野鸡怎么做好吃又营养:房地产经纪人经纪业务技巧

房地产经纪人经纪业务技巧?
房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。房地产经纪人要想成功，必须掌握大量的业务技巧。 一、????????????开发客户技巧 房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈，房地产经纪人要想开展业务，开发客户是至关重要的一步。那么，如何开发客户呢？ 1、????寻找潜在客户的途径 一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有： （1）?客户汇集中心 这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。 虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。 （2）??????房展会 全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。 （3）????????互联网 随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。 房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。 （4）???电子邮件 互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。 另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。 （5）??????广告 广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。 （6）?个人名片 名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。 当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。 2、????寻找潜在客户的技巧 （1）??????????查阅资料法 房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。 对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料）、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。 （2）????????????连锁介绍法 连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。 因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。 ①????请现在的客户介绍 房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。 如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。 如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。 ②?????请新客户介绍 房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。 ③?③????????请陌生人介绍 多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。 ④?④????????请亲朋好友引善 有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。 （3）?????????????影响力中心法 此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心，亦即核心人物，他（她）可以影响这个范围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近，不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。优势在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方面又扩大了服务的影响力。 （4）???????????广告开拓法 广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈，房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我宣传了，广告是形式之一。 广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布，还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力，从而寻找更多的准客户。 此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势：客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息，全面调动了客户的感觉，吸引客户的注意力；同时，这也是扩大自身影响的一种方法。 房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。 （5）????????????个人观察法 此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。 房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。也就是说，房地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。 利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。 3、???建立准客户档案 房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。 建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。 对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。 吉拉德曾指出：如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。 二、????????????