青岛城市足球联赛:警惕！商场那些五花八门的圈套！！！[讨论]

警惕！商场那些五花八门的圈套！！！[讨论]

宇宙神66 发表在 辣眼时评 华声论坛 http://bbs.voc.com.cn/forum-76-1.html 分享到： QQ空间 腾讯微博 新浪微博 人人网 更多


现在各大商场返券促销如火如荼，什么满xx返xx，满xx减xx，又什么A券、B券一大堆，弄得人眼花缭乱。其实所谓A券与B券之差别，即商家在促销返奖的购物券中，A券可以直接代替现金全场任意使用，购买商场中任一商品；B券被限定为购买商场内特定的部分商品，限制使用范围。有关部门认为，在返奖促销时，商家使用B券（只能购买限定商品）有“价格欺诈”之嫌。

为什么同样是打折让利，返券促销的游戏中就有可能出现“价格欺诈”陷阱呢？

不如我们就来算算账。 一位商业专家说：一般商场从全场7折再6.5折到6折基本“折扣见底”，打不下去了。商业企业的正常毛利率在25%左右，商家搞大规模促销活动时，可以说服厂商再让利10%，因此打折的真实空间大约在35%。如果打到7折，加上广告费，基本还能持平。打到6.5折以下，就得贴本促销，干赔。

于是商家想出了返券的招数。在北京，中友百货率先开启了“满百返券”的商业促销方式，中友设计了一套独特的系统，用于跟他的厂商，并跟每个供应厂商一对一签约直接分成，共同组织一个让利的平台。然后，经常发动大规模“满百返券”活动，而且返奖率越来越高。

如果说打折的真实空间在35%。打到6.5折以下，就可能赔本赚吆喝。那么，“满100返100”，商家岂不赔死？！

一位价格专家一语道破天机：此中的学问就在于“满100”上，因为消费者的购买行为是往往为了凑足“满100”，要花100多元。消费者消费在101元至199元之间，都只返100元购物券。如果取一个折中数，花150元，得到100元的返奖购物券，等于花150元可以购买250元商品，商家的真实折扣率为60%，并不是很多人想象中的五折。

虽然，在理论上推算，顾客即使花了150元，加上100元的返奖，商家的折扣率仍为60%，商家还是亏的。但商家继续测算，在实际交易模式中，得到100元返奖券，顾客可能看中的商品没有正好100元的，而是150元的。顾客只能在100元奖券上再加50元才能二次买下这个150元的商品，这样顾客第一次花了150元，又加了50元，合计花了200元，买下了300元商品，这样商家的折扣率变为66%。如果顾客继续为返奖游戏所诱惑，周而复始地一轮一轮消费，商家的实际折扣率就越划算。返奖游戏就是一个圈儿套着一个圈儿。 道理是这样一目了然，但实际操作却要非常复杂的精确计算。经过数学家精确测算后，商品价格大多定在188元、178元、158元，像102元或108元这种价格很少。所以，返奖游戏的原理是一层窗户纸，而通过精确测算的定价策略才是商家的核心技术，核心机密。捅破窗户纸容易，破解其中“密码”却难得多。

经过数学家精确测算后的商品定价，顾客先买了一件188元的商品，再拿到100元返奖券后又加了78元，买了一件178元的商品，顾客实际花了266元买了366元商品。商家“满100返100”的返奖促销的实际折扣为7.2折。而“满100返100”比“全场7折”给人的感觉更具诱惑力。

返奖游戏比打折游戏高明得多。100元商品直接打六折，商家只收到60元，如果同样按六折让利计，商家“满100返60”，商家收到100元，商家从厂家采购得多，自然从厂家得到的返点也多。  国人民大学商学院客座教授、消费问题专家王吉绯指出：除了上述招数，商家还在商品布局上下功夫，把低毛利率商品摆放在5、6层的僻静地方，让顾客很难找到，故意引导顾客去买那些高毛利率的商品，把消费者限定在高毛利商品区，让顾客必然迷失在高利率的池子里。

更为聪明的商家，比如中友，设计出“满100返108”，但返奖分A券和B券，各占一定比例，A券可以全场消费，B券只能购买限定的商品（全是高毛利商品），这是更复杂的返奖规则。
王吉绯进一步指出：精明的消费者总是万里挑一的。绝大多数消费者购物是相对盲目的，“满100返100”比“全场7折”感觉上更具诱惑力，但消费者花钱多了却所得实惠少了。而且，商户返100元券的时候，实际已经超过消费者的预期。而消费者原来只想花100元，可是能白得100元券，消费者在一种刺激的“被迫”下往往扩大需求。而这种需求被膨胀之后多是非理性的消费行为。

无论是积分游戏，还是返奖游戏，都是商家精心设计的。商家打折让利本来是简单明确的行为，却偏偏用复杂而不确定的形式表现出来。
商家把游戏的规则复杂化，目的是让游戏的参与者觉得更值，比简单表述的所得利益更多。对商户来说打折和返券实质是一样的，但把这些游戏包装以后，要让消费者觉得它不一样，听起来不一样。这就是市场感觉论。