教辅直销团队建设与管理（五）

4、 周密的计划能力和策划能力：一定注意以下几个方面的计划：

（1）每天工作时间的周密计划。早上几点到第一个学校，计划和谁见面，谈话的内容是什么，预计达到什么样的效果，若是出现出乎预料的事情怎么办？比如说连门都没能进去（当然，这也是你要计划好的内容，怎么才能确保顺利地进去？），校长正好不在或正在开会，正赶上校长心情不好一口把你拒绝了，校长勉强同意了，下面人不买帐，等等，碰到这些情况，该怎么办？怎样做才能不浪费更多的时间？怎么计划才能让今天的时间能够高效的利用起来，就算出现一些意外也因为计划得法而能及时补救？要做到这些就要计划好、计划周密；

（2）每周工作时间的周密计划。我们发现一个现象，有人这周出高货，下周继续出高货，甚至很长时间一直保持每周出高货，而有的人就不同，这周冒了个冷门，一下子脱颖而出，下一周甚至一后好几周就好象笑声匿迹了，问起为什么这样，他会振振有词地告诉你：这几周忙着打学校。实际上，真正的高手特别会计划，他会在这周出货的同时，又高效率地去开发学校，为下周的出货打好基础做好铺垫，没周都是如此，这样就能每周保持出高货，所以，每周的周密计划也非常重要；

（3）要货的周密计划。分部有多少人，最初计划多少货物，出货高峰期计划多少，库房里存多少，学校里有多少用来循环，路上有多少可能进行周转，到货的周期大概是多长时间，提前为下一周计划多少货，怎样计划才能既不会缺货误货又不会出现超货现象，等等，这些都要做好周密的计划，并在实践中总结规律、摸索经验，让计划越来越准确，越来越科学，以确保计划周密计划到位；

（4）培训学习、让手下人快速成长的计划。我们建议，每周除周六晚之外，每天晚上保持至少不低于一小时的学习时间，若是能够长期的保持每天一小时以上的学习和培训，不说别的，就凭这一点，这个团队就会了不起，就会脱颖而出，这个团队里的每个成员都会冒尖，个个都会顶瓜瓜。有时想想，成功有时候也挺简单的，只要能够不折不扣地把一个好的计划一直实施下去，若是能够一直坚持下去，就算碰到特大困难也能坚定地坚持下去，就成了；

（5）市场分配的周密计划。分配市场也是很关键的，我们发现，有些经理分市场用平均法，不管能力大小，不管新老队员，一视同仁，平均分配；也有的经理一次性就把一个城市的学校一下子全部分下去了，现在人一般都不多，每个人能分到很多的学校，每人包括新员工手里都有十多个学校，开发市场时也不进行约束，有人几天下来就把所有的学校挨个儿跑了一遍、碰了一变，结果都碰壁了，然后就告诉经理说，学校跑完了，再没市场了，这样的市场分配办法是不可取的。我们建议，每人手里分上2—3个学校，这样既不至于浪费时间，在一个学校没找到人的情况下还可以紧锣密鼓的跑下一个，又不至于到处碰浪费市场。还有一个建议，对于新手或暂时能力歉佳者，暂时不给分配市中心学校或特大的学校，先分给比较容易开发的市场，让其很快有了收获，这样就可以保护市场不会被破坏，也保护队员的心理不会受到太大的打击。

5、 随机应变、投其所好的反应能力和察言观色、留心细节的洞察能力。举例来说：

（1）你给顾客介绍产品后，很明显的发现顾客好象比较满意，有购买的意向，可当问了价格后，顾客缓缓的把产品放下了，然后摇摇头说：产品对我不适合，孩子太小了。这时候，你一定要明白，他拒绝你的真正原因，不是孩子小的问题，而是价格的问题，那我们就要对针下药，给顾客解决价格的问题，切不可被顾客表面的问题给迷惑了，这就需要我们敏锐的观察能力；

