九乡新闻网餐具消毒:农发行的历程：回顾与前瞻8
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/20 01:58:25
农发行的历程：回顾与前瞻
农发行江津支行 周 建
第七章 明媚的春天
本章提要：本章叙述国务院５７次常务会议后结农发行带来的巨大转机。这次常务会议提出要审慎调整农发行业务范围，严格区分政策性业务与商业性业务。给农发行走出低谷带来了巨大的契机。随后，一系列利好消息不断传来，农发行业务范围不断扩大，农发行迎来了加速发展的明媚春天。
第一节 寻求突破
一、一个重要的时间节点
“寻求”一词在语法词性上是动词。动作的发出者是寻找和探求者本人，因此它是主动词而不是被动词。农发行业务被囿于一个十分狭窄的范围肯定不是长久之计；长此以往，农发行存在的必要性和合理性真的应该受到置疑。因此农发行在业务萎缩期间，每时每刻都在寻求突破。但农发行毕竟是政策性银行，它业务范围的扩张和收缩都掌握在国家手里，它不能像商业银行那样主动扩展业务。农发行在这方面的确没有更多的主动权。从这个意义上来看，说农发行主动寻求业务的突破似乎并不妥贴。但从另一个角度看，农发行即便在业务的最低谷期，也没有放松业务管理，外延受限就在内涵上下功夫。这几年，农行做足了强筋健骨的功夫，完成了IT系统的升级，实现了核算数据大集中；建立了以效益和风险控制为核心的绩效考评体系；加强了现代银行知识培训；修订了大量的相关制度；聘请国际知名的咨询机构，进行人力资源管理的咨询。特别是通过在基层行集中开展规范化管理活动，更是把农发行的内功练到了很高水平，为业务的拓展做好了充分的准备。农发行在社会改革转轨时期，通过对粮棉企业和地方政府的提供政策性金融服务，通过代表国家严管政策性收购资金，在业务萎缩中自我磨炼，日渐成熟。面对新的挑战，农发行的自信心逐渐建立，充满活力的局面正在形成。可以说，农发行自练内功，也是一种寻求突破的壮举，是一种曲线的、迂回的寻求突破。
农发行几年的苦练内功终于得到了回报。
这是农发行发展历程中的又一个重要的时间节点。乍一看，国务院这一步迈太小。调整业务要“审慎”，扶贫开发贷款等“暂不开办”。怎么看怎么不过瘾。然而细心的人却从中看到了玄机。“审慎调整”就是说农发行业务肯定要扩展，只不过前提条件是要根据粮改新情况。而“暂不开办”云者，其关键就是那个“暂”字，“暂”字的意思是“要开办”，只是现在还现在不开办，以后会开办。农发行敏锐地捉住这个契机，立即向全系统下发了《关于学习贯彻国务院第57次常务会议精神的通知》。指出这是当前及以后一个时期农发行改革和发展的根本指导原则。要求全行干部职工思想统一到国务院这次会议精神上来履行好农发行职责，为农发行到持续发展打下基础。要加强调查研究，理清发展思路，制定落实规划，确保国务院这次会议精神落实到位。
二、打开业务扩展大门
农发行业务的调整和扩展很快就有了下文。先是打开了一条门缝。在国务院第57次常务会议召开后不久，2004年9月，银监委就批准农发行开办产业化龙头企业贷款业务；后来又批准开办农副产品加工龙头企业贷款等业务。对农发行来说，这是一次华丽的转身，是思维方式和工作方式的转变。农发行要想得到风险低的优质客户，有效控制信贷风险，必须遵循现代银行的管理理念，处理好客户关系，更好地帮客户创造价值。随后门越开越大，农发行业务不断扩展，获准办理粮棉油收储贷款，农村基础设施建设贷款，农业综合开发贷款，新农村建设贷款，县域城镇建设贷款，农业产业化龙头企业贷款，农产品加工企业贷款，农业科技贷款，农村流通体系建设贷款，农业小企业贷款，农业生产资料贷款等业务。农发行终于回到多方位、宽领域支农的轨道。
农发行这次业务的调整和扩张对于农发行有决定性的意义。它不仅使农发行从此摆脱了长期的低谷，走上了科学发展的道路，实现了由主要依靠财政补贴向具有较强内生性可持续发展能力的华丽转身。农发行这次业务的扩展，不仅仅是资产业务的范围的扩大，而且在筹资方式、中间业务等方面都有新的突破。至此，农发行终于突破了“粮食银行”的束缚，成为全方位为“三农”提供政策性信贷支持并办理国家允许的商业性贷款的农业政策性银行。
第二节 经济背景
一、时隔十八年的中央一号文件
就像任何事情都不是凭空发生的一样，国家2004年决定扩展农发行业务也决不是偶然的，有着深刻的经济背景或经济依据。
