钓鱼神器任务物品:CS经营创业36计之十－－赢在细微－别把面食不当“饭”

赢在细微－别把面食不当“饭”－－CS经营创业36计之十

　莫小瞧每日司空见惯的面食创业,其实这买卖里却有大道理.

　　◎“诚信”馒头----怎不味香又耐放？

　　一位朋友告诉我---他所居住的小区附近,有3家卖馒头等主食的小店,暂且称为A、B、C店。都是卖馒头,生意却好坏不一。经过仔细观察，发现这小买卖里，其实蕴涵着不少大道理。

　　按理说,像馒头这样的食品,应是“日久生熟”,老店顾客多.在3家馒头店里,生意最好的,却是最后开业的C店.它是靠什么后发制人的呢？有一天去买馒头,老板说馒头发黄不想卖.C店做馒头,采用的是传统的发面办法,容易出现这个问题,但馒头味香、耐放.而其他两家馒头雪白,从不见发黄,却吃不出麦香味,明显是“现代工艺”制成。于是,同时出锅的馒头,C店排队卖半个多小时告罄,其他两家总有积压.正如松下幸之助所说:“信用既是无形的力量,也是无形的财富。”可在我们身边,只把诚信当口号,将消费者的权益置之脑后的企业却比比皆是.市场经济条件下,已不存在“别无分店”的生意了.如果要赢得市场和消费者的信任,诚信必须作为立业之本,是做好生意的首要前提。

　　别看小小的馒头,要做好还是不容易的.最早开店的A店,本来是专做馒头的,质量也好,生意不错.但不久又开始经营其他项目,馒头质量就不如以往了.C店自开业以来,只做馒头和烙饼,每天就卖一次馒头,质量稳定,顾客盈门.俗话说“门门通不如一门精”,随着社会发展,分工精细化已经成为趋势.如果因为馒头做得好,就当自己是一个好裁缝,投身制衣业,那肯定是要吃亏的.不管是什么专业,只有懂行,才能做好,只有在一个行业里,集中自己的资源优势,彻底了解,找到发展和赢利的空间,确立行业地位和优势,才能够真正做大做强.综观当下的经济领域,因涉足并不熟悉的行业,导致经营困难,甚至破产的企业家不在少数.由此可见,专业,是做好生意的重要诀窍.

　　还有一家是B店,虽然有两个“劲敌”,但一直能在竞争中维持生存,它的诀窍就是想顾客之所想.每天早中晚,都有刚出锅的热馒头供应.每次销售的量不大,但保证新鲜,也赢得许多顾客的眷顾.回顾许多世界性大企业的发展历程,他们往往是从一开始,就将顾客的需求放在首位.沃尔玛从美国阿肯色州罗杰斯城一家小店发展到世界著名连锁零售企业,离不开创办人萨姆“以顾客为第一”的理念。无论在哪里的沃尔玛，只要顾客提出要求,店员就必须在当天满足顾客……这个传统一直保持到现在.做生意不仅是买卖双方冷冰冰的交易行为,同样是人们有感情的社会交往活动,当顾客体会到尊重、关怀时,他们对商家的印象,就会增添一份亲切。

　　任何大生意,都是从小买卖起步.无论商业形态如何变化,在一个成熟理性的市场环境中,那些成功的商业案例都离不开诚信、专业和“顾客第一”等经商的基本道理.是开“百年老店”,还是做一锤子买卖,区别在是否遵循经商的基本原则,遵之者昌,逆之者衰。

　　◎“专业”包子----谁说好吃无“秘诀”？

　　对外地进城的农民来说,大多人的心思多是盘算着更能赚钱的行当,而绝不是一心一意地卖包子.因此,城市人的早点,也就大多吃得很不稳定,包子也没有多少滋味.因为做包子的人藏着诸多变数,心猿意马,一般也就做不好包子.城市人为能找到好一点的早餐点,总要不断地在居住地周围寻觅,从一个小摊儿换到另一个小摊儿尝试.我在京城吃过不下几十个早点摊儿.说实话,令人满意的不多,有的地方吃一次都是勉强,一次,偶然发现了一个包子摊儿,美味、可口,每天早上前来吃早点的人都要排队。

