铁十字 笔趣阁:销售职业面试题解析

17题：请在1分钟内做下自我介绍，并让我能在如此众多的应聘者中，很快能记住你的名字
A：你好，我叫李明，清华大学本科毕业，所学专业是生物，之前在EP公司工作，有3年的销售经验。谢谢！
B：你好，我叫李明，之前是在EP公司工作，有3年的销售经验。您知道，EP公司主要是做电脑硬件方面的业务，这个行业的形势很不好，在这种情况下，我每年大概能达到60万的销售额，曾三次在小组竞赛中夺冠。我相信，虽然我学的专业不是营销类，但是如果贵公司能给我一次机会，我相信我能够在这个岗位上做的更出色。谢谢！
C：尊敬的各位客户，你好，现在站在你面前的是一个很出色的推销员，他每天大概会拜访10－15位新客户，同时回访10位老客户，签单率大概在60％。在他以往的销售经历中，他每天平均的销售业绩大概在一千－八千之间，当然，这还是在不景气的互联网行业中，如果是在贵公司所处的行业，他有信心每天达到1万业绩。请记住这位出色推销员的名字，他叫李明！谢谢！
D：你好，我叫李明，是清华大学通信专业08届的毕业生。我们学校在国内排名第2，我们专业在国内学校同类专业中排名第1。因此，你们也可以从中看出，我是一个学习能力很强的人，并且一定能够成为一个出色的人，谢谢！
推荐选项：C

选择A：你的答案很简洁，但是，你没有突出你的特色，这样的自我介绍，能给HR留下的印象是非常浅显的——你把自己丢进了茫茫人海，面试官恐怕会在5秒钟之内将你遗忘。选择B：不错，你的答案明显比一般人要翔实和有说服力一些。对于那些企业风格比较青睐稳重、专业、诚恳的员工的企业来说，你的答案是比较好的。选择C：你的答案充分展示了你的销售创意能力和你对这个职业的热情，你可能是一个随时随地都有销售“意识”的人，通常来讲，一般的企业，只要不是太过挑剔，企业HR都会被你的激情和翔实的数据所打动，选择你的，不过，你的面试答案同时也给你在新岗位上的表现设置了一定的门槛，所以，讲这些数据的时候，请尽量保守一些，会更稳妥。选择D：你有一定的推销意识，也许还有一些有利的学历资本，通常应届生都很容易选择这个答案。不过，我想说的是，你跑题了……对企业来说，能带来利益的员工才是好员工，这跟你的学历基本无关，学习能力出色虽然是成功必备的素质之一，但是，那并不是成功的全部。推销的方向错误，将直接让你出局。
专家点评：这道题目，其实是变相考核你的推销能力，他让面试官在更进一步了解你的个人信息的同时， 也考核了你作为销售的职业敏感度。如果你把这次的面试也当作一次跟客户推销的过程，随时随地有向面试官推销的意识，那么，你的面试就很容易成功。

第18题：为什么想离开目前的公司？A：目前所在行业前景不看好
B：以前的上司/同事老是找我麻烦
C：之前所在的公司销售部门体制有问题
D：我很希望能够转到这个行业中来，同时，很希望能在贵公司工作
推荐选项：D

选择A：这个答案比较适合你从一个夕阳产业转向朝阳产业的时候回答，在其他情况下，会让HR怀疑你是否今后也会认为这家公司也会在你眼中变成“前景不看好”的行业，所以，选择需谨慎！选择B：这是一个很不好的回答，总体来说，在这种情况下，HR会首先怀疑你的沟通能力和交际能力，而这两项，是确保销售赢得客户所必须具备的最重要能力——想想看，假如你想去买支钢笔，刚好听到售货员说：之前的顾客反映笔不出水……你还会买吗？选择C：假如你这样回答，估计之后HR会有一连串的追根问底，比如：之前的销售部门体制是怎样的？你认为这个体制在哪些方面有问题？这些问题对销售业绩产生了什么影响？假如你是销售部门的一位管理人员，你怎样改进这个体制？等等。所以，假如你选择这个答案，那么，与之相关一系列问题你都必须同时要准备好，否则，那就真的是搬起石头砸自己的脚了。选择D：通常来说，这是一个比较好的选择。你轻松地四两拨千斤，把HR的问题不着痕迹地又踢了回去。不过，很可能有些HR会马上问：你为什么想转到这个行业中来？你为什么想到我们公司工作？在我们公司工作能让你获得什么利益？所以，系列问题也同样需要你提前思考，形成一定的想法，这样才能做到有备无患。
专家点评：这个问题既是面试过程中经常会被问到的基本题目之一，但仍然有很多人的回答让HR不能满意，原因在哪里？跟以往相比，如今各大公司的观念更注重“双赢”，销售业绩好，公司能赚更多钱，而销售也能得到更多的奖金。不过，销售的业绩还跟销售关于产品的知识，对行业的了解，业内的人脉累积等等，都有很大的关系。


