菩提树种子怎么打磨:历史上最强的策划大师!

来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/03/29 19:30:15
                         简单的乞讨行业,要想做得出色,背后与大企业一样也需要有先进的营销理念支持。叫化子的成功其实背后蕴藏着深刻的道理:现在是眼球经济,注意力经济,谁有个性,谁有特色,谁能吸引大家的目光,谁就能把哗哗的人民币吸引来。
    
    宣忠的创意工作室开办了半年多,正经的生意没几个,可竟来一些莫名其妙,甚至是啼笑皆非的业务。这不,刚一上班,一位衣冠不整,蓬头垢面的乞丐就堵上门来,要求帮他策划策划。
    
    “宣经理你好,我以前是个老板,但做生意赔了,房子也抵了,老婆也跑了,干老板多年,除了有点脾气,什么本事也没有,现在只好乞讨为生,不过现在乞讨这个行业,门槛太低,竞争太激烈。想让您帮我出出主意,提高一下我的乞讨业绩”。
    
    “你都混成叫化子了,还讲究什么业绩。”
    
    “人即使再落魄,也得精益求精,追求卓越吧。”
    
    “那好吧,就冲你这精神,我也接你这活了。”
    
    那人很高兴“我现在没钱付给您咨询费,等我挣了钱,我再给你,您看我现在应该怎么办?”
    
    走差异化乞讨路线
    
    宣忠思考了一下“您看,您要在乞讨业有所建树。就得先有个品牌。您贵姓?”
    
    “姓李。”
    
    “叫化李,你看这个名字还可以吧?”
    
    “不错不错,挺好听。”
    
    “你有没有固定经营场所?也就是你有没有固定乞讨的地方?”
    
    “有啊,我一般在人民广场,那人多。”
    
    “你呢,以后每天就在人民广场守着,手里拿个碗,碗里先放上个一块八毛的,在你前面,立个牌子,上面写上“叫化李”。这样你就与其他乞讨人员不一样了,你已经有了自己的品牌。”
    
    宣忠喝了口水,接着说:“有了自己的品牌,这还不够,你必须在乞讨方式与竞争者区别开来,你必须差异化经营。让别人觉得你有个性,有特色,就是和别人不同。”
    
    “以后不管什么人给你钱,你只许收人家五毛。你还像过去一样,面对熙熙攘攘的人流,拿个碗,伸向人群,嘴里做着广告:行行好吧!行行好吧!”我估计大多数人连看你一眼都不看,躲着就过去了。你别泄气,这是正常现象,不要奢望把所有的人都变成你的客户。记住了,我们只为一部分人服务,要找到我们的目标客户群。
    
    叫化李有点不明白。“我岂不是要的更少了?不行不行。”
    
    “老李,不,叫化李,你听我说,你要想在乞讨业有所突破,你必须按我的话去做,刚开始是有点损失,但你和其他乞讨的不同了。你想想,当你找五毛钱给人的时候,那人是什么感觉,估计那人手里拿着那五毛钱,站在那得愣一会,“怎么回事,要钱的还带找钱的”你相信不相信,回家他就把这事宣扬出去。
    
    那个给你两毛的家伙就更惊诧了,估计当时他就得跟你翻脸“什么,你有没有搞错,你这还有最低消费?我问问你,你还是叫化子吗?”回去,他也要为你宣传宣传的。
    
    这些人都免费为你宣传,免费为你做口碑广告,你想想,你的知名度增加了,无形资产就增加了,现在这个年代,是注意力经济年代。你只要聚集了人气,就不愁不来钱。
    
    “真的?那我就试试。”
    
    乞讨事业蒸蒸日上
    
    过了两个星期,宣忠来到人民广场找叫化李。一进广场,老远就看到在广场一角围了一群人,挤进去一看,中间果真是叫化李。在他面前,立着一个牌子,上椋褐耙灯蛱质Α谢睢E员呋狗抛乓槐疚藜铱晒槿嗽钡羌侵ぁ=谢钫ψ攀涨仪H巳褐杏形恢心旮九怠昂伲颐羌夷俏换乩锤乙凰担一共幌嘈牛斓紫禄褂姓庋慕谢樱皇瘴迕嗔嘶共灰秸饫匆豢矗拐媸牵慈思艺飧銎蛱郑拐婀恢耙怠!迸员咭桓鲂』镒悠还耍拔一共幌嘈牛腥嘶峒谎劭摹!彼底牛呱锨叭ィ贸鲆徽?00元的大票来,递给叫化李,“看你挺辛苦的,别找了。”叫化李忙把他拉住,一边数出一堆毛票来塞给他,一边说:“谢谢大哥的好意,您也不容易,我就收您五毛,多了不收,欢迎您下次再来。”围观的人看到这场景,竟然鼓起掌来。宣忠看到这里,觉得很满意,也没和叫化李打招呼,便从人群中钻了出来。
    
