高仿苹果6plus600元:公司名人：信诚人寿张奎原、朱加麟做客保险总裁周(实录)

　　张奎原：各位搜狐网友大家下午好。搜狐在中国就好像是雅虎在美国一样，几乎大家一上网就会先上这个网站，用这个通路和外界联系。今天很高兴能够在中国这么重要的网络上面和大家做交流。待会儿大家有什么问题，或者对保险业一些好奇的地方，我们也希望能够给大家最满意的答复。谢谢。

　　朱加麟：各位大家好。感谢搜狐给我们提供这个平台机会与网友交流，有什么问题希望大家坦诚布公的交流。

　　主持人：我们之前征求了很多网友的意见，很多网友提出同样的问题，为什么保险公司总裁看起来非常有亲和力，到底是行业造成的这种现象还是本身具有这种素质才能从事保险行业？

　　张奎原：一开始的时候我们聊到这个，我们的老板要求把我们表现的指标里面加入这一条，所以大家不得不表现得亲和一点才可以每个月领到我们的工资。开玩笑，主要是因为保险业是接触到人的事业，我个人来讲在保险业做了大概15年，从一开始到现在，接触到很多的人，认识了很多很多的朋友，不知不觉受一些影响，在我们来讲觉得做这个行业就像交朋友一样。和客户也好，跟业务员之间也好，大家都像朋友一样，这也许正是保险业和其它专注在制造技术方面的行业有些不同的原因。

　　朱加麟：我个人认为保险是服务行业，作为老总最大的职能就是解决困难，给大家服务好是老总的主要工作。如果没有困难我们就失业了，所谓服务就是把困难留给自己，把方便留给别人。保险行业最大的特点就是和人接触很多，我想这本身要求你要有亲和力。亲和力的背景就是有很扎实的业务基础，我经常开玩笑，你想为人民服务不知道人家需要什么，就没有为人民服务的本领。服务行业本身需要有很大的亲和力，这既是公司文化的要求,个人更应朝这个方向努力。

　　主持人：英国保诚和中信集团，当初为什么会选择对方？

　　张奎原：保诚集团在中国当时找一个合资伙伴的时候，有几个衡量点。一个希望对方能够对金融产业有一定程度的了解，这样，在合作时我们一起商定重大策略时大家容易取得共识，另外一方面我们也希望合作伙伴在国际化金融方面的经验能够有相当的水准，这样在未来大家做事情的风格上面比较容易取得共识。在这样两个前提下，我们发现了中信集团，他们在中国成立了20多年，算是在中国里面最早最好的国际性公司，国际性经验也很大。后来大家一谈，果然在刚刚讲的两方面取得了满有默契的共识。因为这个样子很快就谈成了这一点。。

　　朱加麟：中信和保诚的合资是必然和偶然的结合，保诚寻找中信是必然的结果。目前外资进入中国市场有三类合作对象，一种是和产业资本结合，即和大的进出口公司合资，第二类和保险公司结合，第三类和国内的金融集团结合，比如中信和光大。在中国要想合资找中信是必然的，我们找保诚比较偶然。世界前十名的保险公司进入中国，找哪一家都不错。而在中国，要寻找中信这样对国际惯例及保险行业非常了解、有强大的营销网络、综合实力很强的公司则不太容易。保诚在亚洲12个地区有它的公司，对中国国情非常了解。从现在看来，大家对选择这个婚姻非常满意。

　　主持人：我们都知道信诚在广州做得非常好，到目前已经占有了14％的市场份额。合资保险公司在国内占的份额大概是1.5％左右，信诚应该是做得非常不错的。目前信诚已经进入了北京市场，能介绍一下现在信诚在北京市场的定位是什么吗？打算做到什么样的目标？

　　张奎原：在信诚来讲，我们从2000年10月在广州开始到今年在北京开了第二家分公司。未来我们还会计划在很多国内的一些大的据点继续开设一些更多的分公司来为中国人民服务，这些公司的点完全要看主管机关的许可。我们每一个点开设之后都是希望在当地至少取得全面领先的地位，这是我们一致的目标。广州在短短时间之内现在已经取得14个百分点的领先地位，北京目前只有3个月的结果，我想未来我们的目标也是希望在北京市场成为佼佼者之一。

