赏金猎人出装顺序2016:移动通讯服务的第三次浪潮 — 对话SK 电讯(中国) CEO刘允

移动通讯服务的第三次浪潮

易观国际：刘总您好，今天我们希望就“移动通讯服务的第三次浪潮”这个话题，听取您的意见。以下我们将分三个方面进行，整个中国电信市场及3G的趋势；SK在移动增值方面成功的经验及这些成功经验跟中国市场的结合；运营商与SP之间的合作前景；最后，作为业内资深人士，希望对易观28000个会员介绍一下，在国内您会选择哪些机会进行投资

此“3G”非彼“3G”

那我们就从第一部分开始：业界人士都知道，对于3G本身来讲已不存在非常先进的技术，但现在大家还是非常关注的，您是怎么看的？为什么3G现在大家这么关注，您认为未来中国3G的标准会是怎样一个格局？

刘允：运营商、厂商、研发人员和政府关注的3G会有所不同。3G的服务，可以拿EVDO打比方，在韩国EVDO是跑在800兆上的，没有动用3G的牌照，因为3G牌照我们拿的是WCDMA，但从某个意义上讲SKT提供的是新的第三代移动通讯服务，但是在国内EVDO是需要3G的牌照来做的，虽然运营商拥有800兆频率但不能使用，于是就带来了对3G的需求。谈3G如果集中于关注一个技术，或者牌照，我个人认为有些肤浅，希望更多的是关注于第三代移动通讯阶段的产业、发展、政策、制造等方面。我们看到第一代移动通讯是模拟、第二代是数字，无线数据业务跑在二代半上，第三代是除了简单的文字文本之外出现了动感的内容，包括数字音乐、MTV、以及一些横向的联合，第三代移动通信应该是一个跨越。互联网产业的技术很早就成型了，内容、设备、运营商和整个产业链的整合，基本都已经完成了，在移动通讯产业中，第三代移动通讯的内容和服务已经具备只欠东风了，过多的关注于3G的牌照和技术对用户是不公平的，没有用户应该为3G成本买单。用户关心的是以前通讯供应商所不能提供的服务内容、水准和品牌，例如，以前只能通过电视来看的可视内容，，现在手机可以实现这一功能，让我随时随地观看，用户关心的是3G可以提高我的哪些生活价值和所可以改变的生活习惯。

易观国际：那是不是意味着您更愿意把3G叫成“第三代移动通讯服务”，很巧合的是与我们今天所说的第三代移动通讯标准，正好使用了同一个词，而SKT更希望3G被认同为“第三代移动通讯服务内容”。

刘允：是，这是一个质的提升，就像我们从最早的蒸汽机走向计算时代，现在从第一代模拟进入到第二代的数字到第三代多媒体及无所不在的移动通讯，从运营商、产业、投资的角度来讲，第三代移动通讯实际上是非常明确的，给用户提供了革命性的新功能，一机在手解决了很多日常工作生活所需，提升了用户的生活和工作的价值。从很多例子可以看出用户并没有计较什么是3G，实际上现在很多SKT的用户不知道什么EVDO, CDMA的皆有人在，作为字母也许听说过，但对其中的含义并不了解，如果用户关心，也许可以从专业的媒体上看到例如“SKT推出了EVDO和WCDMA两个网互相兼容已经完全融合，手机可以在EVDO和WCDMA里边自动切换”等等话语，但从广大用户角度，可能更关心的是在June品牌下的3G服务可玩的要比以前多了很多，以前2G的手机很多都玩不了，而3G可以。

易观国际：所以从用户的角度并不关心技术、名称，而关心的是服务比以前更丰富，更好了，用户愿意花钱使用这个服务。

刘允：对，对于用户来讲，钱通过其他渠道也在花，买本杂志、买个DVD，而如果用户的娱乐可以通过更高清度、更自然的、更个性化、更移动的方式来实现，用户当然愿意花这个钱，尤其是并不是很昂贵。当然一个时代的来临是有前提的，国内目前的网络正好发展到了需要更多的瓶颈资源，网络需要升级的阶段，也正是适合发展3G的阶段。

