蔚县刘建峰打人者图:19位成功创业者的真实故事:最高境界的工作下

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/03/28 19:10:36

  第9章 包装业者 一个来自卡拉布里亚的意大利移民,父亲和爷爷都是劳工,他曾经当过装配工和车床工,但在27岁时,成为澳大利亚统一工业(ACI)下属的液体容器公司的总经理,这就是文森特·帕帕卢卡。他现在拥有了自己的企业-安塔包装公司,这是一家专业从事包装生产的工厂,是澳大利亚仅有的两家包装工厂之一,每年的营业额达到1 200万元。 文森特是一个和蔼而又谦逊的人,他热情地带着我参观他那位于丹德侬的巨大的工 [被屏蔽广告] 厂,为我耐心地介绍机器的每个部分、它们是怎样工作的、有什么功能等等。就像他本人的风格一样,他的办公室朴实无华。他给我详尽地讲述了他的创业史。我很喜欢他把我送上汽车时随口说出的那段话:"你知道,我现在可以买得起比我曾经梦想拥有的保时捷贵许多倍的车,可是我怎能在工厂里开着那样昂贵的车从工人面前经过呢?"?背景 文森特·帕帕卢卡于1949年出生于意大利卡拉布里亚区,四岁时来到澳大利亚,15岁时读完了威廉郡技术学校九年级,从此结束了他的正式教育生涯。之后他先后在澳大利亚统一工业和澳大利亚最大的包装公司做装配和车床学徒工。尽管他没有抱怨,但是他明白这么早离开学校使他失去了真正的少年时代的生活。"15岁毕竟还是个孩子。"文森特说。 文森特觉得当学徒工是件幸运的事情,每六个月就可以换不同的工种,这使他获得了许多不同的经验。此外,能够在大公司工作也是一个优势,因为可以接触和学习到先进的管理方法。 到即将结束学徒生涯时,他已经接手了装配商店,并且在ACI公司负责经营工具室。此后,他离开了家乡,到ACI公司在英国的一家下属公司工作,这给了他更多的经验。回到家乡后,他重新加入了ACI的客户服务部门,帮助顾客解决各种问题。 他接受的其中一个任务是开发一种将葡萄酒自动装填入木桶的机器。"因为我有技术背景,所以我独自设计完成了整个机器并且建造出了原始模型。现在仍在应用的很多类似的机器也是基于我的设计原型。"此后,ACI建立了一家新公司-液体容器公司,文森特被聘为该公司的技术总监。"我并没有工程方面的学历,但是我知道应该做什么。我的思路清晰,而且可以草拟出机器设计图。" 后来,文森特从技术总监升任运营经理,27岁时出任ACI液体容器公司的总经理。该公司为整个澳大利亚的葡萄酒商提供葡萄酒桶的塑料嵌入物,并且还致力于将技术销往海外。文森特频繁地穿梭于世界各地,他的任务就是将技术推广到南非和英国等国家。 他在ACI的液体容器公司一直工作到1983年。"此时它已经成为一个利润丰厚的公司,这可是我花费了很长时间建立起来的。"他开始寻求改变,在经过了多次尝试以后,他获得了ACI印刷模具公司负责人的职位。现在该模具公司成了知名的耐勒克斯印刷模具公司,它是一家从事塑料模具制造的公司,而当时文森特对这个行业却知之甚少。 "我还记得第一次开始在这里工作时的情景。我是这里的总经理,但我对公司一无所知。那时我觉得很孤独。我的秘书与前任总经理相交甚密,所以她恨我。她甚至不愿意告诉我洗手间在哪里。我坐在一个大办公室里,心里却在想:我现在到底在干什么?" 他在那里干了18个月,在这段时间里ACI买下了另一家公司-垃圾大师,专门制作汽车的垃圾箱。文森特同时是这两家公司的总经理,而且经营得都非常好。 1985年,文森特接手了耐勒克斯的另一家公司,这是一家年营业额高达3 000万元的大公司。"我负责这家公司的运作,要管理400多名员工以及公司在西澳大利亚地区、南澳大利亚地区和维多利亚等三个地方的运营情况。" 有一段有意思的插曲,已经是两家大公司总经理的文森特却去应聘一家南区包装集团公司的部门经理。这家公司有个制度,要对应聘者进行心理测试来看他是否适合这个职位。测试出来的结果令文森特很失望。"他们认为我不适合这样权责重大的工作,哪怕我已经经营了三家不同的公司,并且把每一个都经营得卓有成效,他们仍然认为我不适合这个新的职位。" 从长远眼光来看,在这次心理测试中的失败成了促使他创立自己企业的催化剂。"我决定自己创办企业,我要赌一把。"这时是1987年。?创业 文森特通过向银行贷款来创立自己的企业。他决定花1.1万元租一台机器,另外再借4 000元作为周转资金。这样他总共向银行贷了1.5万元。然后,他在一个做橱柜的朋友的仓库里租了92平方米的地方,用来设计做塑料袋的机器。"我设计了整个机器,并且亲自打造了它的一些部件,然后花了几个星期组装它们。我完成这个设计花了三个月。" 在一次与TNT公司总经理共进午餐时,文森特得到了一份口头合约-TNT公司将购买他公司生产的所有塑料袋。"我们没有纸上合同,只有一句话。" 他仍旧为耐勒克斯公司工作,耐勒克斯的塑料生意都是与ACI合作的。到了周末,他与太太克林恩会一起到仓库去制造机器设备。"孩子们在周围玩耍,婴儿在婴儿车里熟睡,克林恩会帮我一起制造机器。"文森特这样描述道。 当文森特开始创办自己的企业时,他的目的仅仅是为TNT 做包装产品,并且把它作为一个手工作坊似的企业,根本没想过会和ACI竞争。他仍旧享受着在耐勒克斯公司的富有挑战性的工作,并打算一直在那里呆下去。 其间,他的安塔包装公司蓬勃发展,他雇用了一个运营经理来管理公司。"他叫史蒂夫,一直和我在一起。" 一年后,文森特决定全身心投入自己的公司。他说:"我考虑找一个销售经理,可是谁会是最合适的销售人才呢?说不定就是我。" 在他开始全身心投入自己公司的第一天,他与海因茨食品公司的采购部经理签订了第一份书面合同。以前一直是ACI在为海因茨提供包装。"然而,我们的时机非常好,ACI刚刚卖掉了这个公司,而新的老板在为海因茨做包装方面缺少竞争力。因此,海因茨决定买我的产品,给我的第一笔订单是80个袋子,每个袋子价值40元。很快,订单就变成了200个袋子。最后,我们负责制作海因茨所有番茄酱的包装袋。" 在接下来的12个月内,文森特一直工作在一个极不相称的小办公室内,一张旧的餐桌就是他的办公桌。TNT一直是他们的大客户,并且其快速的付款方式帮助文森特的公司成长起来。"TNT很了不起,在最初的两年内它都是在七天内付清货款的。TNT是一个杰出的合作伙伴。我认为这种伙伴性的合作关系非常重要。我们与TNT一起发展。一直到今天,我们仍是它的独家供货商。" 在安塔包装公司创立的初始阶段,只有一台机器工作。三个月后,他们开了第二个班次来满足业务需要。"我们只做一个产品-用于装TNT公司集装箱的1 000升容积的塑料包装袋。这是我们的基础产品。"九个月后,他们用两台机器做白班,但是很快就变为两班轮倒的工作方式。18个月后,公司的机器每天都运转24个小时。这时公司已经有了九名员工。?壮大 文森特从一开始就决定专门做大体积的塑料袋。他解释道:"因为它所要求的材料不需要从国外进口。我选择的产品,所有的材料都可以在本地买到,从而获得信用和声誉。但现在我也开始进口部分材料。"塑料包装现在已经占据了文森特所有生意的大约95%.现在,按体积计算,安塔包装公司每年生产大约30万个1 000升容积的塑料袋,出口到南美洲、美国和整个亚洲地区。"现在,我们已经与12个国家建立了出口贸易。" 文森特慢慢地借到了足够的钱,在丹德侬建立起了自己的工厂。他原本计划把它租出去,用租金来抵消部分开支。"但是当它建好以后,我们的公司规模已经大到无法继续在原有的厂房里了,所以我意识到应该把它利用起来。我们便搬了进去。"现在公司的厂房已经达到了650平方米。 于是,文森特决定购买一台注模机。"史蒂夫对我说:'我们以前从没有采用过注模工艺。'我告诉他,我曾经经营过澳大利亚最大的注模机公司,这是很简单的事。"文森特花了1.5万元买了台二手机器,紧接着又买了第二台。他还添置了一台二手的小型制袋机。 公司的客户在不断增加,产品基本上是大型包装产品。"我们可以制作任何与塑料有关的东西。作为工业供货商,我们加工从2升容积一直到1 500升容积的液体包装袋,也做10千克到1 000千克容积的干品包装袋。我们还制作和提供塑料薄膜。" 文森特还希望将安塔包装公司的产品扩展到医药等前沿领域。为此,他打算开拓日本市场。这是该公司目前发展最快的市场。日本顾客对洁净要求很严格,这促使安塔包装公司建立了一个合格的"无菌"室。这间屋子有空调和空气过滤装置。文森特说这种条件在全澳大利亚是仅有的,即使在世界范围也是少数之一。"我们这间无菌室的标准甚至超过了一些食品加工业的清洁标准。我们的目标就是建造世界上最好的设施,我相信我们能做到。未来我们的发展方向将集中在食品和医药领域。" 原有的650平方米厂房很快就不能满足公司的要求了,所以公司又另外建了550平方米的厂房。当公司决定准备生产自己的塑料薄膜时,因为需要一个特别高的厂房,所以又开始在丹德侬兴建更大的厂房。八年前,文森特买下了现在的厂址,开始时只建了1 850平方米,经过几年的扩建,现在厂房的总面积已经达到了7 400平方米。文森特说:"如果我们合理利用现在所有的空间,这个厂址可以达到我的要求。" 公司扩大规模后已经雇用了50名工人,机器每周运转五天,每天运转24小时。明年,为了实现既定的发展目标还要做到每周工作七天。"如今我们的年销售额达到了1 200万元。"?初期遇到的困难 文森特说:"我们很幸运,从第一天就开始盈利。"有趣的是,如今全球化的进程引起了他的关注。他解释说:"我们的一些客户把他们的包装作为一组投资开始对外招标,我们因此失去了生意。最近,我们就失去了巴西的一大笔生意,因为我们的一个客户'统一食品'决定将其包装全部从一个能满足他们所有要求的国际供货商那里进货。很明显,'统一食品'不相信我们有能力做到这一步。"他又举了一个例子:"我们从开业的第一天就开始为海因茨公司供货,但是去年我们却没有得到订单,该公司把订单给了一家美国公司,所以全球化已经成了我们需要考虑的重要问题。" 文森特对这个新生问题进行了很认真的考虑。"我们的前景应该是全球化的。去年出口的订单占我们全部产品的30%.我们与德国、意大利、法国、美国等国家的公司一同竞争,所以我们的竞争是国际性的。但我们现在的目标是要比所有其他的竞争者都强。我们要努力把成本降到世界水平,而质量要超过所有其他公司。如果我们能做到这一点,就可以进军澳大利亚以外的市场,包括美国市场。" 文森特承认公司面临的一个问题是如何雇用到合适的员工。他认为这是非常重要的。"你必须选择一个合适的可以委以重任的人,这是惟一可以避免失误的方法,因为我不可能一周五天、一天24小时都在这里。所以我必须信任别人。幸运的是,我有非常好的长期员工。"?个人的力量 文森特·帕帕卢卡认为他是靠着沉稳、执着和正直创立了公司并且获得了成功。"我只是做了我说过要做的事。我真正实现了我所有的承诺。当我们的公司一天天壮大时,要做到这一点越来越困难。但是我们的员工都有强烈的以顾客为中心的意识,我们始终在努力实现交货和质量承诺,即使公司规模扩大了,很难与每个客户保持个人的联系,我们也一如既往。" 文森特认为他的实力之一在于开发产品方面的技术能力。同样,他还是一个优秀的问题解决者。"我不是一个传统的销售商,我更喜欢吸取他人的建议。我相信人们都欣赏这一点。" 文森特觉得如今他最大的实力是与人合作的能力。他将这归功于在学徒时期获得的经验。"那些经验直到今天还在我每天的工作中发挥作用。"在其他事情中,文森特认为这种经验使他对人的了解更深入。 当谈到自己的缺点时,文森特说:"我经常为不能做到更好而有挫折感。我对电脑不是很精通。在有些方面我缺少耐心,尽管一般来说我是个有耐心的人。我的另一个缺点就是容易相信别人。我一开始总会轻信别人,直到他们证明我是错的。"?给他人的建议 "我要建议那些想自己创业的人,必须对自己想要做到的事情充满热情。如果你对于自己的工作感到不快乐,那就应该改变,去做其他的事情。我已经工作了35年,在这段时间里我只有十几天觉得自己的工作不那么快乐。我的建议很简单-如果你自己不快乐,就不要让其他人的生活也痛苦。去做些其他的事情吧!" 尽管一个人创业需要热情,但是文森特指出还需要资金、厂房、机器和好的点子。"你要负责任地去完成这些。你需要一些人力资源技巧,来让与你一起工作的人以及你的客户尊敬你,这很重要。另外一个至关重要的因素是资金流动。从第一天起,你就需要勤奋地工作以便将债务降到最低。要把利润再投入到生产之中,而不是花在其他的外部装饰上面。"在思考了一阵之后,他又补充了一点:"我认为不能让利己主义阻碍公司的发展,这一点是很重要的。"他承认自己曾有过ACI的工作经验是很幸运的,这教会了他按照大公司模式建立小企业的重要性。文森特认为,他的公司是建立在拥有并应用良好的经营常识的基础上的。 文森特很自豪的一点是,他总是支付给员工比其他公司更多的奖金。"从一开始我就相信如果我做得好,其他人也会做得很好。从创业阶段起,我们就坚持有盈利大家分红的政策。但由于一些原因,我们的分红体系不是很好,所以我们就把最后一次红利分出52%,然后给每个人加薪。我希望赚钱,要想做到这一点惟一的方法就是奖励你的员工并且尊敬他们。" 尽管文森特说他比同行业其他公司给员工的待遇都要优厚,但他同时也很在意成本。"因为你很容易失去对成本的控制,所以我一直很严密地关注劳动力成本的变化情况。" 当离开ACI的时候,文森特就很清醒地认识到他不适合再去做雇员了。"我知道,如果我的公司破产了,我就得去找一份工作并且对别人说我曾经自己开过公司但是破产了。那他们就会问:'我们为什么要你来这里工作而挡住我们自己的路呢?'反过来说,假如我的公司获得了巨大的成功,赚了上百万元,然后我只是因为厌烦了坐在家里而出去找一份工作,那他们就会说:'你打算在这里呆上多久呢?'或者他们会怀疑我是否只是为了去看看他们是怎样工作的,然后再吞并他们的公司。任何一条路我都会被别人视为威胁。所以我决定不再给别人打工了,这令我自己都感到害怕。"但这同时激励他走向更大的成功。 文森特的安塔包装公司所买的第一辆车是一辆二手马自达626.尽管他可以买得起他曾经梦想的那辆保时捷,但是他始终没有买。他说他宁愿把那20万元用来购买另一台注模机。他还谦虚地笑着说:"我要开着保时捷在公司的车道里停下是很困难的。而且,它毕竟只是一辆车。" 窍门?不要仅仅靠心理测试来决定你是否适合一个工作?最适合你企业的销售人员就是你自己?有竞争力?不比公司其他的人差,最好强于他们?将盈利再投入生产?学会用人,这是最重要的?聘用你可以委以重任的人?按照大企业的路线建立你自己的小公司?给员工优厚的待遇?尊重下属?注意成本?沉稳、执着、正直,这是关键的因素?去做你打算做的事?遵守交货和质量承诺?掌握好的人力资源技巧?减少债务?应用已有的经营常识?有一个一生支持你的合作者 提防?对于自己所做的事情没有热情?工作不开心?失去耐心?计算机不熟练?资金不足?不守信用?没有充足的流动资金?个人利己主义阻碍公司利益?将利润用于外部装饰而不是明智地投资于企业 总结 文森特·帕帕卢卡的企业成功经验要从当时的角度去看,那时做学徒的机会很多而且很容易找到。他就是一个在这样的环境中获益的典型例子:在一个底层的环境里学习装配和车工技术,学习怎样运作一个工具室,怎样进行工具修理、机器制造和设计。这些技能给一个过早离开学校的年轻人提供了基础,对他这样一个具有巨大潜力的人取得更大的发展和个人成长所带来的帮助是无穷的。 这个成功的创业故事表明了如何把基本的手工工艺成功地与信用、常识、人际技巧和对工作的进取心结合起来。这是一个优秀的发展模式。 在正确的时机生产正确的产品,在某些情况下是运气与时机的问题。实践证明,文森特的机械知识和多年管理类似公司的经验是他未来成功的催化剂。没有这个背景,他不一定能够成功。当然,他在这个过程中也建立起了销售网络和人际关系以及良好的声誉,最重要的还是能完成任务并准时交货的能力。 他在经营中采取了一系列明智的举措-将利润再投入到生产中,必要时扩大规模,给员工良好的待遇并且尊重他们。他的人力资源管理、人际技巧和机械知识对于他的成功起到了同等重要的作用。 新千年给像安塔包装公司这样的企业提出了很多新的挑战,尤其是全球化的冲击。如果不采取新的政策,全球化会让这样的公司出现问题甚至破产。在文森特·帕帕卢卡的例子中,他战胜这些挑战的一个重要因素,就是他有能力把握机会、改变策略并向新的方向发展。这是给澳大利亚和其他澳资企业上的重要一课。