    简单现象有深刻道理
    
    过了两三天,一个雨天,叫化李来了。“宣经理,多谢您的策划,我现在的乞讨事业蒸蒸日上,要不是下雨,我都抽不出空过来看你。”
    
    “宣经理,你说也怪了,那几个和我一同在人民广场乞讨的,长的比我惨,可他们一天却要不来几个钱。”
    
    “这你就不懂了,麦当劳的老板曾经说过,不要以为麦当劳是经营快餐的,其实麦当劳是经营房地产的,通过做餐饮,把一个个好地方,都给占了。你也一样,不要以为,你是经营乞讨业的,你是经营娱乐业的。你在乞讨的同时,给大家带来新奇,带来快乐。”
    
    “真的?没想到我的工作这么崇高。”
    
    “对”宣忠见有人能听明白,说得就更来劲了“现在是眼球经济,注意力经济,谁有个性,谁有特色,谁能吸引大家的目光,谁就能把哗哗的人民币吸引来。简单的现象其实背后都蕴藏着深刻的道理!”
    
    “好,我回去继续搞我的眼球经济,娱乐产业。”
    
    过了几天,宣忠在当地的一个地方性小报看到了一篇报道,题目是《一个具有职业道德的叫化子》,宣忠看完之后,心想,这个叫化李,现在已经出名了,我应该找他收点策划费。于是宣忠就来到人民广场去找他,老远就看到广场一角围了很多人,比上回人更多了。宣忠走上前去,挤进去一看,虽然地上放的牌子还是叫化李,可人已经换了一个人,“叫化李呢?”宣忠问那人。
    
    “你问我老板啊?你去百货大楼门口找他吧。”
    
    “他去那儿干嘛?”
    
    “他说要在百货大楼门口开个分店。我是他雇来的,在这看着老店……” 历史上最强的销售牛人!!!!!!!!!!!!!!!
  一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”
  
  他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”
  
  一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点,差不多该下班了。老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖”“一单,”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元,”年轻人回答道。
  
  “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道。
  
  “是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
  
  老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”
  
  “不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”
  
  现在的营销正在向着精细化方向发展,企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率,重视保持顾客忠诚度,挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。   一位优秀的商人杰克,有一天告诉他的儿子
    杰克:我已经决定好了一个女孩子,我要你娶她
    儿子:我自己要娶的新娘我自己会决定
    杰克:但我说的这女孩可是比尔·盖茨的女儿喔
    儿子:哇!那这样的话……
    在一个聚会中,杰克走向比尔·盖茨
    杰克:我来帮你女儿介绍个好丈夫
    比尔:我女儿还没想嫁人呢
    杰克:但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔
    比尔:哇!那这样的话……
    接着,杰克去见世界银行总裁
    杰克:我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁
    总裁:我们已经有很多位副总裁,够多了
    杰克:但我说的这年轻人可是比尔·盖茨的女婿喔
    总裁:哇!那这样的话……
    最后,杰克的儿子娶了比尔-盖茨的女儿,又当上世界银行的副总裁
    知道吗,生意通常都是这样谈成的           有位秀才第三次进京赶考,住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦,第一个梦是梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞,第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但是背靠着背。
    
     这三个梦似乎有些深意,秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听,连拍大腿说:你还是回家吧。你想想,高墙上种菜不是白费劲吗?戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一张床上了,却背靠背,不是没戏吗?
    秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪,问:不是明天才考试吗,今天你怎么就回乡了?
    
    秀才如此这般说了一番,店老板乐了:哟,我也会解梦的。我倒觉得,你这次一定要留下来。你想想,墙上种菜不是高种吗?戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗?跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上,不是说明你翻身的时候就要到了吗?
    