（2）你给校长介绍了我们这一套操作程序后，校长看上去是基本同意了，或者是默认了，要不就是虽然没有明确地答应，可也不很激烈的拒绝，可就是当了操作的时候含含糊糊，或者老是往后拖，这时候你就该明白，应该送礼品或金钱表达意思了。你想啊，直接向你要，毕竟很多人张不开嘴，若是不要呢，当然于情于礼人家也没有理由白尽义务。这时你就要听得懂，看得懂，适时的抓住机会，促成临门一脚的射球成功；

（3）看到校长喜欢书画，就能谈谈书画，至少可以虚心请教，让其滔滔不绝的发表一番高论，或者购买一些书画礼物送给校长。看到校长喜欢鲜花，那就专门去一趟花店，除了买些精美的鲜花送给校长，再向花店老板请教一些花的知识，以备下次再见到校长时经过交谈后让他对你有知音的感觉。观察到校长喜欢饮酒，这时候就不能小气了，要根据人家的档次，选择合适且档次较高的美酒去进行攻关，以求达成咱们的目的。发现校长喜欢抽烟，那还有什么犹豫的，买高档香烟送去吧。若真是了解到校长是个事业心极强的人，除了要向其请教素质教育、孩子教育的问题外，自己也要掌握一些教育方面的知识，这样才能有很多交谈的内容，等等。

10、了解拒绝的本质，掌握面对拒绝的能力。

（1）实际上，拒绝是人的惯性，是人们不自觉地就随口说出的话。比如说，有人来你家做客，你问他，喝水不？回答曰：不喝，可若是你给端上一杯水，递在他面前的茶几上，不知不觉的，一杯水喝掉了，再加满，不一会儿，可能又喝光了。你问客人，吃不吃苹果，回答往往是：不吃，若是你削了苹果皮再递给他，可能就顺理成章地接下了，要不就谦让两下然后也吃掉了。顾客也是如此，拒绝是本能，拒绝是习惯性的，一定不要被这种表面的拒绝而把我们到手的成功拒之门外；

（2）一位优秀的员工碰到一位沉默寡言的校长，你向他问好说：校长，你好，人家头都不抬，你热情地打招呼：校长，正忙呢？人家也不知有没有听到，反正是理都不理你，最好的一次反应就是鼻子里“哼”了一声。你要是碰到这样的校长，你会怎么办？家里也去拜访了，还是不行。已经去了很多次，仍然没有什么突破性的进展，一般的队员这时就可能选择了一条最好走的路，那就是放弃，可我们这位非常优秀的员工却丝毫没有放弃的想法，也丝毫没有动摇自己必须成功的信念，她做了两件事：第一件，她发现和校长面对面交流非常困难，就采取了发短信息的方法。信息开头大概有这么几句话：校长，本想和您见面聊天，可您那么的严肃，让我不知说什么为好，心里想了很多话，可一见您这样有成就的人的面，我就觉得很拘谨，所以就选择了发短信的方式。。。。。。没想到，校长在短信里比面对面“健谈”；第二件，去校长家里虽然没有什么实质的进展，可细心的她有一个发现，校长特别的孝敬他的老母亲。于是在母亲节的那一天，她代表校长本人给校长的母亲和妻子送了鲜花。这样，事情终于有了转机，成了；

（3）一位推销员去开发湖北的一个城市，她早有耳闻，去年这个城市也有推销员来过，其他学校都没什么问题，只有实验小学没能成功。她还听说，这个实验学校的校长在当地很有身望，是湖北省的奥数总教练。其它学校全部开发完毕了，现在只剩下这一所大学校了，没有退路了，只能硬着头皮去碰。这个学校果然和其它学校不同，特别豪华特别气派，见了校长也有不同，还没等我们的推销员把话讲完，忙碌的校长就不客气的一口拒绝并下了逐客令：“去，去，去，我哪有时间接待你们推销员？我的时间比金子还珍贵！”听到这样不客气的逐客，见到这样的场面，我们的推销员反而冷静下来，不慌不忙地对道：“校长，你的时间比金子还珍贵，你知道吗？今天我给你带来一个比金子更珍贵的东西”。校长微微一怔（是啊，推销员一般没有用这样的口气说话的），没有立刻再往外撵推销员，有点兴趣的问道：“噢？什么东西呢？”。有了这样的开场后，接下来，推销员和校长有了比较好的沟通，但一到了关键的出货，校长还是不同意。在出现僵局的情况下，我们的推销人员做了两个工作：一，有一次，她去学校，听说校长生病住院了，她马上买了鲜花，让花店的人代送去，并付了一张纸条，上面大概写着这样的话语：校长，您好，我刚去过学校，才听说您生病了，本想到医院去看望您，又怕耽误您的休息，所以就用鲜花带去我对您的问候，祝您早日康复。半小时后，推销员收到了校长感谢的电话。二，细心的推销发现，每次去学校，总是发现校长手忙脚乱的从一大堆光碟里找出自己需要的那一张。因此，推销员特意去武汉买了一个非常精美的光碟机给校长送去，不巧的是，校长又不在。于是她又给校长留下几句话：每次去学校，总见您忙着从一堆碟片里要寻找出一张，耽误了您宝贵的时间。记的您说过，您的时间比金子还珍贵，因此就送您一个光碟机。愿您的“金子”越来越多。终于，校长被感动了，最后大获全胜。