约见客户技巧 房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。随着现代社会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。因此，房地产经纪人要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。 1、?约见前的准备 由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。 （1）?遭遇拒绝的心理准备 约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会从容不迫；特别在遭遇不通情理的客户时，也能从容应对。 在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。 （2）?克服恐惧心理 不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。 经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。 另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。 （3）?客户资料的准备 优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。 在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面： ①?姓名或名称 人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。 ②?籍贯 攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。 ③?经历和学历 对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。 ④?家庭背景 这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。 ⑤?兴趣爱好 从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。 此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。 房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。 2、?约见客户的内容 房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容主要有以下几点： （1）?约见对象 确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身上。 房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名义上的买主，如秘书、助手等。 在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的主要人物，也要处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。 （2）?约见时间 房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善于把握最佳约见时机。 在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳方案；同时，约见客户时要有耐性，不要急功近利。 许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不好。房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机，就能获得同其见面的机会。 （3）?约见地点 约见地点与约见时间一样重要。客户业务性质不同，约见地点也就不相同，可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。不同的约见地点对约见效果的影响也有所不同。约见地点可视具体情况而定。 3、?3、????约见客户的方式 通地事先预约的方式与客户见面洽谈，在现代社会的各种经济活动中具有很高的成功率。确定好约见方式不仅可以节约时间，提高工作效率，还可以避免客户让你吃“闭门羹“的局面出现。 经纪人约见客户常用的方式有： （1）?面约 面约指房地产经纪人利用各种见面的机会向客户约定下次面谈的时间、地点、方式及主要内容等。如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时、被第三者介绍熟悉时，房地产经纪人都可借机相约。 （2）?电话约见 电话约见是最常用的一种约见方式。这种方式迅速、方便，与别的约见方式相比可节省大量时间及往来奔波费用。电话约见，由于客户是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”上。经纪人既要做到口齿清楚、话调亲切、表达得体，又要做到长话短说、简单明了，避免太多情报。同时还要掌握电话约见的技巧，以便成功约见。 （3）?函约 函约指经纪人利用信函约见客户。如通知、社交柬贴、广告函件等。它是一种成本低廉、散布面广的约见方式，因而经常被采用。 约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整。如果是用打印机打出来的信函，其落款还应亲笔签名。 （4）?广告约见 这种方式指利用各种广告媒介约见客户。在约见对象不明或约见对象太多情况下，广告约见是一种较好的约见方式，其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。它可以使准顾客主动找上门，并挖掘出大量的潜在客户。另一方面，在广告刊载期内，短时段内可能会有大量的顾客需要约见，必须事先安排好足够的约见人力，以便及时满足客户的约见请求。 （5）?互联网约见 互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。 房地产经纪人可以采用包括设立专门网站或网址发布相关讯息、收发电子邮件等技术方法传达约见讯息，这种方式具有范围广、无时空限制、方便快捷等优点。 利用互联网，经纪人可以花较少的时间和成本约到更多的客户。 但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现。 4、?4、????电话约见客户的策略 电话约见的方法一般有以下几种： ①?问题解决法 问题解决法就是以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，电话联系推荐相应的产品或服务。 