易观国际：对，一个巧合，碰到一起了。

刘允：所以我觉得发牌照标志着中国通讯史上的重要转折点，而制式选择则显然是市场和政策的因素所决定的。

易观国际：如果我们把3G的服务、内容先放在一边不谈，再回到今天整个市场的媒体，产业界、学术界关注最多的标准问题，我不知道是不是您方便回答，您怎么看待未来三个标准的分配？

刘允：从运营商的角度，经济效益决定了标准的选择，由于频率资源是有限的需要费用购买的，所以这也就决定了运营商将选择一个可最大提高经济效益的制式。对于用户来讲，如果技术已经比较成熟，在使用体验上一般是体验不出制式服务的很大差别的。所以我认为目前大家关心的三种制式的问题，对于用户和运营商并不重要，非常优秀的运营商是可以驾驭任何技术的。相信大家知道，在移动通讯第二代的时候我们的所有业务、技术、设备等等几乎完全是来自于国外，我们当时没有IPR，没有知识产权相关内容，基本上我们什么都不懂。到了第三代的时候，从国家，运营商或者厂商各个方面都希望我们能够跟进和飞跃，于是我们提出了TD-SCDMA，作为中国企业我们引以自豪，我们可以向国际电信组织提出要求国际接受的3G标准了。当然还可以有第四个、第五个标准，那么运营商采用哪个，除了市场因素外，这应该还有属于脱离企业运作层面之外的政策或者管制的问题了。

易观国际：如果一定要让您做一个预测的话，您认为整个3G的三张牌照会怎么发放？比如业界有些传闻，中国移动可能会选择以WCDMA为主，有些地方选择TD-SCDMA，如果您预测您觉得大概应该是怎么样的？

刘允：这个事实上是很难预测的，运营商在技术驾驭上没有问题。而牌照的发放要不要和制式挂钩，如果政府说这个牌照必须要这么做，从运营商的角度来讲可以做。我们肯定的是牌照不可能以拍卖的形式颁发，所以在技术成熟的情况下，每个运营商都可以直接申请，而在3G技术问题上运营商可能会采取中立的态度。我采用什么样的技术，取决于我的业务发展，比如我的业务需要国际漫游、跨国经营，所以我必须选择一个更广泛使用的国际标准的技术。

易观国际：对，基本上我们在请教电信业界的人士这个问题时，因为比较敏感，谁都不好给我们答案。这样，易观就给您一个预测，易观认为，因为3G网作为高速网不太可能首先在全国覆盖，一定是在中心城市，两代是最便宜的，无论是话机业务还是终端都相对比较便宜，所以在3G初期大多数地区还是使用两代网。但是存在一个问题，有可能中国移动被政府指定，并承诺中心地区建高速的WCDMA，边远地区采用TD-SCDMA，但是由于边远地区暂时不需要这种高速网，使用两代网完全可以解决当地的需求,于是TD-SCDMA的上马将被搁置，这是我们对中国移动将采取的行动判断，而对于中国联通来说，易观认为，肯定是选择CDMA2000，另外，我们认为中国联通可能会将G网以租或者卖的形式让网通和电信分，这也许是最好的办法。您觉得这样的一个格局是不是合理？

刘允：当然，合理而且比较符合逻辑。但是我觉得还有其它的选择。

易观国际：这是肯定的，比如说？

刘允：从行业的角度来讲中国联通保留现有的组网方式实施双网的兼容也是可能的，在某种程度上做一些整合，一亿多的用户规模，再将服务提升起来，这也是很好的选择。3G对于运营商来讲，如果觉得好就可以做，问题是运营商所关注的焦点不是选择什么技术，而是要去研究运营，只集中于技术上的研究是不够的，研究运营、研究用户，研究针对用户应该采取的计费、客服才是最根本的，最终提高用户的忠诚度才是运营商急需考虑的。厂商和其他学术界可以从技术、或者科技发展而考虑，而运营商则需要从用户利益体现、投资回报等考虑。
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学而实习之

