九乡新闻网费雯丽死后劳伦斯的信:如何向不同于自己的人营销
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/26 06:10:01
如何向不同于自己的人营销
- 作者：Martin Zwilling
- 2011-04-24
- 来源于：福布斯中文网
- 图片来源：AFP/Getty Images @daylife
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想要找到不同于自己的客户，有一种显而易见的方式，就是接触不同年代的人群。
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面对现实吧。作为一名创业者，你得假定没有客户会像你一样；不过我却发现，大多数创业者却恰恰相反。客户没有你那样的技术基础，不像你那样有激情，也对你的解决方案没那么多兴趣。事实上，即便跟你一样，他们也很难在这么多公司中找到你。每家初创企业所被低估的部分一定是与沟通和营销相关的方面。
出于习惯，人们会向与自己相似的人群进行营销，因为知道客户喜欢和需要什么。吸引与自己不同的客户是一种挑战，因为这并不那么直观。凯莉·麦克唐纳（Kelly McDonald）经营着一家顶级广告公司，她在新书《如何向不同于自己的人营销》（How to Market to PeopleNot Like You）中接受了这一挑战。她关注的是面临变化的企业，其中当然也包括所有初创企业。以下，是我从该书中获得的重要建议：
1. 走出你的营销“安乐窝”。 超越“撒网并祈祷（spray and pray）”的营销模式——将自己的信息尽可能广泛地传播开来，然后祈祷它能起效。现在，有一种更好的营销方式——“窄播（narrowcasting）”，即尽可能地了解自己的目标受众，与他们进行频繁、充足且中肯的沟通。
2. 了解你没有获得但应该赢取的客户。 不要自己猜测，也不要让偏见左右自己。上网，尽可能地阅读一切有关目标受众的资料。参加潜在客户出席的活动、会议和集会，并同参加者进行交谈。别忘了询问他们的需要和需求。
3. 调整产品或服务。 单单这种做法就足以向受众表明，你正在积极接触他们。它传达出这样一种信息，“我注意到你了，珍视你，并且需要你。”人们会为自己所需之物支付额外费用，所以，你需要精确地调整自己的产品和服务，让其与客户的价值观、需求和需要相关。
4. 友好地进行销售和客户服务。 小细节，大不同。因此，你需要调整自己的运作，并对新的客户群表示支持。也许你需要给购物袋加上提手，又或者员工的着装需要调整。谨记尊重不同的文化、价值观、语言，以及优先事项。
5. 根据受众的价值观制定营销信息。 确保营销信息与新的目标客户有关，并且做到真实和真诚。确保这些信息适于他们的生活和生活方式。当需要用另一种语言传递信息时，不要将原有的信息直接翻译过来，而需进行“创造性翻译”——表达相同的含义即可，可允许细微差别。
6. 利用科技接触目标受众。 每个初创企业都须拥有一个完整、吸引人且易于使用的网站，建立并维护自己的目标人群数据库，不要依赖于群发邮件进行营销。使用社交媒体、搜索引擎优化、博客和移动媒体。这些终会超越口碑传播。
7. 积极主动处理负面信息。 随着市场的扩展，你需要通过向客户解释自己正在做什么、动机为何，及其对所有人都有利的原因，从而尽可能减少负面反馈和来自核心客户的反对情绪。团队成员也需了解这些，并真正了解领导者对自己的期望。
想要找到不同于自己的客户，有一种显而易见的方式，就是接触不同年代的人群。一个人不可能同时处于五个核心年代段——成熟期、婴儿潮世代、X世代（30多岁）、Y世代（20多岁），以及Z世代（10来岁）。每个世代的人群都有不同的兴趣、消费习惯和优先事项。先重点攻克最重要的人群，然后小心地扩大客户范围。
除此之外，还有不同性别、移民，以及全球195个国家中那些不同种族、不同宗教和持不同政见和不同文化的客户。显然，整个潜在市场的大部分人群都与你不同。追寻这些目标受众从来不嫌早。企业的长期成功正仰仗于此。