  第10章 餐馆老板 杰姬·巴雷特当年是作为一个加拿大旅行者带着250元来到澳大利亚的。她现在和两个合伙人一起经营着位于布里斯班蒙特库萨观光点的一家集餐厅、咖啡厅和活动厅于一体的联合企业,每年的营业额高达几百万元。该企业多次进入各种布里斯班旅游奖的决赛,并在1998年获得了"本地最受旅游者欢迎奖"和"皇后区旅游业最佳餐馆奖". 杰姬热情健谈、友善外向的性格是其从事餐馆业的一笔财富,这为她赢得了顾客和 [被屏蔽广告] 员工的信任。我们坐在蒙特库萨联合公司的楼顶餐厅里,俯瞰被她称为"梦幻"的布里斯班景色。最近,她的餐厅扩大了规模并重新装修,但是室内装饰仍然保留着原始的混合淡色以及1920年的木质材料,这是"国家企业分类标准"中对于建筑的要求。虽然她已经是多年的澳大利亚移民了,但是她仍然喜欢住在这样一个"太阳能够连续照射两天"的环境里。?背景 杰姬·巴雷特于1951年出生在加拿大的纽方兰,她是家中十个孩子中的老大。1973年,她来到澳大利亚。"我那时在世界各地流浪,但是当我到达澳大利亚,我一下子爱上了这里的阳光,所以我决定留在这儿。" "我刚到澳大利亚时,只有一个背上的旅行背包。为了进入澳大利亚,我必须进行X光透视以证明没有肺结核,还得在银行有250元存款。我带着透视的结果,又寄了250元给在澳大利亚的一个朋友。这就是当时的我。这里之所以吸引我,是因为我曾在历史书中读到这是一个没有雪的地方,太阳能够连续照射两天。这简直难以置信。令我吃惊的是,这里的人居然都把它当做是理所应当的事情!" 杰姬一开始在澳大利亚到处打零工,如在悉尼做书写员,在塔斯马尼亚岛摘梨子,在南阿德莱德岛帮助整理海滩,在珀斯做医院的看护。从1976年开始,她一直定居在布里斯班。 杰姬、她的弟弟拉赛尔和他们的生意伙伴吉姆,打算一起在布里斯班的郊外桑姆菲尔德开一家餐馆。为什么要开餐馆呢?"我们一直打算做生意,后来听说在大道边有一间房子很适合开一家小餐馆,我的弟弟拉塞尔在范库弗峰当厨师,所以我们写信问他是否愿意来这里做我们的厨师。他同意了。" 他们开始筹措资金准备餐馆开张,因为吉姆在桑姆菲尔德有财产,所以他当了担保人,并且继续干他的工程师工作。杰姬决定在布里斯班的市区找一家餐馆打零工。"这样我就可以积累些经验,因为我从没有干过餐馆。""很多工作都是我们在周末和晚上自己干的。像装修、油漆、选择地毯和瓷砖以及安装所有的设施。"他们的餐馆开业了,开始有50个座位,后来慢慢增加到70个。 餐馆开始时的主要功能是用于妇女自由党的午餐会,可以容纳70人。"活动开展得很出色,的确促进了我们的发展。" 一到周末,餐馆的位子就被全部订满了,周日往往拥挤不堪。"当时郊区没有那么多餐馆,我们是独一无二的。当地人非常支持我们,好评不胫而走。在布里斯班的报纸报道了我们之后,每到周末就会有许多旅行者来这里。" 杰姬认为:"在工作中学习是很重要的,我们一边经营一边学习,在前进中建立起自己的体系。幸运的是,我的弟弟是大厨,他曾经在范库弗峰的一家可容纳300人的大餐厅工作过。他的经验对我们很宝贵。" 杰姬负责餐馆的经营,她弟弟负责厨房,吉姆当时还是工程师,所以就做些订座和财务工作。 他们有时候会怀疑自己的选择,因为这个生意消耗了全部的时间,使他们失去了餐馆以外的生活。他们在那里一直干了五年,直到接手蒙特库萨餐馆。?壮大 1983年,当他们最初接手蒙特库萨餐馆时,还保留着桑姆菲尔德的餐厅,因为他们认为可以同时经营两家。"但当我们搬到蒙特库萨以后,才认识到工作量要比我们想像中的大得多。我们仍拥有桑姆菲尔德的所有权,但决定把它租出去。后来,我卖掉了我的股份。" 杰姬向我们解释了为什么她会在已经有了一个很好的而且占据了她全部时间的企业以后,还要再去寻找另外一家更大的企业。"因为我认为那时我们还很年轻。如果你不在年轻时做这些事情,那么你永远也不会再去做了。而且我发现这比白手起家学到的东西更多。" 杰姬以前只去过蒙特库萨一次,而且她从未去过那里的餐馆。那个餐馆当时还只是一个小建筑,到晚上就关门了。这个建筑是属于布里斯班市政府所有的,被列在国家信托的分类里,所以只能出租。在过去的30年,市政府把房子租给了一家人。现在他们年纪已经大了,不想再继续经营它了,所以政府打算招标。杰姬的弟弟看到了招标广告,他们打算碰一碰运气。 "我们向政府投标说想来经营这个产业。当我们第一次看到它时就认识到,它的开发还不够完善,需要装修,没有咖啡厅,没有活动厅,也没有娱乐竞技场所。但这个地方很美,周围都是公园,而且位于布里斯班的市中心,离邮政总局只有7 000米。" 中标以后,他们就搬了进去,大兴土木,几乎拆除了内部原有的一切,重新油漆了房子,换了新的家具,新的地毯,重新装修了厨房和卫生间。"我们做了我们认为能收回成本的所有事情,但政府只给了我们五年的租约,到1988年就期满了。" 在1988年租约到期之前,他们向政府提出建议,想增建一个大的餐厅,但是被拒绝了。那一年召开了世界博览会,所以他们只能利用现有的餐厅重新配置,以满足众多的世博会游客的需要。后来证明世博会给了他们一次成功的机遇。"我们为来参观的贵宾们举行了很多鸡尾酒会和晚餐会。在整个世博会期间,我们都很忙碌。" 接下来的八年里,他们一直在给市政府写信,要求得到一份可靠的长期租约。讨论一直没有中断过。"拉塞尔已经厌倦了给政府写信,他说要直接去找市长。他带着一厚叠文件,给市长看了我们发出的所有信件,对市长说我们处于布里斯班的交通中心,但因为租约的不稳定而无法实实在在地改善这个地方。我们知道这里有巨大的潜力,但是我们不能做什么,因为每个月付清了租金后,我们还不知道下个月能不能继续在这里经营。从法律上讲,市政府只要提前一个月下通知就可以把我们撵走。拉塞尔要让他们明白,我们需要一个长期的租约。这是政府第一次用长远的眼光来考虑这种财产,尤其是当有人要投入资金对它进行长期改造时。最后,政府把所有权以投标的方式出租给我们25年,让我们对它进行全面的改建。" 杰姬说:"这是一个漫长的过程,但是它对我们和政府都是一个挑战。我们都接受了挑战。" 政府在授予租约以后同意我们建了一个新的咖啡厅,并且改建了餐厅,这样一共可以同时容纳超过300人就餐。杰姬解释说:"这是一个需要250万元的改建工程,它花费了我们所有的资金,但是我们庆幸做了这样一个明智的投资,它使得我们在租约期限内获得了回报。" 他们还盖了一间完全为特定目的而使用的活动厅。"当我们决定重建餐厅时就打算将它建得尽可能高,让人们能看到最好的风景,并且能利用下面的空间作为活动厅。" 他们建活动厅,是因为经常有人问询周六晚上是否可以提供婚礼地点,而周六晚上餐厅往往都坐满了,他们只能把送上门的生意拒之门外。他们还经常接到白天的会议预定咨询。"现在每周末活动厅都有项目。我们经常在一个周末办两场婚礼,往往一个在周日中午,一个在晚上。一些房地产代理商、药物公司以及布里斯班市政府也经常在活动厅开电视会议。我们可以举办颁奖晚餐会、生日宴会和鸡尾酒会。到了圣诞节,公司也会在这里开圣诞派对。" 他们把餐馆的后面设计成一个升起的区域,这样人们既可以有很好的视角,也可以感觉到广阔的空间。杰姬被外面的美丽景色深深吸引住了。"这里的景色从早到晚一直在变化,但同样迷人。到了夜里,看到下面的城市灯火辉煌,就像仙境一样。" 他们还建了一个小单间,开始时打算把它用做休息室,但人们往往把它包下来作为16人以下的小型活动厅,这种形式渐渐流行起来。 杰姬的弟弟拉塞尔以前是皇后区餐饮娱乐联合会的主席,现在是澳大利亚餐饮娱乐联合会的副主席。"他积极参与很多组织,像皇后区商业委员会和澳大利亚旅游经营者协会等等,所以有很多旅游团来我们这里。" 他们与布里斯班和其他一些地方的旅游经营者有很多联系。他们在《黄页》、《食在外》、《布里斯班周刊》等旅游期刊上做广告,还在一些发行量很大的杂志如《布里斯班新闻》上发表文章。他们还是布里斯班旅游协会、皇后区旅游协会、澳大利亚内地旅游经营者协会、皇后区餐饮娱乐联合会和皇后区工商业委员会的成员。 他们的餐馆和咖啡厅吸引了来自海外的观光客和一些国际旅行团。随着亚洲经济的衰退,旅行团的数量也在减少,但是他们仍然吸引了不少观光客的到来。"咖啡厅早上7点就开始营业,所以很多人到这里来吃早餐,它一直营业到晚上11点。我们一周七天都营业。每年大约有75万人到蒙特库萨望台来参观,其中大约有14万人会到我们的餐馆和咖啡厅来。我们的联合公司规模不断扩大,已经发展到许多其他领域,如会议、典礼、研讨会等等。" "我们的改革已经带来了很大的变化,打开了一个全新的市场,并且整个日程计划也改变了。它表明,我们可以以不同的方式经营餐馆,而我们的企业正是这样发展起来的。" 1998年,完成了改革以后,他们的企业获得了"本地最受旅游者欢迎奖".在同一年还获得了"皇后区旅游业最佳餐馆奖".这个奖给他们带来了更多的生意。他们的企业还进入了"澳大利亚旅游业奖"的最终决赛。1997年,该企业入围了"皇后区旅游业奖"的决赛圈,1998年,进入了"布里斯班旅游奖"的决赛名单,1999年,该企业再一次进入了"皇后区旅游业奖"的决赛,到了2000年,则进入了"导游信使餐馆奖"的最终决赛。?合伙人 杰姬·贝雷特和她的合伙人还从来没有遇到过很糟糕的情况。"我们刚刚庆祝过合作20周年。弟弟和我在这20年中只有过一次争吵,但当他给我买了一个冰淇淋时,我们笑了起来,停止了争吵。拉塞尔很善于和人打交道,也很善于对外交往和规划我们的生意。他是一个具有前瞻性思想的人,经常能够超越现在,预见我们将来可以做到的事情。" 杰姬承认她和她的两个伙伴经常会有不同的意见。"我觉得正是因为我们每个人都有自己的工作领域,公司才能运转得很好。在我们谈判租约问题的八年中发生了很多戏剧性的事件。这是非常艰苦的一段日子,八年的时间很漫长。我们三个人用全部的精力坚持到底,那时我们甚至不知道下个月会干些什么。在潜意识里我们都觉得这是一个好地方,不能轻易错过。我们甚至没有考虑过离开这件事。现在,我们有了一份长期租约,并且与政府有了很好的合作关系。政府对我们做的每一件事情都非常支持。它是我们的业主,可它不会像其他的业主那样干涉我们的生意。" 杰姬说:"我的观点是有一个像吉姆这样的工程师作为餐馆的合伙人是一件非常棒的事情。当我们需要装修更新时,他就和政府的工程师、建筑师们一起开会讨论。这些人知道他们所面对的人是一个既对生意感兴趣,同时又能从建筑结构上提出专业建议的人". 杰姬承认他们三个人的组合非常理想。"这可能就是合作顺利的原因。我们都有自己的盛衰起伏,但是我们维持着这样一种合作关系,一起来面对所有出现的问题。"?员工问题 杰姬认为:"你可以训练一只猴子把盘子拿到桌子上,但是你需要雇用的是人。如果他们有很多经验固然好,但是他们首先必须有做好本职工作所需的特质。例如,他们做的是客户服务,那么他们就得学会从客户角度考虑问题。" 最开始的时候,他们只有20名员工,但是现在包括临时工在内已有110名。他们的主要员工已经和他们在一起很长时间了。"这在餐馆业是很少见的。员工们知道假如遇到了一些他们的部门主管无法解决的问题,可以直接来找我们说,我们的大门永远是敞开的。我们从来不会去责备这些部门主管,但是我们会说,好,这是你应该处理的问题,然后我们便坐在一起,开始解决问题。"她承认会有人不断因为工作上的问题离开,有些人宁愿离开也不愿意来交流问题。但她着重表明:"这里没有等级之分,我们三个经营管理者与大家一起工作,而且平易近人。我很尊重在这里工作的员工,他们在工作任务之外同样有个人的生活。" "我们有九个经理,再加上咖啡厅、厨房和食堂的助理经理,我们每个月都要在一起开会。"?险境 杰姬说:"我们最大的不足是现金流动的问题经常存在。我们不是没有钱付给供货商,就是没有钱给员工付薪水。你必须很努力地去搞清你的资金流动情况,还得确认你可以实现所有的承诺。这是餐馆业的最大缺点之一。我们经常可以听到这样的例子。一些新开张的餐馆在初始阶段往往需要付给供货商现金,而不是像我们现在这样的记账方式。供货商不知道你是谁,你们没有合作的记录。所以现金流动是需要注意的一个重要问题。"?人格的力量 杰姬给自己最大的礼物就是不断地学习企业管理方面的知识,从而提高自己的修养。"作为家庭中十个小孩中的老大,我在组织能力方面有着很强的天赋。与一大群人打交道丝毫不会让我感到困扰。当你在这样一个大家庭中成长时,你会认识到每一个人都是一个个体。我在年轻的时候从没想到这会对我将来出去工作有多大的帮助,但事实上帮助很大。它使我变得非常乐观,有适应能力。即使你是一个庞大组织的一员,你仍然是一个独立的人。" "我成功的一个秘诀是具有很强的组织能力,尤其是当有活动举行的时候。很多年以来,都是我自己在筹划所有的婚礼庆典、所有的时间安排表,并且与厨师一起协商菜谱。我的任务就是保证活动有足够的服务人员、食品饮料等等。我现在已经有专门管理这些活动的很出色的经理,有时他们会很忙,我就会帮助他们。我到处查看,迎接来宾,将他们带到座位上,甚至接电话。即使有六个人告诉我六件不同的事,我仍旧会把它们处理得很好。我可以从容地面对这类压力,但其他人很可能就应付不来。我的妈妈同样也可以很好地处理这种压力,否则她就不可能抚养十个小孩。我几乎参与每一件事情,这就是我的性格。当然,这也是工作的需要。"同时,杰姬也承认工作对生活产生了巨大的影响。 "我的企业在不断地发展、重建和翻修。进行改革的时候,我们投入了所有精力,几乎没有其他生活了。"?给他人的建议 杰姬很坚定地认为在餐馆的创立阶段必须要有好的合作关系。"当有人告诉我想开餐馆时,我建议他们一定要找一个好的厨师当合伙人,而不是只把他当一个员工。" 杰姬给出的一个最重要的建议是先从小型餐馆干起。"一般情况下,你可以轻松地处理不是太大的事务,这不会有太大的压力,而且是一个很好的学习过程。当你觉得有一点点厌倦的时候,那就是到了发展的时机了。但是,一定不要从大型的餐馆干起。如果没有任何经验就开一家类似于我们的餐馆,你会应付不了的。我们可以经营它,是因为我们已经有了这么多年的经验。"?发展前景 杰姬说:"我们现在仍然要拓展业务,例如,为会议厅争取更多的会议、争取更多的活动庆典等。我们还希望能有更多的商业人士到这里来吃午餐。另外,天气对我们白天的上座率也是很重要的。" 杰姬还说:"当你的生意有了起色并且经营了几年后,需要有一个重整的过程。你需要做一些新鲜的事情来更加吸引公众的注意力。"用她的话说,经营餐馆只是他们工作任务的一部分。"还有许多筹划会议,以及需要不断参与的冗长的工作。"同时,她也认识到一个人不可能永远跟上这种节奏,总有一天会退休。 杰姬明白:"餐馆生意已经成为我生命中很大的一部分。我一直在想,如果我不再干这一行,我会去做什么呢?我永远不会是那种愿意坐在办公室里敲键盘的人。我需要有人在我周围。我习惯与其他人交流。" 窍门?与合伙人保持一个良好的工作关系?选择某些领域的专业人士作为合伙人,例如一个厨师和一个工程师?进行长期租约的磋商?建立合适的体系?从小规模开始?获得一些该行业的经验?不要过度投资?与你的下属多接触,听取他们的意见和问题?准备与你的员工一起克服种种困难?不要实行阶级式的管理模式?在社会中建立广泛的人际网络,像餐饮业联合会、市政府、旅游从业者等等?确保你完成了所有的金融承诺?有组织能力强的天赋,做一个有组织性的人?适应能力强?来自一个大家庭?多做广告,例如在报纸和杂志上刊登广告和发表文章?专注?可以承受压力?善于沟通?雇用好的经理和助理?做好客户服务工作?学会如何委托他人 提防?需要不断地更新装修和进行改革?要从工作中学习而不能仅靠以前的经验?监督经理们而不是与员工商讨?将个人生活放到一边?没有足够的现金流动?没有足够的启动资金来应付供货商?需要调整,并考虑由此带来的问题?需要不断地改变企业的形象 总结 杰姬·贝雷特的故事使我们深入了解了在大的旅游景点经营餐饮联合企业的复杂性。 这并不是一家普通的餐馆,这家餐饮联合企业在城市中心拥有一个咖啡厅、一个纪念品商店、一个大型餐厅和用于会议和典礼的活动厅。每年到蒙特库萨观光的游客人数众多,接近75万人次。然而在这个例子中,大餐厅的日常经营问题与那些小餐馆基本上没什么不同,它们都是庞大的组织体,成功或者失败很大程度上取决于所有者的组织能力。 杰姬·贝雷特具有一个优势,那就是她成长于一个大家庭,最初学会的就是融入集体。背包徒步旅行以及在不同的地方做临时工的经历为她带来了很多有用的宝贵经验。 但是,她对那些也想在这一行发展的人士提出了一个最重要的建议,就是从小规模开始做起。在杰姬的成功故事中,很重要的一点就是她拥有一些为最后的成功付出了很多的优秀合伙人。她的合作群体工作得很好,尤其是其中一个还是她的家人,这在一般的企业中并不是一个好的因素,但是她很幸运。 这是一个非常积极的成功范例,其中包含的目标、承诺、长时间的工作、极为艰难的任务以及前瞻性的眼光,不仅使参与其中的人受益,而且帮助了当地的旅游业发展,整个布里斯班都以它为豪。

