莱西市店埠镇程家村:近距离观察汇丰保险的经营之道

（本文作者：意外健康险部总经理 龙 晖）

　　[编者按] 2010年11月27日-12月7日，本文作者作为汇丰-人保集团高级管理层培训班学员，赴法国巴黎汇丰银行进行了为期10天的培训，近距离的观察学习汇丰保险的经营之道。培训主要内容包括：汇丰保险业务结构、经营管理与公司战略；汇丰保险财务管理；汇丰内部合规和产品设计/审批；汇丰公司治理和风险管理；汇丰人才及领导能力培养等，并对欧洲保险公司的管理理念以及欧元固定收益积极基础管理等情况进行了一般性了解。“走出去学习，拿回来借鉴”，是本文作者此次学习的理念。为此，本栏目将此次作者学习观察的体会刊发，供大家学习分享。

　　持续盈利--汇丰保险不断追逐的经营目标

　　汇丰集团成立于1865年，“服务于本地需求的当地银行”--是目前这个全球最大的国际银行和金融服务机构之一的经营理念。汇丰认为：新兴市场的增长快于发达市场、全球贸易增长快于GDP、世界各地人口寿命的延长这三大趋势，将决定全球经济并为汇丰保险带来独特的发展机遇。因此，近些年来他们把业务发展的目标投向了20多个国家的新兴市场，目前公司的分销业务覆盖全球约50个国家，拥有员工8500人。

　　“财富管理”是汇丰的战略核心。汇丰通过全球领先的银保合作模式，提升“伙伴关系、主题、人才、平台、业绩 ”等五项能力，以达到“保护20%的集团客户并实现20%的股本回报”的经营目标。汇丰建立了快速增长的新兴市场保险平台，以增加财富管理的收入。2010年上半年该公司实现税前利润16亿美元，同比增长36%，利润得到持续增长。上述利润中的61%来自于汇丰保险的自营业务，20%来自于联营，19%来自于分销。其业务结构主要是人寿、退休金及投资保险，占比54%；其次是与借款相关的信用保障服务，占比31%；一般保险（汽车、家庭、旅游等）只占15%的比重。

　　在讲述汇丰保险的盈利目标时，给我们印象最深的是该公司十分注意发挥其银行资源优势，其业务紧紧依附在银行客户资源和银行的销售渠道上。对业务目标实行严格的择优选择，对没有利润的或是亏损的业务，无论有多大的保费规模，坚决摒弃，一切经营活动均以公司利润最大化为不断追求的经营目标。

　　银保合作--汇丰保险的主要盈利模式

　　汇丰集团非常重视自身品牌在各子公司之间的共享，尤其重视汇丰银行与汇丰保险之间的银保合作模式，具体体现在对既有客户的交叉销售方面，将交叉销售的渗透率确定为大于15%。正是由于他们充分利用了这种银保模式，深度挖掘银行既有客户资源，将1亿人次的银行客户资源成功地转化为汇丰保险的客户资源，因此，银保业务发展迅速，其占比达到了70%。

　　汇丰的银保模式主要分为两部分：一是对财富的管理、开发及保障，包括个人的寿险、养老金、投资业务以及团体的寿险业务。对这部分客户，主要销售汇丰保险自己开发的产品；二是对资产、负债及金融产品的保障，包括个人的信贷保护业务、财产保险、人身意外险等保障型业务，还有企业的贷款保障、企业高管人员保险、贸易融资等业务。对这部分客户，汇丰保险主要以代销第三方产品以获取丰厚的代理费用。

　　汇丰保险的战略核心是加强对财富的管理。汇丰认为：50岁以上的人口拥有全部个人金融资产的70%，这些个人及他们的资产亟需保险保障及寻找可靠的投资渠道。因此，汇丰将主要目标客户锁定在这部分客户身上，将他们的需求进行科学细分，为他们量身定制了不同保障内容、不同保障额度的个人保险及投资产品。汇丰保险70%的利润都来自这种银保模式，30%的利润来自于代理销售。

　　汇丰集团认为，他们的“成功之道”是使银保模式基本取代了代理销售，获得了1亿人次的客户资源，提升了集团的强大分销能力，将其他市场的经验成功地应用到了保险新兴市场，不但留住了银行利润，而且持续提升了汇丰保险的盈利水平。

　　内控制度—汇丰保险的风险管理基础

　　汇丰保险的一切业务经营活动均执行汇丰集团制定的内控制度指导手册（IFIM）。该手册规定了可从事的保险相关活动的范围与定义、保险风险、治理委员会结构、新产品审批流程、销售流程、经营风险、信用风险、市场流动性风险、精算管理、产品定价标准以及IT治理等。

　　在管理一般保险风险的规定中，列举了一是在风险累积和巨灾风险时单一重大事件导致大量索赔案件；二是定价过低，不足以弥补索赔和通胀带来的负面影响而产生的损失；三是对总体承保结果及其波动性产生影响的重大单一风险；四是对道德风险、欺诈等行为产生的风险等情形。对上述主要风险，IFIM均规定了降低其风险所采取的具体方法。