易观国际：我同意您的观点，从技术和理论上，3G到一定程度上话音确实很便宜，但是有些方面可能比2G贵。中国的电信市场从2000年开始，电信整个政策松动开始，从那个时候孕育了今天中国电信市场在过去两三年的高速发展。我们看到电信的四架马车轮流领跑，第一架马车是电信基础设施，2000年运营商开始铺网，解决了覆盖的问题，2001年下半年到2002年，终端开始领跑，国内手机厂商浮出水面，终端决定了市场。从2003年底到2004年SP开始领跑，应用被提到了首要位置上来了，而今天中国移动、中国联通的APRU 值有所下降，运营商如果希望补充由于竞争产生的话音开销的下降，就需要更多的用户数据资源，积累用户、积累无线品牌。那么用户的喜好也就更为重要，至于说这个服务是用什么技术提供的，是混合提供的还是单一的技术提供，相信用户并不关心。如果用户并不关心技术，从运营商角度来说，完全可以把技术这个细节抛到后边，首先是面向用户的需求提供服务。这就引出了我们今天的第二个话题，SK电信作为一个韩国的很有影响力的运营商有很多成功运营的经验，特别是提出了不同量的服务打包给不同的人群，特别是在移动增值方面，如移动支付，移动定位等，这实际上是经济运营的非常好地一个落地，您觉得这种方式是不是适合移植到中国？

刘允：如果说SKT最大的贡献应该是为国内同仁带来了精于研究运营的理念，而不仅仅是运营形态。在话音通讯时代国内运营商可以很容易的做运营，而一路走来发现现在的服务已经不是点对点的业务模式所能满足的，而需要点对多点，甚至多点对多点。所以研究用户、研究运营和如何把通讯服务作为时尚的消费品，文化消费品、信息消费品的研究，将对国内业界同行有更大的启发。另外，从组织结构上您会发现SKT的不同，我们很早以前就改变了以网络、话音、增值业务、市场部为核心的组织架构，而是成立了客户部和业务部，这两个部门是企业最大的发展引擎，客户部了解用户的需求，就像做时装一样你需要对你的用户非常了解，要细分客户群体以及市场需求走势，而到了电信上也是一样，需要了解12到20的GPL族群，妇女族群，老年族群还有白领族群的不同需求，同样是话音服务，但打包的方式也不仅相同。业务部整合所有业务，专注开发创新，所以当前国内运营商正在做的也是精于研究运营、客户细分。其实做通讯服务和做电子消费品的创造过程是一样的，根据客户的需求进行改变，比如在电子产品上的某个地方改一下，荧光屏变一变、外壳改变一下就成了一个新的电子产品，通讯服务现在也要做精做细，不同的细节进行改变将产生完全不同的效果，这也是SKT几年来能够领先起跑的原因所在，我们去研究了，提出的产品被不断的认同，而一味的复制不能解决永久的问题。所以我认为SKT能为国内带来的有益经验不是业务模式，而是运营理念。

易观国际：是不是可以这样理解，具体的应用移植除了需要本地化的工作外主要是时间问题，但是走向以客户为导向的服务模式，把通讯和人们的生活工作紧密结合在一起的经营理念是可以在最短的时间内移植到中国来的。

刘允：对，SKT在经营运营、研究运营、市场细分、做时尚的通讯信息服务提供商方面是一个非常成功的案例。我们看到现在的SKT，已经不仅局限于IT、电信的概念了，SKT还在提供金融服务，广播电视服务，可以说SKT已经成为了一个数字多媒体服务提供商。因为我们的用户有这个需要，运营商就能够提供，我可以为年青或者少年的用户提供满意和时尚的服务，而这些用户也将成长为我最大的资产客户群，这也就改变了一个传统的用户和运营商之间的关系。