　　主持人：预计市场占有率将来会是多少？在北京市场。

　　张奎原：目前北京市场的前三位的公司市场占有率超过20％以上，未来我们要取得佼佼者势必要超过这个数字。

　　主持人：将来有没有可能取代中国人寿或者平安，平安现在在北京市场上占第一位。有没有可能取代国内保险公司的位置站在首位？

　　张奎原：如果我们不断做正确的事情的话，在将来总有一天会有这个机会，这是我们希望的目标。但是我想国内保险公司也非常优秀，做了八九年，所以我们只能说我们要不断努力，做正确的事情，希望将来有一天我们能够在市场上取得领先地位。

　　主持人：能不能预期一下这一天的到来有多么遥远或者多么近？

　　张奎原：确实比较难预估。我们希望和北京一起庆祝奥运，这是我们最大的理想。

　　朱加麟：保险公司的成长需要量的积累。我们广州公司开业的时候，英国副首相亲自来剪彩，他在开幕式上的讲话给我留下深刻印象，他说中信和保诚两个巨人的携手必将成为行业的领导者。三年来我们一直把成为中国最好的寿险公司作为自身努力的方向。保监会批准信诚作为第一家合资保险公司进入北京，就是对我们极大的鼓励和鞭策。在北京市场，我们更具天时地利人和。短期内，虽然保费收入并不一定是第一，我们希望专业代理人服务和专业水准是第一，产品组合以及品牌知名度都名列前茅，如果这几个方面做好了，目标自然而然会实现。

　　主持人：刚才大家提到北京分公司在人员招聘的问题，信诚在招聘经理人的时候有几个条件限制，从来没有参与过保险行业、年薪达到五万元以上，并且管理过大概五个人以上的团队，为什么会提出这样的要求？您提出的目标达到了目标没有？

　　张奎原：我们有一个特别的计划叫做经理人计划，用刚刚的这些指标希望从北京市场上找到一些非常好的人才，他们对于保险行业认同，觉得这是一个非常有发展前景的行业愿意加入，我们给他们一个非常完整的一全套训练。这个目的背后，我想和很多公司在发展的目标计划里面有一个相同的地方，一个公司的成功肯定是靠很多人才。保险行业我想做到目前来讲，我们感觉到很可惜的一点，目前保险行业的社会地位还不是太高，这个现象我们在其它的国外国家地区，在保险发展过程里面看到一个过程。在初期是一个很可惜的现象，但是到了其它地方发展到一定成熟度的时候，所有保险业的从业人员社会地位很高。目前来讲，我们看到北京还是在刚起步的阶段，我们考虑到未来长期的发展，必须要引进一些优秀人才。目前来说，我们大概已经有差不多三百多位的优秀人才加入我们，经过三个月的训练，他们士气非常高。大家一起同心协力，希望借助他们身上我们看到的转变，将来可以启动一些影响力量的话，能够带动整个市场上代理人整体形象。基本上我们的目标算是达成了。

　　主持人：如果要培训一个好的保险经理人，应该需要几年的时间？我们招聘条件里面没有从事过一天保险经验的人，要从头开始做起。

　　朱加麟：刚才说的保险经理人制度是从国外引进来的，我们有五个条件，除了年龄以外，没有从事过一天保险，年收入五万块钱以上，管理过五个人以上团队。目的是一张白纸上更容易书写出美丽的图画。中国保险资源非常丰富，但为什么很多人有保险需求却又无动于衷或犹豫不决呢？主要是大家不了解保险和保险行业，即使买了保险，并未感到真正安心。保险代理人的社会地位非常低，谁都可以做保险。我们认为保险是人才做的，不是所有人都能做的，我们希望吸引优秀人才来做。切忌急功近利，追求短期行为。否则客户利益和公司形象，行业形象都会受到损害。所以在信诚，我们要求每个代理人把保险作为事业来经营而不是作为一份工作。我们会为每一个代理人制订一份生涯规划和培训蓝图。

