邓紫棋生日直播在哪看:《如何挖掘客户需求》之一

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/03/29 20:13:18

问题:在介绍产品前,一定要了解客户的需求,对吗?

      为什么实战中,很多人会跳过这一步,直接介绍产品呢?  

 

现状:有时候问客户几个问题就不知道说什么了,只好介绍产品。 

 

分析: 

 

1、怎么理解“需求”:

商务代表以专业的眼光,发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧,将客户的问题点引导和开发成对解决方案的关注。这个定义是从做销售的角度描述的。第一,商务代表必须具备发现客户问题的慧眼;第二,必须具备一定的销售水平;第三,必须要引导客户关注解决方案。很多时候,客户并不认为自己有什么问题,实际是确实存在的问题。这时候要用专业的眼光找出来。知道了问题点,下一步该怎么办?就要用专业的销售技巧引导对方认识问题的严重性。  

 

2、假如客户只关心价格呢?

    如果客户只关心价格,肯定有需求隐藏着没有说。在销售的前期,应避免和客户谈价格,先把客户关心的问题全部挖掘出来,然后引导他关心解决方案。  

 

3、什么是问题点?

    就是隐藏在客户现状下面,而且又与你产品能发生联系的问题。问题点的作用就是确定谈话的主题和方向。发现问题点后,要通过“客户的抱怨和不满”、“客户希望解决问题”,最后到“客户关注解决方案”这三个阶段后,才能向客户介绍产品。

   

4、客户的明显性需求

    销售进展到了明显需求阶段,也就是客户决定要解决问题,但离成交阶段还有些距离。只有到了这个阶段,客户才可能关注产品的特性,客户的需求才和产品联系在一起。

在这一阶段,客户对行业门户特别感兴趣,而且问的也比较仔细。  

 

5、那还用了解客户更多的问题点吗?

    这要看具体情况。如果开发更多问题能够帮助客户坚定解决问题的决心,就应该开发更多的问题点。这一步的关键不在“引导”,而是在理解客户是怎么认识问题点的,找到商务代表和客户在认识问题点上的差距。

    其实销售和谈恋爱有很相近的地方,销售不仅仅是将东西卖给对方,而更重要的是和对方建立一种长期的关系。所以,全方位了解客户的想法是非常关键的。大家常说站在客户的角度想问题,实际上就是多了解客户是怎么想的,找出你和他在想法上的差距。  

 

小结:

 

    我们每个人都有不同的需求,商务代表一定要了解客户的需求。如果仅仅为销售产品而打探客户的需求,你很难站在客户的角度发现你们之间的差距,你永远会成为产品的“奴隶”。很多人有句口头禅“只要卖出产品,就是好样的。”但他们忽视了,如果成了产品的“奴隶”,那么人的无穷的创造力量就完全埋没在一些所谓销售技巧的小伎俩下面了。