房地产经纪人在约见客户时，必须将目标定位在解决客户需要上，要着重说明房地产产品对客户的好处，使其产生浓厚的兴趣。 ②?信函邮寄法 信函邮寄法就是预先邮寄房地产楼盘资料，以此为引子让客户在未见到经纪人时，对产品先行了解，若顾客有意购买，必然会有所表示。然后在电话预约时，以提起邮寄材料为开头，征求意见为理由展开谈话，使顾客对你有一定印象后，不会轻易拒绝你。 客户在未见经纪人之前，对房地产项目已有了概括的了解。如果客户对此很满意或充满浓厚兴趣。则约见成功的可能性则大大增加。 用此法一定要注意邮寄后要进行“电话跟踪”，加深客户的印象。 ③?心怀感激法 此法适用于是已有一定交往的客户。 房地产经纪人利用与客户的关系，借感谢其大力协助支持之机，向其推荐新的楼盘，并要求约见。客户往往会因经纪人的这份关心而尊重之，并乐意接受约见。 ④?祝贺约见法 祝贺约见法是指房地产经纪人借助从各种渠道得来的关于客户的“喜事”，以此为引子，向对方提出约见的方法。 房地产经纪人在用这种方法时，一定要保证消息来源的可靠性，要有十足的把握。否则，可能会导致客户不满或反感。再则，使用此法语言要得体，符合社交礼仪规范。 方法当然不止这几种，各种方式要灵活应用，视具体情况而定。 （2）?电话约见的技巧 ①?简明扼要地介绍 现代社会生活节奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地产经纪人在打电话约见客户时，要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来，不用太过详细。只有先让客户了解整体情况，使之快速做出有无兴趣或需求的反应，以便迅速调整讲话策略。 ②?语言要清晰 这就要求房地产经纪人有清晰的思路、严谨的逻辑，用清新流畅的语言表达，让人一听就明白。 ③?态度诚恳 无论何时，房地产经纪人都要诚实信用。电话预约时，客户能很容易地在电话中听到房地产经纪人的态度是否诚恳。房地产经纪人只有以诚相待，才可能赢得客户的尊重和信赖，从而赢得面谈的机会。 ④?要有感情 房地产经纪人打电话时一定要注意在自己的声音中融入感情，让人觉得声音柔和愉悦。试想，如果讲话时声音生涩冷硬，会给人一种什么样的感觉。 ⑤?尊重接话者 在很多时候，接电话通常不是房地产经纪人希望预约的客户本人，该怎么办？经纪人要认真对待，争取与接电话的人建立良好的关系。即使是助手或秘书，都要表示尊重，不能轻视。 5、?约见客户注意事项 （1）?温文尔雅 无论是电话约见还是当面约见，房地产经纪人都要保持温文尔雅、谦虚、彬彬有礼的风度。不要有一点儿不敬或过火的措辞。任何一丝懈怠与松驰，都可能会引起客户的强烈反应。 （2）?不轻易放弃 房地产经纪人在进行电话预约或面见时，可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务。在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望。要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面之机。 （3）?细心周到 房地产经纪人与客户约好会面时间后，要注意一些细节，如约会时间、地点、人物等。 若约定时间提前太长，见面前1—2天应再确认一下，有助于提醒客户。 若口头预约，应再给客户发一封电子邮件或传真，以便记住约会的时间、地点等，准时赴约。 （4）?注意说话的艺术 房地产经纪人在约见时，尤其是在电话约见中一定要注意自己说话的艺术。 ①?语气和缓轻松 说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉。不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。 ②?注意自己的语言习惯 在电话里要口齿清晰，避免口头禅及一些语气词的频繁出现。打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言，客户一听即懂。此外，还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。 ③?微笑 在电话里，你面带笑容虽然客户看不见，但可感觉得到。打电话时要充满感情，即使不抑扬顿挫，也不要冷冰冰的，给客户留下“精神、热情、利落”的印象。 （5）?善于倾听 房地产经纪人在打电话时一定要注意倾听，并从客户处获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息，经纪人须善于把握。此外，如果不给客户发表意见的机会，很容易引起客户的反感。 （6）?善用发问技巧 房地产经纪人在从事经纪活动的过程中，不论是约见客户，还是进行商务谈判，都需要一定的语言技巧。在电话约见时一定要善于运用发问技巧，多让客户说话，以不变应万变，从而揣测出客户的心态。 ①?试探式询问 此法主要用于初级阶段。电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。 ②?诱导式询问 此法主要用于中期阶段。在客户了解商品以后，再顺势提问，因势利导，使其进入下一环节。 ③?想像式询问 此法为后期询问技巧。可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可，或对产品、服务表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。 （7）??“二选一”约定时间 当客户答应约见时，一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间。这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。 虽有预约，由于一些无法预料的原因，有时双方也会另改时间。这时，房地产经纪人就要以同样的方法来另外指定时间。比较理想的方法是指定在上次确定的约见日之前。 6、?接近客户 在接近客户的时候，经纪人的主要任务是简要介绍有关经纪业务的情况，引起客户的注意和兴趣。同时，在接近客户过程中，经纪人还要了解客户的需要，明确客户真实的购买动机，提出适当的产品与服务项目，以切实满足客户的需要。 （1）?基本要求 接近客户是在确定约见基础上进行的，目标明确。房地产经纪人必须把握接近客户的基本要求，使接近和面谈工作能顺利进行。 接近客户的基本要求概括起来有三点： 接近必须引起客户的注意。 接近必须引起客户的兴趣。 接近必须顺利转入面谈。 （2）?接近客户的方法 常用的接近客户的方法有： ①?好奇接近法 在房地产经纪业务中，房地产经纪人可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中找出共同话题，迅速转入面谈阶段。