　　主持人：保险人员的流动非常快，今天在平安，明天在人寿，我们除了把培训作为条件吸引人才之外，还有没有其它方面的吸引？比如说经济方面。

　　朱加麟：信诚在广州三年多市场占有率稳居第四位，被业内认为是中国合资保险公司成功的典范。有强大的培训系统，非常好的品牌知名度之外，我们有着与时俱进与业务制度。所谓业务制度和代理人收入挂钩，关系非常密切。在人才方面，今后保险公司不仅是争夺人才，更重要的是怎样留住人才。进攻的同时要加强防守。另外，双方股东的强大实力和倾力支持，也是非常重要的因素。我们品牌推广非常好，而且我们有非常合理领先的业务制度。所谓业务制度和代理人收入挂钩，关系非常密切。

　　主持人：怎么加强防守？

　　张奎原：任何一个员工在选择一家公司在发展的时候，其实会考虑很多因素的，除了收入以外，还有工作职场的环境、整个公司的氛围等，这些条件，都会影响到他的决定。我们过去发现，一般人有一个惯性，不是特别喜欢一直变动一直改动。一个环境当他觉得很舒适的时候，工作很愉快的时候，不会轻易想动。我想对于我们来讲，怎么样留住这些人才，对公司来说我们必须要塑造一个非常愉快的工作环境，让他们在这个环境让他觉得可以看得很清楚他的目标。同时公司给他很多的支持，让他们对他自己的个人生涯规划定出他的目标，可以在这里面非常安心去达成。我们公司接触到一些同业，了解这个市场的时候我们发现，代理人很希望在很简单单纯的环境下面发展。我们公司一直强调，所有代理人制度，公司一旦公布下去的时候，我们一定是照这个制度去履行，我们不会任意修改这个制度事后再来改它。这样一个承诺而且我们过去确实这样一直做下去，他们不用去担心这一点，现在告诉我条件以后可能就改动了，给它一个单纯的环境它可以专心去发展。除了经济以外也是很重要的几个因素。最后一点，他们要在这边发展，肯定是要能够有足够的收入才能持续从事这个行业。我想我们另外一个很重要的问题就是怎么样帮助他们从代理人行业上面赚得足够的收入，让他能够长期发展下去。

　　朱加麟：代理人要让他们在赚到钱的同时还有一种成就感，现实中，有人即使赚到钱但始终没有成就感。而在信诚，我们不仅要使代理人赚到足够的钱更使他们有强大的成就感和使命感。所谓成就感，就是使公司，客户，代理人等相关者利益最大化。在信诚工作的越久，收入就会越高，就会实现物质和精神的双丰收。

　　主持人：目前北京分公司的是什么样的？

　　张奎原：我们从8月27号开业到现在差不多三个多月。目前我们的内勤同仁已经有90多位，公司外勤同仁大概有一千一百多位，算是成长非常快的。我们原来刚开业的时候是在东方广场，我们租了一整层楼大概有三千多平方米作为我们的北京总部。后来因为人员进来非常快速，很快我们在开幕之后马上另外找了一个职场，目前找的是在东二环丰联广场那边3600多平米，目前整个公司的办公面积已经有六千多，所有代理人有一个比较宽敞的工作环境。目前来讲，整个发展还是按我们预期进展得蛮顺利的。

　　主持人：信诚会把目标客户定位在什么地方？

　　张奎原：我们公司一向的理念是做一个全方位商品的提供者，客户整体上所需要的商品我们基本都有。我们一个理念是希望成为中国最好的保险和理财方面提供者。养老保险占了一半多，其它分红产品占了四分之一强，剩下一些传统型的保障医疗方面。总体来说，北京市场的民众需求，在储蓄和退休金规划这部分好像占的比较大宗，反映出来客户需求，未来我们公司会从客户需求面上继续提出创新或者改进一些更好的商品提供给他们。