中共中央、国务院在1982年至1986年连续五年发布以农业、农村和农民为主题的中央1号文件，对农村改革和农业发展作出具体部署，对当年农村改革起到了极其重要的作用。此后18年，这种形式的文件再也没有发布过。直至2003年，中共中央总书记胡锦涛于当年12月30日签署了《中共中央、国务院关于促进农民增加收入若干政策的意见》。这就是2004年中央1号文件。时隔18年，中央又以1号文件的形式发布关于农民、农业、农村问题的纲领性文件，有着极为深刻的意义。
经过20多年的改革，中国发生了巨大变化，全民总体上实现了小康。但和城市比起来，农村明显地落后了，城乡差距拉大，农民增收困难，“三农”问题日渐严重，可以说农民已经怨声载道。正如文件所指出的：“当前农业和农村发展中还存在着许多矛盾和问题，突出的是农民增收困难。全国农民人均纯收入连续多年增长缓慢，粮食主产区农民收入增长幅度低于全国平均水平，许多纯农户的收入持续徘徊甚至下降，城乡居民收入差距仍在不断扩大。农民收入长期上不去，不仅影响农民生活水平提高，而且影响粮食生产和农产品供给；不仅制约农村经济发展，而且制约整个国民经济增长；不仅关系农村社会进步，而且关系全面建设小康社会目标的实现；不仅是重大的经济问题，而且是重大的政治问题。”
在这份新世纪中央关于“三农”问题的第一个“一号文件”中，发展农业生产，繁荣农村经济，促进农民增收，是其核心内容。这是一个高“含金量”的文件，包含一系列实实在在的政策措施，如：今后农业综合开发资金新增部分将主要用于生产区；一部分国有土地出让金将用于支持农业土地开发；建设高标准基本农田，提高粮食综合生产能力；粮食风险基金中的部分资金将作为主产区种粮农民的补贴；农业税税率逐步降低，2004年年农业税税率总体降低一个百分点；同时取消除烟叶外的农业特产税。可以说，这个文件是在全面分析了农业 新阶段的内涵和特征后，推动现代农业加快发展、实现历史 性跨越的一次大尺度的政策创新。它蕴含了城乡结合、协调发展的科学发展观，是全面建设小康社会的一个集结号。
中央1号文件的政策规定很快就转化成了真金白银。2004年当年，全国农民就从中央财政所获“两税减免、三项补贴”政策中获得实惠合计约450亿元，使农村人均直接增收约50元，其中“两减免”使人均增收32元，“三项补贴”使人均增收18元以上，这还不算地方财政的付出。
国家对解决“三农”问题的措施远远没有结束。仅仅过了一年，2005年12月，第十届全国人大常委会第19次会议又通过《关于废止中华人民共和国<中华人民共和国农业税条例>的决定》。新中国第一届全国人民代表大会常务委员会第96次会议于
二、一号文件是农发行业务扩展的第一缕春风
正如一切经济活动都离不开金融这个现代经济的核心一样，农村经济的发展，破解“三农”问题，也离不开金融的深层次介入。2004年中央1号文件对此进行了周密安排。文件第19条指出：要“改革和创新农村金融体制。要从农村实际和农民需要出发，按照有利于增加农户和企业贷款，有利于改善农村金融服务的要求，加快改革和创新农村金融体制。”
农发行作为执行国家政策的农业政策性银行，当然在破解“三农”问题中承担着不可推卸的责任，发挥着商业性金融不可替代的作用。1号文件明确指出“农业发展银行等政策性银行要调整职能，合理分工，扩大对农业、农村的服务范围。”这是农发行在1998年成为粮食信贷银行，业务萎缩以来，第一次得到的扩展业务的明确信号。在中央1号文件里直接涉及农发行的只有这的33个字。不要小看这区区33个字，在惜墨如金的中央文件里，它可具有非凡的意义，它是农发行业务扩展的第一缕春风。2004年中央1号文件事关农业这个产业，农民这个群体，农村这个社区，在这里用33字对农发行进行定位，意义决不止于农发行调整职能本身。而是与整个农业和农村经济的发展紧密地联系在一起。人们往往注意到2004年国务院57次常务会议对农发行业务调整的决定，很少提起1号文件中那33个字对农发行调整职能的表述。实际上这33个字更具有纲领性。它是国务院57次常务会议以及农发行以后一系列业务扩展举措的逻辑起点。