（4）在云南有这样一个推销案例。一个女性推销碰到一位声望很高、学识很渊博的校长，这位校长自己出版了一套关于教师如何进行教学的书，在当地很有影响，还被当地的电视等许多媒体进行过追踪报道。这个女孩子去了学校好多次，几乎和校长都说不上话，人家一看她是推销员，更是不予理睬了，最后，这个女孩决定放弃这个学校了。这时候，一位男性推销员就主动向经理提出申请，要求去攻关这所学校。得到同意后，男推销员就赶往这个学校。见到校长后，他没有象过去那样直接说明推销的事情，而是别出心裁的向校长提出一个请求：“校长，听说你出了一套关于教师如何教学的书，我也听人介绍说这套书特别不错、很有见地，所以今天我过来就是特意买几套您的书，我是内蒙古的，我要把您的书带回内蒙，让内蒙的老师们也学一下您先进的教学思想。”看的出来，校长特别高兴，热情地拿出自己的大作，给我们的推销员大谈他这套书如何如何好，对教学如何如何有用，一下子找到的知音的感觉。推销员拿出钱要购买，校长说什么也不要钱，一定要免费给内蒙的朋友赠送。大谈一番后，我们的推销员适时地接过话题说：校长，象您这么好的书，若是全国各地的老师都能看到，对他们的教学会有很大的帮助，那该有多好啊，您说是吗？看校长点头，推销员顺理成章的说到：校长，我今天来也正好带了一套和您这套一样很有价值的书，对孩子的学习特别有帮助，对学校的教学也很有好处。这么好的书应该让孩子们了解一下，您说对吗？当然，这完全是自愿的。后来，虽然出了一些小的周折，但还是如愿的出货了。

（5）干推销就不能怕拒绝，这是必须要修炼的基本功。有一个女性推销员去见一位男校长，正碰上这位男校长情绪不怎么好，见到推销员更加烦乱，态度很不友好地喊她：“出去，出去，我最讨厌你们这些推销员了”。若是你碰到这种情况，你会怎么办？只见我们这位文化不高又是从农村来的女性推销员微微一笑，细声细气（校长声音很高很冲，她呢，正好相反，声音压的很低，而且显得那么冷静）、慢言慢语（校长事业很快很急，她则是很慢很缓）地说道：“校长，我是从内蒙古来的，坐了两天两夜车才来到这里，今天是专门来见您的，您说让我出去我就出去？您说，那能行吗？” 一边说一边好象没有听到过校长对她的冷言冷语，很自然、很有礼节的坐在校长办公室的沙发上。看校长低下头不说话，她又开口了，轻轻的叫了一声：“校长”，然后停下来看校长怎么反应，等校长抬起头来时，她就轻轻的笑了一下，继续轻柔的说道：“校长，我去人家其它学校，人家就是不给我倒个白水，也给倒个茶水，你怎连个白水也不给倒呀？”校长终于有些不好意思，毕竟面对他的是一个女孩子，起身给她倒了一白水。这样一来，僵局被打破了，最终出现了转机。可见，淡化被拒绝的尴尬，面对别人的冷语显得若无其事，甚至根本就没听到对方的冷语，没看到别人的冷面，这对推销来说是很重要的。实际上，别人冲你发了火，若是你仍然保持不温不火、温文而雅，冷静下来后，对方会感到不好意识的，这时候你若能适时的提出一些请求，反而会出人意料地成功。这就需要你训练好自己的心理素质和心理承受力，也需要你注意观察，洞察人内心的变化，然后把握好人的心理，最终促成你的目的。

