衡阳市八中邮编:医学营销策略

医师接诊治疗

观,探,查,讲:

观:病人初进你的诊室,你抬头就可观看他的面色.衣着.行为.从而初步判断他对你的态度.知识的深浅,对就诊需求愿望,和他的经济状态.

探:通过和病人交谈,你可从中探得病人对疾病的态度,家庭经济状态.医学知识的深浅.个人性格等.从而你就得出他的销费愿望.销费参值,你的营销策略就有了初步计划.

查:认真细致听取病人的陈述,了解发病原因,过程一,曾去过那些医院,用过那些治疗方法,病人认可的那些治疗,或不认可的哪些治疗,加之你对病人的仔细检查,找到买点,你就有了第二部营销方案.

讲:和病人交流,你通过了观.探.查.讲.你该了解他是什么样的人,什么样的病,做个什么样的治疗了,那些治疗认可或不认可,他的销费水平,他对疾病的认识程度等为突破口,重点用科学方式做出判断,给与压力,同时要让他树立信心,创导他在你处销费,(切记,没有通过化验或其他检查诊断,你不可写上断定最终病情,因为你一确诊,他会认为不需要化验或其他的检查,直接接收治疗,对你的安全不利.

几种心理:

1，同情心理：有许多病人因家庭困难或病情过重，或求医无效，你多给与他同情心理，给与她治愈的信心，给与小小恩赐，假借健康的重要，推动患者积极销费。

2：关怀心理：久病或重病的病人，最重要的是关怀，通过你细致的观察，认真地分析病情，帮他树立战胜疾病的信心，推动依赖性销费。

3：体贴心理：老年病人最需要的是体贴，他们对疾病多有恐惧感，对疾病认识程度差，你对他们多给与尊重的语言，体贴的照顾，推动依赖性销费.

4: 成就心理：有钱的病人，知识广泛，你多驯服他，让他的成就感，优越感，推动他主动性销费.

5: 压力销费：有些病人是盲医人群，对疾病的轻重不清楚，你用科学的知识解释，对他疾病轻重的解剖。给与压力，让他重视疾病，实行带动型消费。

几种技巧:

过桥技巧：通过化验，阴道镜，等检查疾病的方法，把病人引入桥上使得病人充分的认识自己的病情和治疗的必要性，无可置疑的接收你的治疗，治疗后在进行化验，来证实疗效，争强他的消费信心和对医生的信心，为进一步的消费打下基础.

2：透明技巧：在接诊和治疗的过程中，你在取分泌物或其他病兆时让其本人或家属亲眼看到标本，或对照标本进行说明，证实疾病的存在和危害，发展的过程，增加病热的恐惧心理及对你的信任，为进一步消费打好基础.

3：捆绑技巧：有些病种是需要夫妻同治，告诉他同时治疗的重要性，让其共同而治疗。做好增值病员。

4，楼梯技巧：运用药物和其他治疗方法，有计划，有步伐的进行治疗，加大疗程时间，让病人在有效，好转，快好了，一个一个阶梯中进行治疗.

[1]  四面楚歌，有些疾病是不能使用单一的方法治疗的，也许单一的方法能够治好他的疾病，但是单一的方法会被病人自己掌握，以后他将是你的病员流失的对象，你可运用医院现有的各种治疗方法，有步骤地进行多方法治疗。如光疗，理疗，微波疗等，加大治疗的神秘感，不但能增加效益，增加增值病员，而且病人还会认为医院有实力，有水准，有方法。

[2] 化整为零：许多病人和一些执法部门对大处方是反感的，你可以通过化整为零的方法进行操作，不要怕病人多跑，运用语言的技巧，医技的技巧，药品的技巧进行操作。引导病人在这里花了钱不妨再花点，不妨在多花点的心理。

[3] 抓大放小：许多病人关心价格。在你的运作中。掌握好抓大放小运作。公众知道的价格要放低，重点要抓住有利润的检查，有利润的药品，有利润的治疗方案，处方该大时大，该小时必小。

自我自问

1， 病人不接受治疗时什么原因,是我接诊不到位吗?  
2， 病人不舍得花钱是什么原因,是病人对我没信心吗?
3， 病人不接受多种方式的治疗,使我没说服能力吗?
4， 病人去而不返是什么原因,是我服务的不到位吗?
5， 病人出现反感是什么原因,是疗效不佳吗?
6， 出现医疗纠纷时什么原因,是我的业务水平不高或没解释到位吗?

医生注意事项:

1,   准时:准时上班.
2， 保护:保护自己,保护医院.
3， 注意:注意自己仪表,注意自己语言,注意自己行为.
4， 不可:不可接受病人的钱物,不可和病人过分亲热,不可藐视病人,不可故意推诿病人.
5， 心:对病人用心,对病人关心,对病人贴心,对病人知心,和病人交心.

医师五有:
1， 有广泛的医疗知识.
2， 有过人的智慧和敏锐的眼光.
3， 有超人的讲解能力.
4， 有计算机的运算速度.
5， 有英雄般的战术和胆略!

医生沟通要求

1， 沟通要科学性和学术性.
2， 沟通要因人而异.
3， 沟通要多元化.
4， 沟通要观察细致.
5， 沟通要防止矛盾.
6， 沟通要防止过分扩大.
7， 沟通要有目的.
8， 沟通有些不能过分直接.
9， 沟通明朗易懂
10， 沟通必须权威性.

接诊五联常规:

医学诊断        
科学诊断,明确病因,发展的后果,(做到心中有数)病史书记要得体,多和化验室B超室多沟通.详细问询病史,发病时间,其他医院治疗过程      

要求:二个放大
适量放大自己,适量放大病情给自己树立权威,要病人听你的,跟你走.

患者心理诊断:
患者对病情的认识情况,病情重视的程度,对疾病的承受能力,是否很轻视,一般,或重视自己的病情.        
要求,提醒患者重视病情和危害性消费心理判断.        
什么样的人群,收入情况,是否有要求治病的愿望和紧迫性.他能在此消费多少的判断,他是否是时间要求比较紧迫的消费者,还是经济比较差的人群,是否是近医院的,远道的.什么心理来的,对医院的可信度.        要加强引导性.技巧问询要求看准看狠.

医疗运营常规.        
医疗常规和疗程.
和疾病相关的治疗方案(多开发).
开创新的有效的新方案(多开发).
开发能提升经济的新方案.
开发能提升经济的新方案.
开发能减少病人痛苦的治疗新治疗新方案.      

以经济为主导.
以疗效为主导.

推销方式:      
可以给病人二至三种治疗方案(治疗套餐);
抓大不放小,做不了效益做品牌.        
解释每套治疗方案的利与弊,经济效果的比较,治疗效果的比较,负反应的比较,治疗时间的比较.(多推荐经济高的治疗方案).