许道临蒋介石:准确定位，找准市场，致富其实很轻松

准确定位，找准市场，致富其实很轻松

[12031]　(2011-04-06)

　　笔者是英国某国际投资集团创始人和负责人，结合自己精彩而难忘的创业体会，进行了比较系统的理性分析，认真思考了创立企业和经营管理企业的一些规律行，发现只要准确定位和找准市场，实现企业存在的主要原因和首要任务----赚钱的目标，不难实现。

　　第一，准确定位。这里的定位，一是企业创始人对其本身的能力、素质、知识、技能和职业发展规划的定位，二是对企业所提供的产品和（或）服务，企业的目标客户，赢利点等方面的定位。

　　首先，企业创始人对其自身的定位。虽然企业家是为政府提供财政支持（纳税）、创造就业机会和推动社会发展的主力军，成功的企业家受到很多人的尊敬和羡慕，但不是每个人都适合创业做老板的，更不是每个人做老板都能成功，享受鲜花和掌声。

　　要创业，首先要过的是心理关。一般说来，帮别人打工，可以安心地享受朝九晚五的生活，可以按时地领到工资，可以有更多的时间在家里陪伴家人，享受下班、周末和假期生活。但一旦要当老板，就要做好没有时间陪伴家人，没有假期，事事要自己去做（这在创业初期尤为明显），还要做好半年不领工资、没有收入来源的准备。除了心理关以外，创业还需要承担很大的风险，对企业要承担完全的责任，但员工时可以把责任一层一层地推给老板，而当老板只能自己承担完全的最后的责任。

　　要创业，需要多自身的能力、素质、知识和技能进行客观分析，扬长避短，在自己最熟悉、最擅长的领域里找到市场机会，体现比较优势和最大程度的竞争力。温州商人和犹太商人是举世公认的最会做生意的族群之一，他们的共同点是，不做自己不懂的生意，不在自己不懂的行业里投资兴业。举例说来，在实践中，学习外语，熟悉文化教育的人，最好在国际文化教育领域里寻找机会；学国际关系、外贸等专业的人，一定要在做有“国际”因素的生意，才能体现价值。学理科、工科的人，要把自己的专业结合起来，才有可能成功创业，这也是百度、新浪、搜狐、360、腾讯、谷歌、脸书等企业能够成功的重要原因。术业有专攻、隔行如隔山，只要把人才放在最适合的位置，才能最大限度地发挥其才能，这不仅是管理学的重要任务之一，对创业者来说，更是如此。

　　第二，找准市场。对企业来说，客户和市场是企业一切收入的提供者，是企业的衣食父母和赖以生存的基础。从经营角度看，最重要的是找准客户，给客户提供适合的产品（服务），满足其需求，赚取利润。

　　时下在中国大陆，很流行一本叫《富人不说穷人不懂》的书，里面有一节讲的是“抓住了人性就是抓住了世界”。笔者非常赞同这个观点：做生意，其实就是发现、满足和维持客户需求的一个过程，再好的东西，在值钱的东西，在不需要的人眼中，都是没有价值的。做生意的关键是，准确地确定自己的客户是谁，对于没有需求的人，不要在他们身上浪费时间、经历和金钱。把产品（服务）卖给有需要的人，赚多少钱，客户都不会太在意，而且还会很感谢提供产品（服务）的公司（个人）。而把产品（服务）应要塞给根本就没有需求的人，即使是赚了很少钱甚至根本就没有赚钱，对方都会觉得不高兴，好像吃了很大的亏似的。这就是顾客心理学。

　　除了从需求角度来确定客户以外，还可以根据著名“二八”定律来选择客户，赚取利润。做生意的过程，其实是杀富济贫的过程。赚钱要瞄准掌握社会80%财富、各种游戏规则制定权和话语权的那20%富有人群的钱，而不是赚穷人的钱。富人在任何时候都不缺钱，即使是在全球性金融危机时刻，富人的损失也就是股票、证券

　　等虚拟价值方面的损失，其生活没有受到任何实质性的影响，照常吃喝玩乐、花天酒地、周游世界。对富人来说，他们追求的是一个我能卖得起、别人卖不起的心理满足，以显示其与众不同你给的地位和实力，对于花多少钱，这不是他们考虑的问题和讨论的话题。也就是说，面对富人，要通过价格，将产品和服务的价值，提升到极致。相反，如果将客户群体定位在工薪阶层和广大穷人，一是钱很难赚，赚他们一分钱，都会怨声载道，二是赚穷人的钱是不道德的。

　　第三，在任何时代，任何国家，有几条普遍存在的规律，各个阶段的企业经营管理者都必须牢记在心、加以运用：一是民以食为天，安居才能乐业，食色性也；二是只有成为企业的高级经营管理者，依靠掌握企业股份控制权，不靠工资吃饭，才有可能成为上述20%的富有

　　人群之一；三是任何制度下，都没有绝对公平，最终吃亏的、处于不利（弱势）地位的群体，一定是靠固定工资生活，帮别人打工的工薪阶层和其他社会底层；四是土地问题一直以来是人类斗争的核心问题，房产、地产等不动产是开展任何活动尤其是商业活动的前提条件和根基；五是企业是经济活动的主体，但背后的真正推手是资本，谁掌握了资本，谁就掌握了主导权，同样，那个国家和地区掌握了国际资本，那这个国家和地区，就掌握了世界经济的主控权，这是千百年来的国际政治经济学。

　　综上，准确定位、找准市场，赚钱其实很轻松。充满无限机会的全球商业世界，需要更多的敢于承担风险和责任，懂得人性世界和客户心理，知识能力和综合素质过硬的有梦想、远见和行动的创业者和企业家，来创造财富、掌控财富、主宰自我及他人的命运。

　　作者：李邦海《联合早报网》