定制手机壁垒的突破

易观国际：那么您怎么看今天的终端跟运营理念的匹配？我们看到定制手机的趋势上升速度非常快，您怎么看这个趋势，您觉得如何才能将终端与运营理念良好地结合在一起？

刘允：这个变化实际上是产业带来的，中国运营商最近意识到了介入手机制造的必要性。终端实际上是唯一一个体现所有服务的媒体，以前我们使用的单一话音服务，手机只是外观、轻巧度上的区别，在手机的营销方面手机制造商从中起了主导作用。而现在不一样了，手机再好、款式再漂亮，图像功能不好，传播的速率、接收的信号跟不上就不能吸引用户的购买，用户会进行功能上的比较，如别人的手机怎么可以上3G服务，我的却上不去，如果手机内存无法与竞争对手相比，或者同样的内存对文件的处理速度无法跟上将直接决定用户的选择。这一切都是由技术的发展、内容的升级所决定的，已经不是手机厂商可主导的了，终端厂商只有联合运营商才能做到这些让用户感觉到物有所值的功能。定制手机发展初期运营商还是比较被动的，当时的做法是尽可能提前通知厂商自己的要求，由厂商设计生产，但还是存在困惑，比如价格怎么把握，包不包销等，这都提高了厂商的生产成本和市场风险，也造成了市场发展初期的手机网络不好、内容跟不上以及价格标准不统一等初期问题，但随着定制手机的不断深入，运营商总结了经验，制定了一系列合作方案。在定制手机市场中，合作模式基本上有两种，一是严格控制模式，另一种是开放模式，开放与控制并存，一方面前期通过自有流通渠道定制购买，以运营商为核心来推新业务，比如市场、分析、成本以及前期的测试等围绕新业务做推广，前期推广过后再通过整个流通渠道，终端厂商合作进行大规模生产，可以看到这是开放的，调动所有的手机厂商以及流通渠道的力量共同完成一个事业。

易观国际：我们前一段时间在海南给中国移动和联通各做了两场会，他们各省都去了主管和副总经理，中国移动问了我们一个问题：“我们怎么能成为DoCoMo？”而中国联通则希望成为KDDII。看来他们很羡慕日本的运营商模式，但SP并不这么希望。我们看到移动成立中移鼎讯，虽然今年突破量还是比较小，只有几百万，但是易观认为这将是一个趋势，而且增长会越来越快。

刘允：国内定制手机市场的开始阶段,价格将是导向性因素，将来更多的用户需求、技术因素将逐渐取代价格的确定因素。运营商可以为单独用户群体设计手机，无论从功能上还是从款式上，例如，SKT有一款手机就是单独为孩子生产的，只有爸爸妈妈等的几个号，带一个定位功能，孩子到哪家里都知道。可以看到运营商需要有非常高的市场控制推广能力，以及对技术、服务、运营研究、客户的充份研究才能真正做到定制市场、定制发展。

易观国际：定制手机市场的大幅度提升，不能仅靠价格来拉动市场，虽然目前价格是决定其流通的关键，但将来则需要考虑更多其他的因素，一定要做到您以客户为中心的模式，整个运营组织结构也是以客户为中心组织的，每一个客户业务服务将配备相应的终端，这时价格将不再是主导因素。

刘允：对，运营商主导参与的趋势是越来越明显的，为什么价格不会成为唯一的主导因素，我觉得在中国现在大部分的用户不会去计较，不会因为便宜一百块而去选则，更多的是选则适合所需业务的手机。
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SKT 中国之路

易观国际：刚才我们从运营模式移植、终端，到服务的问题，易观分析师找到一个资料说SKT在中国的主要业务“理想”就是推广其无线数据业务产品，为了实现这个理想，您是否准备借鉴中国移动的“移动梦网”模式或其他新的模式？