有这样一个案例。

熟练掌握推销的一系列基本的操作程序。有句话说的好：细节决定成败，做推销也一样，只有把握好各个操作细节，才能达到理想的销售效果。

11、如何提高开发市场的成功度，即怎样才能把市场打开。注意以下几个方面：

A、进入学校前简单有目的的市场调研。比如说，校长姓什么叫什么，性别和年龄，来该校多少年了，若是方便，再了解一下校长在学校里的威信如何，有什么性格特征、业余爱好，自己有没有带课，也顺便了解一下其他学校领导和一些老师的情况，等等。这样，就会有很多好处，好进校门，和校长面对时容易找到谈话的内容，也容易找到攻关的突破口；

B、以理服人法。从两个方面下功夫，其一，一定把产品很精彩地介绍给校长，让校长发自内心的感觉到我们的产品与众不同，对孩子的学习很有帮助，对学校教学质量的提高大有益处。其二，激发校长的正义感、责任感，让他觉得，给孩子推荐一本好书是老师的责任，不推荐则是一种失职，而我们带去的产品就是一本适合素质教育的好书。举一个湖南成功的案例；

C、以利诱人法。趋利避害是人的本性，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往，因此，学会给人送礼对促成成功也是非常重要的。更何况，人家给你帮助了，有所表示也是人之常情，人家付出了，得到一些报酬也是理所当然的。这就要求我们了解人性，了解人的心理，把握好送礼的数量和时机。请注意，有些事情不需要说的太明白，心照不宣即可，有些时候你要主动才可，让人家太主动就有失领导的身份。总之，要让人家有好的感觉，就是说，礼也收了，利也得了，还感觉到是做了一件光彩的事情，收礼时也觉得是顺理成章的事情，没有丝毫的尴尬；

D、以情感人法。现在，有些人经常犯这样让人讨厌的错误，你有用的时候，对你特别好，一旦没用了（这些人太短视了，从长期的意义上讲，真的没用了吗？），立刻人不走茶就凉。事实上，人是情感的动物，以真情可以换来真情，以真心可以换取真心，决不是只有一次性的交易，这样的人路子会越走越窄的。正如相声演员冯巩说的：真诚是一把锥子，扎哪儿哪儿出血。比如说，人家帮了你一次，这一次的生意已经结束，好象暂时没用了，临走时你特意去以感谢的名义（注意，这一次不是以求人办事的名义）去拜服他，这时候，人往往是容易被感动的。若是离开了一段时间，还能经常保持联系，发个祝福的信心，打个问好的电话，这种有情有意的往来，有礼有节的交往，怎么能不让人心里温暖？若是再邮寄些内蒙的特产过去，表达你内心深深的情谊，怎能不让人内心感动？你这么好的一个人，若是以后有什么需要帮忙的，那还不是朋友之间很应该的事情吗？这样就不至于“书到用时方恨少”，不至于临时抱佛脚，也不至于用人家帮忙呀才想起平时哪如对人家好一些。

E、设身处地法。就是不只是想自己出多少货赚多少钱的问题，在为自己打算的同时，确实设身处地的为对方着想。比如说，直接在校园里交易不合适，那我们就要考虑一个两全其美的办法，既要完成我们的工作任务，还不能因此而影响了校长，怎么办？我们就要考虑把交易在校外完成。好事情也需要用好办法来完成。设身处地的为对方着想了，本身就会让人感动，自然会更让人愿意为这样的人做事情。

F、趋众心理法。人的心里大多有趋众心里，就是说，别人都那么干，我也这么干，中国人不是讲“法不制众”嘛。一些优秀的推销就很会运用这一办法，把去过的学校用一个本子记录下来，把出过货的地方也做了详细的记录，到了下一个学校，适时的拿出来，让犹豫的校长一下子下定决心，达成目的。

