英雄联盟first kill:[原创]给力2011，八大营销趋势

一、团购营销，胜者为王

2010年，网络团购网站，如雨后春笋般出现上万家网站，全民参与到了一次别开生面的PK团购竞赛中，以糯米、拉手、美团、24券为代表的团购网甚至动用报纸、地铁灯箱等传统媒体进行广泛传播，拉手甚至在七夕节炒作拍卖男友的活动，竞争异常激烈，但是绝大部分团购网站仅仅是在模仿美国团购Groupon网站的模式，在营销创新，和发挥商业互动平台的平台上鲜有圈地，2011年，随着团购网站蓬勃发展，完成向全国圈地扩张外，与团友、商家形成将多维的联动模式将会形成。

对许多还未参加团购，或者已经参加团购活动的企业而言，必须了解到团购本身最大的价值是传播价值，能够其他广告和渠道费用较高的情况下，以较低的成本让目标消费者选购到自己的产品，非常适合新产品上市推广，以及中小企业的推广，本身指望团购实现很大赢利是不太可能的，因为团购价格往往都在原价的5折以下，加上团购网站10%的服务费，这其中有可能有10%保证金收不回来，因此出货价格往往接近成本价甚至低于成本价，但是团购营销设计合理将为今后的业务发展带来很大的契机。

以笔者与多家团购网站的合作经历来看，必须注意首先，塑造和找准自己要推出团购的卖点和特色，仅仅依靠低价是难以打动许多挑剔消费者立刻购买的，笔者在推广紫海鹭缘浪漫庄园这一项目时，特别突出了法国普罗旺斯薰衣草和网络神兽草泥马，前者是众多女孩子向往的浪漫情怀，往往只能在电视看到，后者是众多年轻人喜爱的动物，抓住这2大热点，通过网络进行病毒传播，立刻带动众多网友关注和购买。并倡导消费者过绿色芳香的健康生活，引起共鸣，导致有的人一次买20多长门票送亲朋好友。

    值得注意的是，一些团购产品在销售之前往往默默无闻，品牌知名度很低，这样导致不少消费者不敢购买该类产品，因此必须借助整合营销手段，尤其是在团购之前，在网络上多刊登企业和产品的深度介绍，使用体验，注意事项，建立正向的口碑，将对销量提升具有很大的促进作用。

    其次提高团购的附加值，设计组合套餐，单纯的产品团购往往触动不了消费者的心，许多产品如果图便宜，去淘宝上可能更便宜，笔者在设计团购套餐时，特别把钓鱼和品尝薰衣草香茶放入其中，带动了许多消费者的兴趣和感受，他们正希望通过这样的方式，缓解压力，过上轻松自然的生活。

而一些团购产品，仅仅就产品卖产品，带来的附加值和体验感并不高，比如某牙科诊所推出的洗牙团购活动仅仅有300多人报名参加，为何差距这么大呢？关键在于在产品套餐设计和诉求方面出现了问题，如果仅仅当牙齿护理，引起不了消费者的兴趣，缺少购买动力和迫切性，如果特别强调可以提升个人魅力和自信，帮助你找到更好的工作，或者男女朋友，再推出职场洁牙套餐和魅力情缘套餐，赠送当下非常给力的LED牙套或许结果会有很大不同， 不但带来很好的销量，还会带来特别的口碑。

二、娱乐营销，抓住消费者的人眼球

2010年的娱乐营销已经从媒体选秀活动，进入到了人人参与的娱乐事件中去，如天涯社区的“小月月事件”，将一个虚拟的胖女孩与男朋友的在上海的诡异游程生动表现出来，成为全国80后、90后追捧的娱乐事件，时候才知道这是一位26岁的女编剧为了炒作自己的电视剧播出，而精心策划的娱乐营销活动。