  第11章 皮肤护理公司 1993年,格雷戈里·帕克和理查德·帕克开办了斯金泰克皮肤护理公司。到2000年,他们已经是拥有几百万元、向世界各地出口商品的公司老板了。同时,他们还将对企业的责任与为人父母的责任结合起来,共同领养了一个男婴。 在他们乡间的厨房里,那个男婴被理查德搂在怀里。这是一个漂亮的七个月大的金发男孩,一双蓝眼睛在微笑。理查德与雷戈里看上去生活得很和谐-有一段长期的恋爱关系 [被屏蔽广告] ,有一家成功的企业,现在还一起分享为人父母的快乐。在这附近他们拥有32公顷的地产,这是他们构筑自己梦中家园的地方。 这两位创业者是有趣的一对:温柔、敏感、关心对方、关心环境、关心企业的特殊行为准则。他们一起解释了成功创业的历程。这一成功建立在信任、承诺、对顾客和对同事负责的基础之上。理查德总结说:"人不是可以消耗的商品。"?背景 理查德·帕克,1960年出生,具有教育学学士学位,后来又在日本的三菱研究院取得了钢琴教育方面的硕士学位。 格雷戈里·帕克,1957年出生,具有会计学学士学位。 他们是在朋友举行的晚会上结识的,到今天已长达20年了。 他们一起做生意的主要原因是:"我们不喜欢被分开,所以我们一直在寻找,希望拥有一家企业能够使我们一起生活和工作,这对我们非常重要。" 他们之所以开办斯金泰克皮肤护理公司,是因为理查德对皮肤护理产品很着迷。"因为我十几岁的时候皮肤很糟糕,那时候治疗痤疮没有可行的方法,有的只是抗生素和硫磺涂剂。" 他们对整个皮肤护理和美容业的了解越多,就越肯定那个行业"太有剥削性,太有欺骗性了".那是一个在市场和产品方面完全由大公司控制的行业,一切都是由利润动机支配的,而没有一份帮助消费者改善皮肤的日程表。?创业 1990年,理查德和格雷戈里开设了一家名为"小宇宙"的顾问服务公司。"作为顾问,我们会告诉人们关于美容和皮肤护理的一些真谛,如皮肤如何衰老,为什么美容不能改变或阻止这一过程。我们常告诉顾客,仅有的抗衰老产品就是防晒霜、维生素A和a氢氧酸。是的,不要把钱花在昂贵而不起作用的护肤品上,你所需要的一切都可以很便宜地在药店里买到。" 很快,他们就认识到有许多皮肤问题是药品也不能解决的。"我们开始考虑皮肤真正需要的是什么,结果发现了一个非常简单的答案。所有人都需要清洁皮肤,一些人(大约成年人的一半)需要保湿,而且所有的人都需要防晒。但是要找到不引起过敏或痤疮的产品并非易事。那时澳大利亚的美容药剂师对于这些无毒的配方并不习惯,他们惯常使用的是含有大量植物提取物和其他东西的香味浓烈的产品。我们想要的正与此相反。" 终于,他们找到了一家实验室愿意按他们的方法进行实验。"我们要的不是一般的东西,而是不含香料的保湿霜和以矿物质而非以化学品为基础的防晒霜。我们想尽可能多地去除那些潜在的有害成分。虽然经过了许多挫折、实验和失败,但是,最终我们做到了。" "早期我们得到的重要教训之一,是尽可能地寻求那些能够信任的人。我们不是药剂师,但我们知道自己想要的是什么,必须找到具有这些技能的人,与他们一起做,以确保他们明白我们的产品目标。任何一个小企业经营者都会告诉你,要想一个人完成一切事情是不可能的。" 理查德和格雷戈里在最初的几年中努力填补他们的知识空白,主要通过自学获得了皮肤护理和美容药剂学方面的广泛知识。当他们开始研究时,发现技术信息非常多,顾客能理解的却很少。他们建立了图书馆,广泛地收藏世界各地关于这一主题的图书。他们从与其共事的医疗专业人员和药剂师那里得到了非常有用的帮助。他们解释说:"我们的产品因得到新的数据和研究信息而不断发展和改进。" 开始时,他们在南雅拉的查佩尔街租用了一家小美容院。"那是我们的顾问室,在那里我们提供给顾客尽可能多的信息,但实际上,我们也从他们身上学到了很多。我们发现人们对于市场上粗劣的产品质量十分不满,并认识到简单有效且人们负担得起的,又不至于引起皮肤问题的护肤品存在着巨大的市场空间。"?初期遇到的困难 正如前面提到的那样,让美容药剂师摆脱陈腐的观念存在困难。最先的一些样品完全不能被人接受。"对于所有的人来说,这是学习中的一段弯路。我们在开辟新的天地,没有榜样可以仿效。这是一个充满挫折的过程,但是每一位与我们交谈过的企业经营者都有同样的问题。" 两位创业者因为实验生产与最终产品相脱节而经历了几次大的灾难。"有一次,我们的一批货在仓库里分解了。那是一次精神上的打击,而且让我们赔了钱。但是我们通过了这次考验,并且学到了很多东西。" 接下来的问题就是找到适合的原料和公司,为他们生产一种合格的产品。理查德说:"要得到完美的产品不是容易的事,配方一定要正确,测试仪器显示的波形要正确。有许多事情可能会导致失败,在生产的当天,我们必须亲临工厂,检查每样东西是否符合标准。我们已经与现场的工作人员熟识了,并与之建立了良好的工作关系。" 他们承认自己也失去了一些顾客。"因为我们不能迅速地满足订货。我们不得不学会把时间提前,如果有人告诉我们,可以在三周内交货,我们就会把那个时间延长一倍,因为一些原料和成分的耽搁是不可避免的。最近几年,我们的制造商速度提高了不少,因为澳大利亚的工业响应力更强了。" 现在,他们的实验室按照说明书制造产品,也能进行包装。理查德解释说:"包装对于像我们这样的小企业来说是困难的。我们这一行一般只进行少量生产,一种产品只生产5 000~10 000件,但制造商却要求你大量订货。" 1993年,靠一万元的一小笔贷款,他们开始了皮肤护理产品的生产。理查德补充说:"许多成功的企业都是以一万元以下的资金起家的,我们把那笔钱用于购买管件,进行小规模生产,给顾客买教育资料等。" 作为一种市场定位的策略,他们认为广告很可能会影响生产能力。"我们鼓励顾客不要误信那些美容品广告,因为它们没有那么神奇的作用。我们的大多数竞争对手在时尚杂志上有整版的广告,印有美丽的形象和一些诱人的词句。我们做的与它们完全相反,只提供给顾客一页页附有科技信息的影印图片,告诉他们皮肤的肌理和美容品的功用。" 开始,格雷戈里和理查德想联系一些主要杂志的美容编辑,以为他们会感兴趣,但是他俩的行为被看做是对杂志广告商的一种威胁。这使两位创业者进一步明白了这一行的操作规则,那是一种相互利用的工作关系,它可以用伪科学的行话和对神奇新产品热情洋溢的社论观点来误导消费者。"对这一行所做的每一件事情,我们都选择相反的做法。当别人在鼓吹一种新的抗衰老晚霜时,我们就说,没有哪种保湿霜可以改变衰老的过程。渐渐地,我们也吸引了一些想知道真相的消费者群体,他们人数虽少,但受过良好的教育。" 并不是所有的媒体都对他们反应冷漠,一篇受人欢迎的报刊文章很快引起了顾客的注意。"我们的企业在最初几个月里十分幸运,因为《时代》杂志刊登了一篇关于我们的整版报道,这吸引了一大群喜欢我们理念的妇女,于是我们的产品在消费者中的口碑与日俱增。"?成长 一位皮肤学专家看了《时代》上的文章后主动与格雷戈里和理查德联系,她是在皮肤学界很有影响的人物,很喜欢他们正在做的事情。这位专家开始在她行医的过程中出售他们的产品,很快许多其他的皮肤学家也这样做了。"因此,我们从医疗专业人员那里获得了大力的支持。他们对美容业的苛刻要求,使我们向前又迈进了一大步。" 通过与医学界的接触,他们更关注经过整容手术,特别是换肤手术的顾客群。理查德解释说:"通过激光或化学换肤的人,对美容品的反应非常强烈,他们需要保湿和防晒霜。" 斯金泰克主要生产四种产品:洁面霜、保湿霜、基础润肤霜和一种源于植物有助于皮肤脱落的果酸保湿哩。洁面霜是为了去除皮肤上的油脂、残妆和其他残留物而设计的。保湿霜是为干性皮肤设计的,但是理查德坚信:"至少有一半的人是油性皮肤,是不需要保湿霜的。美容品公司花了数亿元让妇女们相信保湿霜可以防皱,但不管它们告诉你什么,那都不是真的。"他们的第三种产品是一种含有防晒和保湿成分的基础润肤霜,有助于防止皮肤过早老化,可以使肤色均匀。果酸哩是一种脱皮素,它有助于解决从痤疮到晒伤等各种皮肤问题。 理查德解释说,每种产品都有一种已经被证实的医学理论基础。"我们对未经合理研究证实的美容品的各种所谓疗效都持怀疑态度。皮肤像身上任何其他器官一样,无需干涉就能照料好自己,保持健康的机能。然而,我们确实生活在一种很热的气候中,采取一定程度的保护是明智的。" 至今,斯金泰克的产品还没有超出这四种核心产品。"因为我们永远都不会生产人们根本不需要的产品。你不需要眼霜、颈霜以及特殊的眼部卸装剂。这一行业生产了这些产品,然后努力使妇女们相信她们需要这些东西。对于新的'神奇'成分也是同样的道理,它们大多不能起到制造商所宣称的作用。我们的每一种产品中只有五六种成分,每一种成分都有其特定的疗效。我们省略掉任何不必要的成分,而且我们的产品能达到我们所说的各种效果,这一点已经得到证实。我们经常对顾客讲,选取产品的成分十分关键,选择哪些和略掉哪些同样重要,那些对人有刺激的和不相干的成分就一定要舍弃。在与医务人员共事时,特别要强调这一点。" "我们已发现最好的信息资源之一就是美容药剂师,他们具备科学的观点,而且不受广告的影响,他们关于皮肤和美容品的意见是很有见地的。"?壮大 理查德说:"像大多数经营小企业的人一样,我们有发展的远见,喜欢更多的挑战。越来越多的医生喜欢上了我们的产品,美容专家也正在寻求一种简单有效的护肤品。我们必须通过合理运用相对短缺的资金去寻求最佳的发展道路。我对创立小企业的人有一条最重要的建议:你的资金有限,如果幸运的话,可能会有一个支持你的伙伴或朋友,仅此而已。所以你必须尽早决定如何最有效地运用资金。" 就他们的情况看,理查德和格雷戈里认为,他们首先要做的就是拜访行医者,与愿意出售他们产品的人分享关于美容品与皮肤的知识。"大多数美容品经销人员只受过销售技巧的训练。我们认为,如果我们按皮肤护理的事实培训护士和美容治疗专家,那么通过他们正直的品格和丰富的知识就会将我们的产品卖出去。从皮肤学家开始,我们的顾客基础扩大到包括美容整形医师和一般的从业人员。" 理查德说:"澳大利亚的好处之一就是,如果你能到处走的话,就可以管理整个国家范围内的业务,无需委托任何代理商。我们花了几年的时间在全国各地巡游,并在许多医学和美容治疗学会议上发言。" 逐渐地,他们的企业起飞了。他们发现,企业会经历一段大幅度的增长,突然兴隆起来,然后增长慢下去,随之而来的是又一个大的增长阶段。"我们将时间和金钱投入教育和培训,而不是靠形象驱动的市场营销。我们必须澄清很多有关皮肤护理和化妆品功能的错误观念。" 今天,相信知识的力量对这个公司仍旧很有作用。"我们开始成为真正的消费者顾问,在美容业的这一头没有人为消费者执棒。我们曾努力在各种报刊发布新闻,以确保媒体知道我们是谁,在做些什么。但坦率地讲,那些方法没有一种可以跟顾客的口碑相比,这种潮流仍会继续下去,因为人们对广告持有怀疑态度而逐渐变得无动于衷了,他们更相信家人与朋友传递的信息。" 理查德说:"人们认为我们很幸运,事实上,运气与此没有什么关系。我们长期努力地观察这一行业需要什么,一旦我们确定了自己的定位,就开始小心翼翼地去做。心中抱定一个信念,做事需要勇气。"?合伙关系 理查德解释说:"我和格雷戈里在企业里的角色有时可能是交织在一起的,有时是职责分明的。作为一名会计师,格雷戈里掌管财务,而我做产品开发与培训,不存在能量的重复与浪费。我们都喜欢与顾客交谈,享受那种相互的影响。顾客所想的对我们极为重要。如果你只坐在办公室里,就得不到那种反馈,你必须处在前沿。" 这对合作伙伴不是竞争的关系。"我们从不那样,所以能够平静而自然地生活、工作在一起。自私自利不是我们的问题,事实上,在我们的生意伙伴关系中没有一点缺陷。我们忠于同一个目标,各尽职责,彼此支持。在做生意以前,我们就在一起很多年了。当我们还在做着不同的事业时,就曾以同样的方式相互支持,这对我们非常重要。现在组织了一个家庭,有了宝贝儿子,我们仍然会共同管理我们的企业。" 在过去几年里曾有人与他们接洽,想收购他们的企业,或想投入资金,或想在其他层面上参与进去。"但是我们知道,当只有我们两个人的时候,我们会更快乐,工作最有效率,特别是面临重大或新的决定时。如果引入其他合伙人,那么动力就会改变。"?美国市场 1995年,斯金泰克开始收到海外的产品咨询,特别是来自美国这个世界上最大的护肤品市场的咨询。美国的医疗品供应公司-拜伦医药公司与他们接洽,想在美国分销斯金泰克的产品。"对从事换肤业的医生而言,这是一家受人尊敬的医药品供应商,它正迅速成为美国最受欢迎的美容整形机构。"理查德和格雷戈里决定去美国,探询在那里开拓市场的可能性。 1997年,他们移居美国。他们将办公室搬到悉尼,雇用了一位亲密的朋友管理澳大利亚的工作。"她是让我们感到共事愉快的惟一人选。我们认为,如果有人同你一起工作,他就成为你生活的一部分,你必须对他负责任。我不能想像在一个企业里,把人看做是可消耗的、可轻易替换的商品。"对理查德和格雷戈里而言,与那些和他们有同样理念的人一起工作是很重要的。"我们不会扩张到自己的能力范围以外,能找到像我们一样思考的人,与我们有相同价值观的人,我们是极为幸运的。" 像大多数想打开美国市场的人一样,他们认识到了"金矿"的潜力。"但事实是,这也是世界上竞争最激烈的市场。在到美国两周之内,就有人窃取了我们的产品名称和概念。那人甚至设置了一个免费长途电话,窃取向我们咨询的客户。我们沿用了标准的美国企业的做法,以起诉相威胁,结果那人就退出去了。" 他们一刻不误地组建自己的公司,并注册了商标。这是一个非常多变的市场,他们沉浸在新成果带来的兴奋中,然而对于采用新成果,他们是渐进而谨慎的。 美国市场对他们来讲仍然不够大,但有利可图。"开始我们真的很担心,认为我们在这种竞争环境下不可能生存,但慢慢地我们吸引了一群有鉴别力的美国顾客,他们喜欢我们的理念,能够看到我们的这些特殊产品与众不同。我们是换肤市场的首家进入者。大多数人认为,做得最早的就是做得最好的,而我们就是最好的。我们比任何其他人都更了解我们的市场。我们的产品具有医疗信用,进行深度面部换肤手术的人可以安全地使用我们的产品。医生们很快认识到斯金泰克也可以用于具有敏感皮肤的人,这成为我们的又一市场。"他们两个人都相信,在美国的那段时间对于巩固他们在那里的企业是至关重要的。 居住在美国时,他们做出了关于未来的一些重要决定。"我们要么就再次走上街头,在更大的范围内证实我们的存在;要么退回来,考虑继续扩展对我们生活的影响。许多生意人把他们的家庭、伴侣放在第二位,我们不准备这样做。所以对我们来说,惟一的答案是退回来,与我们的快乐同在,继续做最重要的事情。生活是第一位的。" 理查德和格雷戈里发现,继续在澳大利亚生产产品并出口到其他国家,这样利润更高。他们将产品出口到美国、德国、瑞士、法国、英国、北亚和南亚许多国家。"看上去,亚洲市场正在进入一个大的增长阶段。目前,我们刚与一位想在九个亚洲国家分销斯金泰克的分销商订下了一份合同。"在此之前,他们已向新加坡出口过了。 "在这份亚洲合同的谈判中,我们想确认该分销商是否理解和赞同我们的想法。现在我们终于找到了赞成我们理念的分销商。他们将会在医学会议和商业展示会上代表我们行动,我们会偶尔做一些培训或更多地了解市场,所以我们之间必须彼此完全信任。他们是很有经验的、诚实的人,对他们所做的事情,我们充满信心。" 在去美国之前,理查德和格雷戈里在中维多利亚州买了一块32公顷的地产。"因为我们总是有回家的计划。我们现在的目标是在澳大利亚和北半球各有一个基地,我们可以定期来往于两地之间。这会使我们很好地管理两边的市场。我们现在住在维多利亚的乡间,凭借当今的信息技术和传递系统,我们可以将产品运到任何地方。"?个人的力量 格雷戈里认为:"我的主要特长是十分坚定,而自从有了孩子之后就更为坚定了。我认为自己具备很有价值的东西,能够珍惜顾客对我们的信任,珍惜我们之间的关系,并努力发展这种关系。我从不厌倦通过电话与顾客交谈,那很令人兴奋,因为总能学到东西。我在引导他们的兴趣、需求和寻求结果方面没有丝毫疲倦。我变得越来越不看重利益了。" 就负面而言,格雷戈里说:"有的时候,我对工作容易冲动。我必须学会做一个有控制力的人,能够委托并信任他人。" 理查德认为他的长处在于传递知识的能力。"我能与人产生共鸣,知道他们真正寻求的是什么。我具有这一行所需要的知识结构,在科技知识和美学认识之间形成了一种很好的平衡。这两者在我们的企业里都很重要,因为我们的产品要改善人们的外表,必须有一种经验的确定性。" 他们两个人都认识到:"作为小企业要直接与顾客接触,人们信任我们,与这种信任同在的是一种巨大的责任感。所以我们准备做得更多,以保证顾客从我们的产品中得到他们想要的结果。" 理查德认为他的最大弱点是:"天生好奇,所以容易走偏,还有一点散漫。我会以极大的热情从事一个项目,开展大量的研究,但是后来就渐渐失去兴趣,泄气了。可是格雷戈里会过来仔细地观察,直到有了结果。看到格雷戈里那么努力,我就会获得一股新的能量而投入战斗。我建的是空中楼阁,而格雷戈里为我在下面打基础,那就是我们一起工作如此顺利的原因。"?经营理念 理查德认为:"对自己的产品充满热情有助于销售,但这不能长久,除非产品自身能卖得动。对此,我们已经尽了最大努力,人们能看到我们在里面倾注的心血,因此他们一再订货。斯金泰克经得起任何考验,这与急于求成的推销或噱头没有任何关系。那是顾客看到我们产品效果后的自愿选择。我们告诉顾客这个事实,我们的产品不能使他们更美、更吸引人、更有魅力,不能去掉皱纹或使他们更年轻。美丽来自于更远的地方。" "从技术上讲,我们处在护肤市场的尖端,当人们使用了我们的产品,他们必然会注意到自己的皮肤有所改善。因为我们非常认真、诚实地解释应该期待什么,我们的顾客对于效果一般都很高兴,从未因之而失望。诚实是至高无上的,我们永远也不会拿它当赌注。"?给他人的建议 理查德和格雷戈里都认为成功靠的是准确的市场定位,并竭力弄清楚与之有关的一切。"如果你有独到的见解,就一定会找到倾听你的人。从一个实际的层面来讲,你要坚信自己的观点或理念,不要被顾问所左右,因为他们不可能像你那么了解你的市场,他们帮助解决一些技术或资金问题,但如果你正做的是全新的事情,你就是惟一的专家了。" 尽管格雷戈里是一名会计师,在财务方面对企业很有用,但他们坚持认为,企业需要有一位好的财务顾问。"你不可能自己做每一样事情。我们的财务人员在他们的领域内是非常专注和非常精通的,我建议任何一个小企业经营者都要拥有一位明白你的目标且有专业素质的财务顾问。例如,当我们成为一个具有海外采购业务的实体时,就会遇到其他国家法律法规的问题,我们自己不可能知道所有的法规。" 他们还说:"创业者必须有明确的生活目标,问问自己,什么是你想要的?什么样的生活吸引你?是一个能到许多有趣的地方旅游的工作,还是一份能呆在家里的工作?你想要什么样的房子?等等。创业之前,你必须知道这些问题的答案。" "我们希望在开始时有更具体的个人目标。我们曾经奢华地度假,疯狂地购物,购买昂贵的跑车,最终我们发现那很空虚,因为那不是我们真正想要的。现在,我们用自己的钱抚养孩子,为他提供一个良好的家庭环境,与我们本地区的关系也密切多了,最终我们能更加真诚地对待自己。钱财不会永远跟随着我们,但是我们正在做的事情会伴随终生。"?经营企业与为人父母 1999年,理查德和格雷戈里决定共同养育一个孩子,于是他们搬到了马萨诸塞。 他们的儿子现在已经七个月了。理查德和格雷戈里不得不学会在他们的生活中,如何将儿子的出现和企业结合起来。理查德解释说:"幸运的是,我们在家工作。他是我们多变的生活和工作的一部分。我们希望他见证我们在工作和生活中的幸福与充实。毫无疑问,他是我们现在考虑的最重要的事情。" 他们俩都认为,有个孩子可以使他们关注的焦点和价值观念更加明显。理查德与格雷戈里努力为他们的儿子提供一个富有文化和理性的家庭环境。每天给他念故事,弹奏经典音乐。"我们希望他能身心健康地成长,做一个有协调能力的人,找到并实践他存在的意义。" 窍门?责任与荣誉并重?准备好为顾客多做点事?为你的产品进行市场定位?要想成功就要在市场上敢为天下先?有能力把产品送到顾客面前?许多企业开始时可能只有一点资金?广告可能会影响生产能力?顾客的口碑是最好的行销工具?作为小企业所有者,你的资金有限?尽早决定资源配置的最佳途径,以取得最大成果?努力才会有回报?写作新闻,作为一种广告手段?诚实地对待顾客,保持他们的信任?与价值观念相同的人共事?有勇气为你所信仰的东西负责?不与合作伙伴竞争?知道并理解顾客的想法?能跳出圈外思考?如果在美国做生意,要理解其激烈竞争的本质,迅速行动?理解美国市场的多变性?人们对市场的观点是做得最早的就是最好的 ?如果雇用员工,就要对他们负责?选用你所信任的产品分销商?要非常坚定?把拥有价值的产品提供给顾客?珍视顾客对你的信赖?不知疲倦地保护你和顾客的需求与兴趣?学会委任他人,学会信任,学会耐心?具有与人沟通的技巧?要有传递知识的能力?能够与人产生共鸣 提防?在你的产品包装上投入大量的金钱?对主流美容业及其运作模式不完全了解?人们对广告噱头已无动于衷?滥竽充数,抄袭他人?让生产方正确地生产你的产品?产品配方正确?寻找合适的公司制造你的产品?为你的产品设计合适的外观?因为不能履行订单而失去客户?你拥有的合伙人越多,引起的矛盾可能就越多,企业的动力也会改变?把你的家庭和合作伙伴置于企业之后?以赚钱为主要目标 总结 斯金泰克成功的原因有很多,主要原因在于从创办开始它的产品定位和创业者带入企业的个性。两位创业者身上最宝贵的是具有一种稳定的相互关心、相互支持的人际关系,这在他们十年的生意伙伴关系中得以继续,并进一步巩固。 他们的优势是各有专长:格雷戈里有会计学背景、魄力和决心,而理查德有他的热情和人际技巧。 他们引入企业的行为准则和对顾客的真诚关心引起了医学界的特别关注和信任,通过出售他们的产品,一种深切的愿望-"一定要做到最好"几乎已经成为他们决心生产真正有效的护肤品的动力。两位创业者一直强调的是:"给予顾客信息、帮助和建议,而不是尽量多地销售产品。" 有趣的是,格雷戈里和理查德都不具备科学或化工方面的知识背景。在这个领域中他们完全自学,以这些学到的知识武装自己,赢得了世界各地购买其产品的医学和美容治疗专家的尊重。 做生意的关键是把有独创性的产品投放到市场。经过长期艰苦的努力,他们做到了这种独创性,在这个案例中,创业者和顾客都得到了回报。