第19题：与其他应聘者相比，你的优势和劣势在哪？请分别举例说明A：根据面试之前与其他几位候选人的聊天，我觉得我的优势在于我综合起来的销售素质还不错，举例来说，这位李先生在跟人沟通时，思维非常清晰，不过，假如我是客户，可能会因为他过于理性，跟他“热”不起来；那位黄女士，她的人际能力很不错，但是在面对临时突发的问题时，她的应急反应能力有所欠缺。虽然我思维方面不及李先生深入，但跟客户谈一些比较深的话题的时候，绝不至于冷场；人际方面虽然不如黄女士那样能立刻就熟的像多年好友一样，但是，我也是很自来熟的类型，能很容易跟客户搭上话。
B：根据了解，那位穿蓝色西装的男士思维很深入，但是，我觉得他更适合做研究一类的岗位，那位穿套装的女士，她人际能力很不错，但我觉得她更适合做公关。我则是比较适合做销售的类型，因为我能很容易跟客户沟通，而且跟很多客户至今仍然保持着很好的关系，所以，我相信我比他们二位更适合做销售
C：我的优点在于我比较自信，在跟客户打交道的时候，能很好地树立公司的形象。我的交际沟通能力也很不错，在前一份工作中，我从0开始到发展了XX位客户，一共用了X个月的时间。缺点方面，我觉得有时候在工作中有追求完美的倾向，总希望自己每月业绩都能第一，没达到目标的时候有点急躁
推荐选项：A

选择A：恭喜你！你的回答显示出了你超强的沟通能力和信息搜集能力和意识。在面试之前的简短交谈中，你已经知道并记住了两位竞争对手的姓氏，考官因此可以相信，在今后与顾客打交道的过程中，你也同样可以很快跟客户打得火热；在简短的时间内对别人的优势劣势了解充分，在和客户打交道的过程中，你很容易就能找到突破客户心理阵线的方法。此外，你还很尊重别人，没有把关注点主要放在对竞争对手弱点的攻击上。这些，都无形中提升了你在面试官心目中的形象。选择B：你的面试策略是：打压竞争对手，借以提升自己。这说明你有很强的竞争意识，但是，在提倡双赢的时代，这种做法并不可取。此外，在面试前简短的交谈中，你并没有能够了解到另外两位候选人更进一步的情况。所以跟A选项相比，这个选择显然略逊一筹。选择C： 你的面试策略是：利用以往业绩来证实自己的能力。当然，假如面试官没有加上“与其他两位候选人相比”的时候，这种选择还是比较不错的，但是，现在，显然，你跑题了。这首先会让人怀疑你的理解能力，其次，还说明你不够自信，不敢把自己和另外两位候选人做比较，在现实中很可能逃避问题。这样回答，只会让你离胜出更远。
专家点评：本题其实有些陷阱的味道。如今很多公司在招聘销售的时候，不仅仅会重视销售自身的才能，而且，也会很注重销售的人品。这个问题同时考察了两个方面。你的选择会在不经意间展示出你的真实面貌。

