进阶改装精良怎么获得:浅谈如何提升卷烟专销结合的执行力

浅谈如何提升卷烟专销结合的执行力

来源：长汀县局  作者：李凡张志毅

     （一）执行力的重要性
    何谓执行力？具体来说就是员工贯彻落实管理层战略、方针的操作能力和实践能力。烟企作为一个服务性企业,如何适应专卖体制逐渐弱化下的市场取向?如何把握“稳量、控市、增效”的原则，打造出富有特色的服务品牌?如何依托其特色服务品牌的文化力推动行业经济力的发展?这些网建水平的提升都离不开高度的执行力。
    企业要生存和发展，其关键在于执行力是否到位。管理层战略的实施是通过员工的执行能力把企业发展蓝图变成现实。因此，执行力是把企业规划变为客观现实的重要载体，对企业的兴衰成败起着决定性作用，是企业发展的内在动因。烟企要发展就必须提升市场竞争力，“规范、有序、可控”的卷烟市场是工作的重点。特别是在国家级“总量控制、稍紧平稳”的行业产销政策和省产烟货源偏紧的情况下，探索出符合本地实际的专销结合,确保市场管控质量，构建卷烟营销与专卖管理相互促进、相互制约的激励机制，形成相互配合，相互促进，又相互制约的经营和管理模式。全面塑造和提升专销结合的执行力，形成好的执行力文化，实现烟企商业系统健康稳定的运作。
    （二）影响卷烟专销结合执行力的各种因素
    由于对专卖体制的长期性依赖，卷烟市场实行的是高度垄断，统一经营的专卖专营制度。营销部门和专卖部门也因工作性质不同，职责不同，沟通不顺等原因，对辖区卷烟市场一直没有形成共同的定位。归其原因有下：
    1、对客户真实需求研究不足，存在服务稳定性不强，需求响应能力不够等状况。烟企无法有针对性的对零售户制定服务策略及科学合理的分配货源,导致专销结合执行方向不明确。
    2、缺乏“以市场手段管控卷烟销售市场”的意识。没有立足本地实际,结合区域内不同的消费习惯及不同业态的客户而制定差异化服务策略和投放策略，全省都是通过星级评定简单的一刀切，市场需求与货源的有效满足矛盾突出，特别是区域性紧俏货源供需不平衡，导致“异码烟”始终在市场管控中屡禁不止。造成专销结合长期处于一个热概念冷实体的局面。
    3、缺乏职责明确的专销结合机制。目前卷烟品牌的培育主要依托营销中心。专卖与销售长期以来都在做市场分析和数据采集，却因为缺乏一个职责明晰的专销结合机制而无法形成合力，导致两部门对市场“定位、定量“存在一定程度的分歧。大大削弱了对卷烟品牌的培育力度。
    （三）提升专销结合执行力的有效措施
    1、建章立制,以人为本
    在烟草特殊的体制下,专卖与销售两个部门在实际工作中往往难以达成全面的共识,特别是对市场容量、消费结构、消费群体及合理定量等方面。如何解决市场管控与营销服务中的存在的问题，唯有建章立制, 以人为本。
    首先，建立职责清晰、分工明确、组织流程灵活、市场管控规范的体制。通过对工作程序简化化、工作任务细分化和工作目标具体化来实现对执行力的标准化和细分化。
    其次，树立人性化执行管理理念。明确员工是执行的主体，只有具备相应的能力和意识，才能决定执行力度。通过专销结合提高服务质量和监管力度，整合销售与专卖对一些工作的分歧。形成齐抓共管的良好局势,提升市场净化率和占有率。同时由于信息互动到位、诚信服务、人性执法、有针对性的对客户进行监管和星级指导，避免了客户经理、专管员、稽查员、送货员等多岗位轮流登门对零售户造成过多的打扰。有效地提升了客户的诚信营销水平，这种由点及面的覆盖执行，从另一层次也有力地促进专销结合执行力的提升。
    2、有效沟通, 柔性服务
    专销结合执行力是否到位，最大的问题源自于沟通。专销结合并不是削弱专卖的职能也不是给客户经理更多的职权，而是增强专卖与销售人员结合紧密度，由原来的相互扯皮转变为共亨信息、共同解决，形成一个目标一致的利益共同体。
    专卖和销售两部门可以通过共同规划卷烟零售户合理布局；共同办理卷烟零售许可证；共同管理客户的合理定量；共同走访市场；共同培训卷烟零售户；共同关爱卷烟零售户；共同维护客户利益；共同开展诚信等级评定等工作，营造一个良好的工作氛围和长期有效的沟通平台，进行组织决策、执行、协调、督查等运作。以此引导专销结合工作由刚性、硬性向柔性、人性转变，这是符合烟企发展的趋势,也是符合反垄断法和国际控烟框架下卷烟市场改革的根本方向。营销中心、专卖办通过有效沟通,共同布局,合理定量共同推进高凝聚力、高素质、高绩效的卷烟网建建设。
    3、坚定执行, 绩效管理
    管理是基础，执行是关键。执行从某一层次来讲就是人员、决策和运作的协调和统一。在明确成员任务的前提下，强化员工执行力贯彻。既各司其职又精诚合作，以实现目标最大化驱动部门价值最优化。
    首先，求真务实的创新管理。领导要注重调研，结合本地实际用正确的思路和方法，确保企业执行方向的正确性。同时在管理中要以身作则，坚持始终如一。以执行的坚决性展示范效应。
    其次，强化员工贯彻执行力。通过开展专销结合培训和拓展训练，增强员工通力合作的团队心理认知，培养员工爱岗敬业、尽心尽责的意识。即能积极、主动、高效的完成本职工作，又能部门协同解决卷烟市场管控中存在的问题，不推诿扯皮，不避重就轻。
    最后，构建严密的绩效激励体系。

执行的结果必然要有一个反馈的机制，对员工的工作绩效进行鉴定、衡量与激励。通过定期检查、监督不仅可以检验执行力度，发现执行差距，以达到推进和纠偏的效果，还可以提高专销结合的整体绩效和管理水平，并有利于客服经理和专管员在工作中共同发现存在的问题。
    以品牌培育为载体，以维护卷烟市场流通秩序和价格体系为基础，着力提升卷烟专销结合的执行力。争创客户满意、消费者满意的品牌忠诚度、贡献度实现服务价值提升行业价值。

编辑： 郑晨曦 更