  第12章 星星和玫瑰 吉娜·思达和她的丈夫菲利浦·罗斯建立"星星和玫瑰"身体护理品公司到现在已经三年了,他们在全澳大利亚成功地建立了60多条销售渠道,闯入了要求苛刻的日本市场,并在美国发展了100多位代理商。他们的第一个发明-"浴茶袋"成功地在纽约现代美术馆展出。他们产品的出口范围也在不断地扩大,已经达到了17个国家。 吉娜是一位有两个孩子的年轻妈妈,精力充沛,待人友好,浑身散发着活力。她的 [被屏蔽广告] 积极性富有感染力,这已成为她走向成功的一个至关重要的因素。将新颖的身体护理产品作为自己的产品定位完全是吉娜的主意。这是一个独特的概念,这个概念使"星星和玫瑰"公司在短短三年的时间里就有了国际性的成功经历。?背景 吉娜于1961年出生在墨尔本,曾经做过几年小学教师。在出国旅行回来之后,她认识到澳大利亚正涌动着一股时尚的潮流,但其价值还没有被认识到。一些珠宝设计师和服装设计师们正在做着前沿性的工作。吉娜回到家时产生了这样一个想法:开一家合作性的商店,收藏40个年轻设计师的商品并将其陈列、销售。于是吉娜和丈夫、她的兄弟等人开了一家风格独特的时装店。 "我们选择合作性商店的一个原因是:我自己单独支付不起开一家店的费用。所以我让设计师们将他们的商品放到店里来代卖。由于他们没有其他的地点可以展示作品,所以很高兴这样的安排,并且我的商店有着优越的地理位置。" 她们只有极少的资金,因此不得不向银行借钱。"我也使用了家里的资源,他们都支持我,并给我提供商业建议。" 吉娜的任务是做所有设计师的协调工作,并从中选出要在店里展示的货物。"我们设计并协调在那里举办的展览,组织时装表演,也做其他的事情。" 几年后,他们放弃了这个工作,吉娜又回去教书。"后来我和我丈夫菲利浦到美国旅行,在那儿我们注意到一些迷人的文具,还有令人愉快的问候卡。这些是我们澳大利亚所没有的,因此我们决定带一些回去。"他们买了一些样品,菲利浦帮助她定价。"对于商品进口的知识我完全不懂,幸运的是,菲利浦有商业和经济背景,他有自己的买卖,这些都给了我极大的帮助。我们决定给这些商品命名为'星星卡'." 吉娜拜见了乔治公司的一个买主,并给他看了这些卡片。"他以非常合理的价格订购了第一笔货物,这时我们才意识到自己是在做进口卡片的生意。后来我们还通过大型的商场销售这些卡片。我将一些样品送到商场,接着讨价还价。我认为,重要的是要对自己的商品非常有信心,并且要对它恰当地定价。" 随着销售规模的扩大,吉娜决定到贸易展销会上去展示商品。"我们在大规模的贸易展上得到一席之地,在这个贸易展上,来自澳大利亚各地的参观者都会看到我们的货物。通过这个方法,我们建立起了自己的客户体系。" 这个阶段,吉娜在家里工作。这一生意不仅占据了他们的房子,而且占据了他们全部的生活。"在家里工作能够节省费用。我真的喜欢这项工作,并决定继续在这一领域扩展业务,不必把经营范围限制在文具上。我们开始打通小型的磁力冰箱贴的运销渠道,因为这是小项目,海上运输的费用并不昂贵。小而新奇的零碎儿很适合我们的客户群。我们花了一些时间去了解客户,因此我们知道什么样的东西是他们想要的。" "当时没有太多的竞争者。大玩家当然有,但我认为新手的发展空间还是存在的。只要你有与众不同的东西和合理的价格,能提供服务并且占领一小块市场,你就可以找到一席之地。" 吉娜认为正在从事进口贸易的人需要大量出门旅行,以保证能经常参观海外的贸易展,"经常的出行意味着要经常离开家,这就产生了问题,特别是如果你并不想经常旅行,或者没有那么多钱去这么做的时候。" 吉娜说,致力于礼品产业的人,要经常看看周围的其他人在做什么,钻研透了,知道是什么贸易。"在那个阶段,我发现任何构思巧妙、重量轻盈、便于运输的商品都会卖得很好。"这就是他们会想到"浴茶袋"的原因。"浴茶袋"是他们极为成功地经营身体护理产品的开端。?创业 "浴茶袋"是"星星和玫瑰"公司成功故事的真正开始。"它曾经是一种非常不起眼的产品,一度差点儿被取消。当我们在第一次商展上推出它的时候,人们像看疯子一样看我们。而现在它已经成为我们销售状况保持最好的商品之一。在我们对其进行开发并且销量非常看好之后,我们由此派生出了浴盆茶、浴浸液产品。接着'红地球'公司复制我们的'浴茶袋',我当时差点死掉。我以为我们的生意还没开始就要结束了。我记得自己跑回家对菲利浦说:'完了。'而实际上,这是一个起点。它使我们的产品有了更高的可信度。" 吉娜相信:如果你有一个想法并且真的对它充满热情,你就能提供出一个美好的产品。"我们知道自己有了一个了不起的产品构想。我和生产商签了合同,在其实验室里工作。起初,生产商们并不相信'浴茶袋'能卖得出去,认为这个产品有点愚蠢,但仍和我一起工作,调和配料。我更多的时间是在实验室帮忙,或者坐在那儿看着他们,告诉他们我想要的东西是什么样子的。" 接下来是产品包装和销售,进展非常缓慢。"我既要进行包装又要销售。我干了很多活,自己装茶袋,我的家人也和我一起装。" 吉娜从他们已建立的客户-那些仍在销售他们的卡片的礼品商店开始,争取"浴茶袋"最初的订单。她看到浸泡产品销路不错,就想到应该扩大范围,生产出全方位的产品。在这之后,他们推出了一系列产品,如巧克力棒肥皂、果酱凝胶、黄油肥皂、身体酸奶、爆米花沐浴弹、沐浴夹心饼、咖啡浴盐、烤面包洗澡巾、蛋糕蜡烛和布丁蜡烛等。这些产品都被包装和设计成外观是巧克力棒、果酱罐、酸奶瓶、爆米花袋、烤面包切片等等。一个吸引人的新鲜玩意儿是他们的"美味茶"礼品包,包括胡萝卜面霜、鄂梨洗面奶、海藻黄瓜面膜,所有这些都装在一个手工制作的袖珍竹制蒸笼里面。 吉娜解释说,他们开发这些产品用了很长时间,大约有八九个月。"然后我们在一个主要的商业展览上发布了所有的产品,我记得我在去商业展览的路上对菲利浦说,如果这不起作用,我就一点办法都没有了。当我们在展览会上亮相,并把每一款产品都从盒里拿出来的时候,在商展上工作的每个人都向我们的摊位走来,好像整个商展就是为我们一个摊位开办的。他们都在评论这些产品是多么令人惊异。那一刻我们知道,我们成功了。" 在那次商展上,他们没有亲自去签订单。"我在此前此后参加了五年的商展,从没有过这样的经历:因为我们周围都围满了人,我们将订货表格向人们逐字逐句地念出,而他们不得不自己抄写订单。那种感觉就像是过圣诞节,真是令人难以置信。" "有两位绅士在那次展览会上寻找适合带回日本去的产品。他们一定是看到了我们摊位前持续的喧闹场面,于是开始和我们就销售问题进行磋商。他们出现在商展上是我们的幸运,然而结果不完全是好运。身体护理产品出口到日本特别昂贵,因此日本人在工作方面有令人难以置信的要求。我们又经过了五年的时间做基础工作的准备,才最终把产品卖给了他们。在我们得到第一笔订单之前,草拟的协议来回修改。他们在知道最终的结果之前不告诉我们可能订货的数目,也不会冒险把特别的产品展现给顾客,因为他们觉得顾客是非常宝贵的。经过努力,生意终于做成了。" "星星和玫瑰"公司目前已经成为澳大利亚出口贸易中最成功的范例之一。该公司产品的出口范围目前达到包括日本在内的17个国家。在澳大利亚,超过500条的国内销售渠道遍布全国,一直到玛耶格瑞斯和玛耶迪若科特。许多药剂师也使用他们的礼包。"浴茶袋"从1998年上市至今,销量已超过10万个,而巧克力棒肥皂的销量为15万个。?产品 他们的产品是不同寻常的。"我们的巧克力棒肥皂是包装得看起来像巧克力棒的肥皂。它是能让人们微笑的产品,因为它是巧克力肥皂,这对于从8岁到80岁的人都有吸引力。如果小孩子试图吃它,他们在咬第一口之前就会因闻到它发出的令人不快的气味而放弃。但即使是真的吃了它,对身体也没有任何害处。" 他们的果酱凝胶是一种帮助除去死皮细胞的身体脱皮产品。这种凝胶需要涂在烤面包洗澡巾上使用。这种洗澡用的海绵被做成烤面包片的形状,散发出草莓酱、杏酱和黑醋栗的香味。他们还有香草味的、像奶油一样装在瓶里的沐浴奶;放在小蛋糕盒里的、当燃烧时会释放出枣椰子粘布丁、草莓馅饼和巧克力酱香味的蛋糕蜡烛;有着金银花和西番莲花的香味,但包装得像黄油的黄油肥皂;有生物刮脸刀,是给男士们使用、有两种香味的棒状物,还有啤酒香波和淋浴凝胶。 吉娜说:"我们的产品是全国性的。我想大多数人看到我们的产品价格时都会感到困惑,所有产品的定价在2.95~39.95元之间,这在澳大利亚真的是价格不菲。但是我们有自己的特色和过硬的质量,因此销路一直看好。" "这就是我们全部的观念。也有其他一些公司试图做像我们一样的事情,可它们都输得很惨。"?壮大 在起初的那次商展之后,吉娜和菲利浦意识到他们的生意需要从家中转移到更大的地方去。"1998年2月的悉尼商展上,我们在头半个小时里卖光了所有货物。当时我们决定必须马上迁址。" "我们想试着寻找预计能维持三年的地方。1998年,我们搬到这个740平方米的厂址,现在又不够用了。我们现在有八名员工,其中不包括我们的代理商。我们在每个州都有一个代理商。" 吉娜一直在开发新产品,而且这些新产品都是根据她自己的创意开发出来的。她近期发布了一个叫做"美丽食谱"的产品系列,有着芒果酱、热苹果派、柠檬派和草莓馅饼的芳香。这个系列的产品包装得不像是假的食物,而更像是个食谱。 吉娜的工作不仅是提供独特的产品创意,而且还要努力开发优质的产品。"举例来说,我们的淋浴凝胶用起来真的很美妙,但它的价格很贵。" "确保所有的产品在运输过程中保持完好,在到达商店时有理想的状态是很重要的。我们还必须要考虑到产品在商店里会被大量的顾客触摸,所以需要花很大的精力来创造高质量的包装和产品,以求减少商店里的触摸所造成的损坏。" 他们的一个"新点子"已经起了作用,而且相当成功:成为被澳大利亚橄榄球联赛(AFL)指定的公司,为澳大利亚橄榄球联赛设计和生产他们正式注册的身体护理产品,这也是被该联赛给予这样合约的第一家身体护理产品公司。在1999年10月的《澳大利亚橄榄球联赛指定产品通讯》的广告里,他们提供了橄榄球形状的肥皂、钱包大小的祝福卡、可用来把球队的标识颜色涂在脸上的橄榄球形状的海绵。 "星星和玫瑰"公司也与澳大利亚福克斯工作室合作,为福克斯工作室生产洗浴和身体护理产品-"泰坦尼克、辛普森、罗密欧与朱丽叶重型炸弹".他们为福克斯工作室零售区域生产了31种高级的产品系列。在这方面,他们与福克斯工作室的决策者们密切合作,成效卓着。福克斯工作室期望能在世界范围销售这些独特的产品。?初期遇到的困难 吉娜说:"由于生意的扩大和变化速度都是如此之快,我们和所有的员工在新厂址开始了紧张的工作。由于我们卖出货物的速度太快了,以至于很难掌握卖出货物的数量,也很难保证有秩序的原料供应。" 她承认,这一切都发生得太快了,要使所有的元素都保持在顶峰是非常非常难的。"菲利浦和我很快意识到大众不太适应这种变化。因为快速的增长是相当吓人的。我们认识到保持自己的本色的重要性。当赚到的钱是自己所期望的五倍时,你就会很自然地想买新汽车或到国外度假,这就危险了。另一方面,因忙于进入下一阶段而没有喘息的机会,它真的占据了你所有的生活,这也是件挺可怕的事。"?合伙关系 吉娜和菲利浦作为生意伙伴,在一起工作得很好。"我们仍然每天都想共进午餐,这是相当不寻常的。我们分工明确。我做产品开发的工作,了解从头到尾的全过程,同时也做销售。菲利浦负责交易方面的事,包括产品的进出、现金周转、雇用员工以及全面的商业管理。我们每天都要相互沟通想法。" 吉娜选择住在厂房附近是因为她的孩子还小。"直到前些日子,我的小女儿比阿特丽克斯还每天都和我一起到这儿来。但从她会爬开始,她就不再愿意睡在我的办公室里了,她想呆在家里。为了适应她,我们已经改变了许多。我的儿子哈利在上学,所以这对他来说没什么困难。我们还得到了爷爷和奶奶的巨大帮助,这是一个非常伟大的家庭后盾。如果我到该休息的日子还需要工作的话,菲利浦能来替换我,有时我会把比阿特丽克斯带来照看。员工们都认识她,也都知道和她在一起时该做什么。有的时候我还不得不把她带到商展上。她三个月大时就被我们带去参加孟西德时装周。这听起来挺吸引人的,可实际上并非如此。最近墨尔本太阳报的记者采访我时,我坦诚地讲出了同时照顾家庭和生意而产生的问题,没有丝毫的隐瞒。事后有人赞扬我的诚实。她说通常在这样的文章中,主人公给人的印象都是穿着完美的装束,经营着完美的公司,住着完美的房子,纯洁无暇。可这不真实,没有十全十美的东西。"?个人的力量 吉娜是这样看待她的实力的:"我对我所做的事相当有热情。一旦我做一件事,我就力求完美。我非常渴望成功和成为我们这一行业中最好的。我能够创造性地突破思维的定式,我认为这真的很重要。做同一件事或得到同一个结果有很多不同的方法,如果我们没有每次从完全不同的方面考虑,我们的很多产品就不会诞生。有人对我说,那件事你们没法做到,但我说,我们能做,只是还不知道做法是什么而已。" 她是这样看待自己的弱点的:"对工作太有热情的结果是有时令我暴躁。我不能管每一件事,也不能让每一件事都按我的方式去发展,那对我来说是困难的。我知道我应该学着将更多的事委派给别人去做,还应该用更多的时间与人沟通。有时,我感到我必须认真处理的事大大超出了我的负荷,但当我坐下来和员工一起讨论时,我就会感觉好多了,因为他们都是极好的真正了不起的员工。因此我依然努力工作,而不是把它当成负担。"?成功的秘诀 吉娜·思达的诀窍是:"寻找你真的相信的东西并为之工作,那不意味着简单地去找,而是真的开发。你要真的相信你在做什么,然后就接着做。不能因为别人生产出了类似的产品就变得沮丧或者放弃。这样你就能提供任何东西,而不仅限于一种产品。" 她忠告说:"因为事情会变化得非常快,应该从他人的失误中得到经验,以免重蹈覆辙。" 吉娜承认经营自己的生意责任重大。"在已过去的日子里,我没有一天不在想这儿每一个人的生计与公司的兴衰密切相关,所以我很认真地去做。我不想把这变成压力,但必须意识到它的严肃性。开一个公司很容易,但要想挽回失去的公司就加倍困难了。" 她还强调计划是极为重要的。"如果你不把事情认真地计划好,特别是在批发上,你可能受骗,然后货物就成为了滞销商品。我们没有发生过这样的事,这可能是因为我们干的年头还不多,而且能非常仔细地监控产量与销售。这是我们在这儿工作的最初阶段得到的完美建议。不是每一种货物都能成为最棒的产品,但也不能对存货置之不理,因为货物占用了资金,也占用了空间。" 在对待存货的问题上,吉娜承认她也有失误的时候。"有一次,我们非常偏执地对待存货,砍掉了一些项目,结果我们又不得不把它们拿回来,因为人们又开始想要它们了。我们意识到我们过于谨慎了。" 尽管每次都很努力,吉娜知道有时还是会失去客户的,而且从来不知道是什么原因。"我们最近雇用了一个国内的销售经理,我对她说从旁边路过的每一个人都是非常重要的。如果他们停下来向我们订货,我们愿意知道是为什么。要想把一个由于某种原因被激怒的客户争取回来是困难的。现在我们把每个客户的情况都存到数据库中,让那些已经流失的客户知道我们愿意使他们重获失去的利益,并让他们知道为改进服务我们能做些什么。" 吉娜也在网上销售他们的商品。"wishlist.com可能是当时最大的电子搜索引擎,特别是在我们这一领域。他们一开始就来找我,想把我们的产品放到他们的网站上。我曾对他们如何白手起家留下了深刻的印象,所以很愿意尝试和他们合作,事实证明我们双方合作得很好。如果早上从他们那儿来了一个订单,我们当天就把货发给他们。通过这种方式我们已经取得相互信任了。他们能推销我们的产品,因为我们能让他们的客户保持满意。" "曾有人想对我们的生意投资,或想有其特许权,或想另找一条零售的销路。但我们需要把精力放在主要工作上。如果把它变成别的什么东西,我们将会忙得手足无措,因此这不在我们的商业计划之中。"?发展前景 "我们的产品无疑存在更多的海外市场,当然也存在更多的澳大利亚国内市场。我曾采取一些革新的方式,以使'星星和玫瑰'成为一个人们将要知道或想要知道的品牌。有了一个强有力的品牌,这才是真正的大发展并且由此会带来新的发展领域。我们经常在与自己当时所预想的完全不同的新领域工作。" 2000年8月在纽约的参观使吉娜相信了他们在美国是被广泛认同的。"这给了我们将来向多样化方向发展的信心。" "美国市场是我们的最大客户。我们的巧克力棒肥皂甚至曾经在纽约现代美术馆展出过,而且我们的产品还在其画廊商店里出售。我们的发行商设法渗入那里的市场,产品在七个展厅内展示,有将近100个代理商每天在街上卖我们的产品。我们的产品在纽约的'亨利·本戴斯'和'布鲁明黛尔'、洛杉矶的'弗莱德·塞格'、遍布美国各地的'城市时装店'和香港的'瑟布'里出售,也在'哈罗德'、'卡兰'、'设计师行会'和'伊势丹'中出售。我们的产品遍及全世界的百货商场、专卖店和礼品商店,也通过不同的网站在美国和澳大利亚销售。" 由于企业的快速发展,吉娜已经开始重视需要更多的空间的问题。"我们现在要去寻找更大一些的厂房了。" 窍门?从事业务之前预先寻找好的想法?选择一个有商业背景的合伙人(私人的和业务的) ?对自己的产品有信心?产品适销对路?有好的地理位置?最初在家里工作,这样可以削减企业的一般管理费用?了解客户和他们的需要?有与众不同且定价合理的产品?在市场上占有一席之地?研究商业领域的新动态?对自己的产品充满热情?产品质量可靠?建立一个坚实的基础?能够接受不同的文化理念和经营方法?不懈地探究新想法和新产品?保持本色?认识到不可能事必躬亲?跳出思维定式?抽出时间和员工沟通?彻底地探究自己的商业想法?找到自己的信仰并为之努力?从自己和别人的错误中吸取教训?有好的战略计划?小心地监控企业的股票水平?认识到所有的客户都是重要的?保持被公众关注?渴望成功,做到最好 提防?快速扩展,试图每一件事都保持最好?有些员工没有适应快速变化、增长的能力?企图把早期挣到的钱花在个人享受上?经营自己的企业有消耗掉你全部生命的危险?试着把家庭和企业结合?不得不做出个人牺牲?负担太多?不会释放权力,而是事必躬亲?拥有大量存货?过分小心 总结 如果年轻、有精力、有动力和有奉献精神是创业成功的前提的话,那么吉娜·思达就是一个很好的证明。 她的"星星和玫瑰"公司也是在吸取失败的教训后才成功的。不仅是因为在吉娜和她丈夫菲利浦·罗斯之间有产生积极作用的生意合作关系,更重要的是,菲利浦的商业背景给他们的企业提供了财政知识方面的帮助。 一个接受了教师职业培训的人,能够进入身体护理产品领域,而且一夜之间成为国际贸易的成功典范,这是件很有意思的事。吉娜起初做进口贺卡生意的经历,给了她很好的早期训练,为她后来的商业冒险铺了路。 很明显,吉娜·思达是一个有想法的人。她的身体护理产品有独特的、有趣的理念,因此在市场上占有了自己的一席之地。革新的能力使她构思出了边缘性的产品,并进行广泛的合作,例如与澳大利亚橄榄球联赛以及福克斯工作室的合作,这也帮助吉娜拥有了谈判技能,赢得了涉及纽约、日本、伦敦、中国香港以及其他地区的更多订单。 她的产品需要不断产生新创意,在这一点上吉娜有很好的悟性。因此,面对持续不断的挑战,她经常能像变魔术一样开发出层出不穷的新产品。

  第14章 丽莎花边内衣公司年,丽莎·麦赫斯特开办了自己独具特色的公司-丽莎花边内衣公司,开创了为大块头女性提供多彩花边内衣的新市场。她是一位相当了不起的女性,没什么钱,没有经验,仅凭借很少的资金就开办了自己的企业,是无穷的勇气和坚定的决心使她取得了成功。"我能做任何事情,任何人都能,只要你发奋去干。"激励人的话语从她嘴里说出,真实而诚恳。她连续四年获得半岛最佳零售店铺奖。不到五年,公司的营业额已接近100万元。 [被屏蔽广告] 丽莎·麦赫斯特毫无矫饰。见到她你立刻会想到这样的形容词:胖、蓬乱、轻松愉快。其他合适的形容词还有:随意、实际、没有废话。她领我参观了样品陈列室,她拿起鲜艳的花边内衣裤,咯咯地笑了。所有这些产品的尺寸都是为大块头女性设计的,这是她确定的目标市场。 我禁不住喜欢上丽莎。她是独特的,她的公司是独特的。?背景 丽莎·麦赫斯特于1962年出生在墨尔本。16岁辍学之后,她在一家银行做了六年职员。她意识到自己不可能在这里有更好的发展,于是就辞职了。当时她只有22岁。"我父母差点得了心脏病,他们认为我把银行稳定的工作扔了,可能再也不会找到工作了。" 但是丽莎说:"我不是不想工作,只是我在重新找工作时遇到了麻烦。于是我开始在当地的工厂和办公室散发传单,我获得了很多工作机会,之后我再求职时没有遇到过麻烦。但是那时我从来没有高兴过,因为我喜欢当自己的老板,一直想要成立自己的公司。" 她决定着手做大号的女式内衣。"我选择了这一行是因为我自己胖,而且我知道大块头女性无论在过去还是现在都很难买到合适的内衣,制造商们希望人人都穿12码大小的衣服,而我能做出更好的、样式更多的内衣。"?创业 她没有被缺乏经验和缺乏资金而吓退,她认为只要有决心就一定能做到。 "我不会缝纫,不会设计,不会画样子,不会裁剪。我要么找人来做,要么就必须自己去做 .我只有1 500元存款。我根据经济窘迫条款的有关规定提前取出我的退休金,这样凑够了一万元资金。" 她于1994年注册了公司,名字是丽莎花边产品公司,于1995年开业。"我是从家里开始的。我把前厅改造成生产车间,把卧室改成展厅,卫生间是试衣间,大客厅是裁剪房。我和狗住在房子的后部,总是被每件东西绊倒。" 大多数新机器每台要花6 000元。她没有钱买新的,所以去了拍卖会。当时很多生产内衣的企业面临破产,所以有很多拍卖会。她参加了一个拍卖会,装成很在行的样子,然后悄悄观察别人,了解他们对每台机器的看法。但是在竞拍时她太胆小了,不敢举手竞价。到了最后两台机器,没有人出价。她以每台100元的价格买到了这两台机器。"它们已有25年的历史,直到今天我们仍在用。我们现在有七台机器,但是最初的那两台仍是最好的。" 丽莎把最初那两台机器搬回家,但她不知道怎么用。她在当地的报纸上做了一个广告,找锁扣女工为她缝制胸罩。"有100个女工应征。我挑选了六个女工,让她们给我演示一下如何进行缝纫。最终我发现制作胸罩需要11台机器,这简直是不可能的,于是我决定不生产胸罩。现在我的店里卖的胸罩是进口的或者是澳大利亚生产的成品。" 丽莎通过拆自己的内衣自学了设计式样和为它们分级。"当时还买不到大号衣服的样品,所以我只得自学。我想要做的是一系列更迷人的内衣产品,比如带花边的内衣、彩色的内衣、狭布条内裤,所有这些产品都是为大块头女性提供的。" 当地的报纸用两个版面刊登了她的故事,结果她在一个星期内接到400个电话,大部分是当地人打来的,她们每个人都想要一个产品目录。于是她做了产品目录,并请一个同样是大块头的朋友当模特拍了照片,这加上邮寄费一共花了400元钱,但是没有得到一个订单。到这个阶段,丽莎的收入实际上仍是虚无缥缈。"我和狗都已成了素食者。" 丽莎说:"我知道我的产品是了不起的,而且人们需要它。我决定通过会员制计划销售我的产品。" 她将会员登记在册。她们一订货,她马上就向她们收取定金,这样就有钱购买布料。"我只做了几个月的计划就发现会员越来越多了,以至于我自己根本处理不过来。最后我完全放弃了这种销售方式,因为我发现如果继续下去的话,简直就是一场混战,而且要保持这些女人的积极性太困难了。" 在家里做了两三年后,丽莎意识到人们来她家买东西都感到不舒服,所以她决定成立一个工厂,工厂的前面是样品展示厅,后面是生产车间。她以较低的价位租了西弗德的一个地方,希望建一个店,在人们闲暇逛街时来此购物。因为公司还不能取得盈亏平衡,她决定使管理费用保持在较低的水平。" 后来,丽莎意识到她一开始就应该到更好的地理位置去发展。"最初的位置阻碍了我的发展。那是一条形状复杂的街道,街道的标识不好,所以很多人找不到我们。"她在那儿呆了两年多,之后才搬到现在的位置,同样位于西弗德,但在一条主道上,有很多车辆经过。"这个厂房的面积是前一个工厂的六倍。我们现在有2 500平方米的空间。"?壮大 丽莎开办企业的头一年,销售总额是100件。"现在我们一个星期就做150件产品,既零售又批发,也就是每月销售600件,一年超过7 000件,平均每件产品销售额为99.5元。"丽莎说:"与大多数精品店相比,我们的价位非常合理。"目前,丽莎花边内衣公司年销售额接近100万元。 "我们有一个包含7 000人的数据库,这些人遍布澳大利亚全国。我们不断更新这个数据库,给她们寄去小册子、最新消息和个人信件,告诉她们我们正在做什么,最新的货物有什么等等。我至少每三个月跟顾客联系一次,否则这些顾客就会把我忘了。" "有很多顾客来到这里,她们为以前从未见过这样适合她们的产品而大叫。一旦发现了我们,她们就会从澳大利亚各地来到我的店里,成为我们的顾客而且继续订货。" 丽莎解释说,很多店里的内衣产品最大尺码是26码。"而我们一直做到46码。半年前,塔吉特开始为大块头女性提供彩色胸罩和短裤了,我们对此有些紧张。当你与那种大商店竞争时,为了不被击败,你的目标市场必须与其有所不同。很多年来,我们是为数不多的几个提供彩色胸罩的店。我们现在所做的就是集中资金进攻对手的薄弱之处,其中主要的一点是它们没有专业试样师。"按照丽莎的说法,98%的女人穿着号码不对的胸罩。"所以我们现在强调我们是试样师,这是我们的身份。为了成为合格的试样师,我们所有的人员都参加了特殊的培训课程,因为给一个大块头的女人找到合适的内衣要比给瘦小的女人找困难得多。这是我们提供的专业服务。" 丽莎的公司为大块头女性提供的另一独特产品是性感睡衣和短裤。"这是塔吉特这样的大商店所没有的。我们的广告定位在别人没有生产的产品上。我们必须时刻处于领先地位。小公司的一个优势就是,如果你想改变的话,你可以改变整个公司,而大商店不能轻易做出如此大的改变。"丽莎十分自信地认为,塔吉特进入她的部分市场并没有影响她的总销售额。 现在,丽莎公司的产品范围非常广,好像所有大号的产品在这里都有销售,同时公司还为有特殊需要的女士量身订做。 丽莎还在澳大利亚全国范围内拓展零售渠道。她承认,尽管现在别人也在做类似的事情,但在整个澳大利亚,从存货的数量和品种上看,没有人能在生产或者进口大号女式内衣方面达到如此的规模。她还拥有不少美国公司的特许经营权,并且正打算进入亚洲国家。 丽莎认为公司目前已经具备了迅猛发展的基础,并已请人重新制定了公司的发展计划,但是工作的压力也越来越大。"六年来,我一直在毁灭自己。我每周工作七天,直到最近我才开始周六休息,这是多年来头一次这样。我经常是从早上6点开始工作,直到晚上11点才结束。两年前,我病得很厉害,结果体重减轻了32千克。那场病提醒我最好放松点。"这么多年来,工作影响了她个人的生活和社会交往。因此,她还没有决定是否继续发展公司,也没有决定是否在澳大利亚全国各地开展特许经营。 丽莎坚持认为她决不会接受任何合伙人。"我听说合伙做生意会有很多问题,这得不偿失。我已经度过所有的难关,而且为此毁了自己的身体。为什么要让别人在这时进来并从中获益?"?个人的力量 丽莎说她最大的强项是意志坚强,这是令丽莎花边内衣公司得以成功的原因。当初,每个人,包括她父母在内,都告诉她这个公司不会获得成功。"我有一种永不绝望的态度,无论处于逆境还是顺境,我都相信最终会成功。" 她认为自己的另一个长处是非常勤奋,而且在最初阶段能够用很少的钱维持生活。"我也非常专注。这是必需的一点,除此之外你没有别的选择。" 说到她的弱点,她咯咯笑道:"我知道我有100万个弱点。我办事没有条理,没有应该具有的那种组织性。我没有向银行贷款,这阻碍了公司的发展。我已经为工作付出了太多的艰辛,因此太害怕失去它,没有把它推向我能推到的更远的前方。我非常谨慎。" 她的另外一个问题是授权方面的困难。"这是一件做起来非常难的事情。因为我把公司看做是我的宝宝。我想让每一件事都做好,我喜欢掌管一切。我一直自己监管公司的方方面面,现在我正在逐渐把部分工作交给别人去做,因为我没有时间去做每一件事。"?给他人的建议 丽莎·麦赫斯特对别人的忠告主要是"你能做到",再加上一条"谨慎",你应该意识到不能总相信在生意场上认识的每一个人,"所以前后都要长眼". 丽莎说:"内衣行业是最难打入的,是服装业中最难的领域。但是,如果你有决心,你就能取得成功。" 她承认在经营过程中她没做过任何调查,以前也没有在这个行业干过。"所以我很容易成为别人欺骗的对象。我确实被别人敲过竹杠,也买过不需要的机器。有很多事情说明我有多傻。每件事都是可供学习的经验,有了这些经验你就不会再做这样的事了,你会变得很机警,也许有点无情。" 丽莎的一个主要建议是不要从银行那里借钱。她非常坦率地说:"不要跟我说起银行。我讨厌银行。"她之所以不屑与银行打交道是源于一次不愉快的经历。 她解释说:"我用我的房子做抵押,贷款5 000元来买一台机器。他们非常迅速地答应了我的贷款请求,这令我吃惊,所以我再次询问银行经理,他向我保证那笔贷款是一定会给我的,我就组织搬运机器了。机器运到的前一天,我跟那家银行取得了联系,那个经理否认曾经答应过给我贷款,不幸的是我没有任何书面的东西。"丽莎最后凑齐了买机器的钱,买下了它。从那以后,她再也没有跟银行打过交道。 她还提醒人们在创业初期费用不要太高。人们破产是因为他们低估了启动成本,高估了他们期望赢得的顾客人数。然后,他们发现无法赚到足够多的钱去偿还债务或者弥补继续上涨的开支。?成功的秘诀 "我认为我成功的秘诀是我自己。因为我永远不会放弃,而且我相信自己。" 丽莎很有社会责任感,她认为应该回报社会,尽可能去帮助别人。她在社团做过很多客座演讲,还去减肥门诊做关于自尊的小型报告,鼓励人们不要仅仅因为自己胖,就独自坐在家里,认为这个世界讨厌他们。她到很多地方做报告,努力说服人们相信自己可以做一切事情。她还跟任何想要开办自己企业的人谈话,告诉他们只要付出就会有收获。?获奖 在2000年度澳大利亚新兴产业协会评奖中,丽莎花边内衣公司名列第二。在过去的四年里,该公司一直是《独立新闻》为专门性商店设立的半岛最佳零售店奖的得主。丽莎被商业与职业女性社团评为"1999年度成功女士",她是从100个候选人中胜出的。 丽莎建议更多的人涉足未被太多触及的大块头女性市场。"如果一个人想要做大号的特殊产品,那市场上会有大量的空间可供选择,比如内衣、服装、鞋子等。适合大块头女性穿的服装很难找到,尤其是样式漂亮的服装。一般的制造商们不想为了迎合这部分市场需求而给自己带来麻烦,它们主要是生产均码服装。" 几乎每一本澳大利亚国内杂志都报道了丽莎·麦赫斯特的故事。"因为我的企业是个不同寻常的企业,女性杂志喜欢这类故事。"她没有被出名冲昏头脑,而是谦虚地认为:"我只是一个非常普通的人。我希望人们在了解了我的故事之后这么想:既然她能做到,我也能。我不是一个装腔作势的人,永远不是。" 窍门?在家开业?购买二手机器?管理费用要低?与你的顾客保持定期联系?集中力量攻击竞争对手的弱点?不断向前迈进?在创业之初,要学会过拮据的日子?要非常专注?不要向银行贷款以及同银行打交道?要谨慎?学会授权?从失误中学习?相信自己?要有决心?准备好帮助别人?要注意潜在的危险?只要付出就会有收获 提防?没有个人生活或社交生活?由于工作时间过长而毁掉自己的身体?缺乏足够的资金购买存货、机器和发放工资?紊乱?不细致?向银行借钱?过于谨慎?过于诚实?过于轻信?缺乏经验?被人说服去买你不需要的机器 总结 丽莎在创业初期很艰苦:"我和狗住在后面。""我和狗变成了素食者。"她把来自各方面的怀疑都抛在脑后,单独奋斗,没有经验,没有服装业的知识,凭借很少的资金创立了丽莎花边内衣公司,最终成为为大块头女性提供内衣产品的成功的制造商兼零售商。 她的故事是一个令人鼓舞的故事,讲述了一个女人下定决心要拥有属于自己的小企业并使它成功的故事。如果艰苦奋斗和勇气是成功的关键,那么这就是她独特的秘诀。 我们还可以看出,丽莎花边内衣公司能取得成功还因为丽莎是在一个未被过多涉及的市场上生产产品-为大块头女性提供样式新颖的内衣,最终找到了自己的目标市场。在接近这群没有受到传统市场迎合的女性,发现了这个市场缺口之后,丽莎就全力以赴把最初那个以家为起点的小企业做大。 丽莎通过打开这部分被忽视的市场,证明了这是一个潜力无限的领域。她就这个行业本身的残酷特性给出了许多建议,但她自己从未因这些负面影响而退缩。她确信任何有足够决心的人都能在市场的这一角落获得成功。