    秀才一听,更有道理,于是精神振奋地参加考试,居然中了个探花。
  
    感悟: 积极的人,象太阳,照到哪里哪里亮,消极的人,象月亮,初一十五不一样。想法决定我们的生活,有什么样的想法,就有什么样的未来。 把梳子卖给和尚

  某公司创业之初,为了选拔真正有效能的人才,要求每位应聘者必须经过一道测试:以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。
  
    几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。
  
    甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。
  
    乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
  
    丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。
  
    公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。
  
    更令人振奋的是,丙先生的“积善梳”一出,一传十,十传百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生订货。这样,丙先生不但一次卖出1000把梳子,而且获得长期订货。
         沉锚效应-----一条街上有两个差不多的面馆,每天右边的总是比左边的多赚一百多块钱。每个人到左边的店里去,买完面,服务员问,加不加个蛋?右边的则问,您加一个蛋还是加两个?-----心理学上有个名词叫“沉锚”效应,人们作决策时往往会被第一信息左右,他就像沉入海底的锚一样把思维固定在某处。    一个乞丐的市场营销学
  “老板,我老婆跑啦!你卖我一个纸箱吧,我给你一块钱。”一位四十岁左右的乞丐对一小超市的老板请求。
  
  “这些箱子,都拿走吧,钱你留着,想办法赶紧把老婆找回来。”善良的老板娘答复。
  
  看来,丐帮弟子除了降龙十八掌与打狗棒法两大本派绝学之外,又吸纳了一门外家功夫——市场营销学。这位丐帮长老本次营销目标又一次实现,本次市场营销行为堪称简约而不简单,简直就是不走寻常路,其中所寓意市场营销理论可谓丰富,作为真实的案例完全有资格争取科特勒营销金鼎奖。
  
    一、我是谁?
  
    毫无疑问,这位“营销大师”真实的身份,就是乞丐,但同其他乞丐不同的是,他不要饭,而是要东西、要纸箱,干什么?就是为了卖钱。看来他已经超越了温饱阶段,而是向投资聚富阶段过渡。同时,他很清楚自己本身的SWOT,正值壮年,又没有任何残疾,不能够引起对方高度同情,这是他的劣势,所以,他避实就虚,纸箱我不是白要,而是用一元钱购买,其实很清楚,没有人会接乞丐的钱,他丝毫不用担心这一块钱的投资风险,而收益是显而预见的,简直就是无本生意。
  
    对一个品牌推广来讲,必须学会扬长避短,在房地产界,凡地处闹市的房产都会宣传自己交通十分方便,离火车站只有10分钟路程云云,凡地处郊区的房产往往都会宣传这里的空气是如何的新鲜,远离都市的喧嚣等等。
  
    更绝的是,这位乞丐借一块钱进行购买的名义,行乞讨纸箱之实,这种声东击西手段在保健品界被发挥得淋漓尽致,脑白金不说自己是改善睡眠的保健食品,而大力宣传是一种健康礼品;好记星其实就是一款普通的中英文电子词典,却被说成提高英语成绩的核武器。所以,进行品牌推广之前,必须自己找到定位,清楚自己是谁?走哪条路对自己更有利。
  
    二、如何自我宣传?
  
    “我老婆跑啦”,正是这位乞丐的核心广告语。对一个正常男人来讲,中年无妻无疑就是最大的悲哀,他用这句话直捣人们心智最为柔弱的部分,博得同情,获得认可,从而达到自己的目的。让我们搜索一下我们的记忆吧,“妈妈,我可以帮你干活啦”——雕牌洗衣粉:“你每喝一瓶水,其中就有一分钱用于祖国植树造林”——农夫山泉矿泉水;送给父亲的补酒——岛鹿龟酒。
  
    无论别人如何说,只要不违反国家法律、不违背社会道义,不损害他人利益,只要有利于品牌推广的手段,都可以奉行拿来主义。凡是达到传播目的手段都是值得肯定的。
  
    从市场行为意义上讲,乞丐老婆有没有真跑并不重要,也许仅仅是他的一个噱头而已,或者宣传口号罢了,这位乞丐的老婆也许正在住地儿整理丈夫“买”来的纸箱呢!
  
    三、营销行为的实质是什么?
  