农发行调整职能，实施业务扩展，对农业和农村经济的发展有关非常重要的意义。它决不单单是促使农发行走出困境，实现经营状况根本好转那么简单，国家是从政宏观的层面来看待这个问题。长期以来，农发行认真履行国家政策性金融支农职能，认真执行国家支农政策，是国家和地方政府支持农村全面发展的重要金融工具。它业务扩张，特别是开办一些商业性、准商业性信贷业务，有利于落实科学发展观，增加对农业和农村的资金投入，促进“三农”问题的解决和建设社会主义新农村政策的贯彻落实；有利于农发行运用政策性贷款和商业性贷款双重手段落实国家宏观调控措施，增强调控能力；有利于培育农村市场主体，促进农村市场环境的优化，促进农村要素市场、产品市场等各种市场的发育和完善。总之，农发行调整职能，实现业务扩张，有利于增加农村金融投放总量，完善农村金融服务职能，促进农业和农村经济的发展。
可以说，在国家花大气力解决“三农”问题，建设社会主义新农村的大背景下，农发行调整职能，实现业务扩张，是正当其时，不可避免。现实经济已经给了农发行无限的生机，各项政策业已明确，农发行必须紧紧抓住这个机遇，迅速出击，大展鸿图。
第三节 客户营销
一、业务扩展需要营销
唐代诗人岑参《白雪歌送武判官归京》中有两句脍炙人口，流传千古的名句：“忽如一夜春风来，千树万树黎花开”。2004年国务院第57次常务会议就是那吹来的一阵阵春风，迅速吹开了农发行业务扩展的一树黎花。2004年末，农发行信贷资产余额仅7190亿元，此后一路飙升。2006年达到8844亿元，定基（以2004年为基期，下同）增长14.6%，2007年达到10224亿元，突破万亿大关，定基增长42.2%，2008年达到12193亿元，定基增长69.6%，2009年达到14513亿元，定基增长101.8%，2010年达到16711亿元，定基增长132.4%。农发行信贷资产6年翻了一番多。
经银监会批准，目前农发行全方位地办理涉农政策性、准政策性务和商业性信贷业务，函盖农业生产、加工、储存、农村基础设施建设等各个方面。主要包括：
1、办理粮食、棉花、油料收购、储备、调销贷款。
2、办理肉类、食糖、烟叶、羊毛、化肥等专项储备贷款。
3、办理农、林、牧、副、渔业产业化龙头企业和粮棉油加工企业贷款。
4、办理粮食、棉花、油料种子贷款。
5、办理粮食仓储设施及棉花企业技术设备改造贷款。
6、办理农业小企业贷款和农业科技贷款。
7、办理农村基础设施建设贷款。支持范围包括农村路网、电网、水网（含饮水工程）、信息网（邮政、电信）建设，农村能源和环境设施建设。
8、办理农业综合开发贷款。支持范围包括农田水利基本建设和改造、农业生产基地开发与建设、农业生态环境建设、农业技术服务体系和农村流通体系建设。
9、办理县域城镇建设贷款。贷款使用范围为县域（包括县级市、城市郊区郊县）内的城镇化建设。贷款用途为城镇基础设施、文化教育卫生和环境设施、便民商业设施和农民集中住房（包括农村集中居住区、棚户区、泥草房等）改造工程建设。
10、办理农业生产资料贷款。支持范围包括农业生产资料的流通和销售环节。
11、在已批准业务范围开展外汇贷款业务；为已批准业务范围内客户办理资本、贸易和非贸易项下的国际结算业务，以及与国际结算业务相配套的外汇存款、外汇汇款、同业外汇拆借、代客外汇买卖等业务。
12、在设有分支机构的县域（包括县级市、城市郊区郊县）地区办理除居民储蓄存款之外的公众存款业务；办理业务范围内企事业单位的存款及协议存款等业务。
13、发行金融债券。
14、代理财政支农资金的拨付。
15、办理开户企事业单位结算。
16、办理代理保险、代理资金结算、代收代付等中间业务。
17、办理同业拆借、票据转贴现、债券回购和现券交易、同业存款存出等业务。
18、办理经国务院或中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。
农发行实现职能调整，扩张业务，需要做大量的业务营销工作。农发行充分认识到，农发行业务的扩张，不仅仅是量的增长，更是质的蝶变，如果以往农发行与商业银行业务是平行的，井水不犯河水的话，那么农发行职能调整，业务扩张后，其信贷业务就会的商业银行重叠、交叉,形成你中有我，我中有你的格局。因此，农发行通过落实国家粮棉油改革和调控政策被动发展的阶段即将结束，而主动适应市场、自主发展的阶段已经到来。
