长沙米兰大宅设计会所:犹太人致富秘诀(3)

 　　第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法．即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钓．比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗?”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何?”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同．这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳．

　　第二条法则：让对方说出你的意见．“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题．如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳．相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸．如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”．这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”．　　

　　第三条法则：以征求意见代替主张．根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自已的意思，不自觉地欣然接受了．可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果．

和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀．它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就容易达成了．

忍耐致胜

　　孔子说过：“小不忍则乱大谋．”看来犹太人是十分善于应用儒家的“忍”思想的，他们在2000多年的受迫害中所积累的忍耐精神，应用到今天犹太人的商务活动乃至处世哲学中，获得最终的成功．

　　犹太人认为：“忍一点晴空万里，让三分海阔天空．”犹太人也这样讲：“人的细胞每时每刻都在变化，每天都会更新．昨天生气的细胞，已为今天新的细胞所代替．酒足饭后所思考的内容，与饥肠漉漉时所考虑的也不一样．我仅仅在等你的细胞的更替．”　

　　犹太人考夫曼能成为股市“神人”，是他顽强忍耐的奋斗的结果．他1937年出生于德国，因遭受纳粹的迫害，1946年随父母逃到美国定居．他刚到美国时不懂英语；进入学校读书十分困难．但他很有耐性，不怕别人嘲笑，大胆地与美国小朋友交谈，从中学习英语．他还利用课余时间补习英语，吃饭时和走路时也背颂英语词句．半年时间过去了，他能熟练地讲英语了．他家境不佳，却以半工半读形式读完了大学，并获得了学士、硕士和博士学位．在工作中，他不辞劳苦，刻苦钻磅，从银行的最低层任职做起，直至成为世界闻名的所罗门兄弟证券公司主要合伙人，以至首席经济专家和股票；债券研究部负责人．他对股市料势如神，成为美国证券市场的权威之一．

巴拉尼是生于奥地利维也纳的犹太人，他年幼患了骨结核病，由于家贫无法医治，使他的膝关节永久性僵硬，行走不得．但他没有灰心丧志，而忍着各种痛苦，艰苦奋斗，刻苦攻读，终于在医学上取得了惊人的成就，除了荣获奥地利皇家授予爵位外，1914年还获得了诺贝尔生理学及医学奖金，他一生发表了184篇很有价值的科研论文．

　　“世上无难事，只怕有心人．”忍耐是成功的信心表现．成功之途是崎岖曲折的，它不可能是畅通无阻的康庄大道．成功者的特长之一，是善于处理前进中的障碍，有坚韧不拔的忍耐性．“成功者是踏着失败而前进的”，“失败是成功之母”的哲理理是意味深长的．英国大文豪H.G.威尔斯，在他成为文豪前曾从事过近10种职业，但都一无所成．现代著名科学家克达林曾说：“我的成功发明，每项都几乎经过九十九次的失败．”

 　　在人生的游戏中，不尽人意的时与事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败乃是成功必经的过程，关键要有决心和忍耐．昨天或今日的失败，并不意味最后的结局．活用失败与错误，是自我教育和提高的有效途径．最怕的是那些发生了错误或失败的人一蹶不振的过错，因为如果没有了忍耐性，是真正的失败者．美国通用汽车公司董事长亚弗列说：“人生是试行错误的过程，不犯任何错误的人，是一无所成的人．”　　

　　爱迪生一生发明了超1000项科技、他对待失败的态度是采取消去法．如有人问他经过许多次的试验而终归失败时，是否感到灰心气馁，他回答说：“不，我抛弃了错误的试验，重新采取别的方法，绝不沮丧．”　　

　　犹太人面对失败、挫折，确立忍耐致胜的法则是：

　　1、对“失败”持正确健康的态度，不要恐惧失败，要懂得失败乃是成功必经的过程．　　

　　2、焦点不要对着过错与失败！应对准远大的目标，活用自己的过错或失败．　　

3、遇到失败时，千万不能气馁，要坚忍不拔，矢志不移．

4、发现此路不通时，要设法另谋出路，使自己顺应环境，适应潮流．

　　5、要善于伺机，巧于乘势，等待机遇．

灵机应变

　　在经营活动中，犹太人能耐的性子是闻名于天下的，他们能不厌其烦地等待对方的确认或改变态度．但是，犹太人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖，当他发现不合算或没有发展前途的，不用说三几年，哪怕是三几个月，也不会等待下去．

　　犹太人在任何投资和买卖活动中，事前必定作周密的可行性研究，他们一旦决定做某项买卖或投资，必定制定短期、中期和长期的计划．这三套计划作好灵机应变的策略，以观事态的发展而相应采用．