　　主持人：信诚在全国有没有一个总体的发展战略？信诚大概分成东部、中部、南部、北部四个发展中心，您能详细介绍一下情况吗？

　　朱加麟：广州发展三年多成绩不错，北京公司开业仅仅三个月各方面发展出乎我们意料比预计更好，更坚定了我们下一步的积极进取方针。中信和英国保诚两大股东对信诚的发展比较满意，也愿意拿出更多的资金支持信诚的发展。今后，华南地区以广州为中心，华北以北京为中心，政策允许的话，我们希望尽早进入以上海为中心的华东地区和包括一武汉为中心的华中地区。我们希望快速三到五年里能够在全国主要城市把自己的网点设起来。

　　主持人：扩张这么快的话，目前比较大的困难是什么？是人才还是成本？

　　朱加麟：对公司来说成本不是什么问题，股东的实力都很强，任何成本都是建立在业务积极发展的基础上，是可以控制的。人才是一个很主要的因素，我想竞争越多对消费者越有利。但是我们非常希望这个挑战早点到来，也有信心迎接挑战。

　　主持人：下一步的发展战略，除了北京之外，下一步把矛头指向上海还是其它地方？

　　朱加麟：现在在广州已经有了，北京也有了，下一步将在上海开设分公司。希望在上海有第三个分公司。

　　主持人：您刚才说的计划里面包括武汉，为什么会选择武汉这个城市呢？

　　朱加麟：武汉也是经济枢纽，经济发展潜力非常大。

　　主持人：为什么忽略了西部？

　　朱加麟：在政策资源有限的配置情况下当然要考虑重点。我们也非常关注西部发展的情况，如果国家政策允许并且符合公司的发展需要，我们会积极申请，有庞大市场需求的我们都会积极进取。西部像成都、重庆我们做了很多研究，也很关注。重庆发展很快，人口也很多，对保险来说也是非常好的市场。

　　网友：你们每到一个地方都会有国内很多保险公司，比如中国人寿触角非常多。你们拿什么优势和国内保险公司竞争？和他们相比你们最大的优势是什么？

　　张奎原：之前朱总也提到，中信集团在选择投入保险业的时候，选择保诚有150多年的经验。我们进入每一个市场的时候，我们是按照自己的步伐去走，我们认为当地一般的消费者一般的民众需要的是专业代理人，给他们比较专业的服务，有一个全面性的商品。我们不断教育我们的代理人，我们告诉他们不要成为商品的销售者，而是成为方案的提供者。有一次我和同仁在聊天，我和他谈到，我说他对于将来退休的规划是什么样的想法，他说现在靠社会保险将来退休也可以不愁了，如果一个月能够有一千多块钱的收入，起码的生活可以过。假设今天退休金的收入国家可以给到三四千块钱，你觉得好不好？他说当然很喜欢了。但事实上一个社会性的保险考虑到全部人需要的时候可能没有办法提供到这么高，他也同意。如果你希望有四千块钱的收入，但目前来讲整个社会只能给你一千多，中间的差额谁来帮你解决？是你自己想办法处理还是国家会再送给你？肯定是要靠自己。我告诉他，你靠自己的话现在应该采取一些行动来开始做未来规划。这样简单的聊天，他对于未来的退休是有一个想法规划需求的，这个需求可能在过去来讲没有被点出来，如果我今天只是告诉他我们公司有一个某某商品非常理想，我不断讲商品的特色，怎么和他的需求连接起来他不理解，他不会认为这是他的需要。我们如果从需求面去看的话情况完全不一样，如果有这个需求的话，什么样的商品最合适你，依照个人的情况。对我们来说，我们告诉我们的代理人用这样一个方式去市场上面对他的客户。我想这个也是我们自己一贯的走法，我们这样的走法在广州走出来非常好的成绩。目前在北京我们也会用这样的方式走，未来到任何一个其它点我们还是按照自己的步伐去走，这也是我们用来和其它公司做区别的地方。

　　网友：两位老总是否都建立了非常完善的保障制度？两位是否买了保险？买的哪家保险？

　　张奎原：我到北京的时间很短，四月才前过来，我的保险是在之前就已经全部都买了。我在台湾呆过也买了一些保险，在美国呆过也买了一些保险。我现在的保险总额大约是五百万人民币。