　　汇丰保险还遵守集团为之设定的操作风险和内部控制框架，对各项业务操作、会计、合规、尽职、内部欺诈、外部欺诈、业务连续性、信息、法律等均设定了明晰的标准，公司内部有严格的风险和控制评估、关键指标考核以及内外部亏损的风险评估。其治理结构为金字塔型，即当地委员会向各自的区域报告，区域委员会向总部办公室报告。

　　正因为制度严密、执行严格，汇丰保险长期以来的操作风险损失都非常低，2009年仅为2020万美元，只占其总收入的0.14%。

　　严格审核—汇丰保险产品开发的重要环节

　　为使全球范围内销售的产品保持一致性，汇丰保险实行全球范围内对保险产品开发的统一方法和统一审批流程，即使世界各地监管要求各不相同，为确保其全球产品设计保持统一水准，同时确保新产品设计时各风险的关键指标和具体风险均被纳入考虑范畴。

　　汇丰保险由保险总部办公室制定统一的产品开发方法和统一审批流程，重点关注的环节：一是产品和营销的适应性，二是前期市场调研与客户进行沟通，三是销售管理和销售质量。

　　汇丰保险十分重视产品开发的治理结构，一个新产品推出，应经过三重治理和风险评估后，才可获得一个独特的批准编号。新产品的定价和带保障条款的复杂产品的再定价，要经过包括预计销量和单个保单的盈利能力的详细评估，还需要通过计算关键假设的敏感度来评估其盈利能力，每年还需用最新的死亡率经验值、成本数据等，对产品的盈利能力进行评估。一般新产品上市后6个月即开始进行产品评估，主要考虑产品是否达到预期表现，以及是否需要解决一些销售及经营上的问题。尤其是一个新产品上市前，公司将内部的产品培训以及外部的广告宣传等工作纳入整体准备工作之中，进行统筹安排、精心准备，以确保新产品上市的销售效果。虽然汇丰保险在全球20多个国家有大量的分销机构，各种市场、客户、渠道都有不同的细分产品，但汇丰保险目前拥有的3400个产品，正在采用“LIFE400”标准进行统一，他们的目标是：要用三、四年的时间，使汇丰保险的全球客户在任何一个平台上、网点上看到的有关汇丰保险的产品信息均确保一致。

　　领导能力—汇丰保险员工素质的核心

　　“领导能力”是汇丰在人力资源管理方面始终提倡的核心价值观。在培养员工素质上，汇丰十分注重培养每位员工的领导能力。经过145年的历史发展，汇丰于1990年将“领导能力”正式确立为支持公司持续发展的核心价值，并在2002年随着公司的继续发展而进一步更新了它的内涵。

　　公司在对全球员工进行调查后，得出一个结论：领导能力是员工敬业程度的主要驱动力。公司认为，为了使员工更加敬业，不但需要提高包括直接经理在内的管理层的领导能力，而且要注意培养每位员工的敬业程度。而员工敬业程度上升动力，主要来自制定战略方向和组织重点的高级管理层。

　　什么是汇丰的领导能力？为何领导能力对汇丰至关重要？汇丰认为，不同层级的管理人员和一线员工都应具备与其岗位相适应的领导能力，虽然不同岗位所要求的领导能力内涵各不相同，但领导能力都应体现在“发掘、激励、驱动、号召、持续”这五个方面。如汇丰高层管理人员应具备的领导能力，主要体现在应完整理解公司战略，及时掌握市场环境的变化，制定对公司有益的切实可行的应对措施，维护并提升公司的市场领先地位，主动创新地设计并执行汇丰发展目标，有效协调各相关部门关系，在各项工作中起引领带头作用，维护并提升公司的形象，为公司创造持续的经营效益。汇丰坚信，领导能力能强化公司的文化与价值，能为公司的价值带来生命力，有助于公司业务的进一步发展和公司整体实力的更大提升。强大的领导能力，能引导员工将个人愿望与公司愿景相结合，推动员工及其团队不断追求向客户提供高标准的服务，坚定不移地执行公司政策与策略，能维护和提升公司的品质，优化市场竞争环境，密切公司与社会关系，促进公司与社会共同发展。

　　角度不同感悟就有所不同。尽管此次学习培训时间不长，但透过汇丰的经营理念、盈利模式、治理结构、内控管理以及公司企业文化等方面的了解，我们从一个综合性金融保险的百年老店得到了许多可以学习借鉴的经验和启示。人保财险已跨入1500亿元保费大关，又站在了一个崭新的起跑线上，当我们在为公司取得辉煌业绩而欢欣鼓舞的同时，还应该环顾四周，认真思考今后我们的路该如何走？古人云，“他山之石，可以攻玉”。在今后的工作中，我们将结合人保财险的实际，将学习的成果融于实践之中，为人保财险更加美好灿烂的明天贡献自己的绵薄之力。