此法正是利用了人们的好奇心，引起客户对房地产经纪人或经纪人提供的产品与服务的注意和兴趣，从而接近客户。 ②?利益接近法 此法是利用广大客户示利的心理，接近房地产商品，从而接近房地产经纪人。 经纪人若不能为客户提供某种利益，客户便不会对此产生兴趣。运用利益接近法时，陈述的产品利益必须实事求是，不可夸大。另外，产品利益还必须具有可比性、以便客户决策时进行比较。 ③?问题接近法 此法指利用引发客户的兴趣，进而转入面谈。经纪人可先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。当然，这个问题必须切中要点，突出重点，一下子抓住客户的心。 （3）?注意事项 在接近客户时有哪些事项必须注意： ①?避开不宜会见的日子 一般不要在客户休息的第二天访问，因为那天客户一般会很忙，有大量事情需要处理。 ②?避开不宜会见的时间 避免刚上班就登门。最好上班一小时后再去，此时其晨会或准备工作皆已结束。 吃午饭或快吃午饭时，不要去会见客户。 快要下班时也不宜拜访。 总之，接近是一个双向沟通的过程，房地产经纪人必须引起客户的注意和兴趣，才可能争得与客户面谈的机会。 三、?与客户面谈技巧 面议洽谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。 1、?面谈的原则 房地产经纪人在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。房地产经纪人应遵循的基本原则有： （1）?针对性 在与客户进行面谈时，房地产经纪人要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。 （2）?真实性 房地产经纪人在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。 （3）?灵活性 房地产经纪人应根据具体情况做出具体的分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。 （4）?专业性 房地产经纪人必须熟悉业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。 （5）?积极性 房地产经纪人要主动向客户介绍相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。 2、?面谈的方法 面谈方法主要有提示法和演示法两大类。提示面谈主要是语言面谈，演示面谈主要是非语言面谈。 （1）?提示面谈法 提示面谈法主要形式有： ①?动意提示法 通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。 该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产经纪人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。由于动意提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反倒可能引起客户的反感。 ②?直接提示法 直接提示法是针对客户的主要动机，房地产经纪人直接劝说客户接受自己的建议直接进行提示，并展示产品的优点与特征，提出解决问题的途径和方法，在关键问题上寻求突破。 值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。 ③?积极提示法 积极提示法是指房地产经纪人使用积极的其他方式说服客户的一种面谈方法。 积极提示法主要用于直接提示房地产商品的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。 在应用此法时，要注意多使用肯定判断，正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。 ④?逻辑提示法 逻辑提示法是一种行之有效的面谈方法，该法主要诉诸于客户的理性思维。使用时，通过考虑客户的行为决策过程，从客户的立场进行逻辑推理，通过科学地分析，以理服人，用数字说话，多数情况下能够使客户信服。情与理的结合是一种最佳的选择，经纪人不仅要以理服人，还要运用情感艺术，以情感人。 （2）?演示提示法 由于在房地产经纪业务中，需要传递的信息日益增多，房地产经纪人在与客户面谈时为节省时间或使传递的信息更为真实可靠，常用演示法。 ①?房屋展示 在房地产经纪业务中，房地产经纪人在与客户面谈时常展示楼盘模型，同时介绍其外围情况和价值所在。经纪人要着眼现状，结合现场实景推荐优点，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示样板房的布置，让客户有一美好想像，从而诱发其购买动机，刺激其购买欲望。 ②?图文演示 在房地产经纪活动过程中，房地产经纪人可通过电脑、电视、投影机等演示有关房地产产品的文字资料和图片资料来说服客户购买。图片直观、生动、形象，很容易被客户接受和理解。 随着时代的发展，可利用的媒体日渐丰富，经纪人甚至可以使图、文、声、像等融为一体，综合展示，收到更好的演示效果。 3、?面谈的技巧 （1）?寒暄 一般情况下，当房地产经纪人与客户坐下会谈时，房地产经纪人应该果决，充分利用时间抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。 在面对面的经纪业务洽谈中，必须说好第一句话，第一句作用决不亚于一次详细的自我介绍。说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。为了防止客户考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水。只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。 如果客户主动登门，可能是希望房地产经纪人先出价，或者等其把想法先说出来，以静观其变。这时，经纪人可让客户先说话，等摸清客户的底细再做出相应的反馈。 （2）?提问 在面谈中，提问是一种非常有用的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。 ①?提问的方式 房地产经纪人在房地产经纪业务的不同时段，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。 房地产经纪人可以通过探索式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。 当客户提出异议并拒绝时，房地产经纪人应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。房地产经纪人可以提一些使客户承认他有某种需求，而这种需求经纪人帮其解决。 