第20题：为什么选择来我公司应聘？A：贵公司是业内知名的公司，我一直都很心仪贵公司，希望能够到贵公司工作
B：我希望能够转到互联网行业，而贵公司在这个行业一直都做的很出色
C：您可以从我的简历中看到，在过去的几年中，我在传媒、房地产、汽车和医药等几个行业中都做过销售，并且是在业绩最出色的时候离开的，这主要是基于我对职业的规划。在向贵公司投递简历前，我用了将近三个月的时间，对贵公司所在行业和几个主要公司的情况做了一个比较详细的了解。在考察中我发现，这个行业很适合我，而且贵公司在这个行业很有发展前途
D：您可以从我的简历中看到，在过去的几年中，我在传媒、房地产、汽车和医药等几个行业中都做过销售。我要求自己能在X年内对所有行业的销售部门运作情况做一个详细而深入的了解，之后，我希望能够开创自己的事业
推荐选项：C

选择A：这个答案不太好。这个回答的画外音是说：你主要是奔着公司的名气来的。这种感性的兴趣很难持久，因此会让HR怀疑你今后会不会因为同样的理由，到另外一家公司去，这会让公司的悉心栽培付诸东流。选择B：这个答案一般，但是，过于强调你主观的随意性，也会让HR对你的职业忠诚度有所怀疑。因此，除非在别无选择的情况下，你可能会被Pass。选择C： 恭喜，这个答案是最好的回答。你不仅借机对自己过往的跳槽经历做了一个精彩的注解，而且说明了你的职业规划跟公司的发展合拍，因此，你是最容易入选的。选择D： 这个回答比较一般。你的前几句话，会让面试官认为，你的职业流浪之旅依然还会继续，而且，在如此短暂的时间更换了如此众多的行业，说明你的稳定性很差，而你来到公司的目的不是为了让公司赢利，而是来“考察”的，面试官怎会放心？此外，你的最终目标定位在开创自己的事业，通常来说，除非心胸足够开、大气，否则很难接纳你。
专家点评：这个问题，其实是隐性地考察你与公司的发展方向匹配度问题。面对这种问题时，你要用你详细的个人职业生涯规划，来打动HR，告诉他：你跟公司是合拍的，你是希望能够在这家公司有一番大作为的。强调好了这两点，基本上，你的入选希望就很大了。

第21题：五年内你是否有购房购车的打算？准备在哪个位置买房？想买辆什么车？A：目前还没有这方面的打算
B：想在某小区（某偏远）买套房子，买车暂时还没有具体打算
C：想在三环内买套房子，然后买辆奥迪A6
D：看收入情况再说
推荐选项：C

选择A：这个答案说明，你的自信心并不足，你的事业心也不够，这对销售们来说，不是件好事。选择B：你有一定的自信，并有一定的事业心，这个答案还可以啦，如果该公司招聘很多销售的话。选择C： 你有十足的自信和很强烈的事业心和成功的欲望，基本上，只要面试官断定你不是一个眼高手低、好高骛远的人，你铁定会是入选的那个人了。选择D： 你的自信心不足，对自己从事销售的钱途问题并不确定，这种犹豫的性格并不适合做销售。
专家点评：这个题目其实考察的是你的事业心和自信心。销售每天都要面对巨大的心理压力，没有足够强大的自信心，没有强烈的事业心和成功的欲望，基本上，你很难干好销售这份工作。大型的公司都会希望自己招来的销售能够一个顶十个用，所以，建议没有强烈的自信心和事业心的同志，谨慎考虑这样的职位。

第22题：你认为我公司销售最核心的任务有哪些？请详细说明A：销售贵公司的产品，开拓新客户，维护老客户，维护公司的形象
B：除了销售公司产品、维护新老客户关系之外，还需要跟售后服务和技术等部门联络，以便为客户提供更好的产品和服务
C：贵公司的核心产品，根据我的了解，有软件、硬件、页面广告和咨询等几种
D：我认为，任何一家公司销售的最核心任务，都不仅仅是销售公司的产品和服务，更应该注重的是公司的形象和品牌，培养忠实的客户
推荐选项：D