2011年，娱乐营销将进入新的发展阶段，随着桌面游戏的在北京、上海、广州等一线城市的流行，将逐渐想二三线市场流行，桌游将作为一个休闲娱乐方式成为年轻人生活的一部分，企业可以通过利用周游这一题材开发系列的和产品有关的主题桌游，系列活动，将更容易在目标消费群中形成口碑传播效应。

三、体验营销，感动消费者的身心

体验营销，正在成为一种企业巩固市场和建立品牌的有效模式，盛大网络甚至在宁波开设了以网络游戏《传奇》为主题的网游公园，世界级扑克牌制造企业姚记也开设了扑克为主题的文化公园，上海浦东开始兴建的迪斯尼乐园，吸引了超过1000亿的投资，超过世博会的直接投资的大手笔营造中国人的梦幻童话世界。

不仅仅是娱乐业需要更多的体验，传统的产业也需要更深入的体验，如笔者规划投资的紫海鹭缘浪漫庄园，解决了互联网交友网站无法面对面了解的问题，又解决的传统农业无法吸引主流消费群的尴尬，种植了上百亩的浪漫的普罗旺斯薰衣草和各种只有在电影中看到的向日葵花海、许愿树、许愿钟，通过营造浪漫主题的交友平台，塑造特别的“现实版开心农场，情侣爱情花园”，成为上海，乃至全国的第一家时尚浪漫绿色庄园，成为世界500强企业惠普组织相亲会的首选，甚至远在天津、唐山的情侣千里之外来这里体验梦想中的浪漫的自然情怀。

再如目前已经获得风投的儿童职业体验中心——星期八小镇，已经在上海、广州、武汉纷纷登场，在这里，儿童可以在大人的必要辅导下，自主模拟扮演各种社会角色，提前感知成人世界，培育健全心理，增强社交能力，塑造健全人格。

近 7000 平米的场馆，以 2/3 的比例打造真实生活场景，既有设施林立的街道，又有各式风格的建筑，更有各色不同品牌商店和工厂，是任孩子体验、娱乐、创造、学习的小一号世界。在这里,4  岁的牙医;5岁的女主播;消防员6岁、司机7岁、飞行员9岁、警察10岁…… 『星期 8 小镇』是一个寓教于乐的情景体验天地，由大大小小的约 45 个主题场馆组成，每个主题馆设计皆具有较强的真实感，让孩子逼真的环境氛围中，通过亲自动手参与、快乐的角色体验，帮助孩子激发自己的潜能与兴趣，全面提升孩子动手能力；协调、统筹能力；团队合作、与他人相处的能力；战胜挫折的能力这 4 种“关键能力”。

这样难得的体验经历，让渴望长大的孩子过了一把做大人的瘾，父母亲有非常乐意，锻炼了孩子的各方面能力，将会为孩子的今后的身心成长带来更大的推进。

为他山之石，可以攻玉，2011年，你能够为消费者营造一种向往的感觉和氛围，将成为企业能够持久发展的一个必要手段。

四、减法营销，在特定的场合满足特定的需求

金融危机还未过去，通货膨胀又接踵而来，消费者的消费力和消费信心都受到影响，加上生活节奏日趋加快，消费者对产品的便捷性和包装规格都有了更好的要求。减法营销就是在原有的产品和服务上面做减法，满足消费者核心的需求，我们看到如家、7天、莫泰通过做减法，把三星级的宾馆装修做精简，成为主流商务人士、旅游爱好者的首选快捷酒店，再如春秋航空减去了飞机上餐饮服务，减去了头等舱，增加了更多普通舱的座位，开启中国廉价航空公司新模式，甚至提出了“在飞机上卖站票”的大胆设想，这个说法如果实现，坐飞机就像坐公共汽车一样方便，航班上的人数可以增长40%，机票的价格也可以降下来。可以预见，便捷航空这种模式，将会大行其道，可以让更多的中国人过春节，不用排队买火车票，直接打“飞的”回家。