G、与众不同法。这个方法和趋众心理法看上去正好相反，其实是一个辨证的关系，再与众不同的人也会有趋众的心理。有的学校是实验学校，是全市数一数二的大学校，这时候你就不能老是谈别人如何如何了，你要提倡：实验学校就要超前，就要有创新；有些校长喜欢标新立异，喜欢推陈出新，正是我们与众不同法运用的大好人选。

（7）要真正了解“减负”和“一费制”的含义，真正了解什么是人们所谓的“高压线”？透过拒绝的表面能够看到我们工作的社会意义，并能够从艰难的工作中看到行业巨大的潜力和未来美好的希望。只有这样，你才会有必胜的信念、高昂的斗志和永往直前的行为。

（8）市场开发成功了，怎样提高市场的占有率，怎样大幅度提高出货量。开发市场不外有两大问题：如何攻克市场，攻克后如何提高出货量。要想提高出货效果，我们要注意以下的细节：

A、不可过份张扬。比如说，送货的过程中应该很好的注意细节，不可过分的张扬，以免让人觉得你不知道出了多少货。送货一般选择在上学前，在老师和孩子到校前你已经把货送到了，或者选择在放学后，没有多少人看到，你已经完成工作了。再怎么说，学校也不是书市，不应该大张旗鼓地卖书；

B、营造出货氛围。在表面上对外界不可过分张扬，但在内部一定要营造出出高货的氛围。就是说，让老师们在几天内把很多心事就放在这件事上，把这个事当回事，也让老师之间把出货数量暗暗的较劲儿，你出20套，我出30套，互相比超。怎样做到这一点，当然有很多办法，这里只谈一个最关键的办法，公开信一定要在同一天同一时间同时发下去，这样第二天就可能会产生轰动效应。否则，今天他发，明天她发，互相没有比较，不会形成出货的氛围，自然也就冷清了。

C、在做班主任老师的工作上下功夫。校长同意了，要会找班主任老师（很多老师都在一个办公室，若是处理不妥，有一个反对，其他老师也不好做了），在给老师公开信的时候一定要给老师安顿几句最重要的话（这将潜在地影响到老师和孩子说话的内容与口气，最好把说话要点写在一张纸上，递给老师。比如，校长已经同意了，放心大胆的给孩子做工作；其他学校、其他班出货情况、受益情况；这个活动只搞一两天，要求明天上学时就完成；若是哪个孩子在不哭不闹的情况下能够说服父母，那老师就认为这个孩子一定是最棒的；产品最精彩的一些地方等），第二天和老师统计昨天发公开信后的出货效果时再说的一番话（有些推销员认为公开信已经发了，能出多少就算多少，实际上，公开信发了之后的第二天，只是出货的开头），将影响到以后还能否继续出货，还是新的出货高峰的来临。总之，班主任老师才是真正决定出货数量的关键环节。

D、在利润允许的情况下，凡是购买丛书的孩子，都给赠送一份他们最喜欢的小礼品，比如说四渠车、智力玩具等。虽然这些小礼品价格不贵，但却深受孩子们的喜欢，也许很多孩子是为了他们喜欢的玩具而购买学习的丛书，这样一来自然就增加了销售的数量。另外，人们在购买物品的时候，很多时候是买的一种心里剩余，也就是说，买的时候他要看东西值不值，若是给赠送了小礼品，无形之中就会让人觉得物超所值，心理感觉舒服。

6、  熟练的攻关技巧：谈到攻关技巧，本来应该把这一内容也放在踏实的基本功里，为什么另放了一个内容呢？原因有二：其一，因为它特别的重要；其二，这里所说的熟练的攻关技巧，主要是强调如何才能获得这些高超的技巧？这就谈到一个培训和学习的问题。