在业务会谈中，为了提醒、敦促客户早做决策，经纪人可以用一种选择式“陷阱”，使客户在多个备选方案中挑选一个最合适的。这种提问方式允许客户在一定范围内做出选择，实际上是使客户至少要接受一种方案。 只有得到客户的认同，才能更好的促成交易。为了达到此目的，房地产经纪人有时会提一些侍庥盏伎突Щ卮鹪て诘拇鸢福姑嫣富竦靡淮畏稍尽?br>?②?问题的选择 在面谈过程中，经纪人应抓住机会多向客户提出一些检查性质的问题。这样可以试探客户是否有成交的意图。对于这种检查性质的问题，客户的反应有三种：肯定回答、否定回答和不置可否。只要经纪人的问题是用正确的方式提出来，且表达方式得当，不管客户回答什么，都不会妨碍最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事论事，无关大局。如果回答是不置可否，那说明成交时机还不太成熟，经纪人还要加大说服力度。 （3）?倾听 在面谈中，仔细地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需要，以此不断调整自己的谈话内容。 对于房地产经纪人来说，只有专心致志地倾听客户讲话，才会让客户感觉被重视，从而将自己的真实意图表露出来。经纪人有意识地营造这种良好的氛围，以提高成交的机率。 在倾听过程中要有足够的耐心。即便客户的意见不正确也要听完，以示尊重，不随便打断客户的谈话。另外，对客户的话要有一定的鉴别力，从而及时调整思路，有针对性地做好说服工作。 除了认真倾听，还必须有反馈式的回应。如点头、欠身、目光交流、做摘要式记录、重复关键性的词句，或者提出问题等，使客户觉得你是在认真听，他说的话至少部分得到了你的认可，这样他就会愿意更多地袒露自己的心扉，与你进行更多的交流。 （4）?答疑 在与客户面谈过程中，客户有许多疑虑，有待解答；在提问过程中客户的回答有失偏颇，有待纠正引导。这些都需要房地产经纪人来处理，在答疑过程中要注意以下几个方面： ①?沉着冷静 面谈中不论客户是无意的提问还是无端的发难，房地产经纪人要保持沉着冷静，认真对待。 ②?简明扼要 要根据客户能否理解你的谈话以及对谈话中重要问题理解的程度，来调整说话的速度。向客户介绍一些主要信息时，说话的速度要适当放慢，并加以强调。答语要简明扼要，只要能将事实说透即可。 ③?避免正面争论 房地产经纪人在面谈中要处处尊重客户，不要图一时的口舌之快而与客户争论，这是经纪业务中的大忌。这样很可能会失去一次成交的机会，因为任何谈判都不能靠争论而达成协议。 ④?避免直接反驳 双方在面谈中出现分歧时，在任何情况下经纪人都要避免直接反驳客户。这样很可能挫伤客户的自尊，使面谈的气氛变得紧张，甚至难以持续下去。 （5）?客户心理分析及应对策略 房地产经纪人在与客户面谈时，必须注意分析客户的心理状态，人而设身处地地为客户着想，掌握必要的应变策略以刺激客户的成交欲望。这里着重于购房者的心理状态分析，主要有以下几种类型： ①?成熟稳健型 这一类型的客户通常具备丰富的购房知识，投资经验比较多，对房屋本身的性能以及各类物业的市场行情都相当了解，在与销售人员或房地产经纪人洽商谈时往往深思熟虑，冷静稳健；遇到疑点喜欢追根究底，不容易被销售人员或经纪人说服。 应对策略：这种类型的客户通常是有心人，会凭借自身的经验去做一些事情，而不会被房地产经纪人轻易说动。房地产经纪人如果以诚相待，并就服务或产品性能详加诠释，合理地说明，拿出充分确切的证据，就会获得客户的信赖与合作。 ②?谨慎小心型 这一类型的客户特征是外表严肃，反应冷淡。对说明书和海报反复阅读，对于销售人员或经纪人的亲切询问，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。 应对策略：面对这一类型的客户，房地产经纪人除了要详细地介绍产品外，还应以亲切、诚恳的态度，打破客户的戒心。与客户沟通感情，最好是闲话家常，慢慢了解客户的家庭状况、经济收入状况和购房愿望及偏好，争取客户的信任和依赖感，然后再切入主题。 ③?犹豫不决型 这一类型客户对房地产产品本身要求并不高，只是反反复复，拿不定主意，没有一定的主心骨。他可能一会儿喜欢三层，一会儿喜欢五层，不一会儿又觉得底层有花圃也不错。这类顾客并不是对房屋性能挑剔，其购买愿望强烈，但自己也不清楚自己喜欢什么，似乎都喜欢，但最终无法决定究竟选定哪套房子。 应对策略：对于这种客户，房地产经纪人应尽快让客户做出决策，拿定主意。房地产经纪人要“快刀斩乱麻”，不要再三地向客户推荐过多的物业供其选择，不妨根据客户的实际情况以果决的语气、专家的理论说服客户选择某一房子，放弃其他选择，使客户心服口服，从而抓住交易良机，促成交易成功。 ④?吹毛求疵型 这一类型的客户思考过于周密，喜欢挑小毛病，不论对建材、建筑造型和风格以及朝向、色调、公共设施和面积等都有意见，斤斤计较，东扣西减，狠力杀价，态度蛮横。 应对策略：对这种客户绝不能“心软”，要“以毒攻毒”，要在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺。向对方强调产品品质之优良、付款方式?之优惠，先施以小惠，促其快速做出决定。 ⑤?经验欠缺型 这一类型客户一般是初次购房，对产品本身的性能一无所知或知之甚少，喜欢问东问西，并经常说出一些外行话。如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通，既无建筑方面的知识，又无市场方面的常识，对房地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。最常见的是对华丽的样品屋赞叹不已，只是对外观有感觉，而对内部结构、各种尺寸以及使用起来的方便程度均一无所知，当然也就无法关心这些问题。 应对策略：对于这种类型的客户，房地产经纪人要不厌其烦地向客户介绍房地产说明书，主动向其介绍相关的房地产知识，同时主动向客户展示企业的经营业绩、良好信誉和执业的能力，从而排除、打消客户对房地产经纪人的疑虑，产生信任感和依赖感，这种安全感很可能是交易成功的关键所在。 ⑥?行动易变型 这一类型客户最难捉摸，天性容易激动，易受影响，往往买与不买只在一念之间，缺乏周全的考虑，没有主见。有时决定买，过不了多长时间又反悔了，毫无理性可言，经纪人费尽口舌也无济于事。 应对策略：对待此类客户，要特别留心客户反对的心理。房地产经纪人从一开始就要大力强调该房产的特色所在。同时可通过暗示表明房地产热抢手，再加上“利益”的驱动使客户迅速做出决定。房地产经纪人要敦促其尽快办理相关手续，以免反悔。 ⑦?迷信风水型 这一类型客户最关心的往往不是房产的品质、结构、造型，而是注重房子的朝向、方位，有的甚至带“风水先生”一道看房。这种客户对楼号、楼层等都有讲究。 应对策略：由于客户的迷信具有很强的主观性，房地产经纪人对待一般的客户要尽量用现代的科学思想观念破除其迷信，改变客户的“风水”观念，尽可能举些相反实例解除其疑惑。如果客户的风水观念很重、迷信思想很浓，应有意识地避开客户禁忌。 