　　朱加麟：我96年时从国外学习保险回来，那时候觉得自己研究保险应该买点保险。97年之后中国七次降息，现在看来买的时机不错。信诚成立之后，加上我太太生了小孩觉得自己的责任很重，所以又买了很多信诚的产品，现在的感觉是没有后顾之忧。我全家都买了保险，大概保险总额是六百万，买了之后非常踏实。网友如果有兴趣的话，可以把我的方案给你做一个参考。

　　主持人：目前信诚提出来的经营理念或者口号是什么？

　　朱加麟：我们广告词叫做聆听所至，信诚所在。英国保诚在国外的口号是“用心聆听，更知你心”，我们希望聆听客户真正的需求，为客户提供切实符合他们需要的产品和服务。

　　主持人：国内保险公司里面的保险口号，你更喜欢哪家保险公司的口号？

　　张奎原：我最喜欢我们自己的口号。

　　朱加麟：东西方文化还是有一点差别，东方文化比较深奥，看起来怎么理解都可以，很难。西方文化把复杂的事情简单化，相比较起来我们的口号比较简单。聆听很容易，但是用心聆听很难。公司用心聆听，建立一个平台和机制，带领公司客户和员工之间，把复杂事情简单化去做就是成功，从某种意义上来说，我们的口号更容易做到。

　　主持人：能不能谈一下信诚的企业文化。

　　朱加麟：我们在公司一直提倡respect。R是尊重差异，E是鼓励开放坦诚的工作环境，S指尽全力支持公司、同事和客户，P是以身作则积极参与，E是乐在工作学习成长C指聆听所至、信诚所在，T是信认授权。这几点离现实其实很近，但真正做到也不容易。可喜的是，三年来，我们一年做的比一年好，每个员工都工作的非常愉快。

　　张奎原：我们公司的文化里面比较强度落实，我们以人为中心，我们刚刚朱总讲RESPCT，我们告诉每个员工这些是我们的行为准则，每个员工都要把这个行为准则记下来，我们每天日常在工作当中去实现去力行。从鼓励大家尊重差异走开放坦诚的工作环境，我们甚至鼓励大家乐在工作、信任其它的同仁，我们要成为一个团队的话，一定是齐心协力，如果不相信其他的人会做好他的事情，大家没有办法朝统一目标前进。我们在行动方面讲得比较细一点，怎么去执行做到这样一个程度。即使是我们的理念聆听所致，信诚所在，只要是信诚到的地方我们不要忘记我们要去聆听客户的需求。

　　主持人：我们的名字很有意思，可以和诚信联系起来，和合作方共同拿出来的一个字组成。当时选择这个名字是看中这个意思还是看中两家的联合？

　　朱加麟：中信和保诚的合资谈判非常愉快顺利，起初中信建议公司的名称就叫保诚保险，因为保诚在保险界无人不知。但保诚不同意，他们认为在中国做生意中信要在前面，非常尊重中信。信诚名字提出来后大家认为提得非常好，很多人会联想到诚信原则。我想诚信对每个公司都是非常重要的。

　　主持人：怎么看待中国目前保险市场的情况？2003年发生了一件很大的事情，中国人寿改制之后上市的问题，我们如何看待这个问题？对中国保险市场影响是不是非常大？

　　朱加麟：中国保监会对中国保险市场的领导和管理方向明确，卓有成效。中国人寿上市、中国人保上市，紧接着平安可能上市，这对中国保险业来说都是重大利好消息，随着明年WTO限制的取消，更多国际性的大公司将会来到国内，我相信中国保险业的春天将会来到。保险尤其是中国的寿险业和国际接轨非常快，中国保险市场的潜力非常大，还没有到短兵相接你死我活的地步，百花齐放，无论对保险同业来说对还是中国国民来说都是一件好事。

