元左右,谁会为这样的待遇去拼死拼活地干?根据员工的反映与笔者发现的问题,笔者建议老板采取换人和调整薪酬制度,薪酬制度对原有的底薪与抽成标准不变,新增加绩效考核标准为以月营业额三万为基数,当营业额达六万元时抽成不变而底薪加倍,如果月营业额达九万元时,抽成照样不变而底薪再加八百元。这样的薪酬制度下,店员底薪拿到一千六百元是不太困难的,再加上抽成工资就能拿到两千元以上的工资,这个标准在福州的同行中是有诱惑力的了。在店员全面更换后,新的薪酬制度激励店员们起早贪黑地干了起来,迟到早退现象就绝迹了,整顿后的店员工资都在两千元以上,一些同行的优秀店员也开始跳槽过来。

  三是从交易率上去增加交易量。往常的客人大都只买一件衣服,如果平均每个客人都买两件或三件衣服,整个营业额不就翻番了吗?对此笔者约见几位服装业的销售高手讨教,形成一套实战培训资料交给新的店员,并让老板讲解了其中的要领,店员们很快就悟懂了其中的原理,店员们整天是在店内走着上班的,给客户部断地挑选服装,让客户不停地试穿,变被动销售为主动销售。继而笔者从理念灌输的角度又完善了培训资料的另一部分,把技巧尽可能淡化,让店员更容易操作,形成了理念化的引导让客人有了购买欲望,而促销的技巧则让客人一次多买几件衣服,理念与技巧的结合形成相互促成的局面。四是营造门店气氛。门店的业绩是靠气氛带来人气为前提的,比者建议该店每个月都做一次促销活动,促销时作出一些特价优惠,既能快速提升营业额,又能为门店积累老客户。每次促销活动时在当地报纸投放一期广告,把影响面扩大到更大的范围,在门店前除了促销POP广告之外,还可以请乐队奏乐吸引路人驻足观看,这样进店客人就会明显增多。

  通过以上的系列整改和创新,实现了门店展示的最优化、店员责任心的最强化、销售技巧科学化、促销活动频繁化,该店的业绩从原来的每月两三万元到每月十万元左右,作为价格定位在每件9元至数十元的折扣店,月营业额达十万是不简单的业绩了。