中小终端销售人员工作模型一：我是来服务的，不是来卖货的

上篇主要内容回顾：

上篇我们主要做“《中小终端销售人员工作技能模型》”的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:

1、首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型

2、建立“不要一次挫折就失败的心态”。学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3、详解拜访八步骤里的武功——拜访八步骤每一步都暗藏“杀机”直接促进销量。

4、全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性的面对工作中的种种困惑，

5、学习终端销售人员的关联技能：跟车压货、生动化的执行和保持、处理客户投诉、终端销售数据分析、早会主持等。

6、预见终端销售人员常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

说明：

群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端业务给您总结技巧点滴， 只要引导激励得法。这些“行街崽”一旦调动起来，奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！”

行街崽为了卖货，“阴险毒辣，想尽办法”，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损……”；“连续几周时间天天帮人家店主小孩辅导作业……”；“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生博取同情” ……这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人难堪。但很多方法是个人经验和案例，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家共享。

所谓模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些知识产品的效益才得以放大。

我们就从这一篇“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

1、用态度“破冰”：自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌。

• 老板您好，打扰一下，我是××， 是××的业务人员。（除非您是很知名的公司，否则店主这时候会对您拒千里之外）今天我来拜访一下，看看我们的产品，有什么问题我能帮您解决的。
• 如果老板忙着在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。
• 拜访终端超市时，如碰到有客人时，可以暂时不报价，留下客户联系卡，将促销政策写在背面递给老板，这样成交机会就会比当时报价高的多。因为当着老板的客人报价，老板一般都不高兴。

2、用产品“破冰”：

• 您这里××是我们的产品（店主听到他店里的几种产品，都是您们公司的，关系会拉近很多）。

3、用熟人关系“破冰”：

• 厂家业务员初次拜访时有些老板不答理，甚至质问“您们是干啥的”？这时可以把送货经销商商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”？送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听您和经销商很熟，马上就能换个态度。

4、用广宣品 “破冰”：今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品！（注意我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，关系又近了一步）

5、用询问客诉和回访服务质量“破冰”：您以前进货有没有问题？送货服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进，不良产品只要没过期的，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换；（小心过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内，况且，一般情况店内没那么多不良品，即使有几包，也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员）。

6、用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰”：：检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如您在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货（假设公司规定不良品即期品可以调换），或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”（一般情况店主这时候已经开始让座、递烟、倒茶）。

7、用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：要不要无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干几个工作——

• 首先是处理客诉：看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。
• 其二是广宣品布置：给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。
• 其三帮您做货架整理：您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净；
• 其四帮您整理库存：库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。
• 其五：根据您的库存和销售情况给您建议订单：我们会给每个客户建一个档案、记录您每次的进货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、保证进的货适合您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之：我每周来一次把您一礼拜要的货记下来，第二天有人给您送到门上，您不用自己去进货；有任何问题随时打我电话也行，我周拜访时您告诉我也行，我给您处理；宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换；货架我给您摆给您擦；要货量我帮您掌握；您别的都不用管，您光收钱就行了。

8、 面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。

• 要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务、以后有机会咱们再慢慢聊：
• 没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。
• 老板真的很忙，短时间顾不上理您，您就给老板客客气气打个招呼，留个纸条把产品价格、促销政策，您检查库存的缺货断货情况，店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。

小结和分析：

最忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”，菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”——但是行街崽生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从“生人”那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则：“想销售产品先把自己卖出去，让客户接受您才能接受您的产品”。道理不错，但是很多新手听这句话都往商务礼仪上理解了。我说白一点：上来就卖货，老板凭什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的产品，我跟您的配送商很熟，），打消对方戒心（我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给您送广宣品的），再做做好事（询问客诉、处理客诉、警示异常价格），对“钉子户”放长线，给老板个台阶下（没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了）。有几个来回，店主对您信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。

本篇回顾与下篇预告

本片开始学习终端一线推销的常用套路模型，本片讲了一个最常用的套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

中小终端销售人员工作模型二：我卖给你的，是你店里缺的产品

上篇主要内容回顾：

前面学习了一线中小终端推销模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

本篇将继续学习

模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

1、 从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：

• 比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。
• 您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。
• 真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析

这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：

1、 缺少价格带：

• 缺价格带：您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，三元钱以下价格的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。
• 缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。
• 缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够。

• 品类可选性：您店里洗发水有将近十种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品？
• 价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售：

• 优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔六个单品，我建议您别全拿先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好卖的，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。
• 畅销品的关联品种：

我们的男士sod密卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士sod密卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群。所以男士霜，男士洗面奶，男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。

橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？

• 畅销品同品种的关联规格：

既然福满多方便面卖得好，咱们最好把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。

老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶、52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。

