九乡新闻网高级会计师评审与考试:AA+ 旺季，业务员如何“抢”市场
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/25 12:42:35
啥叫旺季？有人说：旺季就是啥都不用做，就等着收钱。其实，旺季是业务人员“抢”出来的。旺季是商家必争之时，所以面临的挑战也是前所未有的，你有促销我也有，你在地方台投广告我上中央台，你注重渠道的拉动我也是……在这场看不见硝烟的终端争夺战中，业务人员如何才能“抢”到自己可以收获的市场呢？
一、提前准备，早起的鸟儿有虫吃
旺季做好了全年的销售量就有保证，做不好可能全年销售额都提不上去，所以不抢不行！业务员要从客情关系、铺货等多方面全面提前启动。
1.人和——良好的客情关系是事顺之基。
虽然商人重利轻情，但只要是人，永远逃不出人情世故，所以做好客情的维护非常重要。而深入、密切的大服务式客情关系则比简单的吃喝玩乐式的客情关系更有效。
业务员应主动将公司产品、相关政策等信息告知客户，同时要主动了解他们对市场形势的看法；了解他们对公司、产品的看法和期望；了解他们对竞品的看法；了解他们对公司销售政策的看法；了解经销商的困难并在自己的能力范围内尽可能地帮助他们解决问题，真正地建立起一种互动、双赢和相互信任的关系。
2.铺货——抢占销售的“前沿阵地”。
经销商的资金、货架、库存都是稀缺资源，先下手为强。业务员一定要熟悉各经销商的相关资料，如经营范围、终端网点数量和分布、库存量等，尽可能多地占领经销商的库存和资金，以增加自己的销量、阻击竞争对手。
在铺货时也要适当考虑经销商的实力和市场实际情况，不可过多地压货，以免经销商库存压力过大、经销信心降低。
二、把终端工作做得再细致一点
由于同质产品数量日趋增多，终端货架数量、宣传物的摆放位置都成为一种稀缺资源，所以终端工作不“抢”是不行的，但如何抢呢？只有从细节入手，长抓不懈。
一、提前准备，早起的鸟儿有虫吃
旺季做好了全年的销售量就有保证，做不好可能全年销售额都提不上去，所以不抢不行！业务员要从客情关系、铺货等多方面全面提前启动。
1.人和——良好的客情关系是事顺之基。
虽然商人重利轻情，但只要是人，永远逃不出人情世故，所以做好客情的维护非常重要。而深入、密切的大服务式客情关系则比简单的吃喝玩乐式的客情关系更有效。
业务员应主动将公司产品、相关政策等信息告知客户，同时要主动了解他们对市场形势的看法；了解他们对公司、产品的看法和期望；了解他们对竞品的看法；了解他们对公司销售政策的看法；了解经销商的困难并在自己的能力范围内尽可能地帮助他们解决问题，真正地建立起一种互动、双赢和相互信任的关系。
2.铺货——抢占销售的“前沿阵地”。
经销商的资金、货架、库存都是稀缺资源，先下手为强。业务员一定要熟悉各经销商的相关资料，如经营范围、终端网点数量和分布、库存量等，尽可能多地占领经销商的库存和资金，以增加自己的销量、阻击竞争对手。
在铺货时也要适当考虑经销商的实力和市场实际情况，不可过多地压货，以免经销商库存压力过大、经销信心降低。
二、把终端工作做得再细致一点
由于同质产品数量日趋增多，终端货架数量、宣传物的摆放位置都成为一种稀缺资源，所以终端工作不“抢”是不行的，但如何抢呢？只有从细节入手，长抓不懈。
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