我们看到像大白兔奶糖也推出的小包装产品。该包装内含6颗大白兔奶糖，终端售价12元，包装颜色各异，但都有一只胖嘟嘟的小白兔，神兽小朋友的喜爱。这这对于成熟的市场和行业来说意义重大，如现在的牙膏口径都受到“扩大2毫米”的影响，造成了很大的浪费，如果开发小口径牙膏，反其道行至，在竞争激烈的牙膏市场中，就能更受到主流消费者的欢迎，塑造新的牙膏品牌形象。再如成熟的豆浆机行业已经日趋饱和，很多上班白领早上无暇在家里煮豆浆喝，开发方便的迷你豆浆机，可以在办公室和学校使用，豆浆机的杯子平常还可以作为咖啡杯和茶杯使用，那么无疑是开辟一个新的蓝海市场，可以预见，2011年，加法营销将有更大的发展，产品功能、数量、用途不是越多越好，满足特定人群和特定场合、特定的渠道的需要，就能开辟一个全新的细分市场，甚至帮助一些中小企业能够脱颖而出。

五、sns营销，互动营销时代来临

SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。 SNS营销，随着网络社区化而兴起的营销方式。SNS社区在中国快速发展时间并不长，但是SNS现在已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模式。SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段，让产品被更多的人知道。

目前通过人人网、开心网、校内网这样的sns平台，传播企业产品，塑造品牌形象已经成为一种流行的方式，以百事出品的果缤纷饮料为例，通过以校内网和开心网的合作，将产品植入到最有人气的“开心农场”中，用户可以在游戏中用虚拟货币购买果实种子包进行种植，每种果实成熟后能够出售，也可以为果汁加工提供原料。

除了单个出售的种子包以外，更加特别的是，还有价格更为便宜实惠的果缤纷配料种子包出售，每个果缤纷种子包内都会有合成这种果缤纷果汁的每种配料果实的种子包以供种植，种植过程中用户会增加经验。用户可以购买榨汁机来生产果汁，用户可以根据收获的果实种类和数量，来选择生产口味和生产数量进行果汁加工，然后将加工好的果汁放入产品仓库，接下来就可以出售果汁了。果汁出售后可以获得一定的经验值和货币，然后根据经验的高低和挣钱的多少，在排行榜中排定名次，更能赢取丰富的奖品。根据统计达到了参与用户超过一千万，制作的果缤纷瓶数达到十亿，这已然是预期目标的20倍。

通过的SNS平台效应现实病毒式传播，已经从社交网站、婚恋网站、休闲娱乐网站向更多的行业渗透，如减肥、美容、教育等都出现了系列的SNS平台，企业利用好这样的平台，甚至建立这样的平台将为今后巩固市场基础，增加消费者对企业的喜好度，都会在激烈竞争的市场竞争中，保有客户的一种重要平台，2011年，建立自己的SNS营销模式机会就在眼前。

六、价值营销，让消费物超所值

同样的价格，可以得到更多的价值和满足，这是在新营销环境下面临的问题，如何做到物超所值，做到消费者趋之若鹜，考验的是企业的智慧和综合运营能力。

很难想象，在全世界拥有16000家，年销售收入超过104亿美元的咖啡连锁巨头——星巴克遇到了强劲的对手，这就是2003年才创办的台湾85度C咖啡糕点面包店。据统计，其在台湾地区开出340多家门店，一年卖出1亿杯咖啡，年营业收入15亿元人民币，超越在台湾地区有200多家门店的星巴克，进而85度C被誉为在台湾星巴克。