农发行业务开拓是在别人锅里舀饭吃，面临着商业银行和其他金融机构既有客户中寻找合适的合作伙伴的难题，贷款营销将是农发行新业务发展的必由之路。因此农发行一方面要逐步树立以市场为导向、客户为中心、效益为目标的现代经营理念，另一方面要制定科学合理的营销策略,综合运用传媒手段广泛的宣传农发行贷款政策、在建设新农村中的作用及金融产品的特色，赢得社会的理解和支持,营造良好的外部环境。正是基于这一认识，国家扩张农发行业务的决策甫一确定，农发行立即打出“中国农业发展银行，建设新农村的银行”这张有力的名片，花费巨大的人力物力进行业务营销工作。
二、业务营销要突出农发行特点
农发行在营销中坚持客户中心原则。在过去较长一段时期，农发行客户营销、市场竞争观念不强。随着业务的拓展，这一状况必须改变，要积极利用自身特点增强农发行竞争力。开拓市场、适应客户需求,是农发行一切活动的目标和中心。客户营销是包括政策性银行在内的所有银行搭建银企合作平台的重要手段。农发行在营销中坚持客户中心原则,用大农业观念谋划农发行业务发展战略,不断增强农发行在支持“三农”方面的能量和作用,实现政府、企业、银行的多赢。农发行在业务营销中突出自身特点，走出了一条不问于商业银行的营销路子。
农发行在营销中牢固树立起客户意识，紧紧围绕客户开展经营活动，创新营销理念,建立营销工作体系，真正把信贷营销工作上升到满足客户有效需求、帮助客户实现目标、为客户创造价值的层面，培养客户对银行的忠诚度和依赖度，与客户建立起长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系。一是由被动服务型工作模式向主动营销型工作模式转变，充分了解客户需求，切实提高包括信贷服务水平和结算服务水平在内的金融服务质量,为客户提供差别化、个性化服务。二是及时了解市场变化，按市场变化的趋势和发展要求，调整信贷营销策略。吃着碗里的——稳定当前的客户，盯着锅里的——挖掘潜在的客户，看着田里的——寻找未来的客户。三是择优发展黄金客户，黄金客户应该具有一定的管理水平和发展前景；现金流量大，具有较大的资金需求量和充分的偿债能力；行业潜力大，有一定的辐射带动作用，对新农村建设带动显著。四是注意创新信贷业务品牌，满足客户需要。随着业务的扩展，农发行业务品种日益丰富。对相关行业的客户具有广泛的适用性，对同一客户可交叉营销多种产品提供了可能,能够较好地满足客户综合化、多样化、差别化和个性化的需求。
农发行商业性贷款营销中也讲求效益性。因而农发行在信贷营销上坚持以效益为导向，合理进行信贷市场的取舍，做到该进则进，该退则退。在营销中根据国家产业政策和市场发展趋势，加强对经济、行业发展的分析和研究，科学制定信贷政策，制定切实可行的信贷准入机制和退出机制。
农发行在营销中建立健全有效的运作机制，充分发挥基层行经营管理基础平台作用，开展公开授信和内部授信，进一步增强经营的意识和全面、有效发展的意识。根据各地不同情况，经济特色和产业优势，研究确定发展本地营销目标、营销策略以及具体措施。从而充分调动了信贷员营销和客户主动上门两个积极性，加大了客户营销力度，有效推动了业务营销工作。
农发行在营销工作中强调风险管理，强化风险意识。一是建立贷款风险防范机制。包括对贷款对象进行严密科学的评估论证，测定各类贷款风险度，量化贷款风险，建立健全企业信用等级评定制度，多角度、全方位判定贷款的安全性和可行性。二是建立信贷风险预警机制，规避结算风险和财务风险。确定商业银行预警指标体系，定期监测贷款运行情况，特别是引进CM2006信贷管理系统，提高信贷风险预警的科学性与有效性，使信贷风险管理既覆盖各项业务的全过程。三是完善贷款抵押机制。针对目标客户有效资产抵押不足而制约农发行业务发展的情况，探索运用了动产质押、个人连带责任担保、股权质押等多种风险防范措施；对已办理抵押，但抵押品变现能力不强的抵押品适时予以置换，推动了贷款业务的发展。四是完善风险补偿机制和风险保障机制，强化企业自身积累，提高自有资金占比，督促企业参加财产保险，确保信贷资产安全。五是组织信贷人员定期开展对企业原材料购进、产品销售、市场调查、销售价格分析，利用现代科技手段，对企业经营状况及财务状况定期进行分析，分析贷款风险程序，预测企业发展前提，制定相应的检查制度和风险防范对策。
