餐具包装机配电箱:谈判技巧—风格迥异的报价术

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2020/09/23 05:29:36

谈判技巧—风格迥异的报价术

在国际经济贸易谈判中,有两种比较典型的报价战术,即西欧式报价和日本式报价。

西欧式报价:一般的模式是,首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣,价格折扣,佣金和支付条件上的优惠,(延长支付期限,提供优惠信贷等等)来逐步达到成交目的,这种报价法只要能稳住买方,往往会有一个不错的结果。

日本式报价:一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前

提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格,因此买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格,日本式的报价在面临众多外部对手时,是一种比较策略的报价方式,因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来,取得与其它卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其它卖主纷纷走掉时,买主原有的买方市场的优势已不复存在,是一个买主对一个卖主,从而可以坐下来慢慢地谈判,一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比,虽有利于竞争,但就买方心理而言,一般人总习惯于价格由高到低,逐步降价,而不是相反。