　　这个包子的摊主就是陈世初。很多人因为他的包子美味好吃,还曾起过疑心,问是不是放了罂粟花,或是放了大麻壳。连卫生部门的人也来查过。然而没有,就是正常的包子。我问他做包子的秘诀。他却愣住,他不懂得秘诀二字。他说他来北京,只想卖包子。那时他的同乡们无一不笑话他没有大志气。因为个个都要找到更能赚钱的行当:搞私人装修、旧电器买卖,或是卖假汽车配件。据说,就是收废品也比卖包子强。陈世初就是想蒸好他的包子,一心一意,别的什么都不想,简单到了极点。甚至认为自己这辈子只能蒸个包子。为了蒸好包子,他常去别家的包子铺品尝,天津的狗不理包子、北京的馄饨侯……他是琢磨人家的配料。蒸包子时,他要盯着火候,是火大还是火小,什么时间起锅为最佳,什么牌子的面粉最适合蒸包子等等等等。几年下来,他对包子的专心到了无以复加的地步。起码方圆五里内,陈世初的包子相当有名,拔了头份。每天都是供不应求。陈世初的秘诀实在没有什么,就是一心一意，单一而专注，死心塌地地做着这一行。只几年,陈世初从街头包子摊儿,已经变成了百十平方米的包子铺,不仅只卖早点,还有中餐和晚餐。在无数的外地人中,陈世初竟冒了头,成了最成功的一个。

　　　如今人太浮噪,不专一,不固定,想入非非，误打误撞,已经成为现代人的一大特点。人们改变行当的速度之快是相当惊人的。干什么都有一种临时性的味道在里边。而陈世初就是一种简单的专注，一心一意，就是想着怎么蒸好自己的包子，包子就是他的全部世界，心无旁骛。全心全意地做好每一件事，竟然成为了大多数现代人生活中的难题。心迹的杂乱，已经成为整个社会的通玻在这个乱乱哄哄的世界上，谁能静下心来，认认真真地，只钟情于一件事，反而成了最难的。相反，谁能如此，也就升华为一种不可多得的成功秘诀。

　　如果说陈世初的成功得益于专注;那我一位同事表姐卖包子的理由就更朴素了---即“总有些人会等不及”。她乡下的表姐以前在南方开包子店,她的儿子要上小学时,回到了家乡所在的城市,想一边开店一边照顾孩子上学。表姐让陪她找店面，陪她晃悠了一早上,终于选定了一家。这一家虽然市口不错,但却是她最反对的,因为隔着三家店面,就有一家“张记包子店”，人家的手艺非常好，早上买包子的人往往要排起十几米的长队。而表姐的手艺她却不敢恭维。表姐听了她反对的原因,却更加坚定了要在这开的信心，她也拿表姐没什么办法。

　　她的店开张了,她想要不了两个月,表姐店一定会被别人挤垮。却不料她的店不仅没挤垮，反而一开就是五年。虽然没“张记包子店”红火，但客人也是络绎不绝。她就想不通这个道理了，问是怎么回事,表姐笑着说：“人家包子虽好,但总有些人等不及,他们要急着上班上学,没时间排队。”想一想表姐的话,还真不得不佩服她的机灵,表姐明白在特定的时间里,人们如果不能选择“最好”的,也只能接受“次好”的了。而如果她不背靠“张记包子店”这棵大树,依她的手艺,人家可能就不会光顾她的包子店。“张记包子店”带来了人流,但又不能及时满足大家的需求,而她恰好让人流“分流”,表姐找到了她的空间,让“次好”也能不错地生存。

　◎“极品”水饺----皮薄馅大为哪般？

　　 “皮薄、馅大、汁多”！这是我对湾仔饺的评价。水饺,这个既简单又普通的大众食品,恐怕谁都认为外卖的不如自己家包得好吃。我会说,那你就孤陋寡闻啦！5年前,我在北京超市买到一种叫“湾仔码头”的速冻水饺。一看其名就会联想到它的“出身”---会不会与它在靠海港的码头起家有关？果不其然,它的主人臧健和,当年正是被泰侨丈夫离弃,从香港码头上带着两个幼女推车小卖开始创业的。依照俗见,这种水饺能好吃吗？岂止是好吃？我把它叫“极品水饺”,它简直就是整个水饺市场的“行业颠覆者”！自打吃了“湾仔码头”水饺后,从此就开始只买这个牌子,而决不自己包了, 因为我再怎么动手也很难包出它的水平。我不敢相信,居然有人会把水饺做到如此“登封造极”的地步:吃起来,“皮薄、馅大、汁多”;而其他企业速冻水饺的口味则是十几年一惯制的“皮厚、馅小、汁少”,还在不顾消费者爱不爱吃,继续埋头生产……