农发行注意营销队伍的建设，提高营销队伍的素质。素质的高低,不仅关系到客户营销工作的质量和效率,也关系到信贷业务的可持续发展。一是引入竞争机制，挑选一批思想修养好、道德品行优、思维观察能力敏、应变判断能力强、开拓进取意识浓、学识文化水平高的同志充实到信贷营销部门，加强市场前锋力量。二是加强对营销人员培养。广泛收集和剖析市场营销案例，讲授市场营销技巧和实务，在实践基础上组织营销人员总结交流市场营销的经验和教训。三是加强人才交流。通过走出去、请进来，加快营销复合型人才的培养速度，并提高其质量。四是制定科学的激励措施，推行信贷营销责任制。划清产生信贷风险主客观原因界限，对工作不力、影响贷款营销或造成贷款风险损失的，按规章制度给予一定处罚。
第二节 资金筹措
一、筹集资金渠道多元化
和所有银行一样，农发行也是依赖筹集资金，发放贷款获得收益。如果说贷款是流的话，资金的筹集就是源。资金的筹集在任何时候都是银行生存的生命线。银行的竞争主要是存款的竞争，由于农发行是政策性银行，不参与商业银行竞争，其中主要是不参与存款，特别是储蓄存款的竞争。故农发行资金的筹集受到了诸多限制。
在农发行成立之初，其资金筹集仅限制为向中国人民银行申请再贷款、财政支农资金、发行金融债券、办理业务范围内开户企事业单位的存款、境外筹资等有限几项。且在较长时间内资金主要来源是向中国人民银行申请再贷款。后随着农发行改革的深入和业务范围的扩大，农发行的资金筹集渠道才逐步增多。2006年，农发行获准在全国开办同业存款业务；2009年经银监会批复同意,农发行可在设有分支机构的县域(包括县级市、城市郊区郊县)地区开办吸收除居民储蓄存款之外的公众存款业务。
随着农发行资金筹措机制的改革，发行债券业务快速发展起来，成为农发行筹措资金的大头。根据中国农业发展银行总行发布的2010年度报告，2010年，农发行累计发行债券16期，筹集资金2800亿元。目前，农发行已形成较为合理的负债结构，实现了资金筹集多元化。根据农发行总行上述报告提供的数据，2010年，农发行付息负债总额17052亿元，其中，金融债券余额9270.3亿元，占比54.36%，企事业单位存款余额2659亿元，占比15.59%，财政存款和特种存款余额730.5亿元，占比4.28%，同业定期存款余额593.4亿元，央行再贷款余额3652亿元，占比21.42% 。全行资金自给率达到占比72.58%，同比提高1.15个百分点。
二、农发行筹集企事业单位存款应有突破
随着农发行业务的快速发展，基层经营行开办企事业单位存款将成为基层行筹集资金重点。但由于农发行开办企事业单位存款起步较晚，存在着许多先天不足和薄弱环节，需要认真给以解决，寻求突破。一是目前农发行基层行企业存款总量较少，稳定性较差，能够带来存款持续增长的客户并不多，缺乏存款黄金客户，且存款主要来源于贷款企业的派生存款，占比高达90%以上，而同业存款、财政性存款、非贷款企事业单位存款组织工作的开展和成效仍需要大力推进。二是有的行对企业资金的控制力较差，有的客户将农发行贷款资金转入它行，造成存款资源流失。有的行对贷款配套的自筹资金要求不严，导致客户的自筹资金在贷款前没有及时足额存入农发行。有的行没有严格执行风险准备金的有关规定。有的行甚至允许客户提前支取风险金用于支付利息。还有的行对中长期项目贷款的第二还款来源管理不到位，贷款客户处置第二还款来源的资金未及时存入农发行。有的行对贷款客户没有采取有效的措施加强销售资金归行管理，客户核定的销售归行率偏低。三是农发行存款营销力度不够，制约了存款增长。基层行普遍未设立存款营销与管理岗，未配备专职的存款营销人员，缺乏有针对性的营销措施，也普遍未建立存贷配比监测和实施办法，直接影响存款营销的效果。四是商业银行相比存款缺乏核心竞争力，未开发自己的信用卡，不能开展代发工资业务，现行的向系统外汇款的资金申报制度不够灵活，存款范围狭窄，机构网点偏少，没有实施存款的差异化营销和服务，对高端存款客户没有提供相应的高端服务。五是上级行对组织存款激励的力度不够，虽然上级行拿出业务费用与存款目标完成情况挂钩，但是不能有针对性地解决基层行组织存款过程中的营销费用问题。
总的来说，吸收企事业单位存款是农发行资金筹措工作的短板。但也正因为其短，农发行吸收企事业单位存款还有巨大的发展空间。只要将上述提到的问题切实加以化解，相信这个短板最终是能够加长的。到那个时候，农发行筹集资金的工作将有一个质的飞跃。