    乞丐销售的是让人同情的可怜状,加上其实并不需要付出的一元钱,得到了纸箱,达到自己略施小计而大获成功的感觉;小超市的老板娘其实也完成了一次事件营销,她的成本是几个纸箱,她同情弱者的行为,获得的是周围人群的认可与尊重。
  
    因此,营销的实质,从一定意义上讲,就是为了得到一种感觉。10块钱的电子表与几十万的劳力士表,显现的时间是一致的,所以佩戴劳力士不是为了时间更准确,而是寻求成功人士的感觉;买康泰克不是说康泰克味道好极了,而是为了消除感冒,恢复健康身体的感觉;购买白酒与朋友同饮,也不是为了辣嗓子,而是为了追寻“念天地之悠悠,独怆然而涕下”的人生感觉。   聪明的报童
  
  某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手。
  
  第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。
  
  第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖外,他还坚持每天去一些固定场合,一去后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也越来越多,当然也有些损耗,但很小。
  
  渐渐地,第二个报童的报纸卖的更多,第一个报童能卖出去的也就越少了,不得不另谋出路。
  
  第二个报童的做法中大有深意:第一,在一个固定的地区,对同一份报纸而言,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场,我发得越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。第二,报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因为质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没零钱,明天也会一块给,文化人嘛,不会为难小孩子。第三,即使有些人看了报,退报不给钱,肯定不会再买同一份报纸,还是自己的潜在客户。   
一个卖报老汉的销售故事——精典营销哲学

  每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
  
  有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。
  
  “老师傅,生意不错吧!”
  
  “嗯,还可以,过得去吧!”
  
  “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”
  
  “呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”
  
  “哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”
  
  “呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”
  
  老汉打开了话匣子,和我聊了起来。两年前,老汉在工厂下岗了。
  
  下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)
  
  几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报。(经初步市场分析,选择终端销售点)
  
  但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)
  
  其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)
  
  如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。(制定公关策略)
  
  开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……。(与公关对象接触,并博取同情)
  
  人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。(大功告成!)
  
  有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护)
  
  可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)
  
  有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠
  
  道创新,变店铺销售为直销)
  
  卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点
  
  一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。
  
  于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么
  
  伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。
  
  果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!
  
  同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的
  
  也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口
  
  机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者
  
  的潜在需求,开发边缘产品)结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!
  
  这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府
  
  统一制作的报亭,气派又美观。(有统一的VI,有助于提升形象)。
  
  老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。
  
  销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多。(促销策略,
  
  用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。
  
  老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(
  
  整合资源,创造差异化)
  
  同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张贴了可
  
  口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项
  
  目成功)
  
  就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉
  
  打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!
  
  和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。
     营销寓言里的智慧
  
  一、市场细分是切割术
  
  著名营销管理专家路长全先生说营销就是把对手逼向一侧,找一个规避竞争的方法,切割市场。那怎么切割呢?关键就在于市场细分,细分一个能扬长避短,而且能挡住竞争对手的优势的市场。
  
  情侣苹果
  
  元旦,某高校俱乐部前,一老妇守着两筐大苹果叫卖,因为天寒,问者寥寥。一教授见此情形,上前与老妇商量几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妇一起将苹果两个一扎,接着高叫道:“情侣苹果呦!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而买者甚众。不消一会,全卖光了,老妇感激不尽,赚得颇丰。
  
  这是一个成功进行目标市场定位的营销案例。即首先分清众多细分市场之间的差别,并从中选择一个或几个细分市场开发产品并制定营销组合。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁,占比例很大的成双成对的情侣们将是最大的苹果需求市场,而其对产品定位更是奇巧,用红彩带两个一扎,唤为“情侣”苹果,对情侣非常具有吸引力,即使在苹果不好销的大冷天里也高价畅销了。
  
  二、目标市场是发力处
  
  经常有人问严世华教授:我们企业的资源是有的,可不知往哪里使劲?严教授语重心长地说:营销是针对目标顾客的平衡供需的活动。当然是往目标顾客所汇集的目标市场砸了。若用一个拳头砸还没反应就握紧两个拳头同时砸,非砸得目标顾客们喊疼不可。
  
  吹箫的渔夫
  
  有一个会吹箫的渔夫,带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上吹起箫来。他想音乐这么美妙,鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久,连鱼儿的影子都没有看到。他生气地将箫放下,拿起网向水里撒去,结果捕到了很多鱼。
  
  他将网中的鱼一条条地扔到岸上,看到活蹦乱跳的鱼,渔夫气愤地说:“喂,你们这些不知好歹的东西!我吹箫时你不跳舞,现在我不吹了,你们倒跳了起来。”
  
  鱼说:“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊!”
  