　　我吃“湾仔码头”水饺时的感觉,就像最近热播的电视连续剧《奋斗》中夏琳说的:"我就爱吃湾仔码头水饺,特好吃!"的确,它的口味和其他速冻水饺完全不是一个档次,当我吃惯了“湾仔码头”水饺后,是很难接受其他品牌的速冻水饺的口味的,无论是馅料和汤汁的味道还是面粉的嚼劲,,可以说真正吃出了地地道道正宗而原汁原味水饺的感觉。我总在想,其他速冻水饺企业如果做不出或超越不了“湾仔码头”水饺的水准,还是停产为好。因为“湾仔码头”水饺已是整个水饺市场的行业标准样板,它超出了“消费者心目中核心需求”的期望值,所以它成为了“好水饺”的代名词。而且，也很少看到“湾仔码头”水饺打广告。

　　好产品自己会说话。好产品就是好广告,好产品“不营也销”,好产品不推而自广……边吃“湾仔码头”水饺,我边在琢磨:这种完全工业化了的食品,还能保持如此鲜美而不走样的味道,肯定它的制作过程有一套品质标准作保障。果不其然,深入了解后验证了我的看法。首先，“湾仔码头”坚持至今的是,它的水饺必须用手工包出来,其６０个水饺生产岗位上,员工飞速地以标准化包饺子的景象蔚为壮观,每位员工包饺子的手法都是一致的,是公司根据“湾仔码头”创始人臧姑娘多年的实践经验统一培训而成的。据介绍,最快的员工一小时包饺子可达１２００个,相当于每三秒钟一个,跟机械流水线的生产速度没有太大的区别。这种严格的包制程序保证每只水饺都外形美观、统一、品质稳定,由熟练的工人手工包制,力度、弯曲度都拿捏得恰到好处,是目前机器无法模拟的.而且无论是对选料还是生产工艺,“湾仔码头”都制定了严格的标准.比如,生产水饺的主要馅料猪肉,是从中国From EMKT.com.cn良猪产地---四川和山东定点选购的,甚至对杀猪过程要求都很严格,在轻松的音乐中,专业的欧洲进口设备进行自动化一条龙宰割,让猪在无痛苦中死去。这样做的目的是为了避免猪在恐惧中死亡导致肌肉中产生酸性物质,影响肉的口感和鲜美程度.“‘湾仔码头’只选用前腿猪肉,因为前腿猪肉是‘活肉’,肉质鲜美,有弹性,滑爽,不会含淋巴,保证了食用安全,而且适合于工业化生产,便于控制肥瘦比例。

　　有时,你会感到它的生产太过精细了,甚至有“繁琐”之嫌。比如两个小时,生产区的工人洗了好几次手,用于制作馅料的韭菜竟然都是一根一根地挑选后,一根一根地洗的.连蔬菜的切割也制订了严格的指标,用从美国进口的切菜机,根据要求调节大小,切割蔬菜要一次成型,保证颗粒均匀,不仅菜的形状统一美观,而且最大程度保留汁水,使营养不流失.表示,以前常有人不理解,打开“湾仔码头”速冻水饺,能清晰地看出馅料中的新鲜蔬菜,吃的时候还能分辨出肉味儿和菜味儿,秘密就在生产过程中对于标准的严格掌控。

　　好食品必然会有好市场,好食品保鲜有绝招.在一般人心目中,冷冻食品不过是填补方便食品空白的速食品.人们买冷冻食品,不是为了图好吃,而是为了填饱肚皮,“将就混一顿”罢了.“湾仔码头”的新鲜度正在改变这种看法,它扭转了“为什么家里包的饺子好吃、超市里买的速冻饺子不好吃？”的观念。原因是现包的饺子有新鲜的口感。在香港,“湾仔码头”水饺产品卖的是鲜货,但在内地市场,“湾仔码头”却不得不先从冷冻食品做起,因为内地超市的保鲜能力还远远不够。新鲜饺子的保鲜期一般是4-5天,“湾仔码头”就要求经销商具有严格的保鲜控制系统,保鲜柜的温度需保持在0-8℃,最好是4-6℃,这不是内地超市”所能做到的。