第三节 中间业务
一、开办中间业务的意义
农发行在业务范围调整后，获准开办中间业务，向着以信贷业务为主体的多种经营转化。
中间业务是银行以中间人身份为客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。它是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。它包括支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保及承诺类中间业务、咨询顾问类业务等等。农发行由于并没有开展全方位的商业银行业务，故不存在或不开办银行卡业务、担保及承诺类中间业务等类型的中间业务。目前农发行中间业务主要是代理保险、支付结算、代理业务、委托业务等品种。经过几年的发展，已初步形成了中间业务发展的良好势头，建立了自上而下的业务经营考核体系和管理制度，业务收入稳步增长。
农发行开办中间业务具有重要意义。一是中间业务具有低投入、低风险、高回报、高盈利、收入稳定等特点，农发行信贷业务是其主要收入来源。由于农发行贷款大多执行基准利率，利差空间小，盈利水平差。发展中间业务可有效提高农发行经营效益。二是有利于完善农发行的金融服务功能，提升农发行管理水平和市场竞争力，满足客户多元化服务需求，更好地支持和服务信贷支农业务，落实科学发展观，实现可持续发展。三是有利于规避信贷风险。目前农发行信贷资金大多实行抵押担保，这些抵押品大多是房屋土地等不动产和机器设备等动产。这些资产均有因自然的、人为的意外损失甚至灭失的风险。农发行通过代理保险，在办理贷款抵押时，直接进行财产投保，形成保障农发行信贷资产安全的第二道防线，从而实现有效规避信贷资产风险的目的。
二、发展中间业务的举措
农发行的中间业务起步较晚。为了有力推动中间业务的发展，农发行总行出台了《关于推进中间业务工作的指导意见》，对进一步促进中间业务发展提出了具体指导意见。《意见》强调各级行必须准确把握中间业务的发展方向。牢固树立“鼓励与规范并举,创新与防险并重,管理与服务同步”的指导思想,准确把握“完善农发行金融服务功能,解决主体业务需要,有效覆盖风险,增加营业收入”的总体业务发展定位,实现中间业务稳步健康发展。《意见》要求各级行要加强中间业务的规范化管理，建立科学有效的工作机制，要以依法合规经营为前提开展中间业务,自觉接受监管部门的监督检查。要进一步加强对各流程的管理力度,规范中间业务操作,努力做到业务种类、授权权限、价格标准、财务核算“四要素”合规,保障业务运营正常、管理规范、渠道畅通。《意见》要求各级行要切实加大对重点业务的推进力度。要继续稳步推进代理保险业务，进一步优化保险资源配置，优化培训方案，扩大业务覆盖面，加强对基层行代理保险业务的督导。
农发行在推动中间业务发展方面采取了许多有效的措施。一是准确把握业务发展方向,牢固树立“鼓励与规范并举,创新与防险并重,管理与服务同步”的指导思想,巩固发展既有中间业务,积极开展多元化的增值创新服务。根据农发行特点,准确把握“完善农发行金融服务功能,解决主体业务需要,有效覆盖风险,增加营业收入”的总体业务发展定位,立足于为客户提供至诚、优质、多元化的金融服务,依托主体业务,结合本行实际,找准业务突破点,实现中间业务稳步健康发展,明确业务发展目标和重点。二是加强业务规范化管理，建立科学有效的工作机制。按照“谁负责具体执行,谁负责管理”的原则,各负其责，形成有关部门各司其职、分工协作、密切配合、共同推行综合营销模式的协同管理体系。三是在开展中间业务时，要保证业务合规经营,遵守相关法律法规和各级管理机构相关政策规定,并自觉接受监管部门的监督检查。上级行要加强对经营行督导。要严格按照授权权限和上级行管理要求开展业务,并与当地监管部门及时沟通业务进展情况。要进一步加强各流程的管理力度,规范中间业务操作,努力做到业务种类、授权权限、价格标准、财务核算“四要素”合规,保障业务运营正常、管理规范、渠道畅通。四是加大重点业务推广力度。要进一步优化重点中间业务资源配置。要进一步加大培训力度。,通过多种方式加大培训力度,优化培训方案,不断增加有关专业资格考试持证人数,提高中间业务代理人员业务素质。要进一步扩大业务覆盖面。各行要结合地方业务特点,积极开展中间业务营销活动,提升新业务种在目标客户中的渗透率,从而达到扩大业务覆盖面和优化客户结构的目的。五是完善中间业务工作的考核激励机制，建立激励机制，完善考核办法，将中间业务收入纳入绩效考核，适当加大考核权重，发挥考核的导向作用。五是加强中间业务人才引进和培养力度，聘请有关专业人士讲课，培养一大批懂经营、善管理的复合型人才，提高中间业务从业人员素质，为农发行中间业务的发展提供人才和智力支持，保障中间业务后继有人和可持续发展。