刘允：当时提出这个理想的时候，我比较了SKT的优势和我们对中国市场价值，我认为当时最大的亮点就是无线互联网、无线数据的相关服务，手机增值服务不应仅局限于短信。从数据业务来讲要把更多的经历和时间放到研发新的业务上，其实手机可以有一万多种各种各样的内容和应用，这对当时的中国市场来讲是非常不可思议的。当时在话音服务上，中国走的非常好，而更高的内容服务还有些早。而网络也建设到了一定程度，再加上“韩流”吹的比较凶，所以决定将部分增值业务拿到中国还是比较容易的。在合作上，SKT最早在中国做的基础就是网络优化，这也是当年联通和SKT非常成功的合作项目。到了2001、2002年我们对中国电信市场或者合作伙伴的贡献，则集中在另外一个层面上，当时选择了是通过成立合资公司－联通时科来实现，它的设置不仅是以纯盈利为目地的，因为运营商自己在做新业务增值业务推广的时候，需要首先知道如何计划、管理，而验证这一切则需要更多的市场测试，那么联通时科则首先起到了协助测试市场的作用，为联通带来了无线互联网计划制定、服务架构，新业务的平衡，CP的管理等方面的经验，现在我们看到这条路走的还是非常成功的。

易观国际：目前的运营怎样？

刘允：目前做的非常好，十几万个用户，而且“U族部落”已经成为了颇有知名度的品牌，起到的作用就是刚才我说的发动机的作用。

易观国际：除了联通时科，是不是可以理解SKT积极地参与中国的无线数据业务，SKT是不是希望更多的合资公司来拉近与国内运营商的合作？

刘允：还是会选择以国外运营商的身份出现，当然，在中国最直接推广方式还是与国内运营商合作，而且我们不满足于只是增值业务上的合作，实际上SKT一直在探索和国内运营商在更大层面上的参与的可能性。SKT与国内四大运营商都做了很多的交流，从业务层面来讲运营商之间是非常开放的，我们参与了很多如研讨会、培训等活动，移动、网通都做过，我们相信与中国运营商的合作面非常大。

易观国际：我们知道中国政府在政策上支持国外运营商到中国来，但具体操作实施过程中是否存在问题。

刘允：具体操作上我觉得没有什么问题。国外运营商进入中国市场应该会从两方面考虑，社会效益和自身效益。目前中国市场很热，以SK为例我们先进入了，再来寻找更大程度的介入机会。另外，由于中韩市场之间互补性，也是SKT选择进入中国市场的原因之一，而对于其他国际电信运营商来讲，有可能中国市场和它企业的全球战略不符，所以它会选择先不进入的策略，自身效益就决定企业的抉择。

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“担心”的多面谅解

易观国际：所以我们前面讲了一些SKT比较好的运营模式，我们谈到终端的问题，谈到SKT对中国战略的重视和投入，我们相信随着SKT在中国进一步地发展，与中国运营商的合作将会越来越多。如果说今天中国到了第三代移动通信内容“爆炸”时代，那么我们就不能忽视内容提供商CP、SP。从去年下半年开始运营商对SP进行了监管，前一段时间我和几位SP朋友聊天，他们叫苦不迭，都在讲与运营商的分成问题。同时我们看到，因为今天手机之所以特殊，手机上的很多应用能够被运营商控制是因为门号的唯一性，而互联网就无法达到这种控制，无论是从哪个IP进来都可以随便去访问并可以和SP直接进行交易，为了更好的维护自身的利益，运营商就采取了对PC/SP的严格控制政策，不希望SP把互联网的模式搬过来，因为她担心有一天只能收到流量费，所以他们很拒绝例如微软这样的软件厂商的加入，同时也很拒绝PC/SP。而SP则担心运营商门控效应越来越强，85/15的比例分成还觉得不合适，在传统业务的短信、彩铃上他们需要更高的分成，而且还希望按照各个省去算，所以SP相当的担心。您觉得这两个担心哪一个会变成现实，将来您认为在3G以后第三代移动通信服务到来之后运营商与SP之间的合作将是什么样的？