　　主持人：我们如何看待友邦外资保险公司还有光大永明合资保险公司？

　　朱加麟：在台湾也好，香港也好，日本也好，有几十家甚至一百多家保险公司，但发展都不错，拥有各自的客户群。随着经济的发展，人民收入提高，客户在不断细分。不同层次的客户有不同的定位，光大永明和我们的性质一样，中外合资，友邦是独资保险公司，不同公司有不同文化和经营策略。我个人感觉中外合资是中国最好的形式，汇丰银行广告的八个字我非常欣赏“环球金融地方智慧”。奔驰车再好，如果不熟悉中国路况，速度优势不是马上显现出来的。

　　主持人：两位老总和中国人寿的老总有所接触吗？

　　朱加麟：没有。有机会希望向他们学习。中国人寿作为国内的大公司。有很多地方值得学习。

　　主持人：作为合资保险公司来说，我们拿什么和光大永明这样的合资保险公司来竞争？这种相象性很容易产生类似的产品，怎么做到一招鲜？

　　朱加麟：光大永明的中方伙伴是光大集团，也是非常好的公司，合资公司进入北京时间非常短，先要把基础扎实做好才是最关键的，在这个基础上充分利用双方股东的资源。中信和国内其它公司相比最大的优势是资源非常广，资金运用能力强。如果我们能整合好自身资源，进行整合营销，前景将会非常乐观。我们是第一家进入北京的合资保险公司，从某种意义上来说已经获得先机，希望将先机转化成优势，从而奠定胜势。

　　网友：能不能预测一下在即将到来的2004年中国保险市场会发生什么变化，形成什么样的格局？您如何看待全面开放以前一年的市场格局？

　　张奎原：在今年年底10月的时候，当时保监会正式加快对北京市场的开放力度，同时有好几家中外合资申请执照陆续批准。这些公司开业的时间在2004年上半年可能会陆续开业，对于北京民众来讲，从过去一年多以前的选择来说只有国内六七家保险公司，明年的时候可能会有十一二家保险公司可以选择，这里面有六家左右每家中外合资的都会把最好的服务理念拿出来。明年来讲对北京民众来讲会是一个眼花缭乱的一年，会看到很多公司陆续进来，他们会想办法介绍他的公司让一般的北京市民去了解。相对我想竞争在保险公司之间非常激烈，哪一家公司的人员素质比较好，训练比较到位比较稳定的话，我想在激烈的竞争环境当中能够走得稳一点。

　　网友：中国人保是一家最大的财险公司现在上市了，对我们在新产品开发上是否会有影响？

　　朱加麟：不会有影响。因为人保主要经营财产保险。保险的发源地是英国，保诚有150多年历史，公司内部有句经典语句：当别人还在研究怎么做时，我们已经默默做了100多年，经验对保险行业非常重要。

　　张奎原：其实上市影响的层面是在财务面，资金的筹措方面。商品设计方面其实没有什么直接关系。在信诚我们很多精算师都是从海外引进来非常多的经验，海外上市公司精算师来做比较好。

　　主持人：搜狐保险频道上周五刚刚上线，二位老总能否通过这个频道告诉网友您的想法，或者您可以对搜狐保险频道说一下您希望他们能做哪些内容？

　　朱加麟：聆听所至，信诚所在，我希望聆听所至，搜狐所在。我看到演播室的墙面上挂着搜狐的三个代表口号，感觉很新颖。我之前感觉到搜狐很神秘，张朝阳先生我非常尊敬，今天百闻不如一见，搜狐这个平台非常好，我们非常愿意通过搜狐这个平台和消费者密切接触。

　　张奎原：聆听所至，信诚所在，我们经常和客户面对面接触，听他们说这是一种方式。我想搜狐通过互联网的方式，一般的网友提出问题来，搜狐也帮他们找着答案，这是另外一种聆听的表现。我们针对他们问题的需求我们可以给他们一个解决的满足，我们两家是蛮一致蛮接近的。把客户放在第一位，像我们看到搜狐所定出来的三个代表，其中一个代表搜狐用户最根本的利益，有机会的话希望和搜狐网友多一些互动交流。

　　主持人：今天由于时间关系，在线到此结束，感谢两位老总来到搜狐作客。2003年12月29日13:58年12月29日13:58