  第15章 高级室内装饰品公司 伍德洛有限公司是一家以从事高级室内装饰品进口贸易而闻名的公司,它的货源都是世界上最好的纺织品工厂。詹姆斯·马克斯作为这家公司的总经理,用出色的业绩给"成功企业"这个词语下了一个最形象的定义。在20世纪70年代中期,詹姆斯担任一家小纺织品公司的销售代表,后来他买下了这家公司的所有权,并使它蓬勃发展,到现在已经成了一家拥有60名员工,年营业额达到1 500万元的公司。 [被屏蔽广告] 詹姆斯·马克斯是一个具有超凡魅力的商人的典型代表-温和、考虑周到、敏锐、诚实、谦虚,这些都是促使他走向成功之路的因素。在伍德洛公司的墨尔本分公司里充满了一种高雅的气氛。詹姆斯很热情地接待了我,把我带进了一间虽小却十分舒适的会议室。"要茶?咖啡?还是葡萄酒?"他知道如何活跃气氛让他的客人感到轻松。这些都是他良好的企业模式的一部分。?背景 詹姆斯·马克斯1949年出生于墨尔本。他的家庭不惜昂贵的学费,把他送到声望很高的墨尔本文法学校。"学数学的学生有七个级别,'G'等的几乎是要补习的。"詹姆斯承认他是"G"等的,然后他补充说:"但是我不补习,结果我得了个'补考通过',能让我这个缺少学术才能的人通过,简直是个奇迹。" 学完12年后,他开始了在皇家墨尔本理工大学(RMIT)会计学和商业学科的课程学习,一年后因不及格而退学。他并没有重读一年,而是申请到墨尔本麦尔学校做一名军校学员,参加一个三年制的零售业训练项目的培训。 他的父亲给了他两条忠告。第一条是:不管你做什么,为你自己工作。第二条是:除了你自己挣的钱,你将不会得到其他的钱了。詹姆斯长期怀有一个信念,那就是:"我最终将会为我自己工作。" 在麦尔学校的培训结束之际,他得到了一份克利斯顿·H·约瑟夫公司纺织品销售代表的工作。这家已成立多年的公司的老板是他的一位远方姻亲。 干了一年之后,詹姆斯离开了克利斯顿·H·约瑟夫公司,在全世界周游了一年。他在佩鲁贾学习意大利语,在北爱尔兰的奶酪工厂做工,还在威尔士屏幕印刷工厂和以色列的集体农场里干过。他回家时途径吉尔伯特群岛和艾利斯群岛,后来成为他妻子的莫琳当时在那儿的一所教会学校当老师。他们是在克利斯顿·H·约瑟夫公司工作时相遇的。"实际上,我们属于'办公室里的恋情'."詹姆斯在这个太平洋小岛上的小学校里当了三个月的体育老师。他们于1975年结婚,现在有了两个孩子:一个男孩和一个女孩。 回到故乡之后,他又到克利斯顿·H·约瑟夫公司干起了原来的工作。这次的工作把他引向了伍德洛公司。 伍德洛公司是由一个叫诺曼·R·伍德洛的爱尔兰人在20世纪20年代开创的。他因一项包装援助项目来到澳大利亚,并开始做进口地毯的生意。伍德洛公司一直到20世纪60年代都是地毯进口商。那时的澳大利亚还没有自己的地毯工业,所有的地毯都是进口的。20世纪50年代,诺曼把公司卖给了他的助手诺埃尔·格利菲斯。詹姆斯说:"1976年的9月间,我作为一个推销员去拜访诺埃尔,他给我带来了相当光明的前景。于是我的创业旅程就这样开始了。" "我带着军人的风格来到了伍德洛公司。诺埃尔看到了一个为工作时刻准备着的小伙子。他制定了非常高的标准,我倾听了他的全部忠告。他是一位真正的指导者。" 从1976年到1983年,詹姆斯在伍德洛公司做学徒工。在这期间,他从诺埃尔·格利菲斯那儿逐渐地购买股份,最后用自己的房产作为抵押,买下了公司余下的股份。 正如他所说:"能够在20世纪80年代初得到一个成功的小企业,是选对了时间和地点的一个很好证明。随之而来的是伍德洛公司从未有过的增长。"?成长 到20世纪70年代,伍德洛公司的地毯生意开始减少,并转向纺织品生意,首先是获准成为华纳公司(英国的一个主要提供着名室内装饰品系列的纺织品公司)的代理商。据詹姆斯讲,室内装饰界最强劲的两种时尚风格是"英国乡村房屋风格"和"波罗的海别墅松树风格".华纳公司是前者的代表,而"自由"室内装饰品公司是后者的代表。后来,伍德洛公司又设法成为"自由"室内装饰品公司在澳大利亚的代理商。"自由"是一个英国裙装和室内装饰品的着名品牌。伍德洛是这些品牌在澳大利亚和新西兰惟一的经销商。 20世纪80年代,詹姆斯在悉尼的第一间办公室开业了,接着又在布里斯班开了一个。詹姆斯解释说:"显而易见,如果我们想扩大市场,就必须在各州拓展业务。这不是航天科学,它只是一座我们要爬的山。此时,我还不会制定一份商业计划,但是有一个墨尔本会计师使我对生意产生了兴趣,他还给我们的生意提供了我明显缺少的财会知识。" 墨尔本是他们的出发点,伍德洛的总公司在那儿,每一个首府城市都开了伍德洛的分店。因为要继续构建"华纳-自由"事业,他们后来还转到奥克兰开了个分店。"从数量上讲,我们是这两个公司在全世界第二大的出口市场,我们的目标市场是收入水平在前10%~15%的高收入者,他们能够支付得起高档装饰的费用。这不是中档的日常用品,而是市场上极为高档的商品。" 实际上,伍德洛公司是靠其公司网络为高档品市场提供服务的第一个公司。到2000年,该公司在澳大利亚和新西兰已有数量将近一打的分店和60名雇员。 1999年,该公司接管了其主要竞争对手-有50年历史的圣·詹姆斯公司。尽管进行了合并,圣·詹姆斯公司没有隶属于伍德洛公司,而是保持了自治。"圣·詹姆斯公司以前的所有者和创建者仍然经营这个公司,并且经营得像以往一样好。我们只是投入了行政的管理知识。" 伍德洛公司仍然是澳大利亚和新西兰拥有多种室内装饰知名品牌分销权的惟一的公司。这里几乎囊括了所有获得赞誉的室内装饰品,主要是来自于英国的,但也有来自于美国和法国的。詹姆斯说:"如果你是一个建筑师、设计师或装饰师,我们能提供给你一步到位的采购。当你来到我们的陈列室,相信我们能够提供给你一个非常广泛的选择范围,不论家庭的还是商业的,不论办公室、饭店、客店还是旅馆,我们所提供的都将是权威性的。" 詹姆斯成功地获得了一些装饰品牌的销售权,像美国最大的装饰用纺织品生产厂商-舒马切尔公司,就把伍德洛公司作为在澳大利亚和新西兰的分销商。公司还引进了英式标准的哈里斯纺织技术,这是专门用于生产旅游和居家所需要的纺织品的,它的要求和国内的标准很不同,这为他们赢得了"皇家娱乐"这个大客户。他们同时还与欧洲最大的装饰公司-巴黎的好丽斯公司合作,并且获得了尼娜坎贝尔公司、奥斯本&立脱公司的独家销售权。 詹姆斯的公司的另外一大成绩就是在十年前拥有了自己的装饰品牌-伍德洛织品。它是由约翰·巴顿参议员建立的,用于支持本地的生产商和羊毛工业。詹姆斯认为这是很有成效的。他说:"我们并不是位于最高集团,但肯定是第二阶层的,而且我们有着宏伟的发展规划。" 他们靠本土制造的毛织品成功的主要事迹之一,是赢得了澳大利亚国家银行的合同。澳大利亚国家银行在全国有1 100个分支机构,伍德洛的毛织品被指定在所有的分支机构中作为室内装饰品使用。每一把椅子、每一个织物的隔板,都将用到伍德洛的织品。"那是数百万元的合同,一份非常重要的合同。"另一个极好的合同是和百克顿签的,那是一个在卡尔顿地区用已注册的旧办公室改建的很大的学生公寓社区,他们的机织物产品被指定在那里各处使用。 同一个英国着名品牌-"设计师行会"的合作,把该公司带向更远、更新的发展之路。几年前,"设计师行会"进入家庭用品领域。其产品的品种很多,从织物到壁纸,从亚麻面料的床上用品、毛巾到陶瓷器皿。伍德洛公司是获得许可、有权制造这些产品的第一家澳大利亚公司。"这对澳大利亚制造商来说是个极好的机会。"伍德洛公司现在已有50多个经销"设计师行会"家庭用品的大商店。 2000年,伍德洛公司开始向东南亚推进。在一次到中国台湾、中国香港和新加坡的旅行中,詹姆斯安排好了在那些地区市场的分销商。对此他颇为得意地说:"我们是进入这个市场的第一个室内物品的国际品牌,我完全放心地让我年轻的经理队伍去推动这事。" 詹姆斯说,在过去超过一年的时间里,伍德洛公司进行了彻底的自我改造。他承认公司可能经历过很短的萧条时期,其他的公司不断闯进了这一领域,使公司必须前进一步以保持领先地位。但他们非常从容,没有借款,支配着市场。"我们请来一位新的总经理,伍德洛和圣·詹姆斯这两个公司现在都由他监管,以便对我们的实力和弱点进行认真的分析。与此同时,我们有了一些非常令人振奋的有革新意识的经理们,他们清楚地告诉我,我们需要更新观念以赶上时代。在最近的几个月里,我们转变了公司的目标,这是非常激动人心的。"?初期遇到的困难 "我们的企业在不断发展。也许人们忘记了,刚组建公司时,我们要在做完一整天的工作之后,到了晚上把所有的卷册带回去,围坐在餐桌旁边做记载工作。那是我们生意的第一步。第二步是成长。现在的这一步是寻找合适的经理,给他们酬劳,关心他们,鼓励他们成为完全为我们所独有的人才。我的工作是扶持、帮助他们。我一直对每件事都过问,但我的角色现在已经从管理的角色转变成扶持、帮助的角色了。" 詹姆斯欣然承认,他没有通过继承得到财产。"每件事都不得不从内部筹款,而且我们必须像其他任何创业者一样奋斗。"他强调,很多资金不得不放在公司里以保持增长并让银行满意。"所以我可以告诉你,这里没有保时捷汽车。"为了获得圣·詹姆斯公司的股份,他们不得不在布莱尔格威尔卖掉了他们的"周末旅行者". 尽管伍德洛公司的营业额现在达到每年数百万元,有些年甚至超过1 500万元,但据詹姆斯讲,他们依然过着节俭的生活。"事实是我太太负责家庭财务,到了月末,她像任何一个靠工资生活的人一样挣扎。"?成功的秘诀 詹姆斯能一直把握国内和国际生意脉搏的秘诀是:和每一个地区的管理人员保持联系。例如,对于最大的悉尼市场,詹姆斯和他在悉尼的经理每天通话三次。通过这种方式,他确切地知道了事情在如何发展。他平均一个月要到悉尼的办公室视察一次。当他的国内销售经理进行州际间的巡视时,他让她每天都打电话,以便能够知道事情的进展。詹姆斯每年要做一次年度的旅行,去会见所有的负责人,确认每件事的进展情况,看看有什么需要解决的问题。 詹姆斯谨慎地说,他相信其主要实力之一,是他清楚地知道自己的弱点是什么。"我不装作懂得所有生意上的事,因此我全力以赴地去找能把事情办得最好的经理们。" 作为许多品牌的惟一代理商,伍德洛公司必须做好销售工作,必须管理好销售代表队伍、各州的经理和市场人员。"我们得到非常好的编辑的支持,做了许多广告。我们的产品在《房屋、花园、时髦生活》这样的杂志上做广告。" 詹姆斯把他成功的一个主要原因归功于他和生活伴侣的关系。"我很崇拜我的妻子,因为她从不会接受妥协。当你退一步接受第二选择时,一切只因为你说那太难了,而这不是她的处事之道,她总是在后面推着我往前走。我每天开车回家时都在猜测会不会在门外发现我的皮箱。我们现在的确关系很好,而这也是激励我努力工作的一个动力。" 他相信,成功的另一个要素是诚实。"我相信如果一个人诚实,事情就会简单些。如果你撒谎,事情就复杂了。因为我胸怀坦荡,有良知,所以从未有过什么一直对我纠缠不放的麻烦。" 当詹姆斯被邀请作为嘉宾在菲利普特殊教育学院(一所为残障儿童设立的学校,他的妻子在那儿的委员会供职)的募款午宴上讲话时,他列举了有关生活和建立一个小企业的几个要点。他陈述了获得成功的因素:"我非常相信健康的重要性。我力争并且做到了每周进行三次体育训练。健康能给你幽默感,当你健康的时候你能更好地处理周围的事情,你的压力会减小,你能看到事情有趣的一面,能更清晰和更经常地思考。生活不是压力过大和超出负荷,它应该是战胜困难和过得愉快。" 詹姆斯在很多领域都很活跃,比如在教育领域以及一些工业团体。他曾经参加了一些顾问董事会,如霍姆斯兰的TAFE和RMIT公司。这几年中,他参加了许多大型的公开活动,像为海外学生提供奖学金等等。他准备支持一切能使得室内装饰设计业更加健康和强大的事情。"这最终也将使我们自己获益。所以我在支持一些公开活动中表现得非常积极。"十年前,伍德洛公司设立了一个室内装饰设计奖,这是行业内对于新生设计师的一个很重要的认证,而伍德洛公司始终是这一奖项的参与者之一。?结论 詹姆斯认为,商业机构一般分为共同责任公司和家族所有公司。共同责任公司往往容易陷入一些不能有效实施的企业计划和项目中。而在家族运营的公司里,类似的计划可以受到足够的重视和关注,同时非常便于操作。家族企业的决策者可以及时地根据自己的直觉或灵感来做出决定,而不像股份公司需要经过董事会的商讨以及财务人员的干预。詹姆斯还认为,小型家族企业也是一种非常有效的商业模式。"我很喜欢设想我是一个有足够权力的公司员工。我甚至可以授权给经理或其他的员工。假如员工对公司待遇非常满意,并且能预期他们个人的良好发展前景,他们将成为企业管理者的主要财富。我认为企业就应该做到这一点。" "我经常说我自己是个最幸运的家伙,因为我是以我的爱好为工作的。我从未对它感到过厌烦。毫无疑问,对任何有干劲、有为自己工作的机会的人来说,以工作为爱好是最大的乐趣。我是个不贪财的人,我不想为了黑色的保时捷轿车和港湾的崖顶而工作。我只是想把工作做得恰到好处。我有一个已与我结婚25年的极好的妻子和两个了不起的孩子。一个男人还想要什么呢?" "回顾我的职业,没有航天那样的科学或高明的计划,但我有一座自己要爬的山而且正处在顶峰。" 窍门?确定高的水准?有军人式的自律?雇一个好的会计师?提供范围广的产品?只提供高质量的产品?认识澳大利亚与东南亚的地域位置关系?组织专家对公司的实力和弱点进行分析?准备对你的生意再投资和转向新的方向冒风险?在全国范围甚至世界范围内把握住自己生意的脉搏?和自己的州际办公室保持每日联系?为适应广告和促销主动开发新的商品系列?像了解自己的优点一样了解自己的缺点?有好且稳定的私人关系?在生意上要诚实?保持身体健康?发现经理的合适人选?关心和鼓励员工,员工是你最重要的财富?相信自己的直觉 提防?不能意识到个人的弱点?没有准备好仔细审查你的公司的弱点?没有准备好转到新的方向?没有雇用好的会计师?没有感激你的家人和他们对你成功的贡献?贪婪 总结 尽管詹姆斯·马克斯和他的伍德洛公司的故事听起来像是一条几乎一帆风顺的成功之路,但很重要的一点是要把它和当时的大环境结合起来看,需要考虑到詹姆斯创业的时期是在20世纪70年代中期,这正是经济空前繁荣发展的时期。 詹姆斯在加入伍德洛公司以前,曾经有过一段学徒的日子,再加上他在墨尔本麦尔学校的培训经历、在国外的工作经验以及在克利斯顿·H·约瑟夫公司多年的销售代表经历,这些生活和工作经历使他慢慢走上成功之路。 作为世界着名品牌的独家销售商,进口纺织品然后在国内出售听起来是一个近乎理想化的运作模式。因为这里没有生产商所面临的那些令人头痛的问题。好的产品直接供应给你,你所需要做的就是让产品更有吸引力,然后在国内销售。你的企业成功与否就取决于你卖东西的能力。这时,你的个人能力就该起作用了。詹姆斯·马克斯的事业之所以成功,很大程度上是由于他的个人风度以及他和客户与员工的关系。 身处一个设计的世界,经手的都是世界各地的上等纺织品和独一无二的装饰品,与圈内的设计师一起合作,拥有装饰设计的鉴赏眼光,这可能是一个非常舒适的具有美感的工作氛围。但说到底,任何企业,不管它的特点和产品如何,都需要依靠正确的企业行为-好的会计师,好的建议,听取并且遵照他人的意见,尤其是专家的意见。 后记 2001年5月,伍德洛有限公司关门了。经过了80年的历程,公司走向了破产。詹姆斯·马克斯在公司的领导岗位上干了27年,缓慢但是稳妥地建造了一个有着数百万元营业额的可运作的公司,这是一个企业成功的案例。究竟是什么地方出了问题呢? 虽然有些问题还没有处理完,但据詹姆斯讲,公司的衰亡要归因于工厂合并所带来的滚雪球效应。他列出如下事实:?最近出资买断一位消极股东的股份引起了个人债务?买下竞争对手-圣·詹姆斯公司?他在澳大利亚和新西兰的陈列室的升级?对新管理队伍和新的财政顾问的盲目信任?奥林匹克公告和GST介绍公告的下降 詹姆斯承认任何扩展都是冒险。所有的现金周转、计划、财务、管理、市场和销售问题必须清楚地提出来,"因为这些是雷区". 有些值得肯定的东西从这次创伤性的经历中显现出来。"我的妻子已经成为一个坚定不移的支持者,我的孩子、家人和朋友也是这样。我拥有忠诚得令人难以置信的员工,他们中的一些人和我们一起坚守到了令人伤心的最后时刻。大多数债权人对我们也是支持的。" 詹姆斯·马克斯是一个相当乐观开朗的人。他这样总结这次经历:"如果我的孩子们因为某些事记住我,那就是:生活不是怎样对待自己的成功,而是怎样对待自己的失败和挫折。"他同样坚信:"我将重新回到领导岗位上并会再次慢慢地向上攀登。"第16章 比齐比姿清洁店瓦尔·库珀和她的丈夫雷白手起家建立了比齐比姿清洁店,从事保洁业。早期,瓦尔带着拖把、水桶、清洁剂和吸尘器为人整理房间、擦地板、洗衣、打扫卫生,双手沾满尘土,但她并不因此而害羞。十年后,她成了保洁业令人羡慕的成功人士,在整个澳大利亚建立了400多家连锁店,营业额达1 000万元。 瓦尔是位身材苗条、衣着得体、谈吐风趣的女性。她非常勤快,精力充沛,面带微 [被屏蔽广告] 笑,内心的力量战胜了她的脆弱,坚强的意志和决心引导她走向成功。 她和丈夫雷(她形容为幕后指挥中心)现在能坐下来放松一下了。他们一周打三次高尔夫球。"现在我们开始享受玫瑰花香了。"?背景 瓦尔·库珀于1946年出生在德国,12岁那年来到了澳大利亚,之后在墨尔本长大。她16岁时离开学校,在波士敦参加工作,从事机械制图,并且一干就是六年。在此期间,她在墨尔本皇家理工学院选修了机械制图课程。 瓦尔遇到她的第二任丈夫雷时,雷已拥有自1985年开始经营的地毯清洁店Drytron,现在在维多利亚州有45家连锁店,他同时拥有一个生产清洁剂的工厂。雷告诉瓦尔,他想进军家庭保洁领域,那时从事此项业务的人并不多,他需要有人来帮他经营。瓦尔说她可以试一下,同时告诉他,如果因此而影响了他们之间的关系,她宁愿放弃。"事实上,从来没有影响过。"?创业 在调查了美国各种保洁业后,他们决定开辟自己的体系,应用自己的方式。1989年,两人开办了比齐比姿清洁店。想出"比齐比姿"这个名字后,他们所做的第一件事就是进行商标注册。 雷早已有自己的工厂生产Zitrochem一类的清洁剂。这些产品是从天然柑桔中提取的物质,对环境无害,因此他们在比齐比姿店中首先选用这些产品。 在做了一些小的准备活动后,他们又在电话簿黄页中发布广告。"这花费很大,"瓦尔说,"我们简直是在赌博,也不知道这一招是否有效。"最初营业时投入的费用接近五万元。 "从广告出现在黄页上起我们就不再安静了,电话铃声开始不断地响。我们记下他们的名字和电话号码,并很快就会回电话。我开始用雷的工厂生产的清洁产品干活,我甚至不知道这些产品的使用方法,但是我一直坚持着,并且边工作边学习。" "我需要一个助手。联邦职业服务机构给我介绍了一名以色列挑运工。我们两个一起去干活。"从小就在德国普通家庭中长大的瓦尔很能吃苦,对工作精益求精。 除了保洁工作外,瓦尔还忙于对客户关系的管理。后来,瓦尔建立了第二个工作小组。"我留给他们一份业务,把自己解放出来从事另一个。我现在正掌管着两个清洁小组。" 他们已经建立了一个价格体系,但是后来发现这并不起作用。"我们的服务太便宜了。我们意识到如果继续执行这些价格,就不会赚钱。所以有一天我对雷说:'明天,对某些大家庭我不会再收45元,我将根据家庭大小收费,不再按时间收费,我会涨到每个家庭65元。'这的确起作用了,但前提是要比竞争对手做得更好。"?成长 到1990年3月,仅仅过了五个月后,瓦尔和雷准备卖掉连锁店。"那时,我们知道自己需要什么样的产品和装备,并且需要统一的组织。于是,我们让律师整理了一份协议。" 他们开始为卖这些连锁店做宣传。"我们把第一个卖给了一名妇女,后来她接管了我们大多数的顾客。我们仅卖给她3 000元。我放弃了那个连锁店,是不得已而为之。对那个妇女来说也像是在赌博,这是她亲口说的。七年后,那个妇女又卖掉了它,当时她做得很好,工作很努力。有时候你不得不努力工作。"?初期遇到的困难 后来瓦尔他们又卖掉了第二个、第三个连锁店。"我们试图多卖几个,但我们不能再卖了,因为其他人也在卖同样的东西。" 瓦尔和雷意识到如果不进行改革,比齐比姿店就无法生存下去。 于是在1991年,他们完全改变了连锁店协议。在旧的协议里有一些特殊的地域范围限制,他们取消了这些地区限制,现在这些地区是开放的,人们会在他们需要的地方得到服务。同时,他们引入了确保每周有800元收入,一做就是16周的保障体系。多年来,这种担保逐步增加,现在已经增加到了每周1 000元。就这样,出售连锁店的收入从5 000元增加到了12 000元。业务就从那时起飞速发展起来。 瓦尔说:"一旦我们在确保收入的情况下卖掉连锁店,工作就开始见效了。我们的电话越来越多,也有了更多的推荐人。这就像滚雪球一样越滚越大。" 瓦尔坚定地认为:"是改革整个体系救活了我们,我们再也没有倒退到过去那一步。最重要的问题是我们找对了工作人员。这些人大多是夫妻二人的家庭。我们让他们做一两天的某项服务,告诉他们可以试一试,通常情况下,他们做完这一切后,接着就会签约。然后他们要经过一整周时间的培训,包括在领导办公室值班一天,之后就与我们经过特殊训练的工作队一起去工作,同时还要学习。一周结束后,工作队就会告诉他们能否自己单独去工作。如果不能,我们就会再给予他们几天的训练时间。 "当一对夫妻不想再出去工作时,通常是因为他们发现这比他们自己想像得要困难一些,或者是太累了。我们总是鼓励他们。这种情况通常会在第一个月的时候发生,如果坚持到下第一个月,一切就会好起来。有时候,不想出去工作是因为他们夫妻之间争吵得太多了,这样下去的话会破坏他们的婚姻。这好办,他们可以自由选择去留。" "几年前,我们很幸运地遇见了一个可爱的中国小伙子,他和妻子与我们一起工作了四年,后来又带来了很多店员。今天,接近80%的连锁店员都是中国人。" 按照瓦尔的说法,这项工作对中国人很有吸引力。她解释说:"他们来自中国,已经获得了永久居住权,年龄大多在30多岁,有个独生子。他们来这儿的目的是为了寻求新生活。通常他们有很好的教育背景,我们的店员有律师、医生、建筑师和教师等。他们大多有相同的经历,一般是丈夫单身一人来到这儿,妻子最初呆在中国,随后也跟着丈夫来到这儿。同时,丈夫学习英语,而妻子则不会说一个词。如果他们夫妻俩在一起工作,妻子不会说英语也没有关系,这就是这项工作适合他们的原因。他们通常是先工作三年,然后买一辆漂亮的汽车,但多数情况下是首先买房子,再准备换一个更大点的公司。" "一般情况下,我们不会找店员的任何麻烦,但有时也会遇到这样的人-你到处都会发现他在工作上的错误,你会觉得他不应该再继续从事这项工作了,这违背了你当初雇用他时的美好意愿。这种情况在我身上发生过两次,他们都是工作上出了差错。我们所能做的事情只能是坐下来并且告诉他们:'我想这儿的工作不适合你,这是你的薪水。'" 日常的商务工作大都落在瓦尔的肩上。她发现压力很大,这种压力是高度紧张、高效率工作的结果。生意中不同的客户、不同的协作者都会有不同的问题。有时你刚刚投入进去,那人却可能会马上离去。"我们有一个店员没有打任何招呼,第二天就再也不见了。" 还有其他业务上的压力,包括编制内部财政预算。运营一个这样的公司业务花销很大,你不得不每个月都做出财政预算。?培训座谈会 比齐比姿清洁店成功的特征之一是他们的培训座谈会。这种座谈会的目的是培训员工和增强员工动力。过去,这项工作由瓦尔亲自做。瓦尔告诉我们这是卓有成效的。 "员工第一天上班通常会在办公室里度过。上午讨论比齐比姿店的服务宗旨,我们的重点是为顾客服务。我对他们说,假设你自己是顾客,你想让别人怎样做?当回到家中时你喜欢看到什么?你期望得到什么?我要求他们尽量在厨房的桌子上留下一张小纸条,而不是一份账单。我们甚至为员工提供比齐比姿店的便笺,以便他们这样做。" 员工按月支付比齐比姿店管理费,每月统一为300元。这包括广告费用和所给他们的清洁用品。每个月他们都会得到一套工具,这仅占300元的一部分。他们买必备的工具需要2 500元,现在已经涨到了1.8万元。这套工具包括真空吸尘器、拖把、扫帚、水桶、梯子、业务卡、文具、统一的工作服等,绝对是出去工作时必需的,并能保证正常工作。瓦尔说:"没有一个人反对穿工作服,他们知道这是形象的一部分,也是整体推销的一部分。" "我们尤其强调准时的重要性。如果他们去晚了,一定要打电话让顾客知道。他们使用自己的汽车,我们发给他们可以贴上和取下的磁性标签,这也包括在必备工具内。我们要花费一个上午的时间来准备这些事情。" "我总是告诉他们,这是商务生活的方式。你已经有了代理权,那你自己就是业务的主人。你不再是个清洁工,你自己在经营业务。但有时他们会说我才是老板,我说你是你自己的老板,我们只是引导你,帮你,教你。那就是代理权的含义。如果按照我们说的去做,你肯定会成功,否则就会失败。如果他们失去了一个顾客,他们会打电话来告诉我们,我们就会再给他们找一个。" 瓦尔也曾尝试着教员工如何应付难缠的顾客。"无论在哪儿都有难缠的顾客,他抱怨这抱怨那的,别人很难为他干活。我告诉我们的员工,以后的日子里你不必和这样的顾客成为朋友,你只要听着,尽自己的最大努力干好活就行了。我们多次遇到过这种情况,曾经有一位顾客还是我的朋友,但有这种事情会很尴尬,从此她再也没有与我们说过话。" 瓦尔警告过她的员工:"在顾客那里你要明确自己应当去的地方,要明白我们究竟是干什么的。他们什么事情都想让你做,但你不能提供所有的服务,我们有自己的服务范围。否则,你可能因为她家花园的草地上有一片树叶未打扫干净而不得不重新返回去!" 但有时也会发生些有趣的事情。例如,有一次,瓦尔到达顾客的家时,男主人正在洗澡。"我问他的妻子,男主人是否知道我在他家里,她说丈夫肯定知道。但随后的事情发生了,她丈夫赤身裸体地走了出来。我们还有个十几岁少年的故事,他有个肮脏的卧室,我们的员工走进去后,发现有一股难闻的臭味,随着臭味从他的午餐饭盒中找到了一只死耗子。" 前16周的代理期过后,担保收入期也就正式结束了。瓦尔会召集他们回来重新上课。"我们通常一次会召集六个小组的人员来。我们坐在圆桌前边吃边谈。我说,很好,你们都已经干了四个月了,现在让我们讨论一下,你们感觉如何?你们想去哪儿?这样下去好吗?告诉我们你害怕什么?我们解释说,不是因为担保收入期过了,我们就会抛弃他们。我们仍然还在这里,实际上任何事情都不会改变。"?个人的力量 瓦尔认为她业务上主要的优势是:"我有比较好的人际关系,人们会相信我,我为人可靠。这在卖掉连锁店和经营时很有用。我总是根据人的实际情况处理事情。我相信诚实终归是有好处的。"第一批中国员工后来告诉瓦尔说:"我们看过很多的公司,最终选择你这里是因为你不说大话,你能说到做到。"?发展前景 比齐比姿店仅在墨尔本每月就有500多份订单。按照瓦尔的意思,由于工作是经常变换的,所以他们需要更多的连锁店才能应付这些工作,并且保持发展。瓦尔说:"市场的潜力很大,墨尔本是我们最大的基地,悉尼的业务正在蒸蒸日上,阿德莱德市现在已经接近了40家,珀斯市也有九家了。" 比齐比姿店现在已经有接近400家连锁店,而且这个数字每月还在上升。他们的营业额现已超过了1 000万元,每月大约给1.5万个家庭提供服务。 "竞争太激烈了,但我们并不太担心,因为我们与众不同,我们的目标是做得更好。我们的顾客通常不想自己动手整理房间,不想自己整理花园,而这正是我们做的。" 经过了十年的发展后,库珀·瓦尔是如何看待她现在的生活的呢?"雷和我都决定花更多的时间来享受生活。我们每周打三次高尔夫球。我们仍然需要参加会议,仍然感到很紧张。但我们是在向前走。我们不再举行培训座谈会,我现在有一个得力的助手-伊迪,他管理着员工培训。" 瓦尔与新员工谈话时,总是告诉他们她知道他们在想什么。"因为我也曾经到过那里,也曾经做过这些工作。我知道这种工作很难,最早的时候我干完活常常哭着跑回家。我告诉过雷这些是我的血、汗和泪交织成的日子。我累得全身的骨头像是散了架,还要满负荷地去工作,做清账目,管理员工。这时雷会激励我说,你会干好的,加把劲,你能干好的。他总是这样激励我。我常常说他是脑力工作者,而我是体力工作者。他是个出主意的人,而我会使他的想法变成现实。现在我们可以享受自己的劳动成果了。" 窍门?对你的商务名称注册商标?需要改变时要认准?准备制定变革计划?对员工要培训?对员工的进步提供支持并照顾他们?学习怎样应付难缠的顾客?跟上形势的发展?坚持按月做财政预算?雇用恰当的人员?要有和谐的人际关系?对人诚实?朝着目标做好并且做得更好?与合作伙伴承担所有的责任?有坚定的支持者和业务伙伴 提防?定价太低?找不合适的人员作为合作伙伴?难缠的顾客?别人做什么我跟随着做?与不同个性的人一起工作?在危难时别人都走了只留下你自己 总结 这是个很有意思的故事:夫妻二人仅凭着理想和追求,白手起家,用十年工夫建立了近400家连锁店。他们成功的部分原因是瓦尔是从头学做生意的,她很投入,亲自带着拖把和水桶去工作。这样,她会很容易理解员工,抓住他们可能遇到的问题。这种亲身经历是无价的,有助于她更好地和员工搞好关系。 人们不应低估依靠固定的伙伴带来的好处。夫妻合作好处很多。他们可以一起分享理想,分担工作的艰辛,可以为业务发展提供坚强的核心和基础。瓦尔累了的时候雷就会激励她,他的鼓励使她能够继续前进。 比齐比姿店的成功在很大程度上是由于对员工的培训。库珀·瓦尔的培训方式、获取信息的方法都是具有开创性的。 "比齐比姿",保洁业用这个名字真是再恰当不过了,因此他们把它注册为商标名称,以避免受到别人侵犯。 早期的某个阶段,比齐比姿店也面临一定的困难。瓦尔很快意识到只有通过变革才能生存下去。事实上,她的变革救活了比齐比姿店。 经过十年的努力,瓦尔和雷终于收到了应有的回报。他们可以有充足的时间去放松一下,并且有"更多的时间来享受玫瑰花香了".