  市场营销就是针对目标市场运用营销策略的过程。拟选择什么样的目标顾客作为企业的营销对象,并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。
  
  企业营销不成功的一个重要原因可能就是这种做事不看对象了。
  
  三、市场定位是不死药
  
  在著名的《定位》一书中,里斯和特劳特这样表述道:变化基本上是永恒的,“定位”旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。事实上,从一开始,“定位”就不仅仅是一个广告学的概念,而更是一个营销战略理念,是一个关于竞争的思想方法。总之定位就是将你的资源优势等竞争力要素牢牢地在消费者脑子里占个位置,并告诉他我是做这个的,并且这个我做得最OK了。
  
  专修皇帝帽子,兼拔虎牙
  
  有一位铁匠平日总是挑着担子巡回乡里,为村民修补器具。因为他的手工精巧,心地善良,价格又公道,所以生意一直很不错,以此手艺养活全家绰绰有余。
  
  有一天,铁匠照例挑着担子走在大马路上,希望揽些生意。忽然间,听到皇帝御车即将经过的消息,他赶紧闪开并趴在路边,希望能仰望天子的圣颜。
  
  没想到“喀啦喀啦”的马车声并未如期消失在远方,铁匠好奇地抬头一看,当他看到御车停在他面前时,他吓得趴在地上猛磕头。
  
  原来,当皇上经过铁匠时,看到搁在他身旁的担子,认为他应该是名工匠,而恰巧皇冠因为车子过于震动而有些松脱了,所以要他修理一下。
  
  铁匠跪在地上将皇冠修好。皇上看了他精巧的手艺之后,很是满意,赏了他一百两银子。
  
  铁匠兴奋地由小路奔跑回家,却看见一只猛虎堵在小路出口。铁匠非常害怕,但等他仔细一瞧,发现这只猛虎似乎并无恶意,它高举一只手掌,面露痛苦的表情。
  
  铁匠大胆地走过一瞧,发现老虎的掌心被一根竹刺扎在肉里,他急忙取出工具,将竹刺拔了出来。老虎为了报答铁匠,还特地衔来一头鹿作为报酬。
  
  这位铁匠得意非凡,从此不再巡回乡里为人修补,而在自己家门口挂起招牌,招牌上写道:专修皇帝帽子,兼拔虎牙。
  
  从此,铁匠的生意越来越少,全家也养活不了。
  
  拿偶然的机遇作为安身立命的基础,不踏踏实实地工作是铁匠所犯的致命错误。市场中有许多企业可能是依靠一些独特的机遇发展起来的,但是机遇不是每天都有的,只有依靠培育企业的营销能力和资源优势,顺应市场环境的变化,准确定位,明确目标顾客,企业才有生存的空间。
  
  四、市场占有率是硬道理
  
  市场占有率是评价一个企业强弱的一个重要指标。那么怎样才能达到最大占有率呢?下面这个寓言故事或许会对你有些启发。
  
  聪明的报童
  
  某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手。
  
  第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。
  
  第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖外,他还坚持每天去一些固定场合,一去后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也越来越多,当然也有些损耗,但很小。
  
  渐渐地,第二个报童的报纸卖的更多,第一个报童能卖出去的也就越少了,不得不另谋出路。
  
  第二个报童的做法中大有深意:第一,在一个固定的地区,对同一份报纸而言,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场,我发得越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。第二,报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因为质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没零钱,明天也会一块给,文化人嘛,不会为难小孩子。第三,即使有些人看了报,退报不给钱,肯定不会再买同一份报纸,还是自己的潜在客户。
  
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       老农夫与服务小姐
  在一个炎热的午后,有位穿着汗衫,满身汗味的老农夫,伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门,他一进入,迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐,很客气地询问老农夫:“大爷,我能为您做什么吗?”   老农夫有点腼腆地说:“不用,只是外面天气热,我刚好路过这里,想进来吹吹冷气,马上就走了。”   小姐听完后亲切地说:“就是啊,今天实在很热,气象局说有32摄氏度呢,您一定热坏了,让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。
  
    “可是,我们种田人衣服不太干净,怕会弄脏你们的沙发。”
  
    小姐边倒水边笑着说:“有什么关系,沙发就是给客人坐的,否则,公司买它干什么?”
  
    喝完冰凉的茶水,老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧,西看看。
  
    这时,那位柜台小姐又走了过来:“大爷,这款车很有力哦,要不要我帮你介绍一下?”
  