经过几年的发展，农发行中间业务发展成果斐然。2010年全行实现中间业务收入5.09亿元，同比增加1.46亿元，增长40.22%，其中咨询顾问类业务收入22570万元，代理保险手续费收入12307万元，人民币结算业务收入4752万元，外币汇兑收入6771万元，国际结算手续费收入1504万元，其他中间业务收入3018万元。（见《中国农业发展银行2010年度报告》）可以说，农发行中间业务总体走上了良性、快速发展区间。
三、发展国际业务
国际业务是现代银行业务的重要组成部分，发展国际业务是把农发行打造成“建设新农村的银行和现代农业政策性银行”的需要。2006年农发行增设国际业务部，并下发《关于当前加快国际业务发展的意见》,加快农发行国际业务发展的步伐，此后各地分支机构陆续开办了国际业务。这几年农发行国际业务发展得比较迅速。到2010年末，全行外汇业务网点58个，境外代理行392个，外汇资产总额12875.34万美元，外汇负债总额12725.26万美元，累计实现外汇业务各项收入人民币9680.04万元。
第四节 实绩举隅
一、江津支行的实绩
为了深刻展示2004年以来农发行业务发展的实绩，这里还是采取举一隅推知全貌的办法，介绍农发行重庆市江津支行业务发展情况。
江津支行为了开拓业务，实现信贷规模跨越似增长，进行了全方位的努力，实绩可圈可点。2004年末，江津农发行信贷资产规模下降，各项贷款余额为22919万元，比年初下降4861万元，业务萎缩。实际经营利润324万元，效益尚可。2004年农发行职能调整、业务扩张后，信贷规模逐年飙升，到2010年末，该行各项贷款余额138994万元，比2004年增长506.5%，信贷规模由亿元规模登上了10亿元规模的新台阶。2010年实现利润3497万元，2004年增长979.3%，创历史新高。
二、积极稳妥支持国有粮食购销企业
江津支行在拓展业务中，针对2004年后国有粮食购销企业改制进入关键时期这一新情况，积极、稳妥地支持粮食购销企业。一是对粮食企业贷款坚持以政策为先导，做好粮油库存清查，强化粮油库存物资管理，积极、稳妥地支持企业粮食购销业务。二是经常和企业联系，沟通情况，商议解决企业在经营中遇到的困难和问题，满足其粮食轮入轮出和储备经营需要，支持储粮企业改善仓储设施条件，增加储粮规模，保证粮棉油储备和调控的贷款供应。三是积极支持粮食流通企业扩大经营。对企业正常经营所需资金,按照“购得进,销得出,有效益”的原则掌握贷款发放。进一步巩固了该行在支持整个粮食流通中的信贷主导地位。
三、积极开展客户营销
江津支行加强与江津区政府、财政、林业、农业、交通、镇街等部门的联系，开展调查研究，确定营销对象。面对业务发展中的困难和压力，该行认真分析形势，切实做好全行干部职工的思想政治工作，力促干部职工转变思想观念，使其既充分认识当前面临的困难和竞争压力，增强忧患意识，同时也看到农发行改革和发展中所具有的各项有利条件，变压力为动力，在困境中求生存，在改革中求发展。全行干部职工彻底转变了过去等客上门的观念，面向市场推销农发行，主动上门营销农发行的金融产品。支行领导亲自率领有关人员到江津农业、林业、计委、经委、农综办等涉农部门宣传介绍农发行业务发展趋势，向分管农业的区长汇报江津农发行现阶段的业务拓展情况。同时主动出击，向江津区骨干企业、骨干项目营销农发行，促进了农发行业务的有效延伸。先后成功营销江津酒厂、江津米花糖厂、锦程公司等重点农业生产和农产品加工龙头企业和病险水库整治、农村公路改造、江津白沙滨职教园、江津滨江新城南北大道项目等重点项目。