这些是房地产经纪业务中常见的几种客户类型。当然在实际当中可能会碰到其他类型或几种类型综合的客户，房地产经纪人要根据房地产及客户的实际情况采用合理的应对策略，排除隐藏的优患，使客户产生信任感，从而有效地促使交易成功。 （6）?说服 要想成功说服客户，促成交易，必须注意以下几点： ①?求同 在面谈的时候，要避免讨论那些有分歧意见的问题，而是强调双方共同感兴趣的地方，并因势利导提出新的建议，即所谓的求同存异，扩大共识。 ②?耐心 与客户洽谈时房地产经纪人要不厌其烦地晓之以理，动之以情要有足够的耐心。有时，客户需要有充分的时间来进一步收集信息，印证自己决策的正确性。即使会谈陷入僵局，经纪人不能急躁，积极寻求新的突破口。 ③?营造气氛 谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势等肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或景物的方位，防止顾客分神。营造了良好的谈话气氛，才可能使双方交谈更加愉快。 ④?把握时机 成功的说服在于把握时机。这包含两方面的意思，一是经纪人要把握说服工作的有利时机，趁热打铁，重点突破；二是要把握成交的有利时机，及时促使客户成交。 ⑤?循序渐进 双方洽谈时，可先就一些简单的问题达成一致，以此为缺口，由浅入深，由易到难，直至成交。 ⑥?有收益感 人有趋利避害的心理。因此，在交易过程中时时将客户所获得的利益展示给客户非常有必要，让客户有收益感。 （7）?告别 告别是面谈的最后环节，它的作用和影响不容忽视，否则，有可能“一招不慎，满盘皆输”。 ①?自信持续到最后 房地产经纪人在结束面谈的关键时刻要控制说话的声音，要坚定信心，表现自如。忧虑、紧张或过于激动都是不可取的，这样会影响客户的情绪。 ②?选择恰当的离开时间 交易成交是建立双方彼此信任、客户确有需求基础之上的。经纪人应与客户共同庆祝做成了一笔好生意，并就成交后的有关事项达成某些共识。在交易双方都有一种愉快心情时，经纪人选择离开是比较合适的。 若客户做出决策，特别是在客户提出反对意见，但经过长时间考虑下定决心交易时，房地产经纪人不应仓促离开。此时，客户内心的思想斗争可能尚未结束，可能会为以后的成交增加困难。 总之，成功运用各种技巧，房地产经纪人在与客户的洽谈中就会如鱼得水，游刃有余。 4、?异议处理技巧 异议是指客户对房地产经纪人在经纪业务中的业务提议或成交条件提出的不同相反看法。 房地产经纪人在与客户的洽谈过程中，客户提出异议是很正常的事情。因此，房经纪人必须学会处理客户异议的一些技巧。 （1）?异议的特点 ①?必然性 在面谈中，客户从自身利益的角度考虑，或对诸多事情了解得不深，对经纪业务服务的质量表示怀疑等，都会导致客户心态的对等，同时冷静地思考应对策略。 ②?复杂性 异议的产生有一定的根源，而这种根源又可以从客户的认知、情感、意志、能力、偏好等方面来考察。名种因素交织在一起，错综复杂，为房地产经纪人正确区别客户异议增加了难度。 ③?多样性 从客户异议的内容看，既有真实异议，也有虚假异议；既有需求异议，也有价格异议、产品异议；既有口头异议，也有行为异议，还有表情异议。总之，客户异议是多种多样的。 ④?两面性 异议既是成交的障碍，也是成交的信号。客户异议常常是经纪人需要着重关注的地方。异议若得到了妥善的解决，成交也就顺理章了。若异议得不到圆满解决，很可能使面谈趋于负面化。 （2）?异议的类型 根据客户对异议关注对象不同，可将异议分为以下几种： ①?产品异议 产品异议是客户针对房地产产品的质量、档次、外观等提出异议。 产品异议根源复杂，客户的认知水平、客户的购买习惯。广告宣传的力度以及各种社会成见等因素，都可能导致产品异议。通常，当客户对产品提出异议时，已意识到商品的用途及利益所在，只是担心它能否满足自己需求。这是客户表现出来的购买意向，房地产经纪人要善于把握。 ②?需求异议 需求异议是客户对房地产经纪人提供的服务或产品能否满足自己需要提出的异议。它是由客户对房地产经纪人提供的服务或产品的认知程度引发的。 其次，潜在需求都是客观存在的，问题在于经纪人能否用高超的技巧创造这种潜在的需求，并将这种潜在的需求转化成现实的购买。 ③?价格异议 价格异议是对房地产经纪人报价过高的异议。 房地产属于大宗商品，价值巨大，客户对价格极其敏感，经纪人应关于根据客户的不同类型，做出有针对性的解释或处理意见。 如果客户对价格提出了异议，这表明客户有了初步成交的意愿。房地产经纪人只有实施有效报价策略，引导客户认同某一价位，从而达成交易。 ④?时间异议 时间异议是客户有意拖延成交时间的异议。 客户在成交之前不愿马上做出决定，常用“让我好好想一下，过几天给你回复”，“我再多考虑一下”等托辞。这表明客户尚未下定决心。房地产经纪人只有运用各种攻关策略了解客户拖延交易的真正原因，才能对症下药，促成交易。 ①?经纪人异议 经纪人异议是客户不信任房地产经纪人，认为不应该接受该经纪人提供的服务或产品而提出的异议。 房地产经纪人在与客户面谈或提供服务的过程中，必须时时谦恭谨慎，避免触犯客户的利益，导致客户对经纪人态度急转直下，从而产生异议。 （3）?异议处理策略 ①?认真对待客户提出的异议 房地产经纪人应冷静对待客户提出的异议。因为客户异议既可能成为成交的信号，也可能成为成交的障碍。 客户异议通常有许多不可知的因素，很难预测。经纪人在听取客户的反对意见时要认真分析，找出其提出异议的真正原因。洞悉了解客户的真实动机，才能牢牢把握主动权，消除客户的障碍。在某种意义上来讲，客户异议具有一定的积极性，是一个好的征兆。此时，经纪人若能给予客户一个满意的答复，客户对经纪人的态度将大大改善。 ②?尊重客户 尽管客户提出的异议不一定都有道理，但对房地产经纪人来说，必须尊重客户。具体表现在经纪人要善于控制自己的言语和行为，避免无意中冒犯客户，伤了客户的自尊心；还要避免与客户争吵，保持宽宏大量的气度，认真倾听，耐心讲解，有针对性地回答客户的异议。 ③?多听多问 当顾客提出异议时，房地产经纪人要学会倾听异议，即真诚地听、认真地听、耐心地听，但不要轻意地相信客户的异议，还要学会带着问题倾听客户的异议。房地产经纪人多听多问不仅能弄清顾客提出异议的真正内涵，而且能在多听多问的过程中缓解顾客情绪，减少客户异议。 多听多问，让客户说出自己的真正想法，把握客户的心理特征是房地产经纪人处理客户异议时必须遵守的一个原则。 总之，对待客户的异议，不能反驳，不能争辩，也不能轻信而退缩不前，而是要认真地探究客户异议的原因，发掘其真正的内涵。 ④?回避无关异议 在业务洽谈过程中，会经常提出一些与业务无关的异议，意在增加谈判的筹码，并没有希望得到经纪人的确切回答。如果经纪人不能识别这种圈套，硬功夫是往里跳，就可能使洽谈偏离正确的轨道。在一般情况下，经纪人应该尽量回避各种无关的异议，节省面谈的时间，提高洽谈效率。 ⑤?选择恰当的时机 对于客户提出的异议，不一定要立即答复，而是要选择一个恰当的时机。掌握合适的时机处理异议，也是经纪人必须掌握的一门学问。 