    “不要!不要!”老农夫连忙说,“你不要误会了,我可没有钱买,种田人也用不到这种车。”
  
    “不买没关系,以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。
  
    听完后,老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸,交给这位柜台小姐,并说:“这些是我要订的车型和数量,请你帮我处理一下。”
  
    小姐有点诧异地接过来一看,这位老农夫一次要订8台货车,连忙紧张地说:“大爷,您一下订这么多车,我们经理不在,我必须找他回来和您谈,同时也要安排您先试车……”
  
    老农夫这时语气平稳地说:“小姐,你不用找你们经理了,我本来是种田的,由于和人投资了货运生意,需要买一批货车,但我对车子外行,买车简单,最担心的是车子的售后服务及维修,因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家,每当我穿着同样的旧汗衫,进到汽车销售厂,同时表明我没有钱买车时,常常会受到冷落,让我有点难过……而只有你们公司,只有你们公司知道我不是你们的客户,还那么热心地接待我,为我服务,对于一个不是你们客户的人尚且如此,更何况是成为你们的客户……”
  
    启示:顾客购买的除了商品,还有优质的服务,如果缺少了后者,再好的商品也抓不住市场   牛肉面、激励、博弈与管理
  我跟朋友在路边一个不起眼的小店里吃面,由于客人不多,我们就顺便和小老板聊了会儿。谈及如今的生意,老板感慨颇多,他曾经辉煌过,于兰州拉面最红的时候在闹市口开了家拉面馆,日进斗金啊!后来却不做了。朋友心存疑虑地问他为什么。
  
    “现在的人贼呢!”老板说,“我当时雇了个会做拉面的师傅,但在工资上总也谈不拢”。
  
    “开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的,一碗面给他5毛的提成,经过一段时间,他发现客人越多他的收入也越多,这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客”,“一碗面才四块,本来就靠个薄利多销,他每碗多放几片牛肉我还赚哪门子啊!”
  
    “后来看看这样不行,钱全被他赚去了!就换了种分配方式,给他每月发固定工资,工资给高点也无所谓,这样他不至于多加牛肉了吧?因为客多客少和他的收入没关系。” “但你猜怎么着?”老板有点激动了,“他在每碗里都少放许多牛肉,把客人都赶走了!”“这是为什么?”现在开始轮到我们激动了。“牛肉的分量少,顾客就不满意,回头客就少,生意肯定就清淡,他(大师傅)才不管你赚不赚钱呢,他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢!”
  
    啊!结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场,尽管被管理者只有一个。
  
    当我们把这个案例告诉给其他的朋友并讨论的时候,他们先是拍案叫绝,继而沉思,时而悲愤,时而慷慨陈辞。
   朋友,你觉得这个老板该怎么处理呢?29#作者:诸葛策划  回复日期:2007-9-11 12:27:00  10岁卖花童给营销总监上一堂营销课
  一个10岁不到的小男孩儿,将玫瑰花卖给三个大男人。而这三个大男人现场更没有送花的对象。也就是说在他们没有这种消费需求的前提下,却不知不觉地成为了卖花男孩成功的营销对象。这三个人一个是营销总监,一个是市场部经理,一个是省级经理。这个故事实实在在的发生在笔者本人身上。故事就是故事,可是如果作为营销界的同仁们细细品味一下还真能感悟到一点什么――先看完故事再谈体会吧! 
   
    时间:2004年12月18日22时
  
    教室:西安回民坊某酒馆
  
    讲师:卖花男孩
  
    学生:食客三人(某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省经理)  
  
    营销总监在市场部经理的陪同下到西安考察市场。
  
    由于航班晚点,安排住宿后三人到当地风味饮食“回民坊”吃晚饭。
  
    三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。  
  
    包房外有人敲门。  
  
    应声一张稚嫩的笑脸探进室内,“几位老板晚上好,能让我进来吗?”
  
    “进来吧!”
  
    一个身着洗的有些发白的牛仔服,满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着三人说,“看几位先生满脸红光,一定是发大财了,买几只鲜花吧?!”
  
    “你看我们三个大男人买花送给谁呀?”陕西经理不经意地说。
  
    “送给帅哥呗!”。小男孩冲着笔者满脸堆笑地说。
  
    “这小子,还挺会拍马屁。多大了?”,笔者微笑着对小男孩说。
  
    “十岁了。听老板的口音是东北人呐,东北人都有钱,看您还抽中华呐!”小男孩说!
  
    “这小子,就挑好听的说,快走吧,我们不买!”市场部经理有些不耐烦了。
  
    “不买不要紧,我送给你一支,玫瑰花能带给你桃花运!”小男孩调皮的笑着,一边将一支玫瑰花放在餐台上,一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒,然后闪到一边不动声色地看着大家。
  
    “这怎么行,快给这位小家伙几块钱……”笔者显然有些着急了。
  
    市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱,迅速地揣进上衣口袋,抬起头从容地向我说,“一支10元钱”!并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背!
  