5、平衡供应商结构：你的超市现在里康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。

6、安全库存法分析，他应该进这些产品

上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍，就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进货多少就可得出。

例：某客户上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、

业务员是每周拜访该经销商一次

则：周期销量=（上存+上进 —本存）=30箱

    安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱

    本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货

注 ：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。

所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货。那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的不是“要”出来的，运用安全库存管理可以让您根据客户实际销量/即期/断货情况，有理有据的下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级行街崽大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”“拿两箱吧” ，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。

老 “叫花子”（老行街崽）比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品、哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。这是好事也是坏事，老行街崽达到这个境界靠时间——对企业来说这就是人员培养的成本，老行街崽要靠经验靠对客户的熟悉度，但是没有数据参考毕竟不精准，而且容易预设立场，新品上市老行街崽只去他认为能卖的几家店推销，“哪个店能卖我有数，其他店一般我都不会说，说了也是白说”。所以，嘴上喊新品铺不起来，实际上还有不少店主没有“被推销过”，人为造成铺货率提升障碍。

按照专业模型去工作，不需要很长时间积累就能变成老行街崽，在卖货之前，按照如上模型观察，观察这个客户的周围商圈需要什么产品？观察这个客户周围的商店卖什么货？观察这个客户店内缺什么功能的产品？缺什么价格带的产品？哪个品类和价格带缺少可选性？缺不缺畅销品？畅销品的关联品种有没有？畅销品自身成不成系列？产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，不知道自己少哪个品种，不知道自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。店内产品线滴水不漏全部安全库存充足的客户我至今还没见过。只要您肯下功夫观察，一定100%能找到破绽，关键是事先观察事前分析做好准备，要紧紧记住：“您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！”

本篇回顾与下篇预告：

目前我们学习了两个最常用的套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

下篇内容将继续这一话题的学习。

中小终端销售人员工作模型三：千方百计，讲好利润故事（1）

上篇主要内容回顾：

前面学习了一线中小终端推销的两个模型：

模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

本篇将继续学习模型三：利润故事。

中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。

1、投其所好讲利润故事

中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。

• 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚”
• 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌。另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）…，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。
• 对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好：您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）
• 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。

2、看准讲利润故事的时间和对象

• 观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）
• 看店里谁最关心利润：有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”“服务怎么样”“能不能退货”“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。

3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账

1）价差和促销政策产生单位利润：关键词——

• 进价：进价要扣除所有促销搭赠支持 ，案例略。
• 零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
• 回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。

2）专供品种价格管理帮您保障单位利润

• 我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。

3）销量产生销售总利润：

• “价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”（让店主对你销量有信心的具体方详见下一篇我们要讲解的模型四：如何用从众心理头羊效应推销；模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱” ）

4） 消费者单次消费量大，产生客单价利润：

• “我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 你仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。

5）回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？

6）你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易、但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实际上这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。

7）退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润

• 针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”。………”
• 您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。

8）陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润

• 只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。
• 我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。

9） 特殊协议产生协议利润：

• 所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。
• 我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它哪一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。

凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务………   

中小终端销售人员工作模型三：千方百计，讲好利润故事（2）

4、利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。

• 带人气：一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。
• 带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。
• 带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。
• 物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。

5、我可以帮你提升利润

1）动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……

2）改变产品结构产生利润：

• “我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……。”；
• “老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”
• “新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”

案例略

6、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高

说明：让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。 

1）促销变通：比如：很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。

2）促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：

• “现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了。这个货你又不怕卖不掉”。
• “本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）。

3）谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢

• 在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子：“你先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”

小结和分析：

打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。

如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易——

• 首先要学会投其所好讲利润故事……
• 其二要看准讲利润故事的时间和对象 ……
• 其三要“价差和促销政策产生单位利润”；“专供品种价格管理保障单位利润”；“销量产生销售总利润”：“消费者单次消费量大，产生客单价利润”；“回转快产生周转利润回报”；“返利产生累计利润”；“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”；“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”；“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事……
• 其四对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气带金牛客户服务好等等增值内容间接产生利润
• 其五要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事……
• 最后，让客户沾一点小便宜往往他们会感到“更有利润”

必须说明的是，利润故事很重要，但是光靠价格低、利润高卖货不是最佳选择——比我们的产品价格更低、利润更高的产品永远都有。而且，只会讲利润的业务员有时很“被动”，因为时间长了，他一进门店主就问：“这次进货送什么？”

讲利润故事很重要！除了利润故事，我们还要会“用服务破冰推销”，“分析你要卖给店主的是他店里缺的产品”（上篇已经讲过），“用客情推销”、“用生动化推销”“用从众心理头羊效应推销”等更多模型……。