为了体现品牌的高价值和高体验，明显区隔于星巴克，85度C选择五星级饭店的点心烘培师作为震店主厨，由于这样的人才非常稀缺，而且不易离开原有高级饭店的工作，为此给予主厨股份以及更高薪水的承若，85度C总经理也因请到一位五星级酒店的主厨，花了三年的时间，每天电话问寒问暖，终于感动这位厨艺大师加盟85度C，消费者可以花很实惠的价格，吃到以往只有在高级饭店才能吃到的糕点，以及选自危地马拉咖啡豆的咖啡，无疑获得了极大享受和满足，品尝五星级大厨的美味，也成为最好的噱头和广告，带来了良好的口碑效应，带动更多的人群涌进85度C。

为了体现独特的价值，85度C实现了全面的差异化：

　　价格差： 咖啡仅有星巴克三分之一。

认知差： 无处不在的全能咖啡面包店，比星巴克欧式咖啡店更受欢迎。　

时间差： 24小时全天营业，远远超过星巴克的13个半小时。　　

地域观念差： 了解当地需求本土化的产品策略与星巴克倡导的标准化的意大利纯正咖啡迥异。

　　体验差： 实惠、高雅、丰富多彩的产品带来的愉悦，与星巴克优雅舒适感觉不同。　

　　品牌形象异： 明亮简洁新颖，与星巴克精致考究形象不同。　

　　产品异： 咖啡、糕点、面包、奶茶、果茶，推出85度最好喝咖啡 咖啡、点心、面包，产品线远远超过星巴克。　

　　传播异： 核心商圈开大店的势能传播。

　　人员异： 五星级酒店烘培师。

　　消费群异： 打高立中，覆盖所有人群，星巴克主要服务于服务中高收入阶层。　

　　运营管理异： 直营，虚拟整合店铺资源模式，星巴克采用直营。 　　

 构建如此系统的价值营销体系，超过星巴克自在情理之中，据悉上市后的85度C将以每天开出2家以上店铺的速度在中国，乃至全世界扩张，85度c取得的成功，值得我们每个企业思考，如何给消费者和客户创造更高的价值，满足更多的心理需求和潜在需求，将是决定企业未来能否获得更大发展的重要途径。

七、绿色营销，大势所趋

低碳绿色的生活方式，已经成为社会的主流话题，也是消费者选择产品或者服务的重要考虑因素之一，随着环境问题日趋恶劣，绿色安全的食品、服装、家具产品、家用电器、汽车、房产建材、养生保健都将成为发展热点，甚至是自然的空气、水都将成为中国中产阶层的必需品。

以绿色家居专卖品牌生态家为例，中国经营报报道：生态家作为国内第一家提倡绿色有机生活的品牌连锁机构，已在全国的50多个城市拥有了135家加盟店和15家直营店，生态家CEO林翰透露，到今年年底，店面总数将突破300家。在生态家快速发展的同时，风险投资也随之被吸引过来。日前，生态家宣布获得达晨创投首轮数千万元人民币的投资。在投资方看来，在日用品中提倡环保、有机概念的企业相对零散，尚没有形成一定规模，而生态家却能较早进入这一潜力市场，通过提供的系列无农药污染有机棉、竹炭纺织品，生态家已经在全国一二线市场形成了一定规模的绿色乐活用品粉丝。林翰透露，在获得投资后，融资金额将用于新一轮的渠道建设与产品线开发，最终形成一个“有机家居用品集成店”的模式。譬如配合有机美容的概念，生态家将会推出“美丽自创”的系列有机化妆品。“凡是可以利用的天然物质都将用来服务于生活”。在规模庞大的生态消费品中，你的企业产品是否与时俱进跟上绿色消费的大潮呢？

笔者长期研究绿色环保产品市场，认为企业开发有关绿色节能产品，需要把握具体的市场节奏，以及突出企业在社会中扮演的“绿企业”角色，生动化的唤起消费者的本质的安全需求，而不仅仅只是开发产品，为绿色而绿色，放大意义和背景，与每个人的生活息息相关起来非常重要。