    我和市场部经理相对一笑,市场部经理拿出钱夹,不巧没有零钱!于是,市场部经理只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而,出乎预料的是,小男孩接过后又迅速地揣入口袋,并面向市场部经理深鞠一躬道:“谢谢干爹”!
  
    …………
  
    自然市场部经理没有办法,更不好意思索要回他那5元钱了!
  
    三人已经笑得喷酒的喷酒,喷饭的喷饭!
  
    小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势,口中念到“干爹,I LOVO YOU!”,并倒退着走出了房门!  
  
    故事似乎应该结束了,当我们用过餐来到大厅的时候又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了,他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。当他看到我们三人是依旧调皮地向我们做着鬼脸!
  
    聪明,调皮,可爱,可敬的小家伙!!!  
  30#作者:诸葛策划  回复日期:2007-9-11 12:28:00  在这节“课”当中,我们“年轻”的“教师”大量地运用一系列的营销手段不禁让在场的“同学”折服与汗颜。
  
    首先,独特的目标市场选择:
  
    小男孩把他的目标市场与消费人群定在饭店和几个大男人身上,不能不说他在营销方面具有独特的选择视角。选择饭店本身就比较违反“卖花”习惯性为。多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合,然而,小男孩也许知道那边的竞争会比较激烈,独辟蹊径,选择了相对较为空白的市场――饭馆。小男孩能够把三个大男人作为他的销售目标人群,实实在在的说具有非常高的难度系数。也许他不知道包房面是三个男人,也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基础状况,有备而来。不管怎么说,这孩子选择了具有相当高的难度系数的空白市场!
  
    其次,必胜的营销心理支持;
  
    小男孩能够从容不迫的运用各种营销手段面对三个从事营销十几年的所谓资深人士(当然小男孩并不知晓),首先就需要足够的信心和必胜的渴望给予支持。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺,而是不时遇到挫折。但是,小男孩依旧用信念、笑脸及技巧征服了本并不属于他的潜在客户!“初生牛犊不怕虎”,这真的需要我们这些已经习惯了把自己的“尊严”供奉并凌驾于一切之上的“业内高手”将自己的营销灵魂彻底进行一次洗礼了!恐怕我们当中很多人已经没有了那种“越是艰险越向前”的大无畏勇气了。取而代之的便是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态了!
  
    第三,巧妙的营销策略及战术:
  
    小男孩在整个“玫瑰花营销”过程中,营销策略及思路十分清晰。
  
    首先,小男孩把营销初级技巧(推销技巧)把握得非常到位。他知道把整个营销过程完成必须先让这三个大男人接受他本人。于是小男孩非常礼貌的敲门、问候,取得消费者对他初步认可,然后开门见山的告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的,但是他一直在观察自己的目标人群的消费心态的变化。果然,当他遭到第一次拒绝的时候,他并没有选择放弃,而是迅速转移话题,开始寻找消费者共同的弱点――喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“弱点”――“有钱,讲义气”。这样一来,目标消费者就会得到所谓的心理慰籍,将消费的防线逐渐放松。看到自己的策略和战术初见成效,小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”――免费赠送!试想,三个比较虚荣的东北男人谁会去占10岁男孩这个弱势个体的便宜呢?!于是,5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。看到自己的战略已经取得阶段性的成功,小男孩乘胜追击,扩大战果。当他在实施进一步“营销攻击”之前,他已经知道他的服务购买方的精确目标――市场部经理。于是,他便迅速转移工作重点――为市场部经理捶背,紧接着进一步提升销量――“每只花10元”!此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁,服服帖帖,心甘情愿的再次为同意消费二次买单!出乎小男孩和市场部经理的预料,市场部经理没有零钱――只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这以外的收获!
  
    第四,精细的售后服务跟进:
  
    小男孩在基本完成营销过程之后没有忘记为他的消费者尽心售后服务。为在座的每一位斟满酒。当他接过10元钱后调皮问候了了市场部经理――“谢谢干爹”!正式这句及时售后服务用语才得以在第二次营销动作后取得了范围之外的收获!
  