本篇回顾与下篇预告：

本篇学习了如何千方百计多角度讲好利润故事。

截至目前我们学了三个一线终端推销的套路模型

模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

模型三：多角度讲好利润故事。

下篇内容将继续介绍新的模型：模型四：如何用从众心理头羊效应推销； 模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱

中小终端销售人员工作模型四：帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感

截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型：

模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

模型三：千方百计讲好利润故事

本篇将继续学习: 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。

中小终端销售常用套路模型四：帮店主建立“肯定不会赔钱”安全感

说明：上一个小节我们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。

终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。

终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：

1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：

老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。

说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？。

3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

• 调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。
• 保质期长：这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？
• 我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的，我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖**产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！

4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销

有事你随时能找到我：您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去！

咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推广重点），我必须帮你你店里把生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。

4、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高。

成本低你不会赔钱:“对，对，对”，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底板价这么低，您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。

早下手才能赚钱：不要等到“火起来”之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。（再说了现在新品利润高、过一段时间利润就可能降了。）

5、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去

1）陈列动销

老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。

2）促销动销

我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖，首先到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼得份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，还会一点都卖不动吗？

3） 广告动销：

现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就越来越多人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。

6、分析新品在这个店内的销售机会

1）从商圈消费群分析机会

• 针对流动人口商圈：您这个店周围流动人口多（汽车站、火车站等流动人口集散区）——天南海北的人都有，什么口味价格的产品都有人需要，最好多配品种，多一个品种多一个机会；
• 针对固定人口商圈：您这个店固定人口多（工厂区、家属区等固定人口集中区）——新品一旦培养起来，卖开之后,会形成固定回头客。

2）从商圈变动分析

• 商圈周围业态变化：你这个超市附近新开了1家高档烧烤店、有1家桑拿会所开业，这会带来新的高端消费群，您应该准备进店高档产品
• 商圈人口变化：没错，咱农村取暖设备不好，冬天没人喝啤酒，但是别忘了马上过年，外地打工的年轻人会有一波返乡高峰，年轻人爱喝啤酒，在外头辛苦一年回来要撑面子，肯定还要喝的是中高价啤酒。
• 商圈周围事件变化：马上有交易会、旅游高峰等，全国各地那里的人都来，你得赶紧准备多品种产品线销售。

3）从产品卖点分析：

• 以强势产品作参照：新品的口味、价位、包装风格和××畅销产品很接近，它能卖，我为什么不能卖？
  
• 以目标消费群作参照：

你这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖！有消费群就不愁卖不动。

现在调和油老大是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花，玉米油老大是谁——中国人谁都不知道！我们**玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”，针对的就是喜欢玉米油清淡口味，又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体，目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有，您周为这几个小区这个消费人群可不算少。

谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。

7、利用从众心理推销：

说明：终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。

1）搞定第一家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把第一家货铺进去，货车停在第一家店50米外的地方（业务员进店推销），等谈好第一家要货之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来（玩笑），然后大喊大叫的送货找钱，总之要喊的一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都要货了。

2）先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。

3）给没进货的空白店看成交店的订单：

• 别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了；第一家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回第一家店给店主看下前两家订单；让他感觉的你隔壁两家都进货了
  
• 别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“你看看别的店多长时间进一次货，卖的好不好”。
  
• 你的竞争店进货了：

在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货

一看没进货的空白店店主在吃饭就说“大哥你先吃饭，我先去把**超市（可能是他的竞争超市）要的订单签完/货卸了，再过来和你们谈”

针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。

小结和分析：

帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心

告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。

告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期性服务”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，而且我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。

告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。

让客户看到你的周围邻居都进货了，这条街就剩下你不进货了，别人卖的都不错，往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏！

这些都是很传统的老技巧，十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法，十几年过去了，这个方法仍然很有效，“山水好移，本性难改”，人性中有些特点可能会千古不变。

销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，零星运用不系统，没有模型，这也是大家学这门课的意义所在。

需要特别强调的是：答应别人事情（比如周期性服务、各种动销跟进等等）必须落实，客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决（比如公司调货或者客户之间调货）。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资，业务员工资是客户发的，客户才是你的衣食父母。利润故事也罢，让客户建立安全感也罢，最终都要兑现的，诚实对待客户，才能获得信任。也许有一天你走进店里，店主说：“小张，你来了，我正忙着顾不上，你自己看我店里缺什么货，完了你下定单，我签字，我信得过你”，那才是业务员客情好的体现。

本篇回顾与下篇预告：

本篇学习了《如何帮终端客户建立“不会赔钱”的安全感》。