  第17章 网络直销商 安德烈·帕克在他的家乡卡纳斯市从一名电工变成了网络直销商,为美国一家营养健康和美容公司-优莎纳健康科学公司工作,在两年时间内赚了15万元。他有个顾客数据库,里面有七个国家近4 000名人员的资料。

  安德烈有种自然的迷人之处,这是通过网络从事直销的必备素质,使他的业务得以全面提升。他的不卑不亢与一些成功的商人有相似之处。他耐心、深入地解释了这个行业是被屏蔽广告怎样运作的,以及他为什么会如此热爱它。

  给我印象最深的是他对产品的热情、对质量的执着,以及恢复快乐的能力。?背景 安德烈·帕克于1959年出生在卡纳斯市。1977年完成了12年的学业离开学校时,他的父亲建议他去学习贸易。他当了四年的电气工学徒,从学完那一天起,他就开始去旅行了。

  安德烈曾经为澳大利亚打过几年的水球,在世界各地代表澳大利亚去比赛,正是由此,他遇到了现在的妻子-南希。当时她是加拿大女子水球队的队长,而安德烈是澳大利亚男子水球队的队长。他们相识后就一起结伴旅行。

  无论什么时候回到卡纳斯市,安德烈都得去做电工来挣钱,以此为他们的下次海外旅行攒足路费,就这样一直持续到1992年。

  安德烈说他总是有很强烈的进取心,从年轻时就是这样。尽管他有份电工的工作,但是很长一段时间他都想找别的事情做。

  他和妻子最初接触到大众网络直销的时候,对这方面的行情并不太清楚。"但我的妻子立刻意识到了它的潜力,并且也很快就参与进去了。"?网络直销 1998年,在布里斯班的一个医生朋友打电话介绍安德烈去优莎纳,一个有关健康科学的公司。"他已经给病人用了该公司的产品,并且对病情有相当积极的改变。他建议我们密切关注一下这种独特的产品,并且推荐说优莎纳是美国增长最快的直销公司。" 安德烈尽力解释说:"如果我介绍你去优莎纳,你可以买它们的任何产品,你也可以支付费用而成为公司的一员。同样,如果你把产品介绍给其他人,并且他们也买了你的产品,这样他们也参与到了优莎纳的业务中来了,你就可以根据他们购买的东西得到佣金,并且我也会得到佣金,因为最初是我介绍你来的。只有在公司中注册的人才会得到佣金的。" 安德烈决定调查一下优莎纳。这个公司是病毒诊断世界领导权威温特兹·马龙博士1992年在美国盐湖城建立的。温特兹博士最初是为了研究预防方法,而不是为了治疗现在人类流行的慢性疾病,他有个总体计划就是营养人类的细胞,现在已经扩展到了皮肤护理的范围了。温特兹博士的想法是能够帮助全世界百万人口提高健康的水准。

  安德烈解释说:"我们是建立在科学基础上的公司,有科学的产品才会有好的销售业绩。这就是我所看到的与众不同之处,也是吸引我的地方。" "为什么决定用网络直销公司这种方法来推销产品?这是因为口碑是将产品从制造商介绍给终端消费者的最有力的途径。你不需要任何中间人,这是销售产品的最好的方式,也可以为普通人提供一个建立事业的机会。" 安德烈和他的妻子开始使用优莎纳的产品。"对我来说,它就像某些人刚刚看到光明一样,我原先的一些疼痛正逐渐消失。看到这些变化后,我们开始想可能这些产品里面确实有些特殊的东西。" 安德烈认为他们不仅是出售产品,还应该教授人们滋补品的基本知识。安德烈和这些人坐下来谈天说地,询问他们的健康和财政状况,为他们计划下一个五年或者是十年的事情。

  正如他解释的:"直销是个复杂的系统。我介绍人们到优莎纳的产品和商务系统中,他们就会介绍几个同样感兴趣的人。举个例子来说,我个人仅仅介绍了48个人到优莎纳,但在我的直销网络中已经发展到了四万多人。这四万多人分布在七个国家中。我在这个市场中与他们的上线单独保持联系,给他们演示如何建立顾客的数据,教他们人际技巧、面试技巧和直接面对市场的技巧。"?创业 安德烈·帕克决定融入到优莎纳中来创业,他花60元注册了一个公司,这使他可以从公司中大量购买产品。