　　短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有相当的出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极按原计划投入资金实施下去．经过短期计划的实施后，尽管效果不及预料中好，他们仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施．如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果，与计划不相符，而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，那么，犹太人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资．一般人会认为，放弃了已实施了两套计划的事业，岂不是前功尽废，亏掉了不少投入?但犹太人却泰然自若，无怨无悔．他们认为，生意虽然未尽人意，但没有为后来留下恶患，不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作，长痛不如短痛．　　

　　这就是犹太人的灵机应变生意经．事实上，这种生意经源远流长，我国古时遗篇《投笔肤谈·家计第二》有述：“夫兵不贵分，分则力寡．兵不贵远，远则势疏．是不惟寡弱在我，而强众在敌也，虽我众，亦防敌之乘我也．苟能审势而行，因机而变，则敌亦焉能乘我哉!”这篇讲“因机而变，意思是根据实际情况变化来采取相适应的方案和行动方式．因机而变就是灵机应变的意思．”

 　 孙子兵法中的“因敌制胜”也论述过灵机应变的战术．所谓因敌制胜，就是依据变化了的敌情制订或修订计划；《孙子·虚实篇》说；严水因地而制流，兵因敌而制胜．故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神．”这段话的意思说，冰因地势的高下而制约其流向，用兵则要依据敌情而决定其取胜方针．所以，用兵作战没有固定不变的方式方法，就象水流没有固定的形状一样；能依据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神．　

　　犹大商人在经营生意中，能依据外部环境的变化，特别是市场和竞争对手的变化而相机应变自己的战略战术，这确是高明的．当今的市场变化多端，竞争激烈，企业能否顺应这种变化而动，成为企业能否生存和发展的关键所在．企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况，制订出各种应变的计划．　

　　英国一犹太人占姆土原来沾染了恶习，象个花花公子，到处寻花问柳，沉溺赌博，把父亲给他的一笔财产花光以后，生活也难以为继时，才觉醒要努力奋斗．浪子回头金不换，占姆士决心从头做起．他从哥哥那里借来一点钱，自己开办一间小药厂．他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时．汗水浇出的花朵特别艳丽，他把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产．几年后，他的药厂办得有点规模了，每年有几十万美元盈利．但灵敏的占姆士经过市场调查和分析研究后，觉得当时市场药物发展前景不大，又了解到食品市场前途光明．因为世界有几十亿人口，每天要消耗大量的各式各样的食物．

　　经过深思熟虑后，他于1965年毅然出让了自己的药厂，再向银行贷得一些钱，买下“加云坎食品公司”(Cavenham Foods)控股权．这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营类别不少．占姆士对该公司掌控后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革．他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展．这样，使公司的销售额迅速增长．接着，占姆士在市场领域上下功夫，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，以后还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网．随着业务的增多，资金变得雄厚，占姆又相机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团，名声鹊起．到197Z年，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的食品公司了．　

　　占姆士时刻注视着市场风云的变化，灵机应变，逐步由食品行业经营，开拓到地产业、石油业、金融业、出版业．经过20多年的经营，他已成为世界20位超级富豪之一了．

巧用国籍

　　在美国纽约市的纽约州大厦，有一家罗恩苏坦公司，这是一位叫罗恩苏坦犹太人开设的，这位老板虽然在美国居住和经营着庞大的珠宝业务，但他不是美国国籍，却是列支敦士登国人，他的公司总部也设在列支敦士登．

　　罗恩苏坦公司的业务与世界各地都有关系，他的纽约公司从早到晚不停地编制发向世界各地珠宝商的付款通知单和收据．根据公司业务的需要，该公司每天收取的货款和盈利，可以记入他在美国籍的公司，亦可以记入列支敦士登籍的公司，甚至可记入其在英国、法国、瑞士的公司帐里，一切根据自己需要而定．这种做法，是否始于犹太商人，有待探索，但今天的各国跨国公司已普遍如此运作．　

　　类似罗恩苏坦公司的老板，为什么把总部设在列支敦士登这样的小国呢?这是经商的一招秘诀．列支敦士登公国(The Principality 0f Liechtenstein)位于阿尔卑斯山脉中段的山谷里，在瑞士和奥地利之间，面积160平方公里，人口2.6万(其中1.1万外籍人)．第二次世界大战前，该国是个贫穷落后的农业国．今天，这个小国成为世界上经济发达的国家之一．原因有多方面，但最主要的是大量吸纳国外资金．这个小国共有三家银行，为了吸引外资，银行受立法保护，为储户严格保密；国家对外国公司征税很低，税率只有0.1％．因此，目前在该国的外国公司和代理机构有5万多家，它们把在世界各地赚到的钱存在这里．列支敦士登还有一种吸收外资的办法，就是出售国籍．外国人只要花一点钱，就可以买个列支敦士登国国籍．然后贫者富人一视同仁，不管你收入多少，每年只交350美元的税金就可以了，再不用缴交别的税金了．可见，这个地方成为外国公司的云集之地是有其个中原因的．