刘允：我认为单一的从任何一方面担心都是片面的。其实TCP/IP协议使得移动终端同样可以上网，比如PDA，只是上网屏幕小一些而已，如果用户希望通过移动终端上网的话已经不是问题，只是将我们的终端再制作大些，折叠式的放包里拿起来一打开就可以了，这不是我们今天讲的移动通讯。在移动通讯里边运营商提供不仅是网络技术，比如移动手机的广告片或者电影电视剧在移动通讯设备上运行，运营商需要进行巨大的投资，而且很多软件技术，规格，在网络上的调整，运营商都需要做决定，所以我们说运营商是主宰者，对于运营商来讲我的服务和7000多个SP是没有关系的，因为我和您之间合作是运营商一次性买断了和SP之间的分成比例。就像我和唱片厂或者电影制片厂一样，运营商买断了后通过打包分类提供给用户这是运营商的服务，比如SKT的JUNE服务是我SKT的服务，和CP/SP的观点不一样，运营商为移动终端提供了一个通道，终端可以无线上网，但当用户上网后发生任何问题时一定会抱怨，这时运营商不能说别找我，去找在某地的那个小公司，您说我们的用户能寻找和抱怨那个小公司吗？再比如，用户使用手机使出现问题，一定首先回去找手机制造商，而手机制造商不可能告诉用户，问题出在某某小器件上，你需要去找某某提供商，手机制造商会主动承担全责，只要是门户的问题一定是我们负责，这样对CP/SP、对供应商的管理就成为运营商所关注的，运营商将选择竞争力最好的提供商，目前国内运营商还是蛮大方的会在推广业务时将供应商的名字打出来，其实用户不会太关心供应商的名字。

易观国际：是不是可以这样理解，实际上当运营商能做到像今天SKT的客户导向之后将变成一位设计师，它从SP批发过来一批内容并开发成自己的产品再卖，同时SP也可以交换内容，那么运营商会担心当更多的智能手机出现后有一些有特色的SP会将其内容从零售商处卖掉。

刘允：当网速更快更方便后确实对运营商是有一定危险的，也标志着一个新行业的诞生。在韩国智能手机是很可怕的，甚至于还将有更好的终端取代它，我觉得这是产业发展的另外一个相关联的产生物，这与手机运营模式不是一个问题，手机厂商再着急也没有用。例如，以前远程通话只能通过电话会议的专项服务来实现，而现在很多其他模式可以选择，这也是要提醒运营商们，需要注意到智能手机对我们的威胁。但是世界还是公平的，既然互联网的综合模式无法抓住用户的准确信息，而移动模式则可以那么好的掌握用户信息，可以非常清楚地看清谁是目标客户，例如，区号是多少等很具体的信息，互联网能做到吗？比如说，年龄、姓名、性别在互联网上可以以任何形式出现，其准确性无从查起。而移动通讯就可以确保每一位用户信息的可靠性，所以运营商认为在业务的合作上运营商应该充当主宰的位置，所以在分成比例上拥有一定的主动权。当然在分成比例上运营商和SP之间可以采取的合作形式是不同的共赢的。

易观国际：也就是说您认为中国移动通讯往前走的过程中会找到一个合理的方式。

刘允：对，而且我相信运营商将来的技术战略可能是选择各种新的技术，新的科技出来新的东西出来作为运营商我们会选择介入，多种选择并不影响3G多媒体业务的发展，没有矛盾，如果用户希望看两个小时的影片，我们一定建议他用卫星DMB服务，而用户只看15分钟的片花那么使用3G多媒体服务就可以，运营商将采取整体销售概念，例如SKT，我们和银行有协议可以为我们几千万个用户提供金融服务，我们和唱片公司、制作媒体等有协议可以提供娱乐服务，我们还可以把大学教育也作为服务提供。

易观国际：这也是国内运营商急于改造的地方。最后，如果您作为一个投资商您会投资那块业务？

刘允：应该是两块，技术和内容。中国拥有一批相当聪明的技术人员，当他们吃透并走到产业技术前端的时候是非常厉害的，比如手机安全，流媒体，如何最小程度的占用记忆存储系统，等这是我将选择的一些投资方向。另外一块是内容创造，内容创作的发展空间是相当大的，将移动媒体、IPTV，手机、电视、电脑等需要不同的版本来满足不同的媒体需求，所以说数字内容的创作价值将是非常高的。

易观国际：那就是说如果您是投资者，会选择技术提供和内容创作方面。好，非常感谢您对我们今天“移动通讯服务的第三次浪潮”这话题的深入探讨，我们也从中收获了很多，并且希望在今后可以听取您更多的建议。谢谢！

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