  "接着我决定建立一个商务中心。如果我连续地进行商务活动,我能从商务中心每年有近8.5万元的收入。商务中心是由消费我们产品的人们组成的直销网络,我统一分配名额或代号,并且介绍人们进入到优莎纳中,公司能跟踪到他们的产品并且以此来支付我的代理费用,通过互联网也能得到我的信息。" 优莎纳公司建立的国际市场驻地有仓库、库存清单、买卖运输工具。他们也掌握着全部日常文书。"我做的工作是给人们提供关于优莎纳的商务系统和产品,然后他们就会和驻地的仓库交易。" "现在我们大约在九个国家有17万名发行人,其中仅在澳大利亚和新西兰就占到了35%.基本上,我们个人单独经营商务,优莎纳只提供产品。" "研究表明,每20人会使2 000人直接或间接地了解到产品的情况。每个人都有一些可以影响的圈子。比如家庭成员、亲朋好友。这些人又有些圈子。即使是最坏的人,也有他们自己的圈子。" "如果有人对我们提供的机会感兴趣,我们会聚到一起并且给他们一些小事务去做,然后帮助他们确定目标,一年的、三年的、五年的。90%的人是兼职参与到网络直销中,额外赚点收入。很快他们就发现,投入更多的精力来建立网络直销不但有助于他们超越现有的线性收入,而且也可为他们赢得自由时间并赚取固定收入。" "我从事这项业务是从兼职开始的,但是我投入每一点空余时间去建立业务。用优莎纳的收入来代替我的电工收入,这花费了我大约六个月的时间。我意识到在电工工作中的收入是线性的,我工作一小时,就得到一小时的收入;但是在直销业务工作中,我会得到融资收入,赚取100人1%的收入而不是我个人100%的收入,这是建立在健康和增收基础上的,与个人的单独奋斗是两回事。" "最初我们是从熟悉的圈子开始的,比如家庭成员和亲朋好友,我们没有强迫他们,只是提供给他们某些信息。优莎纳组织的诚实可靠对开展业务起了积极的作用。当我与圈子中对优莎纳感兴趣的人联系时,他们或者买产品,或者开始投入这项业务。我们坐下来边喝咖啡边讲事实。" "我们和一些大的组织合作,像加拿大哮喘基金会、澳大利亚囊肿纤维化基金会等。加拿大哮喘基金会研究了138个生产营养品的公司后决定选择优莎纳。优莎纳是加拿大和美国的速度滑冰队的正式营养补充品的供应商,同时也是世界其他七个国家的奥林匹克水平运动员的供应商。" 另一个吸引安德烈到优莎纳的原因是那儿没有主要的企业管理费用,启动经费极少。"用于启动最基本的商务活动的三个商务中心花费了我将近1 000元,但这可为我每年赚取大约25万元。这项业务没有员工,没有账目,没有财产清册,没有文秘工作。我不用掌握进出货物的情况,公司总部掌管着这一切。我确实有全球的业务,但没有传统上的业务弊病,却可从多方市场赚取收入。" 这项业务美妙之处还在于,你可以有很高的生活质量。"我按照自己的时间去工作,有时每周我工作五六个小时,我是很少几个带孩子去学校的父亲之一。然而有时一周我会工作40多个小时,有时连续几周都没有空余时间。这些都视情况而定,我不会在晚上9点到凌晨5点之间去打扰别人休息。" 安德烈相信,如果他使得别人在这项事业上成功,他也就会随着成功。"在传统业务上,你为别人努力工作也能成功,但在此业务中你是为自己工作,而不受别人的牵制,那是团体努力的结果。" 现在,他帮助其他人来发展事业。"我办培训班,教他们如何创建可能的顾客表和可能的业务利润。我教他们如何做电话记录,如何通过电话与人们联系。我始终公开我的工作。每天我都会遇到新的面孔,每周我都会在我的顾客名单中添上三四个新名字。我与他们在做体育运动、社交等等活动中相识,然后把他们介绍到这项业务中来,帮助他们飞速发展。" "每个人都喜欢谈论他们自己。在会话课程中,他们说起了自己的生活,你可以看到他们从优莎纳的产品中获益匪浅。" 安德烈承认优莎纳的产品价格是有些高,但他说这取决于产品的质量和成分。"在这方面,我们仍然在定价方面走在竞争对手的前面。随着公司的发展和产品的增多,公司会考虑下调价格。" 安德烈指出,优莎纳现阶段的顾客群多数是受过教育的人。"他们舍得花钱,喜欢研究要买的东西,读标签上的说明。他们不相信广告上说的内容。例如,关于皮肤护理的产品,我们公司的产品有很有效的成分,这些成分是世界上其他公司的产品中没有的。" 安德烈说他与其他同事在网络直销公司一起度过了五年的学徒期,这也是目前他在优莎纳能成功的一个原因。"我学习人际交往的技巧,很耐心地去学,持之以恒,严格要求自己,最重要的是,我已经学会怎样真正地去了解人们和他们的需求。"?险境 安德烈说:"这是一个相当完美的工作,没有传统工作具有的大量缺陷。"然而他也承认,公司发展太快可能会在内部产生尖锐的问题。"如果产品或其目录失去控制,或者我们投放市场一些含有新成分的产品,我就不得不更新我电脑上的所有数据库。好在我不必为这一切支付费用,但这些都不是真正尖锐的问题。最糟糕的事是你在某些人身上花费了几周或几个月的时间,到头来他们却说对这些产品或这项工作不感兴趣,这相当令人失望。但我早已说过,这项工作不是适合于任何人的。"?个人的力量 安德烈说:"我相信我的力量之一是坚持。我有长期的计划,知道什么时候我该做什么事。我相信我的妻子能够支持我,并且帮助我实现我的长期计划。在这项工作中,如果有伙伴分享你的想法,这是一笔宝贵的财富。我们都有自己的技巧,她的一些技巧我不具有,反过来也是这样。我们在工作上是同伴,但个人的事归个人管。" "在最初三个月我赚了8 000元。到1999年我们差不多赚了8.5万元,在2000年我们赚到了15.8万元,现在我们计划可能赚到20万元。去年我们整个市场大约有3 500人,在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、日本、荷兰、英国、加勒比海和中国香港等九个国家和地区,产品的营业额达到了200万元。在下个5~10年的时间内,公司计划发展到50~60个国家。最近优莎纳已经登陆日本市场,计划一年内在东京的代理点开始营业。" 优莎纳公司会定期举行例会和地区会议。有时温特兹·马龙博士在主要的首都城市举行商务出席会。"这给想加入公司的人带来了机会,他们可以学习到如何开展工作。我给他们讲述公司的历史,解释产品的益处,不需要做过分的渲染,人们从你的语言中自会有反应。去年我到过香港六次,举行了同样的聚会,那里有很多和我一起工作过的热心人。"?成功的秘诀 安德烈称这项工作最难的部分就是人际交往技巧。"我并不是天生善于与人交往,我也很腼腆,但这项工作使我在人际关系方面学习到了很多。我发现出去与人交往很舒服,能够交谈,也能够推销给别人东西。以前在公共场合讲话很令我头痛,但通过长久的坚持和重复,我获得了自信心。这项工作就像是骑自行车。你学骑自行车时不摔上几次是学不会的。" "在工作中,我想的最多的事情就是为自己工作,我妻子也是这样想的,在很大程度上说我们都成功了。" "关于收入,我现在是公司中200多人的领导,如果要达到最高的水平,我仍有很长的路要走,每周都要花很多时间去工作。我有个五年目标,时间还早着呢。" "如果你想成功,你就应该帮助你的同伴成功,这样你也会同时成功。我很欣赏那些参与到网络直销中、心中目标明确的人。"?给他人的建议 安德烈认为很多别的公司也会加入到网络直销中来。"因为传统的公司用传统的市场方法已经走到尽头,也无法提供更多的工作机会。网络直销会帮助你变成自己的老板,在业余时间赚取收入,并且会积累成一笔很大的财富。人们已意识到这是一个不用雇用员工、摆脱传统工作限制而增加收入的有效途径。任何一个网络直销公司都会让你发现,你工作是为了自己而不是为了别人。磨炼是生命中的一部分,度过了学徒时期后,你会有质的飞跃,我敢保证你值得这样长久做下去。" 窍门?研究这一行业?懂得网络直销的基本知识?要相信产品?训练人际交往技巧?训练面试技巧?训练耐心倾听的技巧?不要强迫人们买你的产品?不要说大话?了解你要实现目标的市场?有长期的计划,制定你自己的目标?持之以恒?交流是做广告最好的方式?定期举行例会或信息交流会?准备提高你自己的技巧?研究公司市场计划?准备长期坚持下去 提防?选择公司前没有完全研究透?强迫朋友买产品而伤害友谊?你所说的是你没有证实的?失去你长期的计划目标?陷入这种工作给你创造的生活方式中?有错误的幻想?没有成功的长期打算或工作计划 总结 安德烈·帕克了解他经常接触到的网络直销公司的负面意义,他参与到此行业之前也有自己的想法。在做了一番调研后,他认识到了网络直销的巨大潜力。

  他的成功很大部分是由于创建了某些市场概念范围外的东西,建立了有自身特色的业务。他逐步相信了优莎纳和它的产品及独一无二的市场体系。

  他承认由于天生的腼腆,而且缺乏自然的人际关系,他最初与人交谈时有些困难,但这些缺点并没有阻止他,结果他的事业成功了,这在某种程度上是由于他在人际关系技巧方面的提高。

  网络和网络直销依靠于建立联系,特别是业务上的联系,通常会通过友好的社会关系发展起来,这需要一种信任。人际关系加上合理的专业知识可促进产品的销售。

  安德烈·帕克证明,设定和完成目标,克服个性上的弱点,看到所从事业务的未来,终会有所回报。在他的例子中,看起来这种回报颇丰。

  第18章 汽车配件公司在20世纪50年代,移民到澳大利亚的欧洲人中出现了一种新型的商人。他们有强烈的敬业精神,有战胜过去的渴望和对事业必胜的信心,有新的土地、新的机遇、新的生活,并且决定让自己完全投入到工作中去。 列卫·雷就是其中一个。他是法国籍的埃及犹太人,在1956年由于苏伊士运河危机被逐出埃及,1959年到达阿德雷德,在那里成功开创了他的汽车配件进口生意-欧洲大陆贸 [被屏蔽广告] 易代理有限公司,这个公司每年都有几百万元的营业额。 列卫·雷在玛利亚街商业区拥有100平方米的大商店。他白手起家建立了自己成功的进口生意,对此,他的自豪是显而易见的。他惟一的忧虑就是年纪越来越大了(他已经73岁了),因此他很不情愿地考虑卖掉公司。然而,一个人怎么会轻易地从他苦心经营40年、每周工作70~80个小时的生意中走出来呢??背景 列卫·雷于1927年出生在埃及的亚历山大港,有一个世代从商的家庭背景。他的父亲和祖父都是生意人,曾经因进口墨水到叙利亚定居。1920年,他随着家人又移居到了埃及。 在埃及,他的父亲专门做进口生意,从世界各地进口货物。1940年,由于战争,他们不得不离开亚历山大港到了开罗。他在开罗的学校中读了11年的书,然后又专修了两年商业课程,掌握了会计学和经济学的基本知识。接着,他在一个国有电器公司的办事处工作了三年。 "这对于我是一个极好的基础。在以后的两三年中,我一直帮父亲经营着家族生意,我的父亲相当于半退休了。" "1956年,在埃及的一切都改变了。埃及因为苏伊士运河危机变得混乱,政府决定驱逐生活在埃及的所有欧洲人。在一个凌晨,他们把我带到一个拘留所中。根本没有其他原因,仅仅因为我是一个犹太人,一个欧洲人,并有一个英国护照。" "我被拘留了28天,然后被告知,我可以离开这个国家,但是不能回家,也不能随身带任何东西。我告诉父亲我愿意离开,而且我的未婚妻克莱蒂愿意随我一起走。父亲给我买了两张票,我们离开了埃及,再也没有回去过。" "我们先去了意大利,在英国大使馆和犹太人社区的帮助下,最终到达伦敦。那是11月,透骨的寒冷,一个人也不认识。我们联系到了犹太人社区,当我说明自己的处境后,他们把我们安顿在宾馆中,并告诉我们可以一直住到找到工作。" "过了大约一周左右,一个犹太妇女来探望我们,她听说了我们的困难,决定邀请我们住在她家,直到找到生活的门路。她和丈夫有一个温馨幸福的家。她让我们住在楼上,有一个漂亮的卧室和一间厨房。我们住了下来,然后找到了工作,在一家德国犹太人的五金批发公司干活,克莱蒂在办公室工作,我在商店工作。老板仅付给我们应得工资的一半,因此我俩总共才赚到相当于一个全职工人的工资。在那儿,我们干了半年。" "这个犹太社区的人对我俩很友好。当我们觉得自己初来乍到,没有钱,仍不适宜结婚时,他们决定帮助我们。在英格兰的一个小小的犹太人教堂里,他们给我们操办了一个难忘的婚礼。" 在雷离开的几个月后,他父亲被没收了所有的财产。"最终埃及人抢走了他的生意。当父亲离开埃及时,也身无分文。因为他们都有英国护照,所以也到了英国。" "我在英格兰呆了三年,在这期间,我做了一桩小买卖,有了一小笔钱,其中一部分是英国政府的赔偿金。我与一个朋友合伙做生意,每人拿出1 500英镑作为资本。我决定从事与在埃及做的相同类型的生意-进口家用五金。当你用很少的钱从零开始时,你不得不搜寻和准备尝试不同的东西,现在这被称为市场调研。" "我们开始从德国进口一些货物,也从英国工厂里进一些产品。我们还尝试通过邮购卖货。我从意大利进口了一些假花,并在报纸上做了广告。广告上说我们正在卖漂亮的、芬芳的假玫瑰,适宜做圣诞礼物。广告花了很多钱,仅一个短的广告就需要25英镑。但我们认为值得,因为有300万份广告在发散。结果我们开始收到邮寄来的订单,支票也随之而来。对于每一个订单,我们将整理六束包扎好的花,放在礼品盒中,从邮局寄出去。这给我们带来相当大的一笔生意,但不久我们意识到,对邮购订货,你必须总是有新的产品,这很难做到。" "我和我的合伙人艰难地步行在不同的地区,带着少量样品去访问了很多零售店。我们买不起汽车,要乘公共运输工具到处去转是很不方便的,再加上英格兰的冬天十分寒冷,在雪地里行走就更是一件悲惨的事。在埃及生活过一段时间后,我很难适应寒风刺骨的天气。尤其是当多数商店主人甚至不愿意让我们打开箱子时,失望是可想而知的。" "在尝试过谋求新生活的艰辛之后,最终我告诉自己,这个国家也许不适合我,我应该到一个新地方去重新开始。我的姐姐在1952年去了澳大利亚阿德雷德市。1959年,我终于下定决心去澳大利亚。那时我对阿德雷德的了解非常少。" "那一天,我正沿着特拉法尔加广场的街道走着,突然所有的事情都涌现在脑海里,我感到特别忧伤,根本看不到自己的出路在哪。我感到这一切对我压力太大了。我自言自语地说,我在这个国家能做什么?它不适合我,我必须离开。然后我去了一个旅行代理点,在那一刻的冲动下,订了去澳大利亚的票,甚至没有与克莱蒂商量一下这样做的可行性。" "那时,克莱蒂在一家银行有一个好工作。那天晚上,我告诉她我的决定后,她非常不安并反对那样做。她自己的家人住在米兰,她没有想到过离开他们到很远的地方,甚至是地球的另一端。我告诉她我必须走,我不能再呆在这个国家了。" "到达阿德雷德后,我立即开始找工作。有人告诉我找到一个工作是非常困难的,我将不得不像其他新到的人一样去工厂的生产线上工作。但我想那样。" "我有了一个想法,在报纸上做广告说我能做管理和办公室工作。一位男士回应了我的广告,他是一个非常优秀的工具制造商,有一个生产铰链的工厂,需要人来管理办公室。我向他保证我能处理办公室的每一件事情,工资、回信、账务及一切需要做的事情。在这里工作了三年后,我想要更多的报酬,他并没有满足我,因此我离开了他。" "我对阿德雷德的第一印象并不特别好。刚开始时,我在那儿真的不快乐。阿德雷德与欧洲的城市相比是一个沉寂的城市。晚上6点,所有的门铺都关闭了。克莱蒂也不喜欢那儿。但大约一年后,我们买了房子,第一个女儿丹尼莉出世了,我们开始感到了幸福。两年后,我们的小女儿尼可乐出生了。我们在那儿已经成为了一个定居家庭,但我仍不确定是永久住在那儿还是回到欧洲去。然而,我给自己一个严厉的忠告:如果我不能坚持,就会变得更不快乐,并且无论我去哪,所有的都必须从零开始,因此我必须试着坚持下去。?创业 1965年,雷决定再次着手开办自己的企业,并且不再回头。这就是欧洲大陆贸易代理有限公司的诞生。 "我已经从工资中积蓄了130英镑,并用这些钱开始做生意。当年我在埃及时与几家日本工厂和公司有生意上的往来。我从它们那儿进口几种产品,但是量很少。我也从意大利进口几种小礼品类的产品。一开始,我向大商店推荐我的产品时,即使我愿意按原价卖,它们也不感兴趣。后来我逐渐卖掉了一些进口产品,开始进口大一点的东西,如双孔望远镜、晶体管收音机等,我甚至从瑞士进口卡迷表。然后我决定通过广告招聘推销员。我给每一个愿意为我推销产品的人付10%的回扣。有两三个人来应聘,并开始推销这些产品。" 开始时,雷一直在自己家中做生意。他在后院建了一个大货棚作为库房。"我开始着手做进口生意的同时还在别人的公司工作。当我决定放弃那个工作,集中所有的时间在我的进口生意上时,每个人都说我疯了,认为我将无法维持一个家庭的生活。但我自信至少能赚到和我为别人工作时一样多的钱。" "在我家的一间空房里,放了一张桌子和一部电话机。我总是花费一上午的时间揣摩、估测哪种产品看好,容易出售,下午开始分析推销员带来的结果。" 一件偶然的事情使他走上现在专门从事的行业。他开始进口汽车座位的靠头,约翰-马丁这家阿德雷德的大商场订下了100件。接下来他又进口了婴儿汽车座位,该商场又订了100件。这就使他明白了汽车配件可能是一宗大生意。"我决定放弃其他的生意,专门进口汽车配件。大多数汽车配件从日本进口。" "汽车收音机被证实是一桩看好的生意,尽管有一个很高的关税,几乎达100%."雷在接下来的十年,一直努力做这桩生意。那个时候,汽车配件在澳大利亚没有生产,必须靠进口,即使在今天,这些产品多数仍不在澳大利亚生产。 "在开始的六个月里,我在家经营自己的公司,但我发现与家人在一起,很难集中精力去工作。于是我在家门口一条路上找到一家小商店,以每周15元租下了它。这成了我的第一个小店铺。六个月后,我又租下另一间屋子,扩大了店铺。"?壮大 雷最后又迁到一个更大的地方,租了一间新建的50平方米的大库房,随后在那儿工作了五年。"五年后,我认为是该拥有自己地盘的时候了。我去了一个有四个街段大小的空地的拍卖会。我仅需要其中一个街段大小的地方,但卖主希望能一起全部卖掉它们,我就全买了下来。这块地处于一个非常好的位置。现在能买到像这样大的空地的机会已经没有了。当时我妻子认为我疯了,一下子买那么大的地方,但是后来证明这是一个明智之举。" "我在其中一个街段大小的空地上建了一个50平方米的库房,建成后却发现对我来说已经太小了,我决定租出去。然后我找到了一块更大的地方,有两英亩大小(0.8亩),我买下了一英亩。后来我意识到自己犯了一个大错误,我有这个机会却没有买下剩余的土地。因为在20世纪70年代末,买到那样大的地方已是不可能的了。" 然后他建造了一个100平方米的大库房。"这个库房是我们一直使用的那个库房的两倍大,我们今天一直在这个地方,虽然现在对我们来说它已不够大。我之所以需要那么大的地方,是因为我每次都会运进很多的现货,其中一些货又是大件。举个例子来说,我们从捷克进口五加仑的大汽油罐。一个容器装900个这样的油罐,你可以想像一个这样的容器所能占的空间有多大。" 雷说他一直在扩展他的企业。"但是我已经70多岁了,并且整天还是忙来忙去。我甚至已有想卖掉企业的念头了。"?初期遇到的困难 有趣的是,雷从来没有遇到过生意上的困难。 雷仅有的一次真正的挫折就是人员配备问题。"我有两个员工,一直为我做了十年的助手,最终我发现他们两个都是不忠实的。他们从我这儿偷东西,然后为我的对手工作。我意识到如果能找到可靠的员工是多么幸运,但这确实太难了。" "我给了一个助手所有发展进步的机会,对他非常好,使他确信他的职位只会被提升。十年后,他认为学会了这种生意,不再需要我了,同时他也认为偷比忠诚更容易。当他为我的对手工作时,他出卖了我生意上所有的内部资料,如我们的客户是谁,有哪些货以及财政进度表。我对自己也感到失望,很明显我并没有精明到识破这件事。在他离开后,我没有找人替代他的工作,使我吃惊的是,他八个小时中所做的工作,我一个小时便能做完。我的生意现在有了更大的改进,并以更高的效率运转着。"?成功的秘诀 雷认为他生意上成功的主要原因之一就是他的勤奋。"我每周工作70个甚至80个小时,一直到73岁。晚上6点半前我从未离开过办公室,我星期六工作八个小时,星期天上午也工作四个小时。40年来我监管生意上大部分的运作,每天接收并核实所有订货单,然后整理、录入并发送到不同的地方。我每天都尽可能延长工作时间,但这并没有使我感到疲倦,因为我热爱工作时的每一分钟。我沉浸在我的事业之中,对我来说,这是一个大的挑战,它使我从不感到厌倦,我不止一次在看到成果时感到非常满足。" 雷现有15个人在办公室和仓库工作,13个推销员在澳大利亚各地做销售。"我们工作的效率特别高。" "现在我不需要到处跑动,但在早期,我要定期去国外,去过日本、新加坡、中国等地。现在,电子邮件使我能在一秒钟内找到我的供应商,这减少了多次拜访它们的必要。我们始终保持着联系,我从它们那里获得信息、新产品的样品等等。" 把大部分利润再投资到生意中,雷总是以这个原则为准绳。"即便是40年后的今天,我仍仅从收益中拿出我必需的一部分,其他大部分投资在生意中。这是一种总是需要更多投资的生意。刚开始时,我没有足够的资金满足我的需要,因此我在银行账户上做了一点点透支,这是非常有限的。后来我还清了房子的债务。现在我有足够的资金、资本保障去经营生意,完全不需要任何贷款,这是我一直奋斗的目标。" 雷认为:"这种生意最重要的是赊款期限的控制。它本身就是一门学问,并且许多人在生意上失败就是因为他们没有做好这一点。" "一个客户来了一个订单,我先将资料输入电脑。每个订单登录了所订数目及日期,这个资料条款可以让我知道是什么类型的客户订货,付款情况如何,是否值得对他们延长赊款期限。我必须评估每一位客户,并且即使是可靠的客户也要设定一个可允许的最后期限,因为每个人都有衰落的时候,用这个方法你能控制你的损失。这就是为什么良好的赊款期限是那么重要的原因。" "我举一个例子,是关于几年前我的一位客户。他经常不能及时付款,在他每次付款前,我总要提醒他十次左右。客户可能出现了资金不足的问题,因此需要你这个供应商去接济他,对此,赊款期限要比经常冒险好得多。"?险境 所有的进口生意都存在这样一个问题,即购买货物时必须同时付款,然而花钱运进国内,却要先把货物分散给客户,然后再等着客户付款。这个过程总要几个月的时间。"例如,下周我有八万元的货到港,但得到客户付款可能是几个月后的事情了。" 多数进口商面临的另外一个问题是被抢劫和偷窃,因此买足够的保险非常重要。"举个例子,当我们即将揭开进口货船上的帆布时,也许会有一打货物不见了,通常是被偷了,我可以向保险公司提出申请,那么这些损失就会由保险公司来承担。"?给他人的建议 雷经常为那些准备着手做生意的人提供建议:"你必须要有两种主要的品格,第一个是恒心,第二个是具有一般的常识。如果你有了这两点,就有了成功的机会。我还要补充的就是你应该有长时间努力工作的准备。每周工作38个小时不会使你成功。还有一点,你需要对赊款期限有一个良好的判断力。同时,你需要一直把利润进行再投资,直到你建立了一个丰厚的资金基础。" "我总是在实践着一个特别的哲理:永远不要过量使用自己的资金。今天,我拥有了一个庞大的企业,每年有好几百万元的营业额,我依然坚持这一点。" 雷从21岁起就一直在做进口生意。"我在一节商业会计课上明白了这一点,老师在课堂上教给你的是有限的,你要通过经验去学习。拥有一个工商管理硕士学位并不一定能保证你成为一个成功的商人。经验、经验、经验,这才是最重要的。" 窍门?拿不同的产品去尝试,确信哪些能带来最高的收益?经常寻找新产品?做长时间工作的准备?把利润进行再投资,仅从生意中拿出你必需的一部分?减少你的借款?尽可能快地还清任何贷款?持之以恒?对赊款期限有良好的判断力?了解你的客户,对客户设定所允许的赊款期限?买足保险?在生意中应用你的常识?经验最重要?享受商业挑战 提防?有不值得信任的员工?总是需要更多的资金投入?过度贷款,超支?不能控制赊款期限?对所知道的拖欠付款的客户延长还款期限?不得不首先为进口的货物付款?货物被抢劫的问题 总结 列卫·雷的经历成为20世纪50年代在战后来到澳大利亚的贫穷的欧洲移民的一个典范。他们一无所有,但满怀希望和梦想。对他们多数人来说,这梦想就是成功地开创自己的事业。 雷在创业的过程中,非常了解自己要做什么,以前在其他国家做过什么,例如在埃及的家族生意和后来在英国做的生意,这是非常重要的。他的经历清楚地表明成功需要什么,主要是通过反复尝试,找到适合进口的产品,并且抓住好的时机。这经常是一件靠运气的事情。 雷在20世纪60年代开始做进口汽车配件的生意并获得成功,很大一部分是由于在那个年代,澳大利亚这种产品供应短缺。他能给当地的商场一个更便宜的进口价格,这促进了订单的增加。许多年后,进口货物的品种更加丰富,各式各样,有更加广泛选择的新产品成为公司增长的特征。这些与他通常每周工作70~80个小时的精神和劲头是分不开的。 列卫·雷在经商40年来一直就每周工作那么长时间。但是对于他来说,这并不是一种繁琐的工作,因为他热爱工作中的每一分钟。他乐于接受生意中的挑战。当他看到自己的努力所带来的成果时会沉浸在这种满足之中。这种满足来自工作中的快乐,就像来自成功的果实一样。并非每个人都能那样幸运。

