锐志改装大概多少钱:服务器只是“敲门砖”

中小企业客户处在良性发展中，对其的关注也应该是持续性的

厦门外企多，福州国企多，泉州民企多。这一鲜明的区域市场特点，使得日前电脑商报社与IBM共同主办的“中小企业信息化趋势论坛暨蓝色精英训练营”泉州站的活动内容也异常鲜明。在论坛中，泉州汀渠道商的关注话题几乎全部围绕中小企业市场展开。

持续关注中小企业

中小企业有自身的发展特点并由此产生相应的需求特点。一是中小企业有自身的采购节奏，达到一定规模才会产生相应的购买需求。因此“中小企业生意有很强的连续性，这与政府等行业采购明显不同”，IBM系统与科技事业部Systemx华南区渠道部经理周大威认为，如果确认中小企业客户处在良性发展中，对其的关注也应该是持续性的。

翰林汇力(福建)信息技术有限公司副总经理张必霞在中小企业市场的经验，印证了周大威对市场特点的归纳。在翰林汇力的客户中，有一家当地的超市，从2007年后每月都保持了2～3家的开店速度。“这种发展速度对库存共享提出了很高的要求。”结合这一案例，张必霞同样认为，中小企业客户需要IT渠道商进行持续的跟踪。

中小企业的第二个特点是对解决方案的需求总是由小到大，这与第一点相关。事实上，很多中小企业的IT发展规划，都是由PC起步，逐步发展到解决方案。在这一特点的基础上，“IT渠道商在关注中小企业时，一定要有前瞻性。”周大威强调说，只有当终端渠道有能力介入到客户对未来业务的规划中，才能在中小企业的持续发展中满足其对汀建设的需求，“也就是能从中捕捉到商机。”

基于以上两点，周大威认为，当前IT终端渠道关注的重点应该是，转变经营思维和工作方法。“要卖方案，而不是产品。”他认为，这种变化的需求是由市场自身的变化提出的。

商机就在你身边

在以上两点认识的基础上，周大威认为，服务器产品只是与企业客户进行接触和深入沟通的“桥梁”或者“敲门砖”。在有了深入沟通的机会后，渠道商才能有机会了解客户的发展方向，也才能做出相应的解决方案，并“抓住”客户。

在一次陪同渠道商见客户时，周大威基于客户对服务器的需求，发现了IT环境搭建中出现的问题，并借助售前工程师的帮助为客户提出了解决方案。“而在第二次提交解决方案的客户拜访中，基于更深入的沟通，我们又帮助渠道商为其提供了以刀片为中心的解决方案。”周大威说，“我想强调的是，商机就是在这种不断地沟通中发现的。”

“事实上，商机就在你身边，关键看你能否注意到。”在渠道商提出关于如何发现中小企业市场商机的问题时，周大威如是说，IBM可以在多个方面帮助终端渠道提升捕捉商机的能力：

首先是通过围绕IBM服务器的解决方案优势，增加渠道在客户端的销售机会；其次是利用IBM的解决方案优势，提升利润空间。此外，IBM正在通过多种资源投入，帮助渠道提升团队的各类能力。周大威介绍说，今年IBM已经举办了两次区域性的“魔鬼训练营”活动，重点就是帮助渠道商提升销售和技术能力。

周大威一直做渠道工作，他认为，与渠道商为客户提供服务相仿，IBM的渠道维护工作同样关注渠道商的需求特点。“渠道商就是我们的客户，因此我关注的就是如何帮助渠道商做大做强，而前提就是了解不同渠道商的优势与劣势，并依此帮助其扩大优势缩小劣势。”

卖服务如何界定?

价格战仍是终端渠道商关注的问题，泉州的渠道商同样在论坛中抛出了这一问题。对此，周大威认为，单纯地卖服务器就是搬箱子，而搬箱子肯定会遇到价格战问题。

“同品牌在同一市场会出现不同价格，更不用说不同品牌。”周大威认为，“如果只想为客户提供价格更便宜的服务器产品，那么客户就总能在市场中找到不同品牌，但价格更低的产品。”

“所以，渠道商首先要了解的是，客户的真实需求是什么?”他说，卖服务器的同时卖出相应的增值内容，“这才是IBM关注的重点，也是IBM代理商能够做大做强的根本原因。”

但如何理解“卖服务而不是卖产品”呢?周大威表示，围绕这一话题的关键是，客户的需求永远不会是产品，而是服务。他认为，如果客户只是需要产品，那么渠道存在的意义将微乎其微。这从反面说明，客户需要的正是渠道商的服务。

此外，对于与会渠道商提出的“操盘手应该重点关注什么”这一问题，IBM系统与科技部Systemx区域拓展部经理周莫认为，第一是对价格信息的敏感度，即在一个项目中，要在竞争环境中有能力判断如何定价；第二是关注如何整合厂商资源，这对于与上游厂商合作紧密的渠道商将更容易操作。

在此次论坛之前的演讲环节，主持人电脑商报社副社长兼总编辑王晓民做了题为《差异化掘金SMB》的主题演讲。演讲中，他就渠道商应如何开拓中小企业市场等话题与在座嘉宾进行了探讨，同时还详细介绍了多个来自全国各地的渠道商成功案例，为与会者提供了可资借鉴的经验和教训。

随后，周大威在演讲中从多个角度系统地介绍了Systemx服务器业务在福建的发展及规划。周莫则在演讲中系统地介绍了IBMSystemx服务器业务对于渠道商的支持内容，同时还就IT渠道商较为关心“蓝色精英堂”和基于Web的各种销售工具等，进行了细致的介绍。

文章转自“电脑商报”2010-12-06，作者：祁萌