2006年，重庆市分行列为举办农业小企业贷款试点工作的3个省（市）分行之一。江津支行积极开展农业小企业贷款试点工作。在试点中，该行成立了行长为组长，副行长为副组长的“农业小企业贷款试点领导小组”,负责农业小企业贷款试点工作的营销、规划、项目筛选等工作；在信贷部则设置专人具体负责农业小企业贷款项目的调查上报。该行在试点中贯彻实施重庆市人民政府农村工作办公室、重庆市农业局、农发行重庆市分行联合实施的“重庆市‘三百工程’（百万农业产业化工程、百个经济强镇工程和百万农村劳动力转移就业工程）企业金融服务计划”，充分运用政策性金融支农的作用，对有广泛代表性的“三百工程”企业提供金融服务。江津支行因地制宜，采取积极有效的措施，促进试点工作的有序开展。对符合“重庆市‘三百工程’企业金融服务计划”支持条件的企业，在严控风险的前提下，采用灵活多样的抵押担保方式。该行积极支持对江津农业和农村经济发展影响较大的，具有广泛代表性的种植业、养殖业和种植、养殖、加工一体化的企业，力争创造和树立支持江津农业小企业的样板模式。该行还主动向江津有关部门联系，要求向其推荐农业小企业项目，以备该行筛选。最终储备、上报、获批了一批农业小企业贷款项目。试点获得了成功。
四、注重加强贷前调查和贷后管理工作
江津支行严格按照重庆市分行相会规定要求，对已批复的贷款，在贷款发放前再次对贷款进行贷前复查,对已发放的贷款要求信贷员按规定进行跟踪检查，发现问题，及时纠正。对贷款资金的使用，则严格按照银监会《三个办法一个指引》和总行《中国农业发展银行贷款资金支付管理办法(试行)》等文件的要求，按贷款审批用途和审批权限逐笔审批，防止贷款资金被挤占挪用。目前，该行贷款使用情况良好，没有发现客户挤占挪用贷款资金、改变贷款用途的情况，所有客户均能按期偿还贷款本息，按照对外披露口径，全部为正常贷款，贷款质量总体良好。
江津支行在业务拓展中不忘加强信贷管理的基础工作。一是从2004年以来，认真开展客户信用等级及客户授信工作。2010年，又按总行重新制定了客户信用等级和客户授信管理办法对企业进行了严格的信用等级评定。经市分行审定确认后进行了相应的授信。市分行将审定录入在CM2006系统中。二是严格执行政策制度，重检查、抓落实。该行业务部门加大政策制度执行情况的检查监督力度，每月不定期对各信贷员的工作进行检查，分管行长每季度对信贷员的工作进行抽查。三是贯彻落实银监会“三个办法一个指引”，组织信贷人员和会计人员学习、考试；专门设置了“贷款发放和支付审查岗”和“贷款发放和支付复核岗”，与前台客户经理调查评估相隔离，起到相互制约的作用。该行还适时召开客户座谈会，组织客户认真学习银监会“三个办法一个指引”。四是狠抓CM2006系统上线运行管理,搞好人行征信系统接口运行工作。CM2006系统上线运行后，该行管理工作及时跟上，准确在系统上办理各类贷款业务。同时，该行积极搞好人行征信系统与CM2006系统接口并行工作，人行征信系统管理员每月按要求在系统中完成相关作业，没有出现失误和影响人行征信数据的事项发生。
江津支行注意加强贷款风险管理。一是认真开展有效资产抵押担保工作，商业性贷款100%实现了抵押担保和保证担保，有效防范和化解信贷风险。支行客户经理、部门主管、分管行长定期不定期到企业现场察看抵(质)押物现状。目前该行贷款企业抵押物没有出现与评估价值明显出入的情况，抵(质)押物完好。二是按照CM2006系统二期运行进行风险拨备和押品评估，加强抵债资产、不良贷款等管理工作，纳入系统中进行监控管理。三是按季开展贷款分类认定，及时发出贷款分类调整通知。根据总行和市分行关于贷款五级分类规定，该行按季度对各类贷款认真开展贷款五级分类认定。
江津支行加强和改进信贷资金营运管理，努力提高资金使用效率。一是加大组织存款力度，降低营运成本。一方面继续加强对开户企业，尤其是贷款企业的资金汇划管理，积极督促企业将销售款和其他资金及时回笼归行，另一方面通过积极开展信贷营销工作，增加该行存款，为该行全面完成各项经营指标奠定了坚实的基础。二是积极适应上级行资金营运管理方式，提高资金使用效率，合理编报资金使用计划，小额勤调，资金运用率一直持续保持较高水平。三是加强统计管理，提高统计工作质量，及时、准确、全面、真实地编报各项统计报表。四是加强财政拨补资金监督拨付管理，提高财补资金管理水平。我区全年度各项应补贴资金拨补率保持较高水平。 (待续)