　　好食品坚决不做散装货。“湾仔码头”绝对不做散装水饺,即使它很有钱赚,因为散装水饺是可以糊弄人的.一种食品要在市场上销售,必须严格地包装,以确保清洁卫生,还必须在包装上标明产品的用料成分及其含量,并打上生产日期和保质期.散装饺子省了包装,好像是省了钱,但不标明生产日期,在超市里摆了多久、馅里面包的是些什么都没人知道.而且有的厂家既生产袋装水饺,又生产散装水饺,袋装的过期了,就倒出来当散装水饺卖,消费者根本就不知情,糊里糊涂地就买了过期货,那种产品哪能吃呀？并且“湾仔码头”水饺在包装上与别的品牌也不一样.一般的水饺将几十个水饺混在一个塑料袋里,“湾仔码头”从便利消费者考虑,却是把一个个水饺放在一个个特制的托儿上,外面再加塑料包装,目的是为了解决刚包好的饺子可能融化的问题,确保饺子新鲜.单是增加这一个托儿,成本就增加了一毛钱.“湾仔码头”认为,这样在包装上下功夫很值得。

　　 “用心”做出高价馅.“冷冻的水饺煮出来就像现包的一样具有新鲜的口感,绝不做散装货”.这是“湾仔码头”水饺的创始人——臧健和的三大成功秘诀.她的话,与140年前大洋彼岸的美国一家新港造船和码头公司的理念“异曲同工”:即“我们要造好船。如果可能的话,赚点钱,如果有必要的话,赔点钱.但要永远造好船”.当年著名的战略专家迈克尔•波特曾经被问及:亚洲的跨国企业和全球的跨国企业的区别是什么？迈克尔•波特回答说:亚洲跨国企业关心钱从哪里来,到哪里去赚钱？全球跨国企业关心产品从哪里来,产品到哪里去？是啊,我们总想成为创造品牌、全球领先的企业,但不关注产品怎么可能呢？因为产品正是企业与顾客之间的约定,产品正是企业对于顾客的承诺的展示.随手掂来几个例子,比如我们的飞机从不正点起飞,银行窗口十有八九关闭等现象,看似习以为常.但恰恰说明这些连基本服务都提供不了的“机构”,不是企业.因为一家企业起码的责任就是作优产品和对顾客负起责任。

　　臧健和正是关注了这点。的确,消费者买湾仔水饺都觉得有点贵,可又不得不买.一盒800克40只装的,在北京市场上要卖到19-20元,但同样容量的其他品牌水饺只能卖到七八元,比湾仔便宜一半还不止.其实贵就贵在“湾仔”舍得用好料,故与其他水饺的成本有天壤之别.比如湾仔水饺馅里所用的猪肉,严格要求肥瘦比例是7:3,只有不去掉排骨的五花肉才能满足需要,厂商给湾仔码头的供货价是14.5元/公斤,而某些水饺生产商采购的不过是5元/公斤的碎肉.再比如,湾仔许多品种的馅里都要用到一种名叫“绿橄榄”的蔬菜,有了这种菜,水饺的味道才醇美,但它在上海只长一茬,产量很低,往往供不应求,有时工厂不得不从云南空运调货,价格从0.8元/公斤飙升至3元/公斤。

　　臧健和之所以能成功,关键在她率先发现在水饺市场上“人家做得不好,不能满足消费者心目中的核心需求”这个商机.于是,把水饺市场当成一个全新的产业来优化升级它.而且,发现一个产业比发现有一个市场更有价值,其价值在于你可以“先入为主”,而成为这个产业的市场领先者.当“湾仔码头”水饺变为先入者后,它除了最先得到消费者的认同,占居消费者心理的有利形势外,还往往有机会成为行业投准的事实制订者.市场就是这样的,谁先做,又做得好,谁就是标准.未来企业间的争夺,着眼点不是如何在现有行业结构中为企业确定有利的地位,而是在于企业如何创立新的产业。　　从这个意义上讲,“湾仔码头”水饺成功地完成了从产品、商品到品牌的惊险一跃地“三级跳”……