  第19章 厨界巨子 在托尼·斯坎得勒主办的时事通讯《今日胃口》月刊中,他把自己描述为"对精美食品有无限热爱的厨师".近20年来,托尼已经成为一个规定聚餐行业高标准的关键人物。他的时事通讯并没有告诉你关于他几乎破产却又获得成功的经历。为了支撑一个新建的家庭,他曾在晚上到许多办公室做清洁,有时要做六份工作,每周工作90个小时。他终于从财政亏损中走了出来,创建了一所高水平的烹饪学校和食品筹办企业。 [被屏蔽广告] 托尼是自己厨房里的国王。这个非凡的厨师倚在他专门订做的不锈钢设计师工作台旁,开始了创业经历的回顾。 托尼很健谈,并有一种可以感觉到的坦率。他不害怕对一个几乎完全陌生的人谈起他生意上的损失和过错。这简直令人耳目一新!真是一种可敬的品质!他为自己的厨房、烹饪学校及食品筹办公司而自豪。他已经获得了成功。但是,这些收获是有代价的!?背景 托尼·斯坎得勒于1966年出生在墨尔本,在校学习十年后就退了学,又度过为期四年的烹饪学徒生涯。他解释说,他那个时代的学徒体制是这样的:必须首先找到一个工作,然后你被雇用的职位可以帮你申请到烹饪学校做学徒,整整四年,前三年中每年有六周在学校学习,另有一年时间实践。 他第一个工作是在李家餐馆,它是温特沃斯旅馆的五个饭店之一,然后他又在墨尔本瑞金特餐馆,该餐馆后来改名为苏菲特,"这是墨尔本一流的餐馆".在16岁时,他成了45个厨师中最年轻的一个,也是12个学徒中最小的一个,在这期间,他们常以"每周付给你1 000元钱"这样的话拿他这个小学徒开涮。 一年后,托尼转到一家小饭馆工作。"我不愿意做宾馆里的厨师,想做一个饭店里的厨师,我的目标是成为最好的。从第一天开始,我就思考着最终要开创自己的事业,像奴隶一样地为别人工作有什么用呀!" 托尼提前五个月结束了学徒生涯,为了获得更多的经验,他出国到瑞士工作。"作为一名厨师,你必须到欧洲去。然后,从欧洲归来,你就拥有要求高工资的资本。那是在20世纪80年代,现在已经不同了,目前一个厨师学徒要找到一个工作是很困难的。" 他去了瑞士,但不久又被他以前的厨师师傅召了回来。他的师傅刚买了一家餐馆,需要托尼做他的厨师,并为他经营整个业务。两个月后,他意识到这种经营并不是他所希望的。"但是我仍坚持为他经营着两个餐馆,每天工作21个小时,几乎处在崩溃的边缘。" 托尼是一个多才多艺的合格厨师。他终于有了一个去南部商业中心经营一个小酒馆的机遇。"我是那时最年轻的申请人,为了跻身其中,我做过艰苦的努力。他们通常是不会把酒馆经营委托给任何一个不满25岁的年轻人的,然而我仅仅21岁。" 这个生意吸引人的原因之一是工作时间。当他接管这个酒馆时,每周工作五天半时间。"在那儿我学到了很多,并一直工作了六年半。这个小酒馆被经营得很好,我把55个座位扩展到了80个。但租金涨得太高,每周我得付3 500元的租金,每个月就约为1.5万元,并且租金每年还要以8%的速度上涨。因此,在1993年,我卖掉了它。"?濒临破产 托尼下一步的转移最终被证实是一个大的错误。他经营了在托芮科乡下的一个小食品杂货店,承办餐饮并卖一种非常流行的餐巾。 "这是我犯下的最大错误。由于我是一个诚实的人,所以我也同样信任他们,但他们对合约书造了假,我却找不出证据,三个半月的时间我损失了九万元。" 在买这个店之前,托尼让一些律师和会计师看过合同书,但他们并没有挑出毛病。后来,他去找过另外一些律师,他们告诉他这个合同有很多漏洞。"因此,我体会到不能总是依赖专家。" "我现在坚信要找忠诚的支持者、出色的法律和财政顾问。托芮科事件几乎使我失去一切,处于破产的边缘。那时我的妻子即将生下第二个孩子,我却不得不卖掉我的车子。所有的事情都发生在三个月内。10月份买的店,到新年前夕就关门了。然而我又是幸运的,因为我找到了买主,一位夫人走进店里,问我要多少钱卖掉这个店,我出了价,她接受了。" 托尼卖掉这个店的钱并没有补偿他的损失。事实上,他亏了很多钱。"但我企图还清债务。用许多年来的辛苦、血汗去结算一次的亏损,这是非常发人深省的。我不得不出去工作,从一个有六年成功经历的老板变成一个雇工。" 尽管托尼是一块一级厨师的料,但总是不能成功地找到一个一级厨师的工作。"这是我第一次为找工作奔波,但总是徒劳。任何条件下的工作我都愿意做,不在乎我是否是墨尔本的一级厨师。但问题在于,由于我的经历,主人总感觉会受到威胁。" 因此,他找了一个二级厨师的工作,但麻烦又来了。"一级厨师们总害怕我将暗中取代他们的位置或使他们失去工作。我并不想要他们的工作,但是他们不相信我。" 在绝望中,托尼开始在晚上做办公室清洁工作,有一段时间,他同时从事过六个不同的工作。"我晚上做清洁,为两个烹饪代理做临时厨师,还要在两个食品筹办公司做临时工,同时我开始着手自己的食品业务,其中的一部分发展为我今天的事业。" 他同时做六个工作的时间达六七个月。"所有的工作在慢慢地消耗我的精力。你可以问我的妻子,我在恐惧中忍耐着。我每周工作80~90个小时,并且仅得到很少的报酬。" 托尼信任亲自扣门式的尝试。"我不愿意坐下来等别人来找我,因为这永远都不会发生。" 他打电话给综合商业协会,讲了他的经历,然后成为该协会的食品顾问。他被介绍给会员,这些人按咨询时间付酬给他。"我为他们的业务设计了一个20条的核对清单,像代表团体签字、清洁、厨房照明、厨房规划、重新设计或改进厨房这样的事情变成了我的工作内容。我一直做着,而现在我做的更多的是食品筹办而不是顾问。" 他还打电话给澳大利亚一个一流的食品行业杂志的编辑,说愿意为他们的杂志写些文章,并能提供有价值的东西。"那是五年前的事,现在我们一直是要好的朋友。"托尼写这个行业当前利害关系的文章,无论他写什么都会被发表。"同时我成为了当时工作的一家食品筹办公司的一级厨师。"后来这个工作成为托尼开办自己的烹饪学校和食品筹办公司的一个推动力。?卷土重来 托尼对这个行业和人们对它形成的标准逐渐有了清醒的认识。"现在,你上六个月的烹饪课就能称自己为厨师了,并且能与我拿相等的工资。而我有18年的烹饪工作经验,创办烹饪学校的念头就由此滋生了。我想传授烹饪技术。1998年,我创建了烹饪学校和食品筹办公司。" 他选中了他家附近的一家商店。"当第一次看见它时,我想我永远都买不起它,它太漂亮啦!地板已经做好了,墙壁粉刷一新。当我获悉其租金事实上比其他任何地方都低时,非常吃惊,并马上达成了交易。我成了'天堂'里的老板!" 他接管了这个空店。"这儿什么也没有,我不得不安装每一件东西,包括安装了100米的管道从后面巷道引水,还有热水装置。我像一个顾问那样让专家完全按照我的意思去设计厨房。" "我建起了自己的厨房,它是我的宝贝。多数商业用厨房都是由建筑学家设计的,他们只考虑它的尺寸大小,而一个厨师却知道它是怎样运作的。我安装了一个三相高功率的电灶,它能很快加热和沸腾,能在20分钟内使温度达到华氏500度(260℃)。我的主要装置项目就是灶和炉。高质量的商用炉一定是能移动的,以便于清洗它的后部。我甚至告诉设计专家我要的喷气嘴的尺寸。" 他为烹饪学校设计了一个最佳的凳子,围着它能舒适地坐下十个人。他可以很方便地拉回凳子,使课堂变成筹备食品的厨房。这个精心设计的大规格不锈钢凳子是他的得意之作。"你不可能买到像这样高质量的凳子。" 他最先设计了家庭膳食的替代食品,第一次开张就引起了人们的注意。这是经过预煮的外卖食品,加热后即可食用,但是质量却比外卖食品好得多。他一直卖给咖啡馆等没有厨师的店铺,也向家庭销售这样的食品。"这是食品筹办的一种形式,现在被包容在我的食品筹办业务之中。" 托尼列出了创立一个企业哪些是首要的,哪些是次要的。"首要的是钱。以我为例,我不需要去银行贷款,因为在开张前不久我收到一笔小小的遗产,这首先给了我资金和信心。接下来的事情是合适的装备。如果你能得到二手的设备,最好买下它。" 托尼说他的灶有八年的历史了。"新的价格高达14 500元,而我买它时仅用了4 500元。"他建议到已破产准备清算的餐馆的拍卖会上去,清算人会把东西放在一个大仓库中。"这些库存品通常污秽脏乱,但它总能被洗干净的。" 建造厨房的所有费用加起来大约3.5万元。"本应该花费6万元,但我用更少的钱完成了。这是因为我已经在这一行业很长时间了,有许多朋友帮了我的忙。我还收到许多作为礼物送来的物品。我从厨房设备商店获得许多建议,并且以原价买到许多食品。在商场买东西时,我从后门进而不是站在柜台前,并且我亲自挑选海产品,能这样做的厨师并不多。" 托尼建议那些白手起家去筹办食品公司的人必须意识到,对于餐饮业,不只是安装一个好的厨房,还有更多事情要考虑,比如去哪里招揽顾客等。 我一次一次地找门路,开张时我仅做了一次广告,对我却没有起作用,这种行业真正是靠口碑的,你必须走出去,用嘴说。 托尼还被列在当地的"娱乐"小册子中。"这是一个免费广告,只是我必须给那些使用这个小册子的人一些优惠。他们给我凭单,我给他们的烹饪课打五折,通常他们会带些朋友一块来听课。我为这个广告所付的仅仅是电话黄页的费用。" 每个打电话给他提供烹饪学校信息的人,都会被列在邮寄名单上,并能保留一年的时间。每隔四个月,他就邮寄出一本时事通讯和小册子。 托尼亲自设计编写时事通讯,并为它适宜地命名为《今日胃口》。它包含许多信息,如去像金岛这样的地方寻找新奇食品的路线、烹饪小技巧、引人注目的小礼物、晚宴聚会、烹饪课程,以及关于一个食品柜中各色食品的摆放和信息提示等。他也提供目前上市的水果和蔬菜的详细单子。?失误 "我从基础工作着手,了解所有的失误和不足。我父亲的一个会计总是对我说,世上有两种厨师,一种精于烹饪却不懂经营,这样的厨师很多;另一种不仅善于烹饪而且精于经营,这才是个好厨师。经过一些挫折后,我体会到了,你需要生意场上的挫折和创伤,它们就像婚姻中存在的吵闹一样,非常重要。" 在经营食品筹办公司的过程中,托尼有很多走弯路、走错路的经历,几乎每个业务都有它自己的小"事件"."我承认尽管最近几年中,由于我的谨慎,没出过较大的差错。但我身边常有一个详尽的单子,写满了我的经验和教训。" 他曾经经历过的最糟的事情莫过于不能点燃租用的炉灶了。"这是一个有相当大功率的炉灶,雇主却忘记装满气瓶。他交给我们的是空瓶。那是一个周日下午,我打电话给他说无论如何必须把气马上送来。他对此很不高兴,因为这意味着他不能从经常卖燃气给他的供应商那里买燃气,而必须去买高价燃气。我不得不这样做,因为一个烹饪学徒一走进厨房首要的事情是打开炉灶,没有了炉灶,就成了废人。" 另外一件事恰好发生在圣诞节。"每逢圣诞节时,我都为当地的一个屠户烤火鸡。去年圣诞节前夕的一整个晚上,我烤了76只火鸡。在圣诞节的前一天,炉灶的几个零件坏了,在澳大利亚,这种炉灶的供应商仅有一个,并且他们不确定能否可以找到这部分零件。我乘飞机到墨尔本,在那天晚上买到了零件,花费了700元!"火鸡事件给他带来了修炉灶的损失。"但我及时解决了这个问题,使火鸡能准时供应。" "我知道自己很专业,可以说一般没有失误。我不能容忍人为的失误。对于一个食品承办公司的老板来说,可能发生的最大不幸,就是如果你的下属没有一个在场,你就得亲自动手。而我是幸运的,我有许多忠实的支持者,我的下属非常有职业道德,他们如果有事或想辞去工作,会提前四天打电话告诉我。如果有人在工作时生病了,他们也要一直在后台做基础工作,帮助运送脏盘子等等。我对此非常引以为豪,基于他们工作中的敬业精神,我会给他们丰厚的报酬。" 托尼明白这个行业中最大的错误就是过度自信,傲慢自大。"我想我不至于如此,我只有一点点狂妄,如果没有自信,在生意上你就处于下风。就像过度自信一样,过度的谦逊同样不利于你的工作。对于食品业,你不能靠欺骗,否则在人们用餐时就会露馅。"?业务 这是一个充满计划性的行业。"例如,在一个饭馆,你有固定的菜单,并且知道每天要做什么,需要准备什么,知道准确的标准和数量。而在食品承办行业中,你不知道这些。我有一个可供参考的标准菜单,但是每个业务都可改变它。每个业务都有不同的设计,每种报价都是不同的。在实际的业务中,我有许多工作要做。" 托尼每开始一项业务,总是先收拾好整个厨房,以适应新业务的要求。他相信应该时刻做好准备,以应对可能发生的任何变化。"我们提供人员、饮料、服务生、全套设备、陶器及餐具,像一个样样俱全的商店。如果你想要一个宴会,我就给你一个宴会。你要做的事情就是签支票,其他所有的事情由我们来做。" 托尼强调要着手去做每一个预订的业务。"在一个晚上如果有两个业务,我们也能同时完成,我有另外一班人员和厨师去做。尽管我非常信任他们,但我仍然会出现在第二个业务的场面上。这些厨师都是与我一起工作过的,我在服务上的具体要求和风格他们都很了解。" 他热爱慈善活动,并为其提供食品和无偿服务。"作为回报,我递送我的时事通讯和小册子,通常会吸引一些新客户。" 他所供餐的团体人数最高达1.1万人。但最值得纪念的是为一个600人的团体服务。"这是一个非常有影响力的家族,仅租用大帐篷就花了10万元。那一次,我连续工作了25个小时,马不停蹄,从头一天早上5点一直工作到第二天早上6点才回家。直到我钻进回家的车中,我才有时间坐下来。" 托尼做了很多团体供餐业务,通常是商业性的午餐。"这与一般的交际场合的晚会供餐不同。商业性团体的客人有不同的目的和不同性质的商务,因而菜谱必须适应这些要求。我做的许多圣诞供餐是给团体的,这与某些私人供餐有完全不同的风格。在每个季节初,我送客户一个菜谱,以便他们从中选择。如果你希望在家中要一个40人的供餐服务,我必须过去和你面谈,仔细商谈每个细节,讨价还价后达成协议。团体供餐的业务比较容易做,但是由于有那么多的食品筹办公司,联系到这样的业务也是比较困难的。"?发展前景 托尼说他必须对业务进行调整。"作为一个做供餐生意的经营者,我必须随着时代的变化进行创新和改变。当时我的生意里里外外都达到了鼎盛时期,我的烹饪学校也是这样。现在有更多的食素者,他们很在意食品中胆固醇的含量。亚洲的炒菜正变得更加流行,因此我打算开办一个为期四周、每周一天的称之为'亚洲口味'的烹饪课程。" 起初,他的烹饪课为每周六节课:三个白班,三个夜班,每班人数经常较少。在过去两年里,他缩短了课时,现在他只开更少的班,但每班人数有所增加。理事会规定每班人数最多为十人。 托尼希望除了妻子外能有另一个每周与他一起工作两天或三天的厨师和一个厨房帮手。"我的妻子经常与我一起工作,她在管理方面花了很多时间,使我能出去招揽更多的生意。开始时,我没有足够的财力去雇用一个全职的厨师,我自己足以应付厨事。我常在菜盘上花费很多的时间,因为我认为所有的食物应该在出售前24小时内做好。我也亲自去买所有的材料。" 拥有一个自己的网站也是托尼未来的一个计划。 他意识到,如果不能扩展业务,就不能立足、生存。"为了变得更强大,我必须继续做下去。尽管这是一个很困难的工作,但我仍想维持这个营生,想有更大的发展。我的抱负不在于有名气,而是所做的能被承认。"?成功的秘诀 托尼坚信工作需要热情。"你工作,是因为你热爱它,我一直努力做到最好。如果是食品不够好,我会扔掉它,去买新材料,再重新做。我对自己做的饭菜非常挑剔,假如我没有坐下来品尝过,是不会把它送给付钱买它的任何人的。俗话说'好事不出门,坏事传千里',因此我必须努力维护公司的声誉。" "有人问我会不会让我的儿子成为一名厨师,我说,只要他愿意失去他所有的朋友-朋友们出去玩时,他只能做烹调;只要他真正愿意忍受不可思议的长时间的工作-去年圣诞节,一周下来我连续工作了120个小时,四年里,我一直到最近才有了第一个假期。这就是厨师,一个艰苦的职业。" "我想我有一个好的商业头脑,每个人在经历过很多挫折和学习后,都能获得。关于托芮科的经历,我母亲说,每个人都会犯错误,但只有绝对的白痴才会犯两次同样的错误。对我来说,那个经历是一个真正的过失,但我会吸取教训。" 他相信同心协力工作是非常重要的。"一个好老板必须做到这一点。生意做大后,当我不在场时,我必须信任帮我打理的下属。那样,我就能控制生意的每个方面。" 托尼承认现在做一个厨师比20世纪80年代更加困难,学徒身份也更加难以得到,每件事对他们都不利。"我对任何着手筹办食品生意的人的建议是:要记住,烹饪是一门艺术。如果你打算做这件事就应当坚持,不要半途而废,并且你必须学会怎样讲厨师的行话,学会厨师的基本技能和知识。" 他认为一个人必须有好的记忆力。"一直要用心记住菜谱、用量,要用心去做,不能走神,不要急躁,而且必须学会自律。" "你首先是一个厨师,然后才是一个生意人,这与其他行业不相同。你必须控制住花销。" "我也把自己看做客户的指导者,我教他们尝试新的口味,告诉他们这些新的口味与他们以前尝到的有很大区别。做完这些业务之后,他们总是很感激我。我认为这是我成功的秘诀,同样也会是将来成功的秘诀。我和我的客户一起创新菜单,对我来说,是食品而不是价格位于第一位,这是我的哲学。" "人们非常喜欢我,我觉得我找到了自己的路,我是他们的一个朋友,也是他们的一个商业伙伴。" 窍门?给自己找一个法律和财政顾问?合理设计厨房,安装高质量的设备?适当的时候,购买二手设备?在紧要关头,有你能信赖的支持你的人?做一个合格的厨师?控制花销?同心协力工作很重要?做一个会授权的老板?记忆力要好?腿脚要快?有自律性?食物比价格更重要?时刻准备尝试,去寻找新的业务和客户?学会基本业务常识?学会怎样讲厨师的行话 提防?过度信任?糟糕的法律顾问?过度依靠所谓的专家?过度自信?傲慢?过分谦逊 总结 这是一个很特别的故事,托尼·斯坎得勒生意上的起起落落是能力和成功的明证。 他原来成功地经营着自己的企业,然而因一次很糟的冒险失去了曾经辛苦赚得的一切,沦为雇工和苦力。为担负一家人的生活,他同时去做六份工作,然后开始创立另一项生意,并逐渐获得成功。这是一个坚韧不拔、战胜挫折和困境的不平凡的故事。这也提醒人们,在生意场上个人的处境是多么不确定,多么容易和快速地发生改变。成功的今天也许会转变成失败的明天。 这个故事也显露出学徒制度的价值。在托尼的例子中,作为一个年轻的学徒,四年的工作训练给了他珍贵的切身体验和对行业基本原则进行彻底学习的机会。这种学徒训练给他提供了基础知识的储备,对他成为一个优秀的厨师是必不可少的,也使他创建自己的烹饪学校和筹办食品公司成为可能。 就像托尼所说的,这种行业并不适合每一个人,因为工作时间长而且艰苦。只有对这种工作有热情的人才应当考虑去从事。托尼·斯坎得勒证明了他具有的这种热情。