九乡新闻网许魏洲 双眼皮:销售员面对客户的6种方法
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/25 09:50:09
1、他人介绍法
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、邮件、便条短信，等形式。销售员拿他人的间接介绍信物接近客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX总说您是一个非常关注中国无纺事业的新发展方向的，他介绍我来拜访您，还望XX总多关照。
2、利用事件法
把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事情可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是行业上的事件。诸如产品发布会，专业展览会，技术交流会，等等。甚至是自然灾害、危机事件等等，都有可能成为接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校纺织专业毕业，对专业知识很感兴趣，或是很崇拜某位知名专家。在了解实际情况下就可以用会议邀请为由接近厂家一线的决策层和关键技术人员到会进一步沟通。
3、调查接近法
销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以公司已安排自己为该区域销售代表和感谢客户之前的热情接待为由接近客户。
4、问题求教接近法
销售员可以通过客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：潘工你好，很多人说您是无纺界专家与权威，最近我公司研制出合金钢高耐磨产品，我想就该产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：潘工，我带来了一些合金钢高耐磨产品的样品和资料，如果您使用后，会发现和之前你们使用的普通产品有好多不一样会给你公司到来更多利益，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的产品，质量比他们好，比其他厂的产品使用寿命增加七成，而价格只高三成，肯定在对贵公司进一步提高质量的前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗？
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5、服务接近法
销售员通过客户提供有价值并符合客户需求的某项服务一接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，代表可以这样说，李总，听王主任说，您最近正在策划新品牌产品定们策划问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？
6、社交接近法
通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。