                         i.              我们发现，刚加入公司的两名新队员，站在同一个起跑线上，学历相当，水平相当，口才也差不多，可一段时间后，成绩慢慢地不同了，差距也慢慢地产生了，一个如蜗牛爬坡一般，进步缓慢，甚至可能已经产生了回家逃避的想法，而另一个呢，一开始也是非常的艰难，可慢慢的，投入进来了，找到感觉了，越来越会干，越来越得心应手，很快被上级看中，提拔为组长，再磨练一段时间，又晋升为经理。为什么起步相同的两位员工后来会产生这么大的反差？透过现象的表面，我们发现，一个非常重要的决定因素就是，一个不怎么学习，当然就如逆水行舟不进则退，而另一个就不同，积极参加每一次会议，认真接受每一次培训，如饥似渴的学习，水平日见提高，能力天天进步，差距由此而产生；

                       ii.              向老队员学习，你可以少走弯路，快速地进入轨道；向推销高手学习，你若能取长补短，最终你也能成为高手；向市场学习，你就能了解市场，就能在市场上如鱼得水、如虎浅易；向顾客学习，你能够真正的和顾客打成一片，说话做事当然会深得顾客的心；向书本学习，你能站在巨人的肩膀上，就能超越巨人；思考性地学习，就能消化吸收，别人的东西就变成你的财富。每天学习，你的学习效果会倍增，若是一天不学习，以后你需要加倍学习才能弥补上那一天不学习带来的差距。在学习上决不可偷懒，否则就会象种地时偷懒的农民那样，“你哄地皮，地皮就哄你的肚皮”；

                      iii.              过去经常讲：十年寒窗，其实现在的学生若是大学毕业岂止十年，小学6年，初中3年，高中3年，连同大学4年，一读书就是16年，要是第一年没考中，再补习，大学毕业后再念研究生，那可能就是20年寒窗了。终于上班了，马上就有人会告诉你：活到老，要学到老。就算没人管你，你自己也会发现，特别是现在这个社会，知识爆炸的年代，不学习简直就不行。过去几年没怎么学习，你也不会落后多少，现在不同了，几个月不学习，落后了很多，难怪有人断言：未来的社会是学习能力的竞争。这种情况下，你还不学习吗？你还敢不学习吗？除非你就想落后、就想被社会淘汰出局；

                     iv.              针对我们的工作情况，我们根本不需要学习那么多年，我们只需要在1年中拿出1个月的学习时间就会很了不的。这是一个什么概念？就是说，若是1年能坚持学习30天，每天24小时，计720小时，那我们就会很不一般。720小时，分散在365天，每天只有2小时，能做到吗？再退一大步，一天连2小时都不用，我们每天就保持1个小时的学习怎么样？其实，我们还的退一步，暑假寒假近4个月时间我们也不要求。只要求在开学期间，在工作期间，每天晚上8点至9点，不管什么情况，无论何种理由，我们都不管，这1个小时就是我们的学习时间，从始至终，一直坚持，怎么样？不折不扣，雷打不动，怎么样？到了周六，可以玩，但到了8点的时候，全组每个人都放下所有手上是其他事，大家都自觉地不约而同地坐下来学习，想玩了想组织活动了，可以啊，投入认真地学习了1个小时后，再去，能不能做得到？不管小组有几个人，哪怕现在只有你自己一个人，你也坚持自觉地自学1个小时，怎么样？哪怕现在学的都没内容了，都不知道学习什么了，也想办法坚持学习。这里要特别强调一点，一定不能中途停了几天，一天都不要停，一但停上一天，以后就会再停一天甚至停几天。只要你坚持了，只要你坚持下来了，哪怕好象是在走形式，你慢慢的就会发现，这种“形式”对每个队员都产生了不知道有多大的作用；

                       v.              实际上，若是能钻的进去，你还会发现，学习其实也很有意思的。学习了，进步了，你不觉得骄傲吗？学习了，懂得多了，你不觉得有意义吗？学习了，出货多了赚钱多了，你不觉得有成就感吗？学习了，超越别人了，你不觉得学习是很有价值的吗？学习了，成功了，为成功而付出学习难道不是很值得吗？因此，我们倡导：为成功每天学习1小时，我们要求：在工作期间，为多出货多赚钱，每天晚上学习1小时。我们的口号是：每天学习1小时，这是我们的责任，也是我们的工作。

（2）       做为一个管理者，怎样才算合格？怎样才算优秀？

4、  怎样才算一个合格的管理者：主要从以下两个方面进行考核：

                         i.              做为一个管理者，从个人方面应做到：