    也许“玫瑰花营销”事件当中有某些环节和营销手段已经超出常理之外的一些东西,但是在这种最直白的营销活动中有些所谓表层尘埃才得以吹平拭净,我们才能真正在林立的营销理论当中沐浴到淳朴和现实的春风!
   
                    有一顾客到一家商场买烟。买后就抽起来。
    
      营业员对他说:“对不起,这是无烟商场,请不要在这儿抽烟!”
    
      顾客不高兴了:“我在这儿买烟还不让我在这儿抽?”
    
      营业员听罢,冷笑一声说:“哼!我们这儿还卖手纸,那你敢在这儿用吗?”
     看{武林外传}后遗症:
  
  1.敬佩时说:饿服了you,饿输了you,饿简直崇拜死了you。
  
  2.鼓励时说:我看好你呦。
  
  3.见到使人惊奇的事就说:饿的神啊。
  
  4.要扁某人就说:排山倒海。
  
  5.“威胁”时说:小心我排你啊。
  
  6.想某人动弹不得就“葵花点”。
  
  7.打岔就说:今晚太阳多好啊。
  
  8.不服谁就说:老虎不发威,你当我是hellokitty。
  
  9.对付gf耍赖就说:演技太差都没眼泪。
  
  10.同事恭维自己,就说:一般一般,xx第三。
  
  11.朋友恭维gf漂亮就说:太丑太丑,亚姐第九。
  
  12.要打架拼命前就说:照顾好我七舅姥爷。
  
  13.跳舞唱歌前说:康桑阿米达!music!
  
  14.想让讨厌的人离开就说:哥屋恩。
  
  15.得罪了老婆就说:您大人不记小人过,宰相肚里能撑船,月落乌啼霜满天,夫妻双双把家还。
  
  16.给别人讲道理就说:子曾经曰过。
  
  17.调侃女同事就说:拜托,去高丽整个容先。
  
  18.给别人帮忙时,略带神秘地说:我上面有人。
  
  19.想骂人时要这么想:世界如此美好,我却如此暴躁,这样不好,不好。
  
  20.加班的时候要这么想:再累再苦,只当自己是个二百五;再难再险,只当自己是个二皮脸。
  
  21.兄弟误会,女朋友发飚时要这么想:兄弟如蜈蚣的手足,女人如过冬的衣服。
  
  22.中午外卖不合口味,要说:如果上天再给我一次机会,我一定会对你说三个字……少放盐!!!
  
  23.如果你是老板,问同看《武林外传》的员工:
  “你的目标是啥?”
  “做一个盖世女侠。”
  “那么远提它干啥呢,说个近的。”
  “涨工钱。”
  “这个比前一个还远。”    同事给大家说了一个有趣的心理测试题,据说是有一期鲁豫访问周杰伦时所做的心理测试题。
  题目是这样的:假如有以下五件情况同时发生,请安排一下你自己的处理先后顺序?
  
  1、小孩子在哭;
  
  2、水龙头在流水;
  
  3、电话铃响了;
  
  4、有人外面敲门;
  
  5、外面下雨需要收衣服;
  
  其实,这个心理测试没有正确答案,全靠大家的想法,但是其中各项都有所预期代表。
  具体代表项目如下:
  小孩代表家庭;水龙头代表金钱;接电话代表事业;开门代表朋友;收衣服代表性。
  您的先后顺序选择是怎么样的呢??呵呵   又是一年春天到,很多朋友对自己的人生和职业发展感到迷茫,其实做管理咨询师是一个不错的选择哦!
    据统计,以后哪些工作最具有发展前途?管理咨询师 是未来最好职业之一:
    专家指出,我国目前管理咨询专业人才严重短缺。在未来10年中,我国管理咨询业的需求将以每年10倍的速度增加,到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。管理咨询师年薪大约在10万到60万元人民币不等。
    随着我国社会经济高速发展和企业规模快速壮大,企业的管理问题越来越突出,因此,擅长管理诊断和问题解决的管理咨询师就成了当前极度抢手和缺乏的人才。为此,国家人事部为缓解这一人才需求矛盾,与中国企业联合会拟定实施每年一次的类似于注册会计师的管理咨询师职业水平考试,纳入国家47项专业技术人员职业资格体系,为全国人事部门认可。为确保管理咨询师水平考试的成功,国家人事部特在全国精选了几家培训机构作为辅助实施单位。重大同浩管理咨询公司作为本地最具影响力的咨询企业,是重庆地区唯一获授权单位。
    认证考试分《企业管理咨询实务》和《企业管理咨询案例分析》两门课程。