 　　犹太商人是善于掌握世界各地市场行情的，类似列支敦士登这些国家，自然成为他们的目标．利用这些国籍开展跨国经营，其奥秘之处不言而喻了．

    犹太人巧用国籍的本领是与该民族2000多年受迫害过着漂流生活有关，他们失去家园后，流散在世界各地．在一些地方，他们能生存发展下去，并能扎根和施展自己的才华；在另外一些地方，他们惨遭歧视、迫害，甚至没收财产，杀绝除根；在一些地方是经商的天堂，有些地方苛捐杂税多如牛毛……．世界各地千差万别，各国的环境和条件也很不一样，在漂泊生活中，选定哪里为立足点，犹太人有了自己的经验和本能，特别是犹太商人，他们更懂得利用国籍问题了，这已成为犹太人的一种生意经．

经过2000多年的流散生活，到20世纪的犹太人口分布情况大致如此：在1937年，犹太人口有1600多万，纳粹屠犹后，犹太人口减少到1100—1200万，到1970年才恢复到1918年的1400万水平．在第二次世界大战前，全世界1/3的犹太人口集中在19个城市，每个城市有10万以上犹太人，其中纽约有200万左右，占美国犹太人的一半．1970年世界犹太人口约1400力，其中约600万居住在北美，主要是美国；有250万居住在以色列；约75万居住在南美和中美洲国家；约20万居住在南非和澳大利亚；其余在英国、法国、瑞士等西欧国家约有100万．

 　 自17世纪中叶开始，犹太人逐步移居美国，最初仅有西班牙系及葡萄牙系犹太人20多名乘船到达曼哈顿岛．以后，犹太人发现美国适应他们的生活，陆续从世界各地奔来美国．长袖善舞的犹太人在美国财经界大展拳脚，很快有许多犹太人高居领导地位．　　

    与其他地方相比，犹太人把美国当成他们生存发展的乐园．美国虽然不是完全消灭了歧视，但在人种大杂烩环境中，犹太人并非唯一被憎恶的对象，从减轻受歧视程度而言，美国就可以算是犹太人选定国籍的目标之一了．

时间观念

　　80年代中期，我国深圳蛇口提出“时间就是金钱”的口号．事实上，“时间就是金钱”这说法在我国早已存在了，“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”的说法已成为人们的口头禅．我国唐朝学者李肇的《国史补》一书中讲了这样一个故事，在崎岖不平的山间小道上，一辆载着瓦瓮的驮车打滑不前，使得后面几十辆货车受阻．这些货车必须在半小时内赶到前方一座小镇，否则，一笔生意就要“泡汤”．因此，大家都十分着急．这时，货主刘颇上前打问：“车上的瓦瓮共值多少钱?”答道：“八千钱．”刘颇略加思索，便叫随从给瓦瓮主如数付了款，然后和众人一起，将瓦瓮全部推下了山崖，使几十辆货车得以顺利通过．

    刘颇摔瓮的故事给人们启示：做生意必须有强烈的时间观念，必须懂得时间就是金钱，时间从多方面显示出其价值．

    犹太商人很懂得时间的价值，认为时间也是商品．“勿浪费时间”是犹太生意经的格言之一．他们认为“时间就是金钱”，他们每天工作8小时，常以1分钟多少钱的概念来工作．一个打字员，如果下班时间到了，即使剩下十几个字就可完成的文件，她也会立即放下工作下班．对于彻底的“时间就是金钱”的犹太人来讲，浪费时间就等于浪费他们的商品，也等于浪费他们的钱．

　　正因为犹太人把时间视作金钱，他们对时间如金钱一样按分按时计算的．他们中当老板的，请员工做事，工薪是按时计算的．犹太人会见客人，十分注意恪守时间，绝不拖延．客人来访，必须要预约时间，否则要吃闭门羹．犹太人对于突然来客是十分讨厌的，如果是做生意，可能会导致失败．

　　犹太商人的工作时间有个规律，每天早上上班后约第一个小时，称之为“发布命令时间”，他们利用这一小时处理昨日下班后至今天未上班时间送到公司的有关的文件．“现在是发布命令时间”这句话，在犹太人已成了“拒绝会客”的公用语．“发布命令时间”结束后，就转入当天的工作和会见预约的客人．

　　犹太人把时间看得那么重，是有其道理的．时间是任何一宗交易必不可少的条件，是达到经营目的的前提．与对方签订合同时，要充分估计自己的交货能力，是否能按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约．如可以办到，就与其签约，如办不到，切不可妄为．