以热门的LED节能灯而言，为何叫好不叫座关键在于建立生动富有感染力的推广系统，介绍LED节能灯不能仅仅通过广告和包装、终端等形式方面的传播，更要通过事件营销、公益活动、网络营销提高潜在消费者的关注度和认知度。节能灯属于低关注度产品，平常消费者并不关心，但是一旦有需求，或者需求被激发出来，就会产生购买意愿和购买行为。

目前全世界还处在金融危机阴影笼罩下，中国经济面临高通胀的边缘，各类农产品、生产资料、生活用品都将面临涨价的可能，那么从更加经济的生活方式角度来讲，LED节能灯在推广不仅仅要推广节能，更是在推广一种理性消费、科学理财的生活方式，把低关注度的产品和高关注度的民生、收入、金融理财挂钩，进行有效的传播。这需要一系列的设计和规划。

同时可以和相关的环保组织，比如绿色和平组织、地球村、壹基金等联合起来发动一场公益环保活动，推动LED节能灯的概念和性能的深入人心，发动一场灯具更新换代消费浪潮。

尤其是充分利用网络这个平台，建立自己的品牌和影响力，曾经一些节能灯企业将相关的资料发给我司，发现普遍存在说明不够清楚，就产品卖产品的现象，未能和网络生活和网络群体关注度联系起来。造成传播效率并不高，销路也没打开的问题。

解决价格贵的因素

LED节能灯价格贵有贵的道理，厂商要从营销工具、导购人员和产品说明方面进行生动的阐述是相当有必要的，尤其是针对有孩子和老人的家庭，一定要说明传统节能灯含有汞等重金属，万一破碎对家人身心带来的危害，以及一只节能灯0.5毫克的汞可造成至少180吨的水受到污染的事实。

要让消费者明白：省钱是手段，关爱家人和环境是目的，多花一点钱很合算。

同时可以和相关金融部门合作，比如福建的兴业银行，是第一家签署赤道协议的低碳银行，通过金融手段，如免息的分期付款模式，打消消费者购买的心理障碍，提前享受到高品质的健康环保生活。

推动政府立法，出台相关政策

企业通过外围造势和政府公关，推动政府，尤其是各地的节能减排办公室、节能减排中心，将LED节能灯作为重点产品推荐使用，并纳入政府采购名单，同时给予一定的补贴，推动节能灯市场更新换代，

目前，财政部、国家发改委联合发布《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》，就是让老百姓既节省灯钱又节省电钱。按照《办法》，国家采取统一招标方式确定高效照明产品推广企业及协议供货价格，财政补贴资金补给中标企业，再由中标企业按中标协议供货价格减去财政补贴资金后的价格销售给终端用户，最终受益人是大宗用户和城乡居民。《办法》规定，大宗用户每只高效照明产品，中央财政按中标协议供货价格的30%给予补贴；城乡居民用户则按50%给予补贴。业界认为，此举彰显国家节能减排的决心。企业要充分用好相关的政策，将品牌和产品做到深入人心。

八、聚焦营销，集中力量创造奇迹

和过去特别强调广泛分销、深度分销的模式不同，聚焦营销 ( 是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。资源有限的中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。

以上海的多快网为例，在2010年一天销售的冷饮超过了5万元，这个销量也远远大于一般的卖场，该公司在短短一年中迅速崛起成为电子商务食品企业中新锐，已经成为了上海徐汇区、闵行区的消费者必不可少的电子商务首选网站，多快网当初设计营销模式和传统的电子商城不同，以往的电子商城通过广泛的物流系统，将产品配送到全国各地，这样需要建立庞大的仓储、物流、售后服务系统，多快网则不然，采用聚焦营销，集中目标市场——漕河泾地区，集中目标消费群——高科技公司职员和白领，集中配送——每天将新鲜的果蔬和各类食品，配送到消费者家和公司，

针对目前的营销环境，提供给客户更加及时周到的服务更加有市场竞争力，正如肯德基、麦当劳纷纷开出了24小时营业点，在大中城市获得了巨大的成功。