对于房地产经纪人意料之中或已经察觉到的客户异议，应做好充分的准备，最好先发制人，争取主动，在客户提出异议之前将其化解，这有利于消除客户的疑虑及警惕心理。从而赢得客户的信赖。 通常，客户都希望经纪人能尊重和听取自己并做出相应的回复。因此，对于大多数异议，在客户提出时当即回复是一种最佳的方式。它一方面满足了客户渴求得到尊重的心理，另一方面又当面给予客户以满意的答复，解决了疑问，避免将问题越积越多，还很可能促成现场交易。 对于很难立即给客户一个满意答复的客户异议，房地产经纪人应尽量回避，暂将其放置一边，或坦诚向客户说明回复的难度，请求客户谅解。值得注意的是，不要给客户一个模棱两可的答复。 对于一些偏离主题的无关异议，房地产经纪人要善于分辨，可以“装聋作哑”，不予理睬。此时选择保持沉默或转移话题，一方面避免陷入纠缠之中，另一方面节约了时间，从而保持和谐良好的人际关系。 （4）?异议处理方法 在从事房地产经纪业务过程中，房地产经纪人要面对各种各样的客户异议，因而，必须掌握一些行之有效的方法。常用的方法有： ①?先发制人法 先发制人法指房地产经纪人在与客户面谈或业务过程中，当确信客户会提出某些或某种异议时，抢先把问题提出来并把它作为论点，争取主动，以有效解除客户异议的方法。 这一做法往往会认识到你没有隐瞒自己的观点，能主动而又客观地对待推销的产品，为赢得客户信任奠定了基础，同时也能使大事化小，小事化了，最终化解客户异议。 ②?充分表达法 房地产经纪人处理客户异议最基本的方法就是：不论客户说什么，都要让客户充分表达他的意见，千万不要打断客户的谈话。同时，房地产经纪人要适时做出灵敏的反应，巧妙地引导，当客户讲完后再诚恳地解答客户的异议。 认真倾听客户异议，使客户充分表达自己异议，不仅能够表明房地产经纪人对客户礼貌、尊重，可以较容易地与客户建立良好的人际关系。更重要的是，还可从而找出客户异议的真正原因，为正确、妥善地处理客户异议奠定基础。 ③?反问引导法 反问引导法是指客户公开提出异议后，房地产经纪人直接以询问的方式，向客户提出问题，引导客户在不知不觉中回答自己提出的异议，甚至否定自己，从而同意房地产经纪人观点的处理方法。 在商谈过程中，有的客户异议不过是客户随手拈来或道听途说的一个借口而已，客户本人也未必就认同。这时，经纪人可以不失时机地当场予以反问，使客户无从解释而感到心虚，自然处于商谈的劣势地位。反问法使用得当，可以获得更多的真实信息，为成交打下牢固的基础。 ④?直接反驳法 直接反驳法是指经纪人根据有关事实和理由直接否定客户异议的一种处理方法，如“不可能”、“开玩笑”。直接反驳法运得当，可以给客户留下坦诚又充满自信的印象。相反，如果以客户的异议唯唯诺诺，倒可能使客户觉得不可信赖。 ⑤?转折法 转折法指房地产经纪人用有关理由间接否定客户异议的方法。使用这种方法处理客户异议时，房地产经纪人首先要表示对客户异议的认可，然后再用转折词，如“但是”、“不过”等，把话锋一转，再用有关事实和理由陈述自己的观点，这样既可避免客户产生抵触情绪，又可否定客户的异议，从而使客户更容易接受经纪人的观点。 使用此法也要注意以下技巧： 一是在表达与客户相反的意见时，应少用或不用“但是”一词。经纪人要避开态度生硬的转折词，巧妙地表达相反之意，让客户愉快地接受。 二是使用转折法时要通过丰富的表情和同意、理解客户异议表达出来。然后再以较低的姿态，用请教的方式，向客户表述自己的看法。切不可给客户一种虚情假意、公式化的错觉。 ⑥?举例法 举例法是指房地产经纪人在面谈中针对客户的异议采用实例说明的方法使之同意自己的观点，以解除客户异议的处理方法。 在洽谈过程中，事实是最有说服力的证据。经纪人如果能举出令人信服的证据，往往不用多加解释就可以取得客户的信赖。同时，经纪人运用良好的说服语言与肢体技巧，以情动人，效果会更佳。 ⑦?装聋作哑法 装聋作哑法指房地产经纪人在面谈中对客户提出的某些异议不予理睬，分散客户注意力，达到回避矛盾的处理方法。 对于微不足道或故意刁难的异议，房地产经纪人可采用此法处理，即故意忽视、回避、沉默不语或转移话题等方式，保持良好的洽谈气氛，避免与客户发生冲突。 值得注意的是，如果装聋作哑法运用得当，时机把握好，就能创造和保持良好的洽谈气氛和人际关系，使洽谈顺利的进行，从而使成功签约成为可能。 一、?促成交易技巧 促成交易是房地产经纪人的最终目的。成交是指房地产经纪人通过与客户进行的友好沟通、洽谈，双方就房地产经纪业务达成一致。在成交时，经纪人不仅要继续接近客户和说服客户，而且还要鼓动客户，促使客户立即采取实际行动，完成一定的成交手续。 1、?促成交易的条件 任何交易的促成都需一定的条件，房地产交易也例外。促成交易的条件有以下几个方面： （1）?基本要求 首先，客户要有需求；其次，产品或服务符合客户的要求；再次，客户信任经纪人且与之合作；最后，客户与经纪人之间要有良好的沟通并能达成一致。 （2）?最佳促成时机 在促成交易时，房地产经纪人对时机的利用和把握相当重要。房地产经纪人必须选择恰当时机促成交易。如果你试图过早成交，客户会觉得你目中无人、莽莽撞撞，从而使成交变得极为困难；另一方面，如果你下手过晚，又会错过成交时机，失去交易。因此，房地产经纪人必须选择恰当时机才能促成交易。 （3）?客户的购买信号 购买信号指客户在面谈中表现出来的成交意向。客户的种种言行都能成为购买信号。房地产经纪人必须善于把握客户的购买信号。购买信号主要有以下几个方面： ①?表情的变化 人的面部是一种形体语言，房地产经纪人可从客户的面部表情变化来判断成交的信号。例如，当客户的面部表情发生如下变化时：眼睛转动由慢变快，眼角舒展，眼睛发亮，炯炯有神；从托腮沉思变为轻松明朗、善意友好；态度由冷漠、怀疑变为自然大方、随和亲切等，就可能表示他已经产生购买意图，只要能合理敦促，便可着手成交。 ②?客户的语言 面谈过程中，客户的语言会传播积极的信号。只要善于分析和把握，便可寻到合适的成交机会。 ③?举止行为 客户行为举止的变化往往也会显示或暗示出成交的信号。例如，客户频频点头，由原来的拘谨、双手交叉抱胸的小心翼翼姿势变为身体松弛、双手分开坦荡的大大方方姿势等，这些行为举止都是些购买信号。房地产经纪人如果能及时了解、理解，能领会从客户的行为举止中流露出来的各种暗示，就能捕捉到商机。 在成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境采取灵活的方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。 （4）?排除心理障碍 许多房地产经纪人在“促成交易”环节上经常会碰到一些必须消除的心理障碍，主要表现有以下几点： ①?担心成交失败 房地产经纪人尽管明白拒绝和失败是很正常的，但在成交之际常常恐慌，害怕前期的努力付诸东流。 ②?期望过高 房地产经纪人往往需要经过无数次艰辛的谈判方有极少数成交，因而若期望太高，则无形中制造大量的压力，使之成为成交的阻力。 ③?