选择A：基本上，你对销售这个职位还是有比较深刻的了解的。所以，你入选的几率也是比较高的。不过，仅仅对产品本身的注重，有时候不一定是长久之计。选择B：这个选项要比A答案更深入一步，说明你对销售这个职位的了解是比较深的了，如果说只关注产品本身是种短线投资的话，对售后服务的注重则是一种中长期投资。选择C：这个选择说明，你对公司的产品情况有一定了解，但是，这会让面试官认为：你对销售这个职位的定义过于简单，缺乏服务意识。选择D：对于注重公司品牌和形象的企业来说（这种企业通常是世界top10），这是最好的回答。维护公司的形象和品牌，和销售公司的产品和服务之间的关系，其实是鸡生蛋、蛋生鸡的问题。
专家点评：这个问题考核的是你的销售潜质。如果你对销售这个职位有很浓厚的兴趣，并认真钻研过的话，你的回答就会比其他的候选人要更深刻一些。而且，有服务意识和品牌意识的销售，才最容易拿下长期的大订单，同时宣传了公司的良好品牌。

第23题：在上家公司的销售岗位上，你每月的工作业绩是多少？你是怎样达到这个业绩的？A：在之前的岗位上，我每月的平均业绩大概在8万，我认为一个销售成功的秘诀，就在服务意识和沟通能力上。举例来说，有一次，我刚拨通一个公司采购经理的电话，他就径直说：你们ESP公司的产品做的真烂，等等，当时的话说的很难听，但事实上，那是另外一家公司的产品。于是我心平气和地等他骂完20分钟后，平静地问他：先生，您需要一种能解决您目前这些问题的新产品吗？我是EP公司的销售，您可以告诉我您哪天比较方便，我会把我们公司的产品先拿过去请您试用一个月。如果满意，您再付款。这时那位先生才意识到他骂错人了。最后，我成功地拿到了这个大单。
B：我每月的销售业绩是8万，在之后，每年平均递涨18％。我认为一个销售成功的秘诀，是在如何跟客户搞好关系上。举例来说，当时我们有一个很难搞定的客户，我们公司出了6个销售，都没有能够把他拿下。后来，我了解到他有一个女儿，很喜欢集邮，就找一些朋友弄了一些很稀罕的邮票，最终终于攻破他的防线，拿到了单子
C：我最近每月的平均销售业绩是8万，在前公司300多名销售中排名第9。我认为，我能拿到这个名次的原因是：我很努力，因为我平均每天要打3个小时电话联络新客户，同时会每周抽2天时间去回访一些老客户，搜集一些关于产品的问题
D：我平均每月的销售业绩是8万，我每天平均要打3个小时的电话联络新客户，不过我觉得电话联系的成功率比较低，所以我每周平均会有3天是在跑客户，虽然业绩可能没那么出色，但是我的客户对公司的评价都不错
推荐选项：B

选择A：对于大多数公司来说，这是个不错的选项。其实销售最核心的工作内容，就是为客户提供良好的服务，而要达到这个目标，你必须要有足够的情商和沟通能力，能够理解客户的处境。选择B：如果你是应聘规模较小的公司，这个答案也许能让你顺利入选，不过，对于比较注重声誉的大公司来说，你可能会被怀疑有人品问题。你在过往的销售经历中，过于注重跟客户方代表之间的私人关系，很可能你们之间有一些私下的交易，长期来看，这种做法显然会影响到公司的声誉。选择C：你有进入下一关的机会。你过往的销售业绩还不错，而且知道用多种途径去联络客户，既注重开拓新客户，也重视跟老客户之间的沟通，不过，这个选项并没有突出你哪一方面的优势。选择D：你很可能出局，因为跑客户是一种效率比较低的销售方式，也许你跑客户之后的成功几率比较高，但为什么在电话销售中，你的成功率如此低？这在面试官眼中，显然是个很严重的问题。
专家点评：这个问题是实实在在考察你过往的工作成绩的。假如你的回答有虚假，那么面试官要揪出你的小辫子是很容易的事情。此外，这个题目也可以反应你的销售能力。面试官会根据类比推理原则，确定是否让你入选。

第24题：你为某大客户提供的产品出了状况，必须要你当面去跟对方沟通协商，但销售总监希望你送他去一个地方，你一直期待这样的机会，但这个地方与你跟客户约的地点完全相反，你没办法同时去两个地方，这时你会如何选择？A：跟客户解释，请他给你一些时间，先送总监去目的地
B：协商请其他同事帮你去见客户，然后若无其事地送总监去目的地
C：给总监打电话，向他说明情况，然后去见客户
D：当面跟总监沟通，说明情况，并推荐另一位同事送总监去目的地
推荐选项：C