认为客户会主动成交 有的房地产经纪人认为只要自己经过努力，唤起了客户的强烈购买欲望，客户就会主动成交，这是一种错觉。其实，绝大多数客户都持消极观望的态度，需要经纪人主动出击，极力敦促方见成效。 2、?促成交易的方法 促成交易的方法主要有： （1）?直接促成法 如果客户表露出购买信号时，房地产经纪人就应抓信时机，直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易，房地产经纪人须对成交时机确有把握，并能判断出成交的时机确已成熟。与此同时，还要讲求一些技巧，如不能一味地催促客户，给予对方太大的压力，要注意语言和态度，用词恰当，态度诚恳，只有这样才能成功运用促成交易。 这是最简单最常用的促成方法。使用此法单刀直入，水到渠成，容易表述。 这种方法适用以下情况： 客户已经发出了明显的请求。 已建立良好关系的老客户，需要进行适当提醒的客户。 （2）?假定促成法 假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。在整个面谈过程中，经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议，一旦时机成熟，就可以将这种假设转变为现实。 这种方法大大缩短了成交时间，将客户是否成交推进到如何成交，将客户的成交意向转化为成交行动，提高了成效效率。 此法假设需要较大准确性，且要很好地把握成交时机，否则极易引起客户的反感。 （3）?避重就轻成交法 避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体，让客户逐个拿定主意，当到一定程度时，再组合成整体，促使其下定交易决心的方法。 一般来说，重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，客户比较敏感和慎重，无法立即表态。但对于较小的问题，客户比较果断，易于做出明确的回答。该法运用的就是客户的这种心理，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发、逐步达成交易。 值得注意的是，使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力，以免影响成交气氛，使客户失去信心。 （4）?让步成交法 这种方法用于客户快要被说服但双方仍僵持不下，成交受到威胁的时候。在洽谈中，当双方定下自己的目标，表达交易意愿后会进行讨价还价，此时让步是必需的，只有让步才能打破僵局，使交易向良性方向发展。 3、?促成交易的策略 作为房地产经纪人，若想促成交易，就必须掌握各种成交理论和技术，懂得一些成交策略和技巧。其中，成交的基本策略有： （1）?密切注意成交信号 成交信号表现形式十分复杂，客户有意无意流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。 在实际经纪业务中，客户往往不会先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。房地产经纪人要善于捕捉信号，望经纪人成交价格上做些让步，经纪人必须及时抓住机会，巧妙地进行沟通，愉快地达成交易。 客户的成交信号主要有： ①?响应宣传广告 房地产经纪人在经纪活动过程中需做大量的广告宣传，散发或邮寄大量的宣传材料。当客户反应迅速时，表明客户有一定的购买意向，可视为一种明显的成交信号。 ②?经常接受房地产经纪人的约见 如果客户乐于经常接受经纪人约见，这就暗示着这位客户有购买意向，房地产经纪人应该利用有得时机，及时促成交易。 ③?客户态度变好 在实际房地产经纪业务中大多数客户开始时态度都很冷淡，如果在逐渐的接触中，客户变得热情并关注房地产产品，表明客户已放松了对经纪人的警惕，甚至充满信任，对房地产产品或服务充满兴趣。这是一种很明显的成交意向。 ④?客户不断向经纪人提出各种问题 这表明客户对房地产经纪人的产品或服务感兴趣，只是尚缺细节信息，要善于利用把握。 ⑤?提出各种购买异议 房地产经纪人要认真对待客户的异议，这很可能是客户关注产品或服务并有意成交的信号。 ⑥?要求展示产品 客户若要求房地产经纪人展示一下产品，即看房等，表明客户已经有意于经纪人的产品了，要适时努力，极力促成交易。 另外，客户的其他一些言行举止也可能是成交的信号，房地产经纪人要善于观察分析、善于把握。 总之，房地产经纪人要善于分析当时的环境和氛围，捕捉各种有利的成交信号，运用各种成交技巧促成交易。 （2）?留有一定的交易余地 房地产经纪人在与客户进行正式面谈时，不应该把成交底线全盘托出，而应该留有一定的交易余地，以便在成交阶段进行“最后一击”。经过艰苦的商谈与讨价还价，经纪人如果在最后时刻再退一步，往往能给客户留下已经达到成交底线、对方已经做出了最后让步的印象，心中自然会有较大的满足感。有的经纪人在说服客户时，口若悬河，将所有的家底一股脑儿进行讨价还价，反倒使自己陷入了被动境地。 因此，房地产经纪人在进行洽谈时一定要留有一定的余地，以免陷入自我设置的“陷阱”之中。房地产经纪人在洽谈过程中不仅要给自己留有余地，更重要的是强调客户利益。 留有余地，还体现在为客户留下一定的时间和空间余地。即使这次不能成交，也要给客户留下较好的印象，为再次促成交易创造机会。 （3）?与客户单独洽谈 在与客户面谈时，环境对交易与否有很大影响。如第三者贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，影响客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决定。因此，为了有效地促成交易，房地产经纪人应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈。 （4）?善待客户异议 在房地产经纪业务中，客户对房地产经纪人提供的服务或产品提出异议是很正常的，经纪人要认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。 即使与客户的商谈没有结果，房地产经纪人也不气馁，因为客户的“不”不是对经纪人工作的否定，而是对房地产经纪人提出了新的挑战。经纪人应该坚定信心，始终以笑脸、真诚和优质的服务来面对客户，一切困难都会迎刃而解。 （5）?充分利用最后的机会 面谈结束时，如果与面谈成交失败，客户没有成交的心理压力，开始轻松起来。同时他们也会对房地产经纪人的真诚抱以“同情”，对自己的努力没有结果或多或少感到失望，这会促使他们产生达成交易的念头。实际上，他们也会担心成交失败，自己的努力付诸东流。因而，商务洽谈结束的最后时刻往往是促成交易的最佳时机。房地产经纪人必须坚持到最后一分钟并尽可能利用最后的成交机会达成交易。 总之，房地产经纪人应该培养正确的成交态度，谨慎回复客户的否定回答，巧妙地消除各种成